在售楼现场,售楼人员各有各的绝活。但作为售楼冠军,其必有过人之处,也有着某些共同的特质。作为有着丰富售楼经验的销售经理,通过描述现实工作中的售楼高手,试图总结导致他们成功的各种因素。
如何将亲临现场的客户转化为自己楼盘实在的购买者,这是每个发展商非常关切的问题,而优秀的售楼人员是实现这一目标的关键。通过我接触过的多个楼盘的售楼冠军,可以总结出优秀售楼人员的一些共性。
一、工作敬业,待客热情
敬业是每个优秀售楼人员所必不可少的要件。热情是指对待每一客户都热情似火,都视为自己将要成交的客户,无论他是属于理智型、沉默型、或是其它任何类型的客户,哪怕客户明显属于业界踩盘的人员。尽管在和其他同事私下交流时他们也会抱怨一下假客户或难缠客户,但在接待过程中他们绝少考虑到客户的情况,脑中想到的只有成交!一个真正优秀的售楼员根本无需售楼经理的督促遵守售楼现场的考勤制度,他们总是最早来最晚走!为的是多接待几个客户,提高成交业绩。我所认识的一个深圳知名地产企业的售楼员,无论在哪个盘都是售楼冠军,她的同事每议论起她的售楼诀窍时,无一例外的都非常佩服她的敬业精神和对待每一位客户的热情,认为这是她成功的最大诀窍。在同她本人交流时,她也认同这一点。她的热情态度感染了客户,许多成交的客户又给她带来了更多的新客户,形成了非常好的良性循环。
二、适当的咄咄逼人
很少有售楼培训的书鼓励这种观点,但交谈的目的在于成交。利用客户的紧张心里及在乎面子心里,适当的保持咄咄逼人的态度,也是成功的关键。事实上我们每个人在购物时都有这样的体会,你对物品只有微微兴趣但麻烦别人许久时,在销售人员的追问下或碍于面子或心存歉疚也会购买。楼盘同样如此。众多售楼书刊里都只谈及要和客户轻松的聊聊各种各样的事或家常,缓和现场气氛,这样做的目的实际上是为了放松客户的戒备心里,这是对的。但促使客户落定才是最终目的,无谓的消耗大量时间扯家常事是在降低成交效率,尤其在客户众多的情况下。所以保持对客户的适当压力是必要的,不能因害怕引起客户的不满而不敢尝试。在和众多售楼冠军的交谈中,无一例外的都谈到了这点。举个简单例子,当客户说表示喜欢但还要考虑时,你就应该保持有压力的声调追问既然喜欢为何不落定?如果客户托词说不能作主,那谁能作主?抓住客户语言中的漏洞不断进逼。如果客户确实不能当场给出答复,应保持礼貌地请客户确定答复的准确时间并电话回访,而不是泛泛时间。
三、保持绝对自信
在长期的楼盘售楼中,一个极为普遍的现象是老的售楼人员往往为提高成交效率而尽量只对客户推荐楼层低、面积低、总价低的单位。而新培训的售楼人员却往往抱着初生牛犊不怕虎的精神而促成了大或差的单位成交。大或差单位肯定比小或好的单位成交难度大,这是客观事实,但这里面也反映出一个自信的问题。优秀的售楼人员绝不会因为这些客观因素而影响自己的判断,他们会实事求是的根据在交谈中了解到客户的需求而提供最切合实际的推荐,因为他们相信自己的判断能力和成交能力。只有当客户选择越满意的产品,成交的可能性才越高。同时大单位或差单位带来的收益要高过一般的好单位的。
四、善于总结经验及利用别人的帮助
当一段时间售楼遇阻的情况下,优秀的售楼人员总是善于思考遇阻是由何种原因造成的,自己寻找各种对策,同时虚心的请教同事和经理来指点迷津,以冲开售楼瓶颈。优秀的售楼人员应善于利用别人的帮助,如果同时来了几个自己的客户,这种时候应该怎样接待他们呢?培训丛书及普通的售楼人员一般都是推崇拣重点进行选择接待,但优秀的售楼员不会错过任何一个可能的机会,巧妙运用别人的尤其是售楼经理权威的帮助是他们共同的选择。我曾辅导过的一个售楼员,一天同时来了三个找她的客户,她的处理方式是自己服务两个客户,另外一个则请我帮她照看。与普通售楼员丢下不管的处理方法不同的是,她在空隙时间经常过来招呼这个顾客,使客户感到并没有受到冷落。在服务好上述两个客户后,又将这两个客户留在我这里,让我帮她处理后续问题,她则继续为剩下的这个客户服务,最后三套同时落定!真是令我深有感触。
售楼冠军们多数是相貌平平,很少拥有绝佳的长相。从心理学来说,忠厚朴实是富有可信度的外在形象,能迅速解除客户的防范意识。当然,售楼冠军们不仅仅这些共性特点,其实还有很多,比如专业知识、灵活的应变能力等等。
篇2：地产置业顾问销售冠军破解售楼难题24招
地产置业顾问销售冠军破解售楼难题的24招
卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一大早要赶到售楼部（有的客户要赶在上班前看房），晚上10点还要陪他们（有的客户只有下班才有时间签合同）。谈了大半天，最后不买了。我们真不知哪儿没把握好，也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。
房地产销售真有这么难吗？
不难，真的不难。笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层；卖过卫生间不足1.8平方米的别墅；也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。以此为魂，消除如下24个困惑，便可百战不殆。
一、客户经常约、反复约，会“死”吗？
紧跟
坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。
二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了。怎么办？
造势
比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。
三、客户在售楼处只转了一圈就走，还来不及介绍，怎么办？
引起注意
这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。
四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？
找差异
提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。
五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？
引导需求
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。
六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？
强调核心竞争优势
如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。
客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。
七、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办？
以静制动
此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。
同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。
八、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？
担保
只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。
九、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？
专家
运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。
另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
十、客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？
三选一
面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。
有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。
十一、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？
紧缩客户思考
客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。
连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。
十二、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？
转移话题
1.满口答应，迅速进入下一话题。
因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。
2.主动引导客户提出客户更关心的问题。
十三、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办？
坦承引导
有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。
十四、在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？
实证法
对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。
十五、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？
座位隔离
可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。
另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。
十
六、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?直率应对
直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。
如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。
十七、逼紧一点，客户会不会不买了？
紧迫盯人
步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。
十八、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？
一张一弛
逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。
什么是太紧？
1.客户已有怨言；
2.客户表情不耐烦。
如何放松？
1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；
2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；
3.谈谈时事新闻或天气。
十九、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？
擒贼擒王
一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
决策关键人有什么特点？
1.男性居多；
2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。
二十、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？
反客为主
客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。
二十一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？
双龙抢珠
在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。
二十二、如何激发已购买客户带更多的客户？
口碑
先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。
另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。
二十三、对于投资客户，我怎么处理？
投资分析
丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。
二十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？
感动服务
先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。
解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。
看罢破解房地产销售困惑的24式，有人可能会提意见了，说这样做会不会有欺骗的嫌疑？
答案是“否”。这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。我们曾作过购房后的调查：只要工程质量和相关配套不出问题，购买后的客户对自己的房子满意率都在90%以上。
一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。购买前，房子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；购房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。
篇3：开启售楼冠军殿堂钥匙
如何成为售楼冠军?如何在房地产销售行业获得更大的成功?
因素虽多,稍加梳理,其实并不复杂,整体而言,这些因素可以分为外在因素和内在因素。外在的因素主要有:城市、公司、上司。同样是售楼冠军,身处不同的城市和不同的公司,获得的成功不一样,成就也会不同。
如何获取最大的成功呢?
“一线城市+一线公司+一线楼盘”是登上成功之巅的公式。当然,如果有一个伯乐式的顶头上司,冠军之路就可以走得更高更快更远!
内在的因素主要有两个方面:态度和技巧,100%的态度+100%的技巧=售楼冠军。在市场经济条件下,在房地产销售这个竞争激烈的市场中,售楼冠军的称号不是来自于世袭,也不是来自于钦定,而是产生于残酷而又相对公平的市场竞争中,正所谓“锥立囊中,其末立见”,在房地产销售行业,是人才总会有用武之地的,是金子总会发光的。只要你身处业内,决心在这个行业获得成功,并具备100%的态度,采取行动,持之以恒在实践中学习和锻炼技巧,您就有可能获得成功,成为售楼冠军。城市、公司、甚至上司都是可以选择的!
所以,开启售楼冠军殿堂之门的钥匙就在您的手上。
笔者在《售楼冠军五部曲》一文中,已经就如何采取行动,养成售楼冠军的工作、生活、学习习惯,进而养成100%的售楼冠军的态度提供了一系列建议。以下的文字,试图为使您具备售楼冠军的技巧做了一些努力/建议!
1、售楼冠军技巧之一:熟悉了解行政管理制度
技巧用途或价值
1) 了解公司各项规章制度内容,促使自身行为规范化;
2) 适应公司和部门的企业文化,为自己创造良好的工作环境。
2、售楼冠军技巧之二:熟悉了解业务管理制度
技巧的用途或价值:
1) 了解售楼业务管理制度,建立良好的同事业务互动合作关系;
2) 了解售楼人员的素质要求和工作职责;
3) 了解激励机制及薪资提成发放标准,调动工作积极性。
3、售楼冠军技巧之三;建筑规划基础知识
技巧的用途或价值:
1) 掌握房地产开发的基本概念;
2) 掌握建筑基础、城市及小区规划、园林知识、法律法规等建筑规划方面的基础知识;
3) 在售房过程中提供专业、综合的服务解说。
4、售楼冠军技巧之四;物业管理基础知识
技巧的用途或价值
1) 熟悉了解所售楼盘的售后服务内容:包括物业管理的服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益等;
2) 掌握了解人居历史,最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响,室内外空间协调、室内设计、品位修养、人文美学、居家风水等基本概念;
3) 提升丰富对房地产建筑的文化理解,使服务更人性化。
5、售楼冠军技巧之五:房地产交易相关名词解释
技巧的用途或价值:
1) 五证二书、购房合同和补充条款、外地人购房须知、交易税费、付款方式及按揭、房地产法规等与房地产交易相关知识,便于与客户做具备专业性和权威性的沟通;
6、售楼冠军技巧之六:定期逛街踩盘,市场调查。
技巧用途或价值:
1) 全面全程了解区域内房地产发展情势,熟悉区域性内在建在售楼盘的基本情况和销售状态,重点了解竞争项目情况,熟悉本项目周边环境、社会基础配套设施,交通状态,分析目标客户及潜在的客户群体;
2) 观摩所调查楼盘销售人员的销售特色和沟通技巧,做到知己知彼,扬长避短;
3) 加深对售楼职业的感性认识,培养观察能力、分析解说能力。
7、售楼冠军技巧之七:楼盘开发团队介绍
技巧用途或价值
1) 了解楼盘开发商的公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度;
2) 建立积极心态及对公司发展的信心,培养主人翁精
3) 介绍设计单位、建筑单位、监理单位的实力与业绩,增强客户对楼盘的信心与好感。
8、售楼冠军技巧之八:客户接待的业务流程
技巧的用途或价值
1) 熟练售楼接待工作的基本流程,掌握业务流程的服务标准;
2) 熟练操作来电接听的基本流程,提升来电客户的现场到访率;
3) 掌握成交流程讲解。
9、售楼冠军技巧之九:客户接待的礼仪和技巧
技巧的用途或价值:
1) 培养冠军的气质休养和公关素质,提升服务水准;
2) 培养销售技巧和客户类型分析能力;
3) 掌握处理客户异议技巧,培养销售变应能力和沟通技巧以及独立处理问题的能力,提高成交效率。
10、售楼冠军技巧之十:掌握楼盘销售节奏和销售重点
技巧的用途或价值
1) 掌握房地产市场的季节规律,楼盘销售的自身规律,市场切入时机把握,各个阶段的销售重点和应对销售难点的方法;
2) 房型优劣的分析,房型避重就轻突出优点的介绍;
3) 楼盘销售全程个案讲解分析。
今天在中国大行其道的自由主义大师哈耶克有一个适于制造工业的著名定理:默会性生存。这个定理是说,有些知识是在实践中感觉出来的,是做出来的,世界上有许多关于游泳的书,但是熟读游泳书的人,还是要从狗刨式学起,没有谁读了游泳的书,学习了游泳理论就会游泳。同样的道理,要成为售楼冠军,学习和培训固然是必要的和需要坚持的,但是冠军来自于实践,来自于行动,他人传授的知识只有经过自己的实践,变成内在的体悟才能加以有效地运用,形成技巧,进而成就业绩。
行文至此,想以一个很多人熟悉的故事来结束这篇文字。古时候,四川的边远地区有两个和尚,一个穷,一个富。有一天,穷和尚对富和尚说:“我想到佛教圣地南海去朝拜,你说行不行?”富和尚问:“来回好几千里地,你靠什么去呢?”穷和尚说:“我只要一个喝水的瓶子,一个吃饭的泥盆就行了。”富和尚听了哈哈大笑,说:“几年以前,我就下决心要租条船到南海去朝圣,但是,凭我的条件,到现在还没能办到。你靠一只破瓶子,一个泥瓦盆就要到南海去?真是白日做梦!”一年以后,富和尚还在为租赁船只筹钱,穷和尚却已经从南海朝圣回来了。
开启售楼冠军殿堂之门的钥匙,其实就是你自己的心灵!