篇2：销售谈判技巧培训内容

销售谈判技巧培训内容

（一）培训人员的基本素质和行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。!" 经营观念

推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。

（一） 推销中的基本礼仪

1）推销员的容貌外表

推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。

2）推销员的服装打扮

作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。

3）推销员的笑容

笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类：

$ 死板，性格不开朗；

$ 说话小声小气，口齿模糊不清；

$ 过于拘谨；

$ 轻率；

$ 老奸巨滑；

$ 脸皮厚；

$ 傲慢自大。

$ 推销员的素质

$ 要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德；要具有高度的责任感和强烈的事业心；

$ 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；

$ 具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；

$ 具有说服顾客的能力。!相信你自己；"相信你的产品；#相信你自己所代表的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；

$ 具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位，企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识；"产品知识；#用户知识。

（二）顾客的分类

无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。

顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。

按性格区分顾客的类型

$　忠厚老实型

这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混带过，他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了；

$　自我吹嘘型

此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告诉他：“先生，我想你对项目的优点和情况已经很了解了，你想订购哪一套？”此时此刻，为向周围人们显示自己的能力，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。

$　冷静思考型

此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。

$　冷淡严肃型

这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。一种是外冷内热型；一种是冷淡傲慢型。

$　内向含蓄型

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p;内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。应付这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方式的变化，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。

$　先入为主型

有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。

$　豪爽干脆型

他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。

$　滔滔不绝型

有一种人总是爱说话，能侃。推销员必须学会控制话题，随时留意机会，引入销售之中，使之围绕销售意见而展开。

$　圆滑难缠型

这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽力绕开，不予正面回答，而要重点宣传自己产品的功能及优点。

$　感情冲动型

感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。心情舒畅时，应抓紧时机与他对话，敦促其尽快做出购买决定；心情抑郁时则耐用心等待时机，暂时不要与他接触。

$　吹毛求疵型

此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况!不认输；"旁观者清；#自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。抓住时机，引入销售主题，顺便给他带几顶高帽子，交易定能成交。

$　生性多疑型

这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。拿出有说服力的证据，使其信服。

（三）推销的方法和技巧

西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲望、记忆、行动。

1）吸引顾客注意力

推销员要想引起顾客的注意，可以从不同的方面着手。

一 是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。同时，推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值，使之相信使用该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的注意力引导到商品上来。

二 是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引顾客，必须正确的判断顾客的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。

三 是注意情绪反应，推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、乐、恶、惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。

四 是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。加强感官刺激是有效地引起注意的重要手段。

$　让顾客感兴趣

在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。

$　激发顾客购买欲望。

在经历了注意———兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。而欲望则是顾客预期某商品可以带来的实惠或情趣上的满足而购买该商品的要求。

__购买欲望又是由什么因素决定的呢？大体上有两种：一是顾客的需要；二是顾客购买产品的预期利益。

顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需要，那么产品再好，推销员的示范工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的可能。

人的需要，分为五个层次，从低到高依次是：生理需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。

2）建立信誉，使其牢记

建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客下决心购买，而且能让他买得心服口服。必须牢记：在激起顾客购买欲望之后，千万不可立即催促顾客成交，

因为这种做法类似“趁火打劫”。

推销员千万不能抱有“一锤子买卖”的想法。

$　让顾客充分比较

$　要有真诚的心

$　欲速则不达

$　促使购买达成

推销过程的最后一步是促使购买达成。在这关键时刻，推销员必须以极大的耐心，高度集中的注意力、良好的竞技状态投入其中

。

$　应付反对的技巧

现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。如何应付反对是推销员必须掌握的基本功之一。

$ “是的，但是??”法

当推销员凝听顾客的反对意见后，可以“是的，但是??”或“是的，不过??”来作答。这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都有多少带些偏见。首先肯定他的看法，让顾客的相关需求得到满足，情绪上加以稳定，然后举出大量的资料和事实后，顾客自然是没得话说。

$　顺水推舟法

赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人们认识问题的角度不同，其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。本来是顾客提出的反对意见，反而一下子成了顾客意欲购买的理由。

$　正面进攻法

正面进攻法又叫直接否定法。按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，拂袖而去。不过，如果在直接否定对方时，添加一些适当的幽默和玩笑，而让双方都感到很轻松，那么效果就大不一样了。

$　 “问题引导”法推销员可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除自己的疑虑，自己找出答案。

$　 反问法

顾客提出反对意见，其理由多种多样。但是，有时候推销员摸不准顾客的意见来自何种原因，这时，可以采用反问法，变被动为主动，进行相反的推销提示。比如，当顾客认为房价太高，推锁员可问“您认为多少钱合适？

当然，应付反对的技巧还有许多，只要推销员在实际推销过程中具有随机应变的能力。推销员在应付反对时，除了要注意运用有关的技巧，还要尽量避免以下几个问题出现：

$　不要和顾客争吵；

$　对顾客表现出同情心；

$　学会结束销售。

$　讨价还价的艺术

尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。所以，推销员必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。

3）分析顾客讨价还价的真正动机

掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。

4）讨价还价的原则

$　把握让步与不让步的分寸

$　价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是“便宜”还是“昂贵”，都是相对而言的，都带有浓厚的主观色彩。在对价格高低的认识问题上，顾客心理状态及其需要倾向起了很大的作用。

$　把顾客的注意力引向价格以外

$　掌握好价格水平

$　讨价还价的技巧

$　用较小单位报价

$　证明价格是合理的

$　在小事上要慷慨

$　比较法

$　奇数报价

$　讨价还价要分阶段进行

$　讨价还价不是可有可无

$　不要一开始就亮底牌

$　如何应付讨价还价型顾客：切记，摸清对方脾气和底牌，慢慢钓鱼。

$　意志的较量

洽谈时尤其能体现推销员的意志。因为洽谈过程是买卖双方意志进行较量的过程。

当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴能顺利成交，他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。此时，推销员就要运用我们以前说过的客户分类、谈判技巧，知已知彼进行较量。

篇3：地产销售价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
(1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
(2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。
(3)客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:
表示客户开出的价格很离谱
表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。
可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较,产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。

二、折扣的谈判技巧
第一原则:作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则:你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
第三原则:同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣比如:从低到高等
2.买房多给折扣如:拉朋友
3.改变付款方式有折扣:
4.以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
(3)要让对方在重要的::问题上先让步
(4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。
6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。

买房人砍价30招
(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2.告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。

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(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款,要给优惠的价。
2.带着5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买。
3.如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

(三)以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较,要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限,只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点
11.与谈判人员,销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换取更大的折扣。

(四)声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发价。
4.先选一个比较次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元。
5.告知买物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租事实,并要求送装修、家具、家电、::对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间。
9.拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价。

如何守价
一、客户之所以购买的主要原因;
1.产品特点与客户需求相符合;
2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境;
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格。

二、谈价过程中要掌握的原则;
1.对表价要有充分信心,不轻易让价;
2.不要有底价的观念;
3.除非客户携带足够现金和支票能够下定;
4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判;
5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;
6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由;
7.抑制客户有杀价念头:
8.坚定态度,信心十足;
9.强调产品优点及价值;
10.制造无形的价值(风水、名人等无形价值);
11.促销要合情合理;

三、议价过程的三大阶段
(一)初级引诱让价
1.初期要坚守表列价格;
2.攻击对方购买,但最好别超过两次;
3.引诱对方出价;
4.对方出价后要掉价;
5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价;

(二)引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定,并提出否定的理由;
2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;
3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约;
7.表示自己不能做主,请示幕后人;
8.答应对方条件且签下定单时仍要出"这种价格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸张。

(三)成交阶段
1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。当然,如果以表列价格成交,也别忘了"恭喜你买了好房子。"
2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。

篇4：地产销售谈判技巧

一、销售人员必须具备的推销能力:
1、说服能力
2、专业化知识
二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
(一)、销售人员必备的谈判技巧:
1、能够激发客户的购买欲望;
2、给予客户好的感觉;
3、激发客户的购房兴趣;
4、激发客户下定决心购买。
(二)、说服能力:
1、自信+专业水平
要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;
要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、(三意主义)推销售术:
①诚意(诚恳友善)②创意③热意(热情、积极)
3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;
③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)
因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:
①接纳(希望被接受)
②认可(希望被认同)
③重视(希望被重视)
三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话:
①声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;
②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
③口若恳河的说话方式;
④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;
要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:
①果断--将问题有信心地直截了当地说出;
②反复--将项目的优势突出介绍;
③感染--将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

[一]推销谈判的组合方法:
(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;
4、打动他,令对方下定决心购买。
(二)、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。
同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用:
①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上,没有亲近感
②抱着胳膊--让客户产生反感
③搓手--没能信心的表现
④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置--两腿叉开,显得吊儿郎当。
(三)、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;
②注意声音给人的感觉;
③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;
④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。

[二]商洽成功的要点:
一)、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;
3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;
4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;
二)、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话;
2、作能让客户马上答复的简单询问;
3、能够让客户理解的询问--不要太专业化,专业术语太多。
三)、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断:
①利益型②理性型③感性型
3、了解排除竞争法:
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势
4、"擅长倾听"客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养"倾听技巧"
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

[三]在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:
1、诚实处理、不要说太多话

,专心聆听对方的话;
2、说话要有权威性;
3、事前预想一下客户的意见;
4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况;
5、别感情用事,与客户辩解或争吵。

[四]客户意向购买,决定签订合约的征兆:
(一)、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时;
2、询问什么时候入伙时;
3、询问项目交通、配套情况时;
4、反复问同一个问题时;
5、与家人或朋友打电话时;
6、开始谈及自己的私事时。
(二)、由表情、动作方面看:
1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;
3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;
4、深呼吸、不断变换坐姿时。

[五]签订合约的注意事项:
签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴
1、完成交易的方法:
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时:
①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。
②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。
④签完合约后不要得意忘形。

[六]售后服务
1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。
3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

篇5：地产销售员(售楼员)谈判技巧守则培训

　　地产销售员（售楼员）谈判技巧守则培训

　　1.因买卖双方有利益上的矛盾，为了争取各自的利益，才有谈判出现。

　　2.谈判前应定出底线及可行性最高目标，避免无谓让步，争取最大利益。

　　3.别被买方的出价吓倒，任何预算也是可提的，他们只是为了预留更大谈判空间。

　　4.不是每一个买家的准备都那么充分，在还不了解情况的时候，会被你用"大惊失色"的方法吓一跳，对原先准备的策略部署失去信心。

　　5.在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方，当卖方收集情报后方才报价。

　　6.别轻易的放出第一口价，让对方知道让步不容易，最好也换取对方一些别的让步。

　　7.在买方要求卖方更大让步时，卖方应进一步收集对方情报，了解对方动机及意图。

　　8.强势一方通常采取速战速决，弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。

　　9."最后通蝶"可能只是对方的策略，应做侧面试探，别轻易被对方吓倒而让步。

　　10.僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局。

　　11.高层效应也是让步予对方的一种方式，使让利程度减到最低。

　　12.说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点，找到最深层的原因，再借势说服对手。

　　13.满足对方多方面的欲望需求也可代替让步，增加利益。

　　14.除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价，否则别发放最后通蝶。

　　15.在不确定对方能马上成交前，不能把最后底线让给对方，应预留少许余地。

　　谈判定律：《一》达到对方基本需求+满足对方欲望=成交

　　《二》没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的

　　让步四步曲：在收集足够情报并进行分析后，决定是时候让步了，也要遵守以下原则：

　　1.这次让步要达到什么目的

　　2.有否别的方法可代替让步

　　3.要多大的让步幅度才能达到效果，是否能承受

　　4.如让步后仍未达到目的，如何善后