现今别墅地产业已从卖方市场转变为买方市场，成功人士对别墅的居住希望是：远避滚滚烟尘，不离十丈红尘，推窗微风扑面，绿意满眼；自驾车随时可直抵市内各重要地段，交路线四通八达，城郊畅利，掌握商机，轻松自如。我们结合本案的市场定位，以及房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，凭借房地产行业的运作流程，逐步实施推广。

一、别墅地产品牌营销策略
良好的品牌形象是开发商的一项无形资产，开发商要想获取竞争优势，建立自己的品牌是最有效的方法，房地产策划的首要任务，就是为项目创造成功的品牌，以利于实现销售，减少购房者选择物业时所需花费的分析心力。而品牌的唯一性又是品牌成功的首要条件。
分析别墅的自身特点与个性和自然相结合，迎合消费者需求的发展趋势，着重营造社区文化，倡导新型生活方式，赋予品牌独特的魅力，以高素质的生活空间（会所）、温馨的氛围，增强业主对社区的归属感和认同感。
利用项目特有的概念来塑造有效的广告卖点，瞄准目标市场，传播项目自身的优越性和主要卖点。品牌的整体主张显眼有力的识别标示，以及楼盘最初上市的卖相，是品牌能否成功的关键，而简单易记的品牌宣传口号较好的体现了这一点。

二、传播推广策略
结合本案高端性、稀缺性的特点，精确锁定目标客户群体。在传播中，以广告攻势为主体，有机配合事件公关和促销攻势。在主体的广告攻势环节，采取内外结合、环环相扣的战术，迅速深化市场对本案的认知。信息化生活的快捷将电视、网络等多媒体技术带进了千家万户，使立体推广有了更广阔的外延和内涵。

1、媒体发布策略
别墅的媒体诉求对象相与其他房地产项目相比有很大的局限性，在媒体发布上更应“精挑细选” 。

A平面类
媒体名称
发行量
发行区域
读者群

《北京青年报》
60万份
北京地区
受众群广泛，唯一类媒体

《北京晚报》
80万份
北京地区
北京地区发行量最大纸媒

《21世纪经济报道》
38.6万份
全国主要城市、覆盖香港；DM直邮3000多家企业及飞机航线
商务人士、企业经理、专业人士

杂志媒体——DM类：《目标》、《长安俱乐部会员专刊》、《京城俱乐部会员专刊》
——航空类：《今日航空》、《中国之翼》
杂志媒体——经济类：《财经》、《世界经理人文摘》、《当代经理人》、《中国投资》
——休闲娱乐类：《高尔夫》
——专业类：《新房产》、《万房》
（以上具体分析数据简略）

B电波类
广播类：北京人民广播电台文艺台
北京人民广播电台

电视类：房地产市场的销售方式发生变化，已从过去的图纸销售，转变为现在越来越多的现房销售，单纯依赖平面媒体配合销售已经不能满足新变化的需要，而电视广告可以多角度、多画面、立体地为消费者提供房地产信息，解决企业无法树立品牌形象的弊端，与平面广告形式优势互补的整合营销行为作长远的品牌路线。
电视广告投放时间及栏目贴片推荐：
BTV--1《北京新闻》贴片广告
BTV—1、 BTV--5《证券无限》贴片广告
BTV--6《体育新闻》贴片广告

首都机场电视媒体：
LCD数字大屏幕、等离子等作为广告信息的载体。采用灵活的播出方式，使旅客及迎送的客人，在机场滞留期间多次接触此媒体，不仅有效地抓住受众的注意力，而且是该媒体成为众人注目的焦点。
受众分析：
平均受教育程度高
平均收入水平高
平均消费水平高
平均决策能力强
播放方式：（略）

C网络类：
门户网站：包括新浪网站、搜狐网站
专业网站：北京房产网、搜房网、焦点网

D户外广告
围栏广告、路牌广告、灯箱广告、车身广告、地铁广告、交通标志等。

2、公关活动促销主题
如： 嘉年华会；新闻发布会；地产与城市经营论坛；

3、别墅广告媒体投放时间的选择
由于今年的春节在20**年1月份，与今年的圣诞节、元旦相隔不到一个月的时间，在这个时段作广告宣传和市场推广是势在必行。
通过对本项目媒体配置与广告主题设计的策划及创新，传达项目本身的优势与素质，加以视觉上冲击力，从而找到与市场、与目标客户心灵上、心理上的一种沟通与默契。同时，透过一系列的广告主题、诉求、广告版面、软性炒作，在充分考虑预算的基础上，做有效的推广，而不是肓无目的的狂轰乱炸。
（具体时间安排简略）

三、销售推广策略

A．外场环境的营造：营造外场环境；销售员的前期培训与营销人员包装，最大限度地促进销售，使客户在购房的同时，也买到了与高档物业相匹配的服务。

B．现场布置：售楼处卖场的

C．直销营销模式：
　a、扬弃传统销售代表形式，由高素质经理级人员专项负责意向中客户，专人服务，深度沟通。
b、针对性销售（开客户聚会、中介*、嘉年华会）
c、随着大陆对香港、台湾贸易的加强，港台来京的投资商会逐年增加，我们计划与港台较大的旅行社合作，扩大销售范围。

D．俱乐部营销模式：
除形成本案自有会所会员企业之间的口碑传播的巨大力量外，同时针对性利用俱乐部的高端客户集群性，对诸如高尔夫俱乐部、网球俱乐部、高级商业俱乐部等目标重点推广。

E、营销战略创新
a借势营销：
借政府的官方活动活政策的扶持之势，借别墅周边有影响力的企业经营整体推动之势，实现本案的借势而上，有势可依。但这一方式要看时机。
b互动营销：
充分利用附近花园、已入驻企业或其他别墅的品牌链接，实现本别墅区的互动、多赢。

四、推广工作计划

五、推广预算（略）

文/太阳边缘

篇2：X住宅项目开盘前营销推广策略

　　某住宅项目开盘前的营销推广策略

　　总体思路：

　　提早导入宣传，建立项目形象，提高项目的知名度和美誉度；

　　营销阶段划分，控制营销推广节奏，加快工程进度；

　　采用VIP权益增值策略，积累VIP客户；

　　运用VIP客户升级及奖励策略，分时分批确定房号，提高解筹率。

　　一、入市时机建议

　　项目已经进入施工阶段，同时通过前阶段的“一字值千金”征名及“五一劳模表彰”公关活动，项目已在市场上引起一定的关注，但关注度不高。项目还需经历一个包装推广期，需要进一步提高项目知名度，积累客户，同时当地房产销售季节性特征较明显，必须抓住有利的营销时机，尽快抢占市场先机，以实现资金的快速回笼。

　　二、阶段营销总体策略

　　一）阶段总体策略

　　抓紧时机，完善包装

　　多元组合，密集渗透

　　区间价位，试探市场

　　实利优惠，调动客户

　　释义：

　　根据营销节点，抓紧时间完善项目现场包装，树立项目形象。

　　项目所在区域有效媒体推广渠道相对较窄，必须采用有效且多元化的媒体进行有机的结合，根据项目的营销节点，采用密集轰炸与长线渗透相结合，冲击市场，建立项目知名度。

　　认筹阶段不公开具体价格，采用区间价位的方式试探市场，同时给项目后期的价格及相关营销策略的调整做一个科学有力的支撑。

　　认筹阶段采用实利优惠（权益增值）的策略调动目标客源及潜在客源的购买积极性，为项目开盘聚集更多的人气，同时有利于项目后续的连动销售。

　　二）“抓紧时机，完善包装”——项目包装策略

　　完善现场包装是建立项目整体形象以及打开市场知名度和建立项目品牌的前提条件；同时加快现场包装也是项目进入认筹必要的前提准备工作。

　　2．1、项目现场

　　1）、工地围墙：对沿街面（迎宾路）围墙进行包装，突出楼盘形象与独特卖点，形成长达300米的形象墙。

　　2）、工地广告牌：项目南北两侧分别为陵州路与新104国道，在其与迎宾路交汇处分别设立大型广告牌。

　　3）、灯杆旗：迎宾路两侧路灯发布灯杆旗形象广告（按VI设计内容制作）。

　　4）、路牌导视：在陵县县城陵州路口、迎宾路与陵州路交汇处、迎宾路与104国道交汇处分别设置路牌导示。

　　2．2、营销中心

　　1）、设计装修要点

　　外观风格：与项目建筑外观风格相吻合，体现西班牙风格；建筑式样典雅、美观，外观醒目。

　　功能分区：模型展示区、接待区、洽谈区、签约区（或签约室）、音像区（兼休闲区）、办公区。

　　强调建筑的文化品位，提升档次，畅亮通透，体现综合视觉美感；室内布置力求高雅、清新、宜人、宽敞。

　　2）、室内布置

　　室内摆放总规模型、分户模型、售楼资料、展板等，以灯光、色彩、音乐、家私、植物作配合，动用一切手段渲染出旺气、人气以及和平之气，通过立体效果，制造销售气氛。

　　总规模型：反映楼盘全貌，使客户对未来的生活小区（即西班牙小城）有一直观感受；通过精美的模型，充分展示西班牙小城的园林水景、生活配套及休闲场所，以此打动前来看房的客户，从而激发购买欲望。

　　分户模型：客户未来家的平面和立体展现，通过分户模型来诠释西班牙小城的创新户型设计，引导现代人居居家理念。

　　售楼资料：如楼书、认购协议书、房屋买卖合同书、付款方式、相关证件和购房办证程序、交楼标准等，全面介绍楼盘情况及客户必须知道的相关事项，让客户充分享有知情权，使其明明白白消费，以体现公司诚信经营的品牌形象。

　　展板：对楼盘综合情况、物业服务、楼盘卖点等进行集中展示，起宣传及烘托售楼现场气氛的双重效果。

　　销控图表：显示销售实绩，制造旺销现象，激发客户购买决心。

　　3）、看楼车

　　西班牙小城地处新城区，离县城约有5分钟车程，因此准备看楼车是必要的，一方便客户到现场看房，二是对看楼车进行形象包装，形成流动的广告看板。

　　2．3、板样房

　　1）装修设计宗旨

　　与项目开发概念和规划设计理念相一致；杨长避短，通过装修装饰手段来弥补户型的不足，改善房屋的视觉效果，给客户一个“家”的体验，对楼盘销售能起促进作用；强调人性化，体现超前的生活理念，以引导生活品质的提升。

　　2）户型及位置选择

　　选择主力户型，并靠近营销中心。

　　3）装修风格

　　传统与现代相结合，注入文化内涵，通过色彩、艺术画、吊灯、壁灯、雕栏等营造艺术品味，突出欧式西班牙风格。

　　2．4、公交路线

　　向政府公交管理部门提前申请开通环城公交线路，设置“西班牙小城”公交站点，以消除客户对交通方面的顾虑。

　　2．5、销售人员

　　对现场销售人员进行统一着装，统一形象，进行岗前专业培训（项目概况、楼盘介绍、客户接待、资料填写、营销技巧等），提高服务水平及营销技能。

　　三）“多元组合，密集渗透”——媒体推广策略

　　3．1媒体组合策略

　　项目在预热升温阶段必须迅速树立知名度，树立品牌形象，因当地没有突出的主流媒体，因此拟采用多元化的媒体组合进行有机结合。

　　1）电视

　　投放发布形式：

　　电视专题广告——塑造形象

　　电视字幕或板面——造市、促销

　　电视剧场冠名——扩大品牌知名度

　　2）报纸

　　因当地没有局部区域的报纸，从节约成本及目标客户区域分布等实际情况出发，报纸广告宜有选择性地发布。

　　《齐鲁晚报》、《广播电视报》、《豪门地产报》，以中小版面为主，以形象推广主。

　　3）户外广告牌

　　具体位置：陵州路（1块）、迎宾路（2块），另建议县城人流密集区域或临时售楼处屋顶处设立一块。

　　4）短信

　　配合销售周期和促销活动，通过短信群发，进行快速信息传递。

　　5）DM

　　DM具有图文并茂、制作精美、易收集查阅、信息传播快、经济实惠等特点，因此，是当地营销推广的重要媒介。通过邮政随报纸直接发送，同时可视情况作为宣传单张对重点区域进行人员派发。

　　6）道旗

　　位置：在新城区迎宾路及县城主要街道（建议）。

　　7）售楼书

　　内容：小区效果图、园林规划、区位环境、交通状况、周边配套设施、会所、 自然景观、中央花园、雕塑小品、绿地道路、

　　户型介绍、智能化物业管理及社区服务、内外装修、远景展望。

　　8）电视专题短片

　　营销中心电视播放，对企业及项目进行全方位形象宣传展示。

　　9）其它

　　折页、户型单张、展板、POP挂旗、指示牌、导向牌、看楼车、文化衫、手提袋等。

　　3．2媒体推广策略

　　密集轰炸与长线渗透相结合。

　　前重后轻，前密后疏，前紧后松，前短后长。

　　四）“区间价位，试探市场”——价格策略

　　项目认筹阶段，销售人员统一口径，不公开具体价格，报出项目区间价格，通过与客户的沟通了解客户的心理承受价位，以及了解客户对不同楼层、朝向和户型等单位的心理需求价位，以利与后期营销相关策略的调整，使项目达至快速、均衡的销售。

　　五）“实利优惠，调动客户”——活动营销策略

　　根据前期的目标客户定位，其中团购客户占有一定比例，项目可借势前期征名活动的预热以及盛大认筹，针对团购客户，进行系列优惠活动，将项目再次推向一个新的高潮，引爆市场热潮。

　　促销活动一：

　　5．1活动名称——“购房集中赢”（针对团购客户）

　　5．2活动目的

　　认筹期间，最大限度的积累认筹客户，使项目开盘“一炮而红”，迅速回笼资金继征名活动之后，再次进行项目市场推广，扩大市场影响力，树立品牌形象。

　　5．3动细则说明

　　在认筹阶段，举行“购房集中赢”优惠活动，客户可结队登记报名，报名为五人一组，在开盘公开发售之日凡全部成功认购的客户（5个人全部成功认购）组团可获额外“惊喜”，具体优惠如下：

　　凡成功认购的组团客户可获得正常优惠折扣外的97折优惠（待价格策略制定后再具体确定）；

　　凡成功认购的组团客户可获赠“神秘礼品”一份。

　　5．4动准备工作及宣传道具

　　在活动三天前利用短信群发和报广发布活动信息。在活动开始前准备好项目简介以及活动优惠和组织说明。（另案提交）

　　促销活动二：

　　5．2．1活动名称——“VIP增值模式正式启动”；

　　5．2．2活动时间；

　　5．2．3活动细则说明；

　　VIP认筹，增值模式正式启动，凡购买VIP贵宾卡诚意客户均可享受VIP增值优惠，简要说明如下：凡诚意认筹客户凭身份证限量购买一张VIP卡，VIP卡可以转让，自认筹之日至解筹之日每天享一定的增值额（其间进行一次VIP升级，使部分VIP客户提前成为正式客户），增值额用于抵付购房款。

　　（VIP认筹活动方案另案详细讨论）

　　5．2．4活动准备工作及宣传道具

　　VIP卡设计制作、VIP认筹活动准备，活动前三天电视媒体及手机短信、报广全面发布信息，全面挖掘目标客源和潜在客源。

篇3：楼盘营销推广策略:尾盘销售7大策略

　　楼盘营销推广策略：尾盘销售的7大策略

　　房地产销售有其自身的运作规律，在每个销售阶段，因其各种原因和所需达到的目标不同，致使我们相应运用的营销推广策略和销售手段，亦有不同：

　　一、概念内涵：

　　按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。

　　二、尾盘策划方略

　　尾盘策划1：降价或变相降价

　　尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。

　　可以说，几乎所有的尾盘都离不开“降价”，尤其是当开发商急于套现时，降价几乎是唯一的选择。

　　降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等（如金地大厦）。这些颇具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

　　降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。

　　尾盘策划方略2：重新定义

　　必要时改良产品尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。

　　改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，住宅产品户型改进比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积可以改小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说，住宅产品销售到了尾声，改进的可能性几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。

　　尾盘策划3：制定目标各个击破

　　但楼盘销售一波三折，后劲不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。

　　确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，对每一套房都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。

　　尾盘策划4：销售渠道创新

　　不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。

　　譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。

　　如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行租售，直接进入三级市场，以期合理的省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。

　　尾盘策划5：小型活动促销

　　小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与，可以适当用一些有奖促销配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会一人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。

　　尾盘策划6：挖掘新买点

　　密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点，对楼盘销售产生较大的影响。

　　尾盘策划7：提升楼盘的综合素质

　　比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理；对销售困难的商场，引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，但这笔投入会换回更大的收益，从边际利润的角度看是恰当的。