—、现场氛围控制
1、 咨询场所或谈判场所：
（1）亲和力——人员热情、环境轻松、可被信任。
（2）展示力一展示特色、展示形象。
（3）感染力——给客户以购买的足够信心及心理暗示，销售形势良好的氛围（多种气氛如随意交谈、严肃谈判、平静观察等），人员精神风貌的感染力。
2、签约场所：平静、理性、平等。
3、投诉场所：低调、说服、不声张。
4、促销场所：热闹、人气。
5、员工工作场所：秩序忙碌、节奏感强、活泼。
二、销售误区预防
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司，“双嬴策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是销售人员成功的阶梯，从以下8个方面进行剖析，避免销售中更多的失误。
1、产品介绍方面
症状：
（1）产品介绍不详实；
（2）被动式的介绍；
（3）介绍简单、平淡、缺乏感染力。
原因：
（1）对产品不熟悉：
（2）对竞争楼盘不了解：
（3）对房地产业务知识掌握不足：
（4）工作缺乏主动积极性。
应对：
（1）在进入销售现场及开盘前，认真学习、了解、熟悉、掌握所有资料及产品细节：
（2）加强训练，不断修正自己的销售措词；
（3）加强与竞争对手、上司、同事的交流；
（4）在工作中，加强投入感。
2、承诺过度或不足
症状：
（l）开发商高估自己能力，承诺了难以实现的目标：
（2）销售人员给各自客户的承诺不一。
原因：
（l）开发商未能正确估计服务标准：
（2）销售人员对标准把握不严或不准：
（3）销售人员急于求成，一味讨好客户，任意答应客户要求。－
应对：
（1）开发商提供切实的标准；
（2）销售人员应树立自信，相信自己的产品及能力；
（3）销售人员应掌握每一项规定，如遇不明确问题，应及时向现场经理请示；
（4）注意把握影响客户成交的关键因素，及时处理客户提出的异议；（5） 所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核；
（6）应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
3、客户追踪方面
症状：
（1）客户抱怨不知楼盘进展状况；
（2）开发商不能及时了解客户动态；
（3）客户出现不正常流失。
原因：
（1）对客户服务重视程度不足；
（2）自认为对客户进行追踪成效不高；
（3）销售情况良好，现场繁忙，没有空闲：
（4）开发商工作进度迟滞并有意隐瞒一些事实。
应对：
（1）建立客户档案，并按成交的可能性分门别类，有针对性进行追踪：
（2）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户产生厌烦心理；
（3）将追踪情况记录在案，分析客户考虑因素，及时上报上级，相互研讨说服策略；
（4）可通过邮寄业主通讯、贺卡、活动通知等联系客户；
（5）尽量避免电话游说，最好将客户邀至现场，了解工程进展状况，并凭借各种销售道具，以提高成交概率。
4、销售道具运用不善
症状：
（1）客户难以找到售楼部：
（2）对产品缺乏深入了解，对楼盘整体印象不深刻。
原因：
（1）销售道具的设计不合理：
（2）运用单一的销售工具，不了解各种销售道具的促销功能：
（3）重视人员推销，而忽略氛围的影响。
应用：
（1）了解销售道具对说明楼盘的辅助功能：
（2）熟悉并正确运用各种销售道具：
（3）注重团队配合，营造现场气氛。
5、客户办理各种手续的积极桂不高或者工作推动不利症状：
（1）客户下定迟缓：
（2）客户拖延付款：
（3）客户拖延签约：
（4）要求送达的客户个人资料迟交，内部工作出现不畅。原因：
（1）客户对产品不了解，需要作比较：
（2）选择范围广范，难以取舍；
（3）资金周转不开；
（4）对所定的房屋仍有怀疑：
（5）想通过晚签约，以拖延付款时间：
（6）事务繁忙，有意无意忘记了。
应对：
（l）针对客户的问题，作详细解释；
（2）帮助客户缩小选择范围，加快购买决心：
（3）强化签约促进措施，下定时，约定签约时间和违反罚则；
（4）梳理工作环节，加强团队合作：
（5）及时沟通联系，提醒客户签约时间。
6、铺售控制管理失误
症状：
（1）一房二卖；
（2）销售集中现象明显，不明原因的总体销售骤冷骤热，不易把握：
（3）客户抱怨被区别对待。
原因：
（1）没做好销控对答，人员配合失误或工作失误；
（2）销售人员自己疏忽，动作出错：
（3）价格制定不合理；
（4）推出节奏不合理；
（5）市场的反馈未能及时向销控反映；
（6）不同客户受到的服务程度不同。
应对：
（1）协调客户换户，并可给予适当优惠；
（2）若
（3）务必当场解决，避免官司；
（4）加强工作检查，运用先进设备，多层次临控；
（5）重新调整价格体系：
（6）鼓励销售人员有重点地引导客户的选择；
（7）加强其它部门同销售部的联系；
（8）下视同仁服务于客户，耐心解释客户抱怨，尽量对每一位客户统一价格优惠与促销活动的标准。
7、客户流失
症状：
（1）客户退房：
（2）客户投诉。
原因：
（1）受其它楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决：
（2）确实不喜欢；
（3）因财力或其它不可抗拒的原因，无法继续履行承诺；
（5）客户进入及退出门槛高度不适，以至积累大量意向不明确的客户。
应对：
（1）了解客户流失及退出原因，有针对性的解决存在问题；
（2）开展有效的公关促销活动或客户跟踪服务；
（3）一定程度上提高客户进入门槛，筛选出意向客户；
（4）抬高客户退出障碍；
（5）加强对退出客户的服务工作；
（6）认真处理客户投诉。
8、购房优惠方面
症状：
（1）客户一再要求优惠：
（2）客户间优惠不同。
原因：
（1）客户知道先前的客户成交有折扣；
（2）销售人员急手求成，暗示有折扣；
（3）客户有打折习惯；
（4）客户是亲朋好友或关系客户；
（5）不同的销售阶段，有不同的优惠策略。
应对：
（1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；
（2）价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各级人员分级把关；
（3）为成交暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己则一泻千里；
（4）订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；
（5）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传：
（6）内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词；
（7）给客户的报价和价目表，应说明有效时间；
（8）态度坚定，语气婉转，耐心解释为何有不同的折扣。
三、通用技巧
1、 客户初访时的策略
（1）吸引新客户的注意力是极其重要的，所以要用诚恳、友善自信和合作的态度获取客户的好感及赞赏。
（2）推销成功的第一步就是，售楼员要完全熟悉了了解他们将会推销楼盘情况，因此在介绍楼盘时，和客户所说的每一句话都要言之有物。楼盘的结构、面积、朝向、价格、环境、配套等同类楼盘的情况，售楼员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个推销的机会。
（3）售楼员须自觉地去寻找所需参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。
（4）可试图以客户的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所推销的房子有什么要求，总结推销重点。
（5）在推销工作的进行中，售楼员必须具有说服力。一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他们作出购房的决定。
（6）要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身丰富的专业知识和清晰的衰达能力。
2、分析顾客：
（1）有意购买，并有既定目标；
（2）有意购买但无预定目标或购买目标不具体；
（3）随意逛逛；
（4）市场调查；
（5）不急子购买，来了解情况，增加知识，为以后买房作准备；
（6）对比、考察。
3、介绍楼盘：
（l）介绍楼盘的情况：
（2）介绍要实事求是，用词精当，不要把优点一下子说出来，以免引起不必要的怀疑；
（3）突出楼盘卖点；
（4）利用有利的评价意见，资料及信息，并将这传达给顾客；
（5）适时、适度地传达开发商理念。
4、准客户不接受楼盘通常有以下几类因素：
（1）安于现状，不愿接受推销；
（2）有过不愉快的推销经验；
（3）不了解产品的好处；
（4）没有察觉到潜在需要；
（5）本处产品缺乏吸引；
（6）突然事件，中断购买过程。
5、顾客有意向时的不自觉信号：
（1）讨价还价，要求打折扣；
（2）仔细查看产品的瑕疵：
（3）再三关心产品的某一优点或缺点；
（4）开口询问同伴对产品的意见；
（5）询问是否能准时交楼及热切关注配套详情；
（6）看到产品模型或听到介绍时，瞳孔放大，眼睛发亮；
（7）突然间变得有点盛气凌人；
（8）非常注意销售人员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子。
6、促成交易的技巧：
（l）帮助顾客二选一（帮助顾客缩小选择范围，帮助顾客拿主意）；
（2）利用准顾客怕买不到的心理；
（3）欲擒敌纵，对付优柔寡断而对楼盘有兴趣的顾客；
（4）将二、三位顾客集中到同一时间去看现场，来增加顾客的压力，促使其尽量成交，在促销活动中，此举更加奏效；
（5）制造多个人抢房的印象，如电话本土同一房源有多个电话记录；
（6）擒贼擒王，打动决策者出钱者。如从顾客坐进车子的方式就知道谁在当家作主，假如先生自顾自，大大咧咧地坐进前座，而太太要努力奋斗地挤进后座，
（7）顾客的戒备心理，顾客对商品房的一些看法，或成见，销售人员宣避免自吹自擂，张嘴闭嘴地说房子运好那好缠着顾客买；
（8）通过采取积极主动的提问方式，获取顾客的需要。通过提问转移顾客偏离的话题，通过提问调节气氛（如顾客感兴趣的话题）；
（9）与顾客交谈时，摸清并谈些顾客感兴趣的话题，或谈一些顾客认为有价值的东西，此时可让顾客多为一些该方面的话题；
（10）将自己的楼盘与竞争对手楼盘作比较，突出自身优势、特色；
（11）提供参考资料，相关证书，资质证明；
（12）讲故事，如果客户中有名人可借用之：讲别的顾客是怎样买房的，并提供一些必要的证明信息，以示情况属实；
（13）自信、权威、丰富的专业知识去打动和感染顾客；
（14）请顾客就反对意见做出解释，避开表面托辞，然后帮顾客解决问题满足其需要（托辞的原因：暂无力购买，房子的缺陷等）
（15）联合与顾客交谈，个个击破策略；
（16）挑起顾客间争夺，加快销售，同时妥善安排妥协的客户；
（17）准备一个小本记录每天客户的反馈、客户信息、个人感触；
（18）对待售的商品有相当的热情，解说起来，则会显得很有信心，增加顾客的成交率；
（19）如果顾客起初缺乏共鸣，可以尝试渐进式的影响，让他受到你的热情感染，如途中对每一样物品提供有趣的解说；
（20）价格并不是顾客唯一的考虑，决策过程中免不了个人情感因素，能为你的顾客着想，再上优异的构想，会使你的推销效率更高，对顾客形成难以抗拒的力量；
（21）为顾客的孩子做些事情会让你的顾客感激，拉近顾客与你的距离；
（22）让顾客只能回答是，你让顾客越多对你说是，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求或你的思维；
（23）找出关键客户，通过关键客户关系网络，扩大有效顾客群；
（24）顾客要退房时，可请其再考虑一个星期，一个星期后，如坚持退，则退。
7、完成交易的适合对机
（1）客户表露出想购买的意图时，运就是最适合完成交易的时刻。因为，一些客户认为购买它可以带来所需之利益，因此他们才会做出购买的决定。
（2）有些客户在售楼员开始推销不久便会作出购买决定，而有些就要在整个过程完成后才会做出决定，亦有些客户要到访数次后才会做出决定。
（3）不过很少客户是主动要求购买的，大多数都是需要售楼推销及协助才能完成。
（4）当客户明白及愿意购买时，便立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响客户对购房的决心和信心。
8、完成交易
当发觉客户下决心的讯号，便应立即把交易完成，切勿继续推销。
（1）反复所提优点与缺点的比较。
（2）提供一个多选择的建议，提供特惠价付款方法。
（3）暗示这可能是最后的购买机会。
（4）引述一个满意客户的事例。（升值）
（5）将客户选择的范围缩小。
（6）直接请客户落订。
篇2：酒店客房销售技巧培训
酒店客房销售技巧培训
如果客人不认同他所租赁的客房物有所值的话，前台员工是很难有机会展示高效率和有创新的登记程序的。前台工作内容的一部分是将酒店的产品诸如客房，设施，服务等使客人接受，消费，从而产生收益。
前台可以依据住店的价值度采取以下步骤来销售客房。
前台员工在工作中要扮演销售人员的角色。在登记程序中穿越这些步骤，保证快速地登记。在这些步骤中，前台员工经常有机会去做个人销售陈述。酒店要培训员工能通过前台的销售技巧特别是上销技巧，从本质上来提升房间收入。
上销是订房部和前台让客人信服租赁标准房房价之上的高档客房，酒店通常基于一些因素诸如房间装潢，面积大小，房间位置，景色，家具等差异在价格上划分级别。
前台员工和订房部员工不能仅仅是简单的下单员，而应培训他们成为专业的销售人员。他们必须明白他们可以像餐厅的侍应生一样向客人推销额外的食物如开胃菜，甜品等，他们可以以同样的方式来上销客房。前台员工应该学习如何向客人推销客房、让客人选择客房等有效技巧，这些技巧包括知道怎样和何时在没有压力的方式下向客人推销及从客人的观点和表达的意愿中指引销售。
提供客房以供选择是订房和登记销售程序的一个关键部分，它要求要有深思熟虑过的计划和培训。虽然上销主要在订房的时候被完成了。但前台对散客还能有一样的销售机会。一些酒店把向客人提供不止一种的客房以供选择和让客人陈述他们喜爱的房间作为惯例。为了让客人满意地接受客房，前台员工必须知道如何以积极的态度描述酒店的设施和服务。
客人们可能在关于他能接受或喜爱的客房上提供几种线索，一些资料可能在订房记录中已经记载。前台员工应该提及客房的自然特征，优惠条例，方便的设施和可提供的房间。客人可能在听完这些陈述后立即作出选择或者等到前台员工描述完所有的可选择的房间之后再作出选择。
以下列出一些上销客房的概括性建议：
●不管从你的声音还是你的面容上，经常以微笑迎接客人。保持愉悦。记住：你在销售酒店和它的服务的同时也在推销自己;
●和客人保持眼神的接触;
●找出客人的名字，在对话中至少称呼客人三次。经常使用礼貌用语，如“先生”，“小姐”称呼客人，用客人的姓，不要直接称呼客人的名字;
●试图识别出客人的需要，因为这些需求可能在订房过程中没有被识别出来。
结合客人的这些需要使之与可提供的房间的家具，致意品等相配对。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一间面积大一点的房间或独立的房间。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一间有着自然景色的www.pmceo.com客房。
●尽可能上销客房，首先通过指出房间的特征和优惠，提供一间升级的房间，
然后告知房价。如果客人有订房，描述他们的房间和你所说的升级的房间之间的不同之处。散客是最好的上销机会。如果有两种不同类型的房间提供的话，说出他们的特征，优惠和两种房间的价格。不要只说出高价钱的房间而失去顾客;
●完成登记程序;
●感谢客人，祝愿他们居停愉快
前台员工在客人选择客房后，一般要求客人完成登记表格，当客人正在填写登记表的时候，前台员工可以通过介绍客房的特殊特征强化客人的选择。当登记进入尾声的时候，前台员工应该告诉客人关于酒店的营业场所，服务和其他设施。大多数人客人欣赏这种做法。
在客人离开柜台前，前台员工应该感谢客人选择酒店和表达祝客人居停愉快的个人意愿。有些酒店规定在客人登记完上房不久，前台员工就致电客人询问客人对房间的满意程度。
向散客上销经常是酒店创收的最好良机。有时候，只剩下最贵的房间，一个好的上销结果是创收，让客人信服昂贵的房租是值得付出的。对于那些成功地上销客房的订房部和前台部员工提供激励奖励在酒店内是常见的。
篇3：房地产销售精英新人培训内容:销售技巧
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点 --说服客户心动
1、客户心动之原因
(1)自身需要
(2)自己喜欢
(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)
2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞 )。
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。
(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。
(7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
● 针对附近房源作比较 - 面积、规划、价位
1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。
2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。
1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)
从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓"刺探买方心理",是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则:
①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。格局好 ,造型佳,采光充足,风水佳, 房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳, 门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿:
①提高本产品之价值
② 使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛
&
(2)必要时使用假客户、假电话来作促销。
A、当客户参观房屋且正在进行谈判时,如果可能的话,可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态
B、当客户正在进行谈判时,可以请同事打一通假电话到看房现场,作竞争性促销。
比如:啊?陈先生也要看房啊,他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧。放下电话后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟。
(3)自我促销法:
编几套关于房源销售的小故事,来加强客户信心,促进对方购买。
3、促成交易(要求客户下订金)一般说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行"价格谈判"。因此,本阶段要研习
(1)讲价技巧;
(2)成交技巧。
①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)
(1)坚定立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。
(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员,比如别的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客户之出价来抬高价格,而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。
● 当客户出价低于底价时,要使用强烈态度来反击,让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
● 当客户出价高于底价时,也要表现出不可能答应之态度。
● 回绝客户出价后,可再强调产品优点,来慢慢化解客户出价或压价的念头。
● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈,这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
(4)不要使用总价来作说服使用自备款,用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。
(5)让价的时候要有理由先要让客户满意 然后再作价格谈判 - 事先要编列让价理由
(6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,::如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?
② 成交技巧
1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。
2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。
● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。
●当客户开价低于底价时,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
3)假设成交法: