房地产销售技巧的培训
培训对象：售楼经理、售楼主管、售楼员
关 键 词：
主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法
作用：理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。
一、售楼人理论基础
售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。据调查，许多售楼人，有丰富的实际操作经验，却缺乏良好的理论基础，有点像酒店业务的服务员一样，只懂得接待顾客，却不懂得服务知识。光有操作以验而没有理论知识，会严重制约销售。
售楼人必须具备的理论知识有如下几方面：
营销基础知识
广告基础知识
房地产基本知识
当前当地房地产走势
企业管理基础知识
服务基础知识
企业文化基础知识
推销的基础知识
装修装饰基本知识
物业管理基本知识
以上八项的基本知识必须要掌握，一个售楼人如果只知道机械地接待上门的顾客，却不懂营销、广告、服务和企业文化的基本知识，甚至对房地产的基本行情也一无所知，这是不可能接待好顾客的，当顾客提出质疑时，就会无从回答，任何一个顾客面对这样的售楼人，都会丧失信心的。
二、售楼人心理素质
售楼人始终出现在营销第一线，要面对面与顾客打交道，而顾客又来自社会各个领域各个领域各个阶层，其性格也千差万别。如果售楼人缺乏良好的心理素质，就会严重制约售楼成绩。因顾客打交道时，无论顾客做了什么事、说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇。售楼人要提高自身心理素质，可从以下几方面入手：
1、控制水平心态：不要让自己易怒、易躁，要将心态控制在一条水平线上，保持心态起伏的幅度不要过大，无论遇上什么事都要令心态不要过分起伏，碰上喜事不要过分激动，遇上坏事不要过于悲伤，始终保持着一份平静的恬淡心情。
2、培养乐观精神：凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不防试着往好的方面去思考，这样容易将自己与顾客站在同一情感线上，也就容易理解顾客的言行。
3、保持一份童心：孩童是天真烂漫的，培养一份童心，会有助于融洽主客关系。
4、洞明世事：平时多学点心理、哲学、佛学方面的知识，研究一下人性，掌握人的一些本质特征，当你能够深刻领悟人性和世事时你就能做到遇事不乱、不躁、不惊、不怒。
5、移花接木：碰上不顺心的事情时，不防采用移花接木的方法，在你情绪激动时，赶快想想人生中美好的事情，这样有助于你淡化目前的恶劣心情。比如想想这个月的辉煌业绩告示，什么事情让你最欣慰就想什么事。
6、来点阿Q精神：当碰上刁蛮、粗暴顾客时，来点阿Q精神胜利法，能帮助你平静自己。比如换种思考方式：对方这么无礼不是更能反衬出自己的优秀吗？
三、售楼员观察技巧
从客户进门开始，售楼员就要对来访客户进行细致的观察。对客户的观察，有助于售楼人员掌握客户特点、动机，从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢，提高成交率。
观察主要是对来访顾客的外在表象进行目测。其主要手段是目测，用目测的方法对客户做一个综合考量。
观察的项目：
表情：对顾客的表情进行目测，根据顾客的表情来判断顾客特征。比如顾客满面春风，笑容可掬，说明顾客自信、成功、亲切。
步态：从顾客的步态看顾客的性格。如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。
姿态：姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如如果顾客头是上扬的，可能这人比较傲慢自负。
目光：目光是心灵的窗户，从目光可以看出顾客的心灵动机。
语态：从顾客谈话的态度来判断顾客，假如顾客说话时东张西望，这个顾客目前可能是没有购买意向的，也许仅仅是了解一下而己。
手势：手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如顾客习惯性的经常摆手，说明这位顾客对什么样事情都保持一份戒备心态，持怀疑态度。
笑容：笑容是心境的写照，如果顾客笑时声音很大，笑得旁若无人，顾客是个不拘小节的人。
着装：从着装可以看出顾客的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，这人性格开放，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。
用具：从顾客所使用的东西可以判断顾客身份，比如是开豪华小车来的，说明顾客很有钱。
佩饰：根据顾客身上所佩戴的饰物来判断顾客的地位。如果顾客戴有很昂贵的项链、手链、头饰等，也说明顾客是颇有身价的。
四、售楼员洽谈技巧
从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）、将准顾客变为业主。
对于洽谈，在售楼人中，甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口若悬河，能说会道。事实上这是不对的。这里不防将能说会道者与不爱说话做个比较：
能说会道者：
1．表现欲强只要有表现的机会就会抓住，绝对不会错过，在表现的过程中，渴望自身的才能得到对方认同，这样他就能从中找到一种自豪感、优越感、成就感、满足感，否则他就会很失落而变得落落寡欢。因为有很强的表现欲望，常常会令对方反感，影响对方情绪。
2、爱抢话头这类型的人，在与人交谈时，总会不失时机的争抢说话的机会，甚至打断顾客，人为的剥夺了顾客的说话权，很容易引发顾客的不满。
3、辞不达意正因为表现欲强，又喜欢说话，说着说着，就会辞不达意，并且常常会一不小心就丢了漏子，俗话说的"言多必失"就是这个道理。
4、离题千里因为话多，说起来就没完没了，自然很容易脱离主题，原本是去北京的，结果却跑到广州来了，容易导致顾客的反感。
5、冷淡顾客往往只顾自己说话，而令顾客没有插话的余地，说者说了很多，听者却半句也没有入耳，顾客也会有一种被冷落的感觉。
不爱说话者：
1．稳重踏实不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事踏实的印象，可信度较高。
2．尊重他人
与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。容易唤起顾客的好感。3．字字珠玑话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。
4．引起注意不喜欢说话人，一旦开口说话，必定能引起在场人的高度重视，对方会很认真的听，也急切的想知道他要说什么。话虽不多，但容易让顾客记住。
5．让对方表演不管承不承认，每个人都会有再现欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认。不喜欢说话的人，就巧妙地将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立和谐的谈话氛围。
从以上对比不难看出，能说会道者往往不如不爱说话者。洽谈的技巧很多，归纳起来有如下几点：
a.注意语速：说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。
b.制造谈话氛围：谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。
c.拉拉家常：最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式，这很容易给人一种老师提问的感觉。不防先简短的聊聊无关的话题（不要太久），然后往售楼方面切入。这样，顾客感觉在和老朋友聊天，感情上容易接受。
d.将我方优点比他方缺点：顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情况下，售楼员最好引导顾客不要作类比，如果顾客一定要类比，售楼员应半自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。
e.学会批补丁：任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，售楼员要巧妙的淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。或者将楼盘其它方面的优点拿过来，贴补在不足之处。
f.制造饥饿感：俗话说：饥不择食。人在饥饿的时候，会人为的放宽选择条件。并且人都有这样一种共同的心态：凡是抢手的，就是好的。兵不厌诈，在洽谈时，人为的制造一些饥饿感，表示某某户型很抢手，如果现在不买，过一两天可能就没有了。以激起顾客的购买欲。
g.集中精神：谈话时要集中精神，不能左顾右盼，否则顾客会认为你不尊重他们。
h.适时恭维：在顾客谈话时，一定要适当的抓住时机恭维对方，为对方营造好心情。
五、基本营销技巧
1、作为业内人士，你必须：
了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况是完全必的。因为你只有了解他们，你才知道你所遇到的竞争和挑战程度。
2、销售人员的素质与形象：
严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏
捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、
热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良
好的形象。
3、销售人员接听电话的基本技巧：
电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工
具。接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其忧虑和期望表达出来。跟客户见过面以后，应该经常主动用电话与客户联络感情，但决不要催促客户下决心。
接听电话专业化
a．"电话不是无情物"，电话的背后隐藏着我的"上帝"，我们正面对面与之交谈，要充满激情，感染对方；
b．首句："您好，花园（售楼处）"或加"欢迎垂询"；
c．语调自然亲切，富有感情色彩；
d．速度得当，吐字清晰、声调、停顿、语气、话题等作技术性处理；
e．一边构思介绍的顺序，做到有条不紊；
f．时间不宜太长或太短，三分钟左右。
A．初次接待（面见）要体现涵养与风度
a．表情友好、自然；
b．行注目礼，微笑状；
c．起身，迎上，礼貌问话；
d．礼貌语："您好，欢迎光临、请问，有什么可以为你服务等等。
4、销售人员应该知道的：
基本的房地产专业知识；对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解；掌握心理学、行为学等综合知识；掌握观察技巧、语言技巧和身体语言技巧；了解目标客户属于哪一阶层，心理承受力、行为习惯等。衣着得体，稳重的商业服饰。女性不宜佩带夸张的首饰。
5、正确了解客户心理：
在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。
6、了解客户的购买动机：
是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后就可
大致地推断出客户的一系列心理变化，就可以对症下药，从而达到销售的目的。客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼和哪个楼比较好一点是所有消费者的普遍心态。有经验的销售员是能够迅速地从客户的言行中判断出其特殊品位和倾向，并由此来调整自己的销售策略与技巧。
7、处理客户异议的技巧：
未搞清楚你想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；
不单为正面的问题，更要为负面的问题做好准备。把每个答案都变传达关键的机会；
记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像专业者，给人的感觉
要像专家；
（1）成交由被客户拒绝开始
推销往住是从被客户拒绝开始的，客户谈楼盘越多，表现他（她）已十分留意到这个楼盘，如果销售员能逐一解破客户的异议，成交的机会也会大增，请记住，成交障碍，也就是成交信号，客户最近提出"我现时不需要买楼、我没钱、楼价太贵、质量不好、交通远"等等，其解决方法可分：第一、在顾客异议尚未提出时解答。第二、在异议提出时立即解答。第三、在异议提出后过一段时间再暗示或明示回答。第四、不回答。
（2）诱发客户认购的意欲
可考虑重复讲述多项优惠，并表明机不可失。例如：过了展销优惠，没有连环折扣优惠，没有如此好的单位可以选等等。
（3）客户交谈时要不时试探其购买意欲
如果销售员发现在几次努力后，客人仍无购买反应，可考虑下一步，结束销售过程，套取客户资料再迎接另一个客户，在此销售员必须忍耐，不可表现出不耐烦和焦急的心情，这样令到客人疑虑，令之前所付出的努力则白白浪费。
（4）尽量带领客户和你一起计数来拖延时间，增加交换机会，
（5
）学会及时结束销售客户的异议已圆满解答后，要及时结束销售不能再拖，同时发出促催购买的信号。例如："就选这个单位啦、现在最适合你的要求、付现金还是用信用卡？选一个名还是两个名？
（6）接驳正法
使用时，语气必须婉转，可能的话，用直接肯定代替。
（7）间接否认法
（8）转化法
例如：客户回答"楼价贵我现在没有钱买"、销售员回答"**先生，其实现在的楼价已经很便宜好了，你看月供只是***元，吃餐饭都可以买得起，**生，你不要跟我开玩笑啦！
（9）取长补短法
（10）反问巧答法
客户：你们的楼，质量太差了！
销售员：质量太差了？不是吧？（面带疑惑神色）我想每个人要求不同，你看，这套厨柜挺好的，还配有抽油烟机、煮饭灶，你都不用再装修了。
（10）置之不理法
客户：**花园比你这里方便多了，**花园就是比你们好。
销售员：（故装视若未闻）这里是一间***尺单位，折实***元。
客户常见异议案例和应付对策：
（A）客户：不用买了，我已买了很多楼了。
销售员：买楼不怕多，这个星期住这边，那个星期住那边，都挺好的。
（B）客户：没钱，买不起！
销售员：其实，这层楼一点都不贵，你可以选用特惠分期，首期只是二万多，入伙再付二万多（简述付款方法，重点提出有银行提供按揭，首期少供款低。）
（C）客户：现在楼盘还是楼花，我想买现楼。
销售员：虽然现在楼盘还不是现楼，但是明年二月份就可以入伙，现在已经是八、九月份，不用很长时间就可以入伙了，而且你又不用急着要住，很快就有楼住。
（D）客户：我需要和**商量一下
（微笑）**先生（太太），我想你家里一定是你拿主意的，你**生（太）对你那么好，
什么都听你的，你喜欢的他（她）也一定喜欢。
（E）客户：我以前买过**收不到楼，我以后都害怕．．．．．．
销售员：所以说，你现在一定要找一个信得过的发展商，而且还要现楼，价格又便宜，不要再犹豫了。
8、洽谈期间应该做的：
态度开放而诚实；
采取正面的态度--不谈无关的事情；
用词清楚简洁--避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必
要，要向客户解释清楚。
要有想像力--可采用图表、统计或案例说明；
提供有力的说明依据；
眼睛要望着发问的人，保持微笑；
留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。
9、洽谈中不应该做的：
猜测；
催促客户买楼；
如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替
你找出答案；
自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。遇到一个想攻击你
或有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定，要有承受力；
10、如何处理数据资料：
提出可供比较的脉络（例：周边物业、价格比较等）举例说明。
11、提防客户提出的陷阱：
强迫你作出选择；
硬说你讲过某些话；
提假设性问题；
长时期地停顿：通常籍此使你继续说话。
12、关于客户--重要备忘：
他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目--这是他们的要求；
他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；
他们可能对你的公司有成见和错误的见解；
他们可能不会很友善--你要设法与他们建立友善的关系；
每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。
13、你应该知道的事情：
客户的姓名，联系电话；
客户的来访目的；
具体内容：
客户要解决的问题；
14、基本操作程序：
营销人员通过电话解释询问和接待客户，确定洽谈交易楼盘。详
细了解客户需求，详细介绍楼盘情况，并帮客户分析；
营销人员如需要带客户看楼盘，应该向组长或主任或经理反映情
况；
营销人员应如实纪录楼盘交易和客户档案，并提交报告文件存
档；
营销人员在办理交易过程中，应主动指导客户办理有关手续；
营销人员应主动跟进每一个案。
15、了解项目的物业管理：
物业管理的品牌效应对项目的促销起着极大的作用。它是一项实在的服务，是经过多年的实际经营，日积月累起来的。在销售当中，名声响亮、口碑良好的物业管理公司是使人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。
六、销售过程中的洽谈技巧
把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。
避免"我说你听"的介绍式，唯有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服。
房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此必须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。
在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。
1、拟定销售策略
（1）售楼技巧，有以下原则：
a、针对买方之环境、背景作出判断。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。
b、针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。
c、强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房
、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。d、对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺 点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。
e、攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户 对你的好感。
f、可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。
（2）展示技巧。
a、引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。
b、引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。
c、回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。
d、了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明
是第几次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问
题，反悔的可能性也大。
e、潜在客户如何开发？派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。
（3）成交技巧。
与客户谈判，我们总结出以下谈判经验：
第一招，表现善意及诚意--礼多人不怪。
递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了"价格、条件"外处替对方着想；要取信对方，攻心为上。
第二招，表现善意及诚意--不要忘记客户的姓名。
尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。
第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。
第四招，五同--同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。
第五招，同步坐位原则。
坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是"理性"的，与客户左右而坐是"感性"的，与客户对立（面对面）而坐是"恐惧"的！到客户家里，就座前应礼貌的问："我可以坐在这里吗？"注意方位、光线，借机会调换座位。
第六招，不怕乱拍马屁--高明地奉承。
看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。
第七招，弄清对象--M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。
第八招，引导策略。
客户下订金时可说："今天给我几万元订金，二万元好吗？"客户签约时可说："请读完契约内容，如果没错请签名。"
第九招，二择一法。
预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。
比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？
第十招，成交的时机。
有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出"订单"，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示"订下了好吗？"）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。
第十一招，推定承诺法
是销售人员假定客户已愿意购买，并通过讨论一些具体问题而促成交易的方法，例如："就选这个单位吧、这房子最适合你的要求"。
第十二招，有效选择成交法
是销售人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只有在有效成交范围内进行选择，它是推定承诺法的延伸。
例如："想挑一房／两房还是三房的单位"？
第十三招，优惠成交法
主要是基于顾客的求利动机，采取提供优惠条件从而促成成交；例如：现在买最便宜了，还可以节约四、五万元，过了**就没有连环折扣优惠。
第十四招，穷追法
指在即将成交之际，客户提出反对意见，拒绝等理由时不要受其影响，而依旧热情，一而再，再而三积极促成交易。
第十五招，外人辅助法
是利用身边的人，例如：你的同事或是旧买家，因为人其实是很容易受到旁边其他人感染。故此，不妨问问你身边正在洽谈的同事买什么单位，或是问问刚刚来到的旧买家买了什么单位，住得惯不惯？因为人总会觉得自己最近买的单位一定是最好的，即使不是也会在别人面前说好。
第十六招，车轮战法
是指和你最好的同事一起互相推销同一个客户，这往往发生在客户较少或是遇到犹豫不决的买家的时侯特别奏效。
篇2：酒店客房销售技巧培训
酒店客房销售技巧培训
如果客人不认同他所租赁的客房物有所值的话，前台员工是很难有机会展示高效率和有创新的登记程序的。前台工作内容的一部分是将酒店的产品诸如客房，设施，服务等使客人接受，消费，从而产生收益。
前台可以依据住店的价值度采取以下步骤来销售客房。
前台员工在工作中要扮演销售人员的角色。在登记程序中穿越这些步骤，保证快速地登记。在这些步骤中，前台员工经常有机会去做个人销售陈述。酒店要培训员工能通过前台的销售技巧特别是上销技巧，从本质上来提升房间收入。
上销是订房部和前台让客人信服租赁标准房房价之上的高档客房，酒店通常基于一些因素诸如房间装潢，面积大小，房间位置，景色，家具等差异在价格上划分级别。
前台员工和订房部员工不能仅仅是简单的下单员，而应培训他们成为专业的销售人员。他们必须明白他们可以像餐厅的侍应生一样向客人推销额外的食物如开胃菜，甜品等，他们可以以同样的方式来上销客房。前台员工应该学习如何向客人推销客房、让客人选择客房等有效技巧，这些技巧包括知道怎样和何时在没有压力的方式下向客人推销及从客人的观点和表达的意愿中指引销售。
提供客房以供选择是订房和登记销售程序的一个关键部分，它要求要有深思熟虑过的计划和培训。虽然上销主要在订房的时候被完成了。但前台对散客还能有一样的销售机会。一些酒店把向客人提供不止一种的客房以供选择和让客人陈述他们喜爱的房间作为惯例。为了让客人满意地接受客房，前台员工必须知道如何以积极的态度描述酒店的设施和服务。
客人们可能在关于他能接受或喜爱的客房上提供几种线索，一些资料可能在订房记录中已经记载。前台员工应该提及客房的自然特征，优惠条例，方便的设施和可提供的房间。客人可能在听完这些陈述后立即作出选择或者等到前台员工描述完所有的可选择的房间之后再作出选择。
以下列出一些上销客房的概括性建议：
●不管从你的声音还是你的面容上，经常以微笑迎接客人。保持愉悦。记住：你在销售酒店和它的服务的同时也在推销自己;
●和客人保持眼神的接触;
●找出客人的名字，在对话中至少称呼客人三次。经常使用礼貌用语，如“先生”，“小姐”称呼客人，用客人的姓，不要直接称呼客人的名字;
●试图识别出客人的需要，因为这些需求可能在订房过程中没有被识别出来。
结合客人的这些需要使之与可提供的房间的家具，致意品等相配对。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一间面积大一点的房间或独立的房间。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一间有着自然景色的www.pmceo.com客房。
●尽可能上销客房，首先通过指出房间的特征和优惠，提供一间升级的房间，
然后告知房价。如果客人有订房，描述他们的房间和你所说的升级的房间之间的不同之处。散客是最好的上销机会。如果有两种不同类型的房间提供的话，说出他们的特征，优惠和两种房间的价格。不要只说出高价钱的房间而失去顾客;
●完成登记程序;
●感谢客人，祝愿他们居停愉快
前台员工在客人选择客房后，一般要求客人完成登记表格，当客人正在填写登记表的时候，前台员工可以通过介绍客房的特殊特征强化客人的选择。当登记进入尾声的时候，前台员工应该告诉客人关于酒店的营业场所，服务和其他设施。大多数人客人欣赏这种做法。
在客人离开柜台前，前台员工应该感谢客人选择酒店和表达祝客人居停愉快的个人意愿。有些酒店规定在客人登记完上房不久，前台员工就致电客人询问客人对房间的满意程度。
向散客上销经常是酒店创收的最好良机。有时候，只剩下最贵的房间，一个好的上销结果是创收，让客人信服昂贵的房租是值得付出的。对于那些成功地上销客房的订房部和前台部员工提供激励奖励在酒店内是常见的。
篇3：房地产销售精英新人培训内容:销售技巧
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点 --说服客户心动
1、客户心动之原因
(1)自身需要
(2)自己喜欢
(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)
2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞 )。
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。
(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。
(7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
● 针对附近房源作比较 - 面积、规划、价位
1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。
2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。
1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)
从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓"刺探买方心理",是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则:
①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。格局好 ,造型佳,采光充足,风水佳, 房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳, 门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿:
①提高本产品之价值
② 使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛
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(2)必要时使用假客户、假电话来作促销。
A、当客户参观房屋且正在进行谈判时,如果可能的话,可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态
B、当客户正在进行谈判时,可以请同事打一通假电话到看房现场,作竞争性促销。
比如:啊?陈先生也要看房啊,他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧。放下电话后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟。
(3)自我促销法:
编几套关于房源销售的小故事,来加强客户信心,促进对方购买。
3、促成交易(要求客户下订金)一般说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行"价格谈判"。因此,本阶段要研习
(1)讲价技巧;
(2)成交技巧。
①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)
(1)坚定立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。
(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员,比如别的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客户之出价来抬高价格,而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。
● 当客户出价低于底价时,要使用强烈态度来反击,让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
● 当客户出价高于底价时,也要表现出不可能答应之态度。
● 回绝客户出价后,可再强调产品优点,来慢慢化解客户出价或压价的念头。
● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈,这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
(4)不要使用总价来作说服使用自备款,用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。
(5)让价的时候要有理由先要让客户满意 然后再作价格谈判 - 事先要编列让价理由
(6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,::如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?
② 成交技巧
1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。
2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。
● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。
●当客户开价低于底价时,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
3)假设成交法: