地产公司营销总监的“3个标准化”

　　公司一旦规模扩张，之前仅仅依赖于营销总监及销售经理的经验、责任心和会议问责机制的销售业务管理模式必然受到挑战，营销工作必须从“人力驱动”向“业务驱动”转换。如果有了这3个“标准化”，相信营销总自能游刃有余。

　　一、工作项标准化——营销专项计划

　　大部分公司的营销工作依赖于营销总监的丰富经验，以及销售经理们的专业和敬业。但这显然不是一个企业做大的最佳模式。项目不多时，还可以勉强运行下去，一旦规划化发展，这种模式就难以支撑。

　　比如，A企业进入全面扩张阶段，以前每年开4～5个项目，现在要同时管理10几个项目，而且还是不同地域。营销总以前通过项目现场会就管理过来了，但现在没有办法参加所有项目的现场会，每天的待办审批堆满了。

　　那么，能否建立一个系统，将营销的必要工作项有序管理起来，可以让营销总一目了然地了解到下面项目的营销工作状况，同时能够将企业较为成型的营销管理方法通过系统固化下来，指引新项目的营销工作开展？

　　为此，对A企业的项目销售工作内容进行了梳理，按照项目营销工作的前后顺序，分为了项目定位、营销策划、销售管理和售后服务四大阶段，并梳理出19个关键工作项，并且对每个工作项都明确了责任岗位、工作时限和完成标志成果物。所有的项目都将围绕此工作计划开展营销工作，本次梳理成为该公司的营销标准化管理的重要里程碑事件（具体如图1所示）。

　　图1 销售工作的4大阶段19个工作项

　　同时，借助信息化工具，项目及相关业务部门实时汇报工作完成进展情况，而且系统也会自动向计划工作项的责任岗位发送待办提醒；公司领导也可以实时查询各个项目的营销工作项的完成情况和成果物文档，监控工作进度和质量，而且系统也会自动将超时限的工作项报警给领导。从而，将其营销工作在系统的提醒和监督下有序开展，避免了某些工作项遗漏及延误而对整个项目营销工作的影响。

　　为此，该公司总经理评价是，营销工作计划体系的建设真真正正地实现项目营销工作从“人力驱动”向“业务驱动”的转换，改变了传统上仅仅依赖于人的责任心和会议问责机制促进营销工作开展的状态。现在建立统一透明的工作信息平台，不同层级不同专业的人员在此平台的督办下协作开展工作，实现业务穿透，避免工作项“沉底遗忘”，提高了业务效率，降低了业务风险。

　　此外，也将每个项目营销过程中的成果文档都进行了沉淀，成为公司营销工作的经验知识库。同时，通过定期对项目营销工作计划的执行情况进行总结，提炼出公司的工作模板和工作时限，成为公司新的营销工作标准。

　　由此，项目就可以自己审视营销工作是否有遗漏、缺失，参考其他项目的经验进行改进。而营销总监就可以从日常繁重的“保姆式”营销监控工作中解脱出来，管好暴露的异常工作项即可。

　　二、客户跟进标准化——销售现场管理

　　随着越来越多的公司基于“短平快”快速见效的想法，聘请了地产销售代理公司进行现场销售跟进。但是，在实际考察和评价代理销售效果时，就发现除了因为要跟销售业绩完成情况计提佣金外，地产开发公司对代理公司的现场约束和管理都是非常薄弱的，而且也难以评定销售业绩到底是营销投放的功劳还是销售接待的功劳。

　　我们也经常听到项目的营销总监说，他们不可能天天到销售现场去盯着，去了现场也不能看住每批客户，就只能依赖于销售现场上报的接待来访情况，以及关键销售节点时的储客情况，进行销售预测和定价决策。至于项目销售提供的数据准不准，就只能选择相信销售代理公司的专业和敬业了。

　　怎么解决？梳理出了销售接待及签约的标准作业过程，以及识别客户的关键信息点，然后通过一个系统性的工具将其固化，不论是自建的项目销售团队还是外聘的销售团队，都按照这个业务过程进行客户接待信息的记录。这样，营销总监哪怕不到项目现场都可直观了解储客和销售情况，对客户群进行识别和分析，支撑公司进行营销决策。

　　其中有家公司将销售现场接待工作进行整理，大概分为以下四个阶段（如图2所示）：

　　图2 销售现场接待的四个阶段

　　1．信息渗透

　　针对新客户，重点是投放项目推广广告，会吸引来客户的来访和来电客户。针对老客户及大客户（企业），则会进行主动的推广及跟进，例如对老业主的短信推广、小区的海报宣传以及企业客户的上门推介等。

　　不论哪种形式，公司都要求置业顾问必须将所有的客户信息进行登记，作为客户归属评判依据。同时要求提供客户的获知途径，作为评价营销投放效果的依据。

　　2．诚意客户储备

　　公司根据项目销售的需要，会下达具体的储客数量要求。项目销售经理也会将相应的储客指标分解到每个置业顾问。而且，通过问卷规范了客户意向信息的内容，并规定客户意向信息采集与客户跟进阶段关系，从而根据客户的跟进状态和意向程度，进行诚意客户的识别。

　　同时，公司按照跟进阶段，规定对应的标准跟进动作，销售经理可以对跟进超时的客户进行督办甚至重新分配，从而确保客户都得到有效跟进（具体如图3所示）。

　　图3 销售跟进状态

　　3．开盘前暖场

　　开盘前客户储备不能只是被动的来访接待，还需要通过一些主动邀约，聚集现场人气，同时进行客户识别。例如，邀请客户加入客户俱乐部组织、通知客户销售中心开放、组织客户参观样板房，乃至价格公示后邀请客户试算价格等。这些动作也进行了规范化，而且很多邀请环节还大量应用了公司批量短信形式，辅助置业顾问主动跟进，确保了跟进客户不遗漏。

　　在开盘前1个月，公司会组织诚意登记，进行开盘现场的客户量储备。同时，收集该部分客户的意向信息，指引开盘推售策略的制定。

　　公司要求的项目诚意客户储客量要求达到推盘房间数量的3倍以上，确保开盘的效果。

　　项目销售经理会要求置业顾问邀请客户办理诚意登记，办理VIP卡，并下达具体办卡数量指标。同时，销售经理会根据客户的意向信息分析，要求置业顾问对客户购买意向进行引导，避免开盘选房时大量重合，影想开盘效果。

　　4．开盘发售

　　针对企业客户以及特殊客户，在正式开盘前2天，会组织内部发售。

　　针对普通客户，则提前进行短信及电话邀请，组织公开发售，VIP客户优先选房。

　　开盘发售时实时统计成交情况，结合库存情况和销售指标，灵活调整发售策略。

　　该公司将这些动作进行标准化和规范化，做到哪一步就记录哪一步，这样对每个客户的情况就一目了然，同时公司也可以以此为可信的依据进行分析和决策。

　　为此公司营销总监就不再担心销售现场的管理鞭长莫及的情况，销售现场也可以全心全意、本本分分地做好客户接待的工作，不管是自己的销售团队还是聘的销售团队，因为大家的数据和口径都一致了。从长远来看，那就是不论公司怎么扩张、项目怎么增加，营销总监都可以放心了，因为销售现场的工作方式和要点都是一致的。

　　三、客户资源标准化——客户资源管理

　　如何让自己的产品销售得更好、更溢价？分析客户需求、为客户提供差异化产品、储备和培养优质客户群就是一个不错而且有必要的解决方法。

　　现在只要有一定规模的房地产公司都会构建客户会，甚至内部下达了指标，老业主要求95％入会率，新到访客户80％入会率，为此还配套了相应的会员销售折扣以及会员积分兑奖等会员权益制度，吸引和保留会员。但是，有些公司表示，在客户会运作l～2年后，还没有看到储备的会员对公司产品销售的直接价值。

　　从短期来看，可能客户资源（会员）对于公司盈利价值的贡献没有那么突出，但是从长期来看，客户资源（会员）将是地产公司的核心资源，只是看谁能够维系和利用得更好的问题。例如，某房企首先加强了老业主的客户服务管理和物业服务管理，确保老业主的居住体验，同时借用客户会的名义定期组织客户活动和节假日关怀，进行情感的维系。另外一方面，他们对客户定期进行调研，了解客户最新动态和需求，然后反馈到公司指引产品的设计和市场需求预测，同时分析客户资源，配合销售进行有针对性的产品消息传递，组织低费用但高效益的针对性营销（如图4所示）。

　　图4 客户资源管理原理图

　　针对客户资源管理，有以下几方面建议：

　　*公司要建立长远的客户战略眼光，客户资源管理工作要有持之以恒，“路遥知马力，日久见人心”；

　　*要清醒地认识到客户资源管理绝对不是一个部门的事情，需要与销售、物业等部门建立例行客户资源管理研讨机制，逐步地改进客户资源管理；

　　*客户资源的利用不能够过于短视，不能仅仅锁定在短期的客户化针对性营销，其根本还是要依附于对客户关系的长期维护，把握甚至引导客户的需求，发展一批忠诚的客户，建立长久的公司品牌形象。

篇2：房地产营销总监兼营销部经理岗位责任制

　　房地产营销总监兼营销部经理岗位责任制

　　1.负责部门日常行政管理工作和部门工作计划的审定、检查、控制以部门员工的考评工作。

　　2.负责推广营销的具体业务管理工作,审定物业定位、推广方案、销售策略、价格策略、销售策划报告、广告商、媒体选择等。

　　3.负责健全部门组织架构,对下属分工授权、检查、颁布制度,对其业绩进行评估。

　　4.负责实施销售费用(包括广告推广费用)的审核。

　　5.负责售出单位的审核及额外折扣的批准和确认。

　　6.负责员工的工资、奖金分配及财务的管理。

　　7.主持营销部门的整体运作工作,组织实施公司有关销售方面的决议,负责完成公司下达的销售任务。

　　8.组织实施营销部年度工作和销售计划。

　　9.拟订营销部内部管理结构设置方案及各职位的职责范围和标准。

　　10.与人事部门共同拟定营销部的基本管理制度。

　　11.拟定营销部佣金提成及奖励方案。

　　12.制定营销部置业顾问具体管理规章。

　　13.提请聘任或者解聘除应由上级聘任或者解聘以外的负责管理人员。

　　14.制定置业顾问的招聘教育与培训计划。

　　15.行使公司和上级授予的其他职权。

篇3：房地产公司营销总监岗位职责

　　房地产公司营销总监岗位职责

　　1、销售中心人员招聘、管理、督导等工作。

　　2、政府相关部门、合作单位及公司各部门间的沟通、协调工作。

　　3、根据市场政策及调查数据分析，制定、报批、执行推广销售策略。

　　4、制定销售价格、销售合同并报批、执行。

　　5、协调、监督各合作开发单位的推广及销售工作。

　　6、各类销售渠道的搭建、管理、考核及协调。

　　7、团购客户、重点客户的接待。

　　8、对销售、回款报表的监督、跟进、分析及汇报工作。

　　9、全程监控销售前期、中期、勾起的销售服务工作。

　　10、商业招商政策的制定、报批及商业招商工作的推进及管理。

　　11、商业体系的规划及后期运营的推进。

　　12、商业产品的市场推广和相关商业服务公司的管理。