楼盘滞销的突围对策
一、3类滞销楼盘的划分
若一个楼盘在开盘后一个月内所推出房源消化率不到30%，或三个月内消化率不到50%，或一年内消化率达不到90%，可称之为滞销楼盘。根据去化率的不同，可分为以下三种情况的滞销：
1、前期滞销：开盘即滞销;
2、中期滞销：开盘后3个月内只卖出50%以下，以后再也不好卖了;
3、后期滞销：开盘半年后消化70%后，再也卖不动了。
二、滞销楼盘产生的原因
1、产品定位与市场需求严重脱节;
2、楼市调控政策突然转向，导致客户需求大幅缩水;
3、营销策划水平低下或不重视市场营销策划，不能有效释放市场需求;
4、定价与市场需求契合度严重背离;
5、开发商主观臆断，拍脑袋决策;
6、营销团队执行水平较差，难以将营销策略执行下去。
三、对策
1、开盘即滞销的楼盘突围对策
(1)全面梳理规划设计、产品定位。若定位错误，需对产品进行重新定位;
(2)对于价格进行重新考量，必要时进行重新定价;
(3)对于户型进行分析，若有问题重新设计改造;
(4)对于营销推广渠道进行全面梳理，扩大渠道数量;
(5)全面封盘，重新对楼盘进行包装，以全新形象推出;
(6)处理好已认筹或认购客户的问题，做好处理预案。
2、售出30%左右后滞销的楼盘突围对策
(1)诊断成交客户的数据，看其面积、单价、户型、总价，与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行对比，找出差异;
(2)利用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型，通过调查，发现客户对于大户型的总价有较强抗性，可以对该类房屋降低单价，以使总价降低;
(3)对于营销策略时行全面检讨，看营销执行层面是否到位。若策略正确，但执行不到位，在下次执行时需注重执行力的检查;
(4)对营销团队营销水平进行考评。
3、售出50%-70%后滞销的楼盘突围对策
找出滞销原因，对症下药。
(1)销售控制失误：限量分类推出房源，加强统一说辞培训。
(2)目标客户定位过于狭窄：产品改造，以获得更多客户群。案例：襄阳嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇，由于130平方大户型过多，将其改造为90+40的两套，销售难度降低。
(3)营销推广无章法。宜检讨营销推广方案，制订切实可行的营销方案，保持市场的关注热度。
(4)市场政策导致的滞销。加大推广力度，保持关注热度，根据资金状况，若资金链有问题，宜通过降价缓解资金压力。
4、尾盘滞销的突围策略
尾盘分为：自然尾盘、纠纷尾盘、误判尾盘三种。
自然尾盘：每个楼盘都有自然尾盘，只是数量多少而已。
纠纷尾盘：因材料款抵押、工程款抵押、不良资产转换或合作各方的协议分房而产生的尾盘。
误判尾盘：由于开发商对于销售形势误判，在形势好的时候未将本可以销出去的房屋“捂盘”而遗留下来的尾盘。
处理方法：
自然尾盘：通过一口价、特价房等方式集中清理，保持市场的热度，切忌价格不能伤害到前期业主。
纠纷尾盘：统一销售，统一策略，不形成内部恶性竞争。
误判尾盘：调整心态，以市场为方向，调整策略，以效益为中心，以合理利润为主要心态。
四、滞销楼盘“一路通”解套模式
楼盘销售过程中不同阶段可能不同的滞销的原因，汇总原因及应对策略如下：
(1)一开盘就卖不动，这种情况不多，但并非没有，只不过是大多由于处在楼花阶段而容易及时调整才摆脱了过早“夭折”的命运;
主要包括“脱离市场现状，失去成交基础”和“物非所值”两方面;如安居房小区里建造“高尔夫练习场”、高档住宅主卧没设“卫生间”、SOHO没有“书房”等等;
(2)建筑规划没有创新、外立面没有特色、建筑密度、容积率、绿化率等均不如同类市场。总之，规划硬件落后于同类市场;
该类开发商太过于自信，不相信市场调研和策划包装这一套，认为那都是骗人的东西，他们喜欢凭自己的经验来操作。虽说“市场不相信眼泪”，但他们不怕，因为他们早已无泪水可流;
(3)入市时机准则：
a.你已经知道目标客户都在哪里;
b.你知道你的价格适合目标客户;
c.你知道用什么方式跟客户打交道并且已经制定了一套完整的实施计划;
d.其他外部条件也很适合。
我们强调“物业第一性、营销第二性”，但在此阶段营销更为重要，因为营销策略是从前期设计中能把握物业的市场前景，我们称之为“物业胎教”，也称之为营销的前期介入;
这是楼市中的“自流”现象，即项目只要保证物业到位，无须投入广告费用，就会自然而然地“消化”掉15%左右的销量(区别只在于“消化”速度)。因此，能否突破“15%”就成了销售中的第一道“坎”;
(4)“市场细分”策略本身没有错，关键的问题是“目标市场容量”是否足以承载投资的“巨轮”;营销手段单调化，无法多次掀起高潮;促销手法一成不变，无法刺激和调动已“麻木”的潜在客户的购买欲望;
“横”做，即“合并市场细分”，模糊“细分线”，做广做大;
“纵”做，即“深化市场细分”，更“下”一层楼，做深做细;
(5)媒体类型单一
媒体类型单一，过多集中在报纸等大众媒体或者媒体太少，项目与客户信息不对称严重。
解决方法:扩展媒体类型，加大媒体创新;多用物美价廉的线下小众媒体：重视网络的宣传功能
(6)主题偏颇
推广主题失偏或者落空，玩概念，难以打动客户。
解决方法：重新拟定推广主题，建立和客户的价值联系：静态卖点变成动态卖点，让客户易于感知。
(7)区域营销
区域营销和生活方式引导不足，导致区域和心理距离抗性较大。
解决方法：大力营销区域价值，区域价值>个案价值;推广主题和活动营销两方面加强生活方式引导。
(8)地面渠道渗透
地面基本没有渠道渗透队伍和动作。
解决方法：安排行销队伍，走出去销售，进行渠道渗
透;多家联合代理销售或者二三级市场联动销售。(9)活动营销
活动营销不够或者思路偏离，导致现场人气不足。
解决方法：多举办各种类型的营销活动;长线活动与短线活动配合。
当然，楼盘营销永远是“个案”营销，这是由地段唯一性决定的，所以我们无法提炼出一把“万能钥匙”。上述内容只是界定了楼盘滞销的大方向，且还是常见的“症状”，如遇上“疑难杂症”，还须“具体问题具体分析”。因为只有“对症下药”，方可“药到病除”!
篇2：细化诊断楼盘滞销七大原因解套方法
细化诊断楼盘滞销七大原因及解套方法
项目的中途受阻,陷入困境是令发展商最为头疼的事。然而，“滞销”未必可怕，只要我们能在“逆境”中保持冷静，深入调研，认真诊断，适时调整策略，变不利为有利，使项目“起死回生”、重新“畅销”完全有可能。本文主要从微观方面去细化诊断楼盘滞销的原因，然后对症下药找出解决办法。
一、定位系统
1.档次定位
在高中低档定位的选择中失误，本不符合高端条件却定位成高端产品
解决方法：重新进行形象定位，拔高项目形象调性；从产品软件如物业服务形象、标准上弥补；
展示环节全面考虑，拔高展示调性。
2.竞争定位
没有清晰把握竞争对手动态尤其是价格动态，被对手挟持或阻击
解决方法：田忌赛马，以牙还牙；打侧翼、游击奇袭战；强调产品价值。
3.容积率分解失衡
容积率分解失衡，前期低密度产品价低旺销，导致后期高密度产品价高滞销
解决方法：重新调整价格策略，促销跟进，频繁露脸；在展示环节下功夫，尤其是样板间；提高物业服务标准，化解高密度抗性。
4.户型定位
对区域客户需求和价值取向把握不够，导致出现滞销产品，如东西向、异形结构、户型偏大、卧室过小等产品
解决方法：调整价格策略，拉大优劣户型之间差价；样板间展示、弥补户型缺陷；销售人员说辞化解缺陷。
5.客户定位
在对自住客、投资客；居住客、商务客；小白领、中产、富人；主动郊区化、被动郊区化；第一居所、第二居所客户；青年人、老年人的选择中错位
解决方法：根据现实的客户群重新调整销售策略；在形象包装、渠道拓展、价值传达方面重新形成对现实客户群的聚焦；精准营销，针对目标客户圈层进行推广。
二、推广系统
1.媒体类型单一
媒体类型单一，过多集中在报纸等大众媒体或者媒体太少，项目与客户信息不对称严重。
解决方法:扩展媒体类型，加大媒体创新；多用物美价廉的线下小众媒体：重视网络的宣传功能
2.主题偏颇
推广主题失偏或者落空，玩概念，难以打动客户。
解决方法：重新拟定推广主题，建立和客户的价值联系：静态卖点变成动态卖点，让客户易于感知。
3.区域营销
区域营销和生活方式引导不足，导致区域和心理距离抗性较大。
解决方法：大力营销区域价值，区域价值＞个案价值；推广主题和活动营销两方面加强生活方式引导。
4.地面渠道渗透
地面基本没有渠道渗透队伍和动作。
解决方法：安排行销队伍，走出去销售，进行渠道渗透；多家联合代理销售或者二三级市场联动销售。
5.活动营销
活动营销不够或者思路偏离，导致现场人气不足。
解决方法：多举办各种类型的营销活动；长线活动与短线活动配合。
三、展示系统
1.启动区
没有启动区或示范区，对入口、配套、景观和产品的展示不足。
解决方法：想办法尽可能的加大展示力度；硬件展示不足想办法用软件如“文化内涵”展示来弥补。
2.项目地盘
工地围挡、广告牌和外围道路、看房通道展示不足。
解决方法：迅速完善地盘包装。
3.样板房
样板房、清水房、工法样板房展示不够或失偏。
解决方法：迅速构建样板房展示体系；短期无法装修精装样板房就用清水样板房代替。
4.配套
会所、幼儿园、学校等配套；动态展示不足，客户没有形成动态体验。
解决方法：配套加大展示；硬件跟不上，用“动态卖点”宣传来弥补；硬件配合营销活动，形成卖点的完美体验。
四、价格系统
1.价格
价格定位不准，导致价格偏高。
解决方法：利用各种价格调整策略体面降价；拔高推广调性，加大展示，强化软件服务，让客户感觉物有所值。
2.定价系统
定价系统不合理，导致楼盘局部抢购、局部受阻。
解决方法：马上调整价格策略，重新制定价格体系；全面考虑价格体系，防止出现先前购房客户物业降价的情况。
3.付款方式
付款方式不灵活或者付过高，客户群体过于狭窄。
解决方法：调整付款方式，多种方式灵活并存。
4.促销
现场促销工具少而单一，无法激起客户消费热情。
解决方法：灵活安排促销策略，不知多重促销工具。
5.入市时机
入市时机把握不好，过于仓促或选择逆市开盘。
解决方法：封盘，重新完善内部形象，二次开盘。
6.推售节奏
推售顺序和搭配不当，导致局部抢购，局部受阻。
解决方法：重新调整价格策略和推售策略，讲究各条产品线的均匀搭配。
7.销控过当
销控过当，导致销售速度受阻。
解决方法：将“硬销控”改成“软销控”。
8.团购或折扣运用不当
不恰当的运用“团购”等手段，或内部折扣点混乱
解决方法：重新调整、统一内部销售政策；取消有硬伤的促销手段。
五、销售系统
1.销售技巧
团队竞争力弱，销售技巧过于稚嫩，不擅长逼定。
解决方法：加强团队的培训、激励和考核；实行“停牌制度”，销售人员如五天一小定、十天一大定，不许接客，训练说辞，合格上岗；从“利益”和“力度”两方面去加强团队管理。
2.价值挖掘
销售工具少，项目正面价值挖掘不够，不利因素引导说辞不够。
解决方法：统一说辞，加大项目价值点的挖掘；统一“针对项目不利因素的统一说辞”。
3.客户跟进
对意向客户跟踪、回访不够，客户资源浪费严重。
解决方法：加强内部管理，检查销售人员客户笔记；每天
例会帮助销售人员梳理客户。4.客户服务
对老客户跟踪、服务和关系维系不够，口碑传播和老带新营销利用不足。
解决方法：举办老客户维系活动；制定老带新措施。
5.团队激励
销售团队激励不足，赏罚不分明，信心不够，被动接客，主观能动性不强。
解决方法：制定强有力的激励制度；定期组织团队活动，加强凝聚力。
6.团队管理
销售团队管理不善，无目标管理，有内部炒房等。
解决方法：严格管理，杀一儆百。
六、品牌系统
1.广告欺诈；
2.交房过度延迟，承诺赔偿不兑现；
3.售后服务不及时，客户问题得不到及时处理；
4.产品质量有严重问题，没有妥善处理和危机公关；
5.随意更改规划，损害业主权益。
解决方法：进行危机公关，承担责任，真诚沟通，速度第一，系统运行。
七、经营管理系统
1.资金链
企业实力和融资能力不足，资金链紧张或断裂。
解决方法：迅速启动销售，壮士断臂，降价促销。
2.工程管理
工程管理能力不足，导致工期延迟，无法配合营销。
解决方法：给予具体承诺，赢得谅解。
3.营销理念
企业营销运作理念不对，不找市场找市长。
解决方法：从市场要效益，按市场规律办事。
4.开发管理
企业开发管理不成熟，开发次序存在问题。
解决方法：从推广、展示、价格、销售等环节弥补。
上述诊断系统基本能概括出楼盘滞销的所有问题，实际上，一个楼盘滞销都是由多重因素综合造成的。营销人员在诊断的时候务必全面，在制定对应策略的时候也务必全面，从定位、推广、价格、展示、销售等各方面去调整营销工作。
在实际操盘过程中，很多楼盘为了销售破局，直接从消费者最关心的价格策略上出奇招制胜。价格策略的“奇招”如果运用成功，往往能成为快速启动销售的“杀手锏”。“付款方式调整”“风险保障机制”等手段都属于“奇招”之列，应用恰当，一般可以顺利破局。