地产项目销售管理工作：销售管理

　　第一环节：销售管理

　　A、销售人员的要求

　　包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。

　　B、销售环节的管理和监控

　　1、销售现场的接待

　　销售现场应当资料齐全，模型正解，图片突出，光线明亮。对不同类型的顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。

　　2、客户档案记录

　　内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其它关于楼宇的意见。

　　客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。

　　3、客户购房心理分析

　　对用家、投资者、同行，应当采取灵活有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。

　　4、购房情况介绍

　　有针对地介绍楼盘情况，突出其特色和公司优势，增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。

　　5、认购书签订

　　认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时缴纳规定数额的定金。

　　6、正式合同签署

　　即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人在正式合同上签字，并加盖公司公章，外销房和银行按揭应经过公证手续。

　　7、办理银行按揭

　　由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，有经营部与财务部协同办理。

　　8、收款过程设计

　　收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场，项目情况和工程资金的具体情况进行设计。

　　9、成交情况汇总

　　成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况，一般用表格和电脑储存。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式签约时间、定金金额、各期付款和拖欠情况。

　　10、法律问题咨询

　　销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。

　　11、销售合同的执行监控

　　销售合同过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。

　　12、与物业管理的交接

　　销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特殊住户及其它有关信息。

　　13、销售总结

　　销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。

　　14、售人员的业绩评定

　　销售人员的评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：

　　*接洽的总客户数

　　*成交量

　　*顾客履约情况

　　*顾客投诉

　　*直接上级的评价

　　C、销售代理

　　充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。

篇2：地产销售管理部楼盘参观学习体会

　　地产销售管理部楼盘参观学习体会

　　销售管理的四个环节：市场、产品、客户、团队

　　20**年7月26日zz公司组织员工到AA世纪城项目参观学习，销售管理部和策划部近30余人参加了此次学习活动，非常感谢zz公司能给大家提供了这次学习机会，能够详细了解AA世纪城项目，深度探讨世纪城项目在公司接手进场后面对一期尾盘房源保持充分热销的原因。

　　AA世纪城项目由**县AA房地产开发有限公司开发，总占地40亩，总建筑面积6万余方，项目分为两期开发，一期开发8栋多层4万方共计256套房源，二期开发2栋小高层2万方共计176套房源，我司进场时一期剩余房源100多套。

　　刚进场的时候面临项目区位优势不明显，项目及市场基本情况不了解、团队成员不熟悉、剩余产品卖点不清晰等等诸多问题，面对这些问题世纪城团队没有退缩！谢经理和贾经理迅速了解项目情况，进行市场调研，组织团队成员共同重新整理，梳理研究项目卖点及市场竞争楼盘优劣势对比。经过大家的共同努力总结出了项目的五大卖点、项目景观解说，并针对不同的产品深度了解产品价值，不断修改销讲说辞并应用到销售中，挖掘客户资源，通过团队成员的相互配合协同作战，形成了有效的战斗力，并在实战中取得了优异的成绩。目前项目处于一期尾盘阶段，剩余房源19套，二期计划于下半年推出。

　　此次学习的目的一是深入了解世纪城项目在现阶段市场大环境下面对剩余尾房持续保持热销的原因，对其他项目销售起到借鉴作用；二是针对AA世纪城二期2栋小高层产品房源即将入市提出建议。

　　到项目后在*经理安排下由项目主管ZZ为大家介绍了项目基本情况，让大家对项目有了初步了解，到工地实地考察现阶段销售难点顶层复式，回到售楼部贾经理介绍了项目针对每个月的主要活动方案，谢经理将项目从开始至现在的销售情况作了介绍，下午饭后大家围绕世纪城二期两栋小高层产品存在的问题及推广提出了各自独到的建议。

　　通过此次学习让我看到了世纪城团队一些独特之处：

　　一、世纪城团队对**市场和区域的深入了解。项目地处**县城的西北角，不是**县的发展方向，区位优势不明显，项目进场后通过调研了解到项目周边学校多，子女上学方便，又结合有一天东风渠提出了宜居教育区的区位概念，充分挖掘了项目的区位优势和区位卖点。

　　二、充分了解项目产品，针对**当地客户以及不同阶段不同产品挖掘不一样的卖点组成销讲并应用到销售中。项目对景观及风水的解说独特而到位，每一处景观都有其独到的寓意。中国在经过了几千年的发展步入了文明社会，但是封建迷信思想或多或少的还在影响着当今国人，尤其是县城及乡镇客户在购房时对风水要求更高，世纪城项目在这方面可以为新中式风格的世纪公馆项目起到借鉴作用。

　　三、客群定位准确。针对不同房源寻找客户特征，以此来展开推广，最大化的吃掉客户。针对147平米大面积地方和顶层复式开展主题讨论研究，挖掘户型的卖点和客户特征，当期设计的推广单页制作的相当成功，为其他项目销售大面积和顶层房源提供了参考价值。

　　四、销售团队目标明确，充满激情和斗志，案场销售氛围浓厚，团队协同作战能力和执行力强。案场进场后平均每月销售房源近30套，定单和销售就是最好的证明。

　　房地产销售离不开四个环节：市场、产品、客户、团队，每一个环节各自独立但又相互关联，销售经理的要将这四个环节进行梳理，了解各个环节需要注意的重点，做好这四点就能取得良好的销售成绩。

　　另外在销售经理和策划经理沟通、案场销售细节把握、团队竞争及团队文化建设方面世纪城团队都为我们树立了榜样！

　　赵总为我们总结了zz世纪城团队成功的10点经验 ，让我们更全面的了解项目成功经验。为我们个人以后在带领团队需要成长和注意的地方提出了建议。

　　结合我现在对接的项目，两个项目存在一定共同特性，此次到**项目学习让我获益匪浅，为我项目后期销售指明了方向，起到了很大的借鉴作用。我将在后期工作中同各位领导和销售经理学习，将学习到的经验应用到销售管理过程中，带领新的项目团队实现一期成功开盘！

篇3：房地产销售管理处罚条例

　　为了适应当前激烈的市场竞争机制,规范销售管理,全面加强员工的服务意识与服务水平,提高销售部的组织性.纪律性,加强凝聚力,使每个置业顾问都严格要求自己,特根据以上销售管理制度制定相应处罚条例如下;

　　(一)由销售经理、主值班和发展商人员对违规情况随时检查开具"处罚单,置业顾问在接到"处罚单"当日内到财务行政部交纳罚款额。

　　(二)扣罚细则如下:

　　1、上班时间须统一着工作装、佩戴工号牌,且保持工作装整洁平整,违者均扣罚10元。

　　2、上班时间在售楼处大厅有抽烟、吃零食、嚼口香糖、大声喧哗(唱歌)追逐打闹等影响公司形象的举动和行为,扣罚10元。

　　3、接听电话未用普通话说"您好(早上好),***** "等规范用语者,扣罚10元;在售楼处接听或打私人电话,应尽量低声,长话短说,通话时间控制在三元钟内(特殊情况,另行处理),否则扣罚20元。

　　4、上班和下班未打卡登记者扣罚10元,代人打卡者扣罚200元,请人代打卡者扣罚100元。

　　5、接待完客户后,应及时将桌面清扫干净,文件夹及资料放回抽屉,桌椅置于原位,并随时保持工作台上的整洁,违者扣罚10元。

　　6、所有员工上班时间须遵守仪表服饰规范,否则扣罚10元,女员工应化淡妆,束好长头发,否则扣罚10元。

　　7、置业顾问应提交销售周报表、销售月报表(分别于每周一12:00、每月5日前发送电邮给相关领导),否则扣罚10元。

　　8、接待意向留电客户后,未规范填写客户调查问卷或客户信息登记表,扣罚10元。

　　9、无论任何情况下,在销售展示中心置业顾问都不能与客户、发展商及同事发生争执,若被客户或发展商投诉,则扣罚100元。

　　10、在销售过程中,置业顾问必须严格按照《销售流程》规定办理,违反销售流程,一次扣罚20元。

　　11、置业顾问不得私递名片于他人的客户,除非得到原置业顾问的同意,否则视为抢客户,扣罚10元。

　　12、宣传广告期间(广告当日及第二日),置业顾问应全部上岗(应轮休者改天换休),否则扣罚20元。

　　13、置业顾问应面带微笑,(来自:www.pmceo.com)主动迎接客户,使用:先生(小姐)

　　您好!或"早上好!或下午好"等礼貌用语,见到公司领导,须主动问好,否则扣罚10元。

　　14、置业顾问按排班顺序接待,如出现客户无人接待的现象,则扣罚应轮班人员10元,主值班扣罚20元。

　　15、置业顾问带客户到施工现场看房须佩戴安全帽,遵守工地安全管理规定,否则扣罚10元。

　　16、置业顾问不得在销售展示中心阅读任何与销售无关的书,否则扣罚10元。

　　17、上班后半小时内,将所需资料整理完毕,否则扣罚10元。

　　18、在储藏室休息和整理资料,保持其间整洁,否则扣罚10元。上班时间,置业顾问不能无故离岗,否则按缺勤处理。

　　19、主值班当天除完成本职工作外,还必须主持晨会和介绍专业小知识壹则,对轮序接待进行监督协调,协助销售经理对销售部日常工作进行管理和监督。主值班有权提醒置业顾问和销售经理改正不规范行为及扣罚。

　　20、任何员工必须听从发展商及销售经理的工作分配,不能推诿,否则酌情处理,扣罚20元至辞退处理。

　　21、全体置业顾问须团结一致,互相帮助,严禁拉帮结派,背后拆台,否则根据具体情况予以处罚,直致辞退处理。

　　22、在该条例实施过程中,如未做规定,但经发展商提醒应当改正的行为,也属于处罚内容,违反者酌情扣罚