（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

　　（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2、注意事项

　　（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

　　（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以三--五天为宜。

　　（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

　　（4）二人以上与同一客户有联系时应相互通气，统一立场，协调行动。

　　流程九：成交收定

　　1、基本动作

　　（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。

　　（2）恭喜客户。

　　（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

　　（4）详尽解释定单填写的各项条款和内容

　　总价款栏内填写房屋销售的表价；

　　定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；

　　若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上；

　　与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；

　　折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；

　　其他内容依定单的格式如实填写。

　　（5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

　　（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

　　（7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补充或签约时将客单带来。

　　（8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

　　（9）再次恭喜客户。

　　（10）送客至大门外或电梯间。

　　2、注意事项

　　（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　（2）正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应持有的对象。

　　（3）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

　　（4）小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

　　（5）小定金保留日期一般以三天为限，可退还。

　　（6）定金（大定金）为和约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。

　　（7）定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

　　（8）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

　　（9）小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

　　（10）折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

　　（11）定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　（12）收取的定金须确实点收。

　　流程十：定金补足

　　1、基本动作

　　（1）定金栏内填写实收补足金额。

　　（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。

　　（3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

　　（4）若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。

　　（5）详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

　　（6）恭喜客户，送至大门外或电梯间。

　　2、注意事项

　　（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。

　　（2）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否确定。

　　（3）将详尽情况向现场经理汇报备案。

　　流程十一：换户

　　1、基本动作

　　（1）定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

　　（2）应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

　　（3）于空白处注明哪一户换至哪一户。

　　（4）其他内容同原定单。

　　2、注意事项

　　（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

　　（2）将原定单收回。

　　流程十二：签定合约

　　1、基本动作

　　（1）恭喜客户选择我们的房屋。

　　（2）验对身份证原件，审核其购房资格。

　　（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

　　转让当事人的姓名或名称、住所；

　　房地产的坐落、面积、四周范围；

　　土地所有权性质；

　　土地使用权获得方式和使用期限；

　　房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

　　房地产转让的价格、支付方式和期限；

　　房地产支付日期；

　　违约责任；

　　争议的解决方式。

　　（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步。

　　（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　　（6）将定单收回交现场经理备案。

　　（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

　　（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

　　（9）恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

　　2、注意事项

　　（1）示范合同文本应事先准备好。

　　（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。

　　（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

　　（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

　　（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

　　（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

　　（7）签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审

　　（8）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

　　（9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　流程十三：退户

　　1、基本动作

　　（1）分析退户原因，明确是否可以退户。

　　（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。

　　（3）结清相关款项。

　　（4）将作废合同收回，交公司保存备案。

篇2：房产销售部特殊业务审批权限流程

　　房产销售部特殊业务审批权限及流程

　　1、临定

　　1)定义：指客户由于认购时所带定金不足或暂时未能最后下定决心购买，所以交纳不足额定金，约定在一定时间内临定单位不出售给他人，该客户有权优先购买。如该客户在期限内决定购买，则补足定金，并办理相关认购手续；如该客户逾期未作出决定或决定不购买，则所交部分定金由发展商没收，该单位可另行出售。由于临订结果的不确定性，所以应注意控制。

　　2)适用规定：

　　A、批准人应尽可能缩短临定的期限（原则上不得超过3日），逼迫客户尽早补定成交。

　　B、根据临定金的多少确定临定期限的长短。原则上每日的临定金不得少于足额定金的10%。

　　3)审批人及审批权限：

　　A.对符合上述条件的临定由项目经理负责审核批准。

　　B.对超出上述范围的临定决定由项目经理酌情批准。

　　C.如销售经理因故不在现场，由项目经理负责。对符合上述条件的临定可直接代为批准；对超出范围的临定申请在电话请示项目经理后代为签署批准。

　　D.所有临定批准文件应由项目销售部助理集中存档，销售部将视情况进行核查。

　　4)操作流程

　　符合条件的超出条件的

　　2、预留：

　　预留指客户不支付任何定金而与发展商约定在一定期限内不将某单位出售给其他客户，由该客户决定是否优先购买。除非经销售部总监以上领导批准外，原则上不予预留。

　　3、保留：

　　保留指公司由于特定原因（主要是销控需要，如假销控）将推出货量中的部分未售单位不予出售或停止出售。保留需由销售部总监以上批准，由项目销售部负责执行。如是假销控须严格保密。

　　4、退房：

　　除重要关系单位、关系人或有其它特殊原因（主要指我方确有过错，如证照不齐等）外，其它情况一律不得办理退房。

　　客户要求退房，经办售楼员应了解情况，作好说服工作。如确有上述情况，客户执意退房，可口头上报项目销售经理。由项目销售经理进一步了解和核实情况，对符合条件且无法说服的可决定上报，填写销售部业务审批单，注明原由，逐级上报主管销售的副总批准后，凭批单由销售部、财务部办理取消交易及退款手续。

　　（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依此原则协商一致后执行）

　　售楼员说服无效

　　符合条件的

　　5、换房：

　　根据公司规定，客户在签定认购书或保留书后原则上不允许换房，除非属于下列情况：

　　1)将小面积单位换大面积单位

　　2)将总价低的单位换成总价高的单位

　　3)将旺销单位换成非旺销单位

　　4)客户为重要关系单位或关系人

　　?如属以上情况，售楼员可上报项目销售经理，经项目销售经理批准后，方能办理。

　　?对不符合上述条件的，原则上不予办理，如确有特殊情况，由项目经理酌情考虑是否批准。

　　?如销售经理因故不在现场，由项目经理负责。对符合上述条件的可直接代为批准；对超出范围的应在电话请示项目经理后代为签署批准。

　　?所有批准文件应由项目销售部助理集中存档，销售部将 视情况进行核查。（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依此原则协商一致后执行）

　　?原则上不予换房，视特殊情况而定

　　6、更名：

　　这里的更名指转让性质的业主变更。只要在正式签署《商品房买卖合同》之前，原则上都允许更改。

　　是否要收取一定的更名手续费用由项目销售经理提出意见交发展商确定。如属直系亲属之间的更名、重要关系户更名或有其它特殊情况需要减免手续费的，由项目经理酌情批准交财务执行。客户在签署《商品房买卖合同》之后要求更名的，原则上不予办理，客户可自行委托律师办理。

　　（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）

　　7、增减名

　　指业主在签署《商品房买卖合同》之前，对认购书中的业主人数或名称作出部分变更，包括增加业主、联名购买人减少业主、联名购买人变更其中部分业主等几种情况。

　　客户要求增减名可直接由售楼员填写销售变更审批单，交项目经理审核后直接办理。

　　客户在签署《商品房买卖合同》之后要求增减名的，原则上不予办理，客户可自行委托律师办理。

　　（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）

　　8、变更付款方式

　　业主在签署商品房买卖合同和银行按揭合同之前，可以要求变更签署认购书时所选定的付款方式，但一定要在发展商确定的各种付款方式的范围中进行选择。不需额外审批，直接由操作人员根据客户要求，重新打印认购书/保留书交客户签名确认即可。

　　如变更要求超出付款方式规定的，由项目销售经理结合公司规定及项目销售情况酌情确定是否批准。

　　（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）

　　流程

　　9、额外折扣或优惠：分权限控制折扣比例

　　1)必须确定客户确有购买意向，只待折扣确定便可成交，如尚存在其它成交障碍，不得进行折扣申请。

　　A.多单认购

　　B.公司或公司高层的特殊关系客户

　　C.认购部分销售难度较大的单位

　　对不符合相应条件的折扣申请，经办人不得上报

　　3)对符合折扣条件的客户，经办售楼员应先逐级口头向有权上级进行请示，在获得有权上级初步认可后，填写《销售部业务审批单》，逐级报请有权上级批准后方能执行。

　　4)在折扣未被批准之前，经办售楼员应尽量引导客户先交足定金，并按正常付款方式的折扣签定认购书，待折扣批准后再按新的折扣重新签定认购书。

　　5)项目的具体折扣幅度和权限由各项目销售经理根据实际情况制定建议性方案，逐级上报公司批准后执行。

　　10、补充规定

　　1)售楼员不得采取隐瞒或歪曲事实真相或公司相关规定，引导客户作出违背客户利益或违背公司利益的决定。

　　2)售楼员在未经有权上级批准前不得私自向客户作出许诺，否则部门将严肃处理。

　　3)销售经理应严把审核关，要对业务的真实性和合规性负责，如由于自身的失职或违规行为导致业务中出现违规现象的，要追究销售经理相应责任。

　　4)销售经理必须对上述特殊业务的办理过程进行监控，确保中间不存在违规违纪行为。

篇3：地产项目销售部作业流程

　　地产项目销售部作业流程

　　流程一：接听电话

　　1、基本动作

　　（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候"你好，**园"，而后开始交谈。

　　（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。

　　（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；

　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

　　其中，与客户联系方式的确定最为重要。

　　（4）最好的做法是，直接约客户来现场看房。（电话里永远没有直接成交的客户）

　　（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。

　　2、注意事项

　　（1）销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

　　（2）广告发布前，应实现了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2、3分钟为限，不宜过长。

　　（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

　　（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

　　（6）应将客户来点信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

　　流程二：迎接客户

　　1、基本动作

　　（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎参观"，提醒其他销售人员注意。

　　（2）销售人员立即上前，热情接待。

　　（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

　　（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

　　2、注意事项

　　（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

　　（3）若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（同时这也是一种宣传）

　　（4）生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。

　　流程三: 介绍产品

　　1、基本动作

　　（1）交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯情况。

　　（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。

　　2、注意事项

　　（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

　　（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定对应策略。

　　（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

　　流程四：购买洽谈

　　1、基本动作

　　（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

　　（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

　　（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　2、注意事项

　　（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

　　（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　　（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

　　（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

　　（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　流程五：带看现场

　　1、基本动作

　　（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

　　（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

　　（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。

　　2、注意事项

　　（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　　流程六：暂未成交

　　1、基本动作

　　（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资讯。

　　（3）对有意的客户再次约定看房时间。

　　2、注意事项

　　（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

　　（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　流程七：填写客户资料表

　　1、基本动作

　　（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

　　（2）填写重点：

　　客户的联络方式和个人资讯；

　　客户对产品的要

　　成交或未成交的真正原因。

　　（3）根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

　　2、注意事项

　　（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

　　（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。

　　（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的对应措施。

　　流程八：客户追踪

　　1、基本动作

　　（1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理口头报告。

　　（2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

　　（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

　　（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2、注意事项

　　（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

　　（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以三--五天为宜。

　　（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

　　（4）二人以上与同一客户有联系时应相互通气，统一立场，协调行动。

　　流程九：成交收定

　　1、基本动作

　　（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。

　　（2）恭喜客户。

　　（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

　　（4）详尽解释定单填写的各项条款和内容

　　总价款栏内填写房屋销售的表价；

　　定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；

　　若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上；

　　与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；

　　折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；

　　其他内容依定单的格式如实填写。

　　（5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

　　（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

　　（7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补充或签约时将客单带来。

　　（8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

　　（9）再次恭喜客户。

　　（10）送客至大门外或电梯间。

　　2、注意事项

　　（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　（2）正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应持有的对象。

　　（3）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

　　（4）小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

　　（5）小定金保留日期一般以三天为限，可退还。

　　（6）定金（大定金）为和约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。

　　（7）定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

　　（8）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

　　（9）小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

　　（10）折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

　　（11）定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　（12）收取的定金须确实点收。

　　流程十：定金补足

　　1、基本动作

　　（1）定金栏内填写实收补足金额。

　　（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。

　　（3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

　　（4）若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。

　　（5）详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

　　（6）恭喜客户，送至大门外或电梯间。

　　2、注意事项

　　（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。

　　（2）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否确定。

　　（3）将详尽情况向现场经理汇报备案。

　　流程十一：换户

　　1、基本动作

　　（1）定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

　　（2）应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

　　（3）于空白处注明哪一户换至哪一户。

　　（4）其他内容同原定单。

　　2、注意事项

　　（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

　　（2）将原定单收回。

　　流程十二：签定合约

　　1、基本动作

　　（1）恭喜客户选择我们的房屋。

　　（2）验对身份证原件，审核其购房资格。

　　（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

　　转让当事人的姓名或名称、住所；

　　房地产的坐落、面积、四周范围；

　　土地所有权性质；

　　土地使用权获得方式和使用期限；

　　房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

　　房地产转让的价格、支付方式和期限；

　　房地产支付日期；

　　违约责任；

　　争议的解决方式。

　　（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步。

　　（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　　（6）将定单收回交现场经理备案。

　　（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

　　（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

　　（9）恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

　　2、注意事项

　　（1）示范合同文本应事先准备好。

　　（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。

　　（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

　　（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

　　（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

　　（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

　　（7）签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

　　（8）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

　　（9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　流程十三：退户

　　1、基本动作

　　（1）分析退户原因，明确是否可以退户。

　　（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。

　　（3）结清相关款项。

　　（4）将作废合同收回，交公司保存备案。