地产销售员（售楼员）谈判技巧守则培训

　　1.因买卖双方有利益上的矛盾，为了争取各自的利益，才有谈判出现。

　　2.谈判前应定出底线及可行性最高目标，避免无谓让步，争取最大利益。

　　3.别被买方的出价吓倒，任何预算也是可提的，他们只是为了预留更大谈判空间。

　　4.不是每一个买家的准备都那么充分，在还不了解情况的时候，会被你用"大惊失色"的方法吓一跳，对原先准备的策略部署失去信心。

　　5.在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方，当卖方收集情报后方才报价。

　　6.别轻易的放出第一口价，让对方知道让步不容易，最好也换取对方一些别的让步。

　　7.在买方要求卖方更大让步时，卖方应进一步收集对方情报，了解对方动机及意图。

　　8.强势一方通常采取速战速决，弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。

　　9."最后通蝶"可能只是对方的策略，应做侧面试探，别轻易被对方吓倒而让步。

　　10.僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局。

　　11.高层效应也是让步予对方的一种方式，使让利程度减到最低。

　　12.说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点，找到最深层的原因，再借势说服对手。

　　13.满足对方多方面的欲望需求也可代替让步，增加利益。

　　14.除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价，否则别发放最后通蝶。

　　15.在不确定对方能马上成交前，不能把最后底线让给对方，应预留少许余地。

　　谈判定律：《一》达到对方基本需求+满足对方欲望=成交

　　《二》没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的

　　让步四步曲：在收集足够情报并进行分析后，决定是时候让步了，也要遵守以下原则：

　　1.这次让步要达到什么目的

　　2.有否别的方法可代替让步

　　3.要多大的让步幅度才能达到效果，是否能承受

　　4.如让步后仍未达到目的，如何善后

篇2：售楼员销售谈判技巧

　　售楼员销售谈判技巧

　　1.因买卖双方有利益上的矛盾，为了争取各自的利益，才有谈判出现。

　　2.谈判前应定出底线及可行性最高目标，避免无谓让步，争取最大利益。

　　3.别被买方的出价吓倒，任何预算也是可提的，他们只是为了预留更大谈判空间。

　　4.不是每一个买家的准备都那么充分，在还不了解情况的时候，会被你用"大惊失色"的方法吓一跳，对原先准备的策略部署失去信心。

　　5.在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方，当卖方收集情报后方才报价。

　　6.别轻易的放出第一口价，让对方知道让步不容易，最好也换取对方一些别的让步。

　　7.在买方要求卖方更大让步时，卖方应进一步收集对方情报，了解对方动机及意图。

　　8.强势一方通常采取速战速决，弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。

　　9."最后通蝶"可能只是对方的策略，应做侧面试探，别轻易被对方吓倒而让步。

　　10.僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局。

　　11.高层效应也是让步予对方的一种方式，使让利程度减到最低。

　　12.说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点，找到最深层的原因，再借势说服对手。

　　13.满足对方多方面的欲望需求也可代替让步，增加利益。

　　14.除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价，否则别发放最后通蝶。

　　15.在不确定对方能马上成交前，不能把最后底线让给对方，应预留少许余地。

　　谈判定律：

　　《一》达到对方基本需求+满足对方欲望=成交

　　《二》没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的

　　让步四步曲：在收集足够情报并进行分析后，决定是时候让步了，也要遵守以下原则：

　　1.这次让步要达到什么目的；

　　2.有否别的方法可代替让步；

　　3.要多大的让步幅度才能达到效果，是否能承受；

　　4.如让步后仍未达到目的，如何善后。

篇3：房地产销售人员客户谈判技巧训练

　　房地产销售人员与客户谈判技巧训练

　　（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

　　1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

　　3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。

　　（二）、利用暗示进行推销、谈判

　　1、正面暗示

　　日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

　　同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

　　2、小小的动作也有暗示的作用：

　　①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊--让客户产生反感

　　③搓手--没能信心的表现④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

　　⑤脚的位置--两腿叉开，显得吊儿郎当。

　　（三）、巧妙利用电话推销

　　1、在电话中作给人好感的交流

　　①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

　　① 商洽成功的要点：

　　（1）、与客户融洽谈判

　　1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

　　3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

　　（2）、对客户作有效的询问

　　1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问--不要太专业化，专业术语太多。

　　（3）、商洽中须掌握的几项推销术

　　1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

　　2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型

　　3、了解排除竞争法：

　　①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点

　　③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

　　4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

　　①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高

　　5、培养“倾听技巧”

　　①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

　　② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

　　1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；2、说话要有权威性；

　　3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

　　③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

　　（1）、从语辞方面看

　　1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；

　　4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。

　　（2）、由表情、动作方面看：

　　1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。

　　④ 签订合约的注意事项：

　　签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订

　　2、签认购书或合同时：

　　①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

　　③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。

　　⑤ 售后服务

　　1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

　　3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

　　4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。