房地产销售准备之销售人员准备
（一）确定销售人员
房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。
如某楼盘有500套房屋，按照三个月销售30%的目标，按8%的平均成交率计算，总共需要接待1875批客户，因此正常销售期间每天必须保证接待21批客户，如按每个销售代表每天接待4-5批客户，每天大约需要5-6人上班，综舍考虑调休等因素，该项目在此销售阶段需安排8-9名销售代表。
选择销售代表时，应注重他们的素质。首先要有良好的个人形象，其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专业及优质服务。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员，为房地产销售打下良好的基础。
（二）确定培训内容
为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：
1．公司背景和目标
（1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）；
（2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。
2．物业详情
（1）项目规模、定位、设施、买卖条件；
（2）物业周边环境、公共设施、交通条件；
（3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；
（4）项目特点：
--项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
--平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积以及户型优缺点、进深、面宽、层高等
--项目优劣势分析
（5）竞争对手优劣势分析及对策
3．销售技巧
（1）售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购买心理；如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心理。恰当使用电话；
（2）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。
4．签订买卖合同的程序
（1）售楼处签约程序；
（1）办理按揭及计算；
（2）入住程序及费用；
（3）合同说明/其他法律文件；
（4）所需填写的各类表格。
5．物业管理课
（5）物业管理服务内容、收费标准；
（6）管理规则；
（7）公共契约；
6．其它内容
其他培训还应包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等等。
（三）确定培训方式
人员培训可采用下列方式：
1．课程培训
讲解、传授内容包括国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积；心理学基础；银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；国家、地区的宏观经济经政策、当地的房地产走势；公司制度、架构和财务制度等。
2．销售模拟
（1）以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易；
（2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程；
（3）及时讲评、总结，必要时再次实习模拟；
2．实际参观其他展销现场。
篇2：关于北京市建委规范本市商品房销售机构和销售人员管理的通知(2007)
各区县建委(房管局)、各房地产开发企业、各房地产经纪机构:
为了规范房地产交易市场秩序,我市加强了商品房销售机构及销售人员的管理。目前,商品房预销售中销售机构和销售人员的违规行为大大减少。为进一步规范我市商品房销售机构和销售人员管理,现将有关要求通知如下:
一、房地产开发企业申请办理商品房预售许可证时,应在预售方案中提供本预售项目《销售机构和销售人员情况表》(加盖企业公章)。初始登记后进行现房销售前,也应提供上述材料。
《销售机构和销售人员情况表》可通过北京市房地产交易管理网(bjfdc.gov.cn)“销售机构和人员管理”栏目中下载。
二、北京市建设委员会(以下简称市建委)不再组织商品房销售人员的专业考核。销售人员应在项目销售(含预售和现售)前持本人照片,身份证复印件及《商品房销售员胸牌申请表》(加盖单位公章)至北京房地产中介行业协会(以下简称中介协会)领取胸牌。已注册并领取胸牌的销售人员可不再重复申请。
申请领取胸牌由销售机构统一办理,办理程序见附件。
三、各销售项目销售机构和销售人员的相关信息,在北京市房地产交易管理网项目信息中进行公示。同时该项目的售楼处应公示销售机构和销售人员姓名、胸牌号码等基本情况www.pmceo.com。销售人员接待购房客户时应挂胸牌服务。预售或现房合同网上签约时,应当注明该房屋销售机构和销售人员胸牌号码。
四、各项目销售机构或销售人员的情况发生变更的,应及时到中介协会办理信息变更手续。
五、中介协会应当加强对经纪机构及从业人员的教育、培训,不断提高行业素质。中介协会在发放销售人员胸牌时,可提供销售人员培训材料。各有关开发企业和房地产经纪机构应按培训材料的内容,加强本机构销售人员政策学习和业务培训,并就培训情况做出记录。
六、销售机构和销售人员存在以下违规行为并经房地产管理部门查实的,在网上公示其违规行为,按规定进行处理并通报工商部门。
(一)销售机构未通过营业执照年检、资质备案或行业专项检查的;
(二)销售人员未按规定领取胸牌、参加培训的;
(三)销售人员将胸牌转借他人,准许他人以自己的名义从事商品房销售业务的;
(四)销售机构及销售人员进行不符合项目实际的虚假宣传的;
(五)销售机构及销售人员有商品房交易市场相关管理规定的违法违规行为及其他法律法规所禁止的行为的。
七、《关于加强本市商品房销售机构及销售人员管理的通知》(京建交〔20**〕312号)同时废止。
附件:销售人员胸牌领取程序
二○○七年十二月二十日
篇3：房产销售部销售人员行为规范
一、 总则
1、遵守和维护国家各项法律、法规和政策。关心企业，热爱本职工作。
2、工作主动热情，文明服务，努力维护企业声誉，对客户态度可蔼，尊重客户。不卑不亢。
3、努力学习，不断提高业务水平和服务技能，严格遵守公司一切规章制度，勤俭节约，爱护公物。
二、服从领导
1、领导安排的工作应认真完成。对领导的安排有不同的意见时，可以提出，在安排未作改变前必须严格遵照完成，同时可向上一级领导申诉。不服从安排者，可对其停岗1-3天，情节严重者直至开除的处罚。
2、完成工作时若遇特殊情况或克服不了的困难，应立即向领导汇报。因隐瞒事实造成的损失，由当事人全部承担。
三、现场管理规范
1、遵守作息时间，不迟到，不早退，上岗之前做好准备工作。销售现场作息时间：
8：00（刊出广告当日提前半小时上班）-18：00（留值班人员值班，值班人员下班时间根据项目具体情况决定，值班人员第二天可9：00上班），特殊情况以临时安排为准。公司销售经理对现场销售人员进行电话或现场考勤，凡迟到、早退者除按公司规定进行处罚外，公司销售经理还将在每周例会上点名批评并对其进行20-80元不等的罚款。其罚款标准是：迟到、早退1-30分钟扣款20元，以此类推。迟到、早退超过2小时，以旷工处罚，除按公司规定进行处罚外，公司还将对其进行停岗3天（工资和误餐补助停发），并按每旷工一天罚款的标准处罚。包庇者照此标准进行同样的处罚。
2、现场销售主管根据工作情况安排轮休，并将轮休安排上报公司销售经理，原则为每周休息一天，周六、周日不安排休息，如有特殊情况，现场销售主管和销售经理有权随时中止轮休，销售人员一律不存假、补假。病假须有区级以上医院证明，事假必须提前申请并经领导同意后方可执行，事假一天以内由现场销售主管审批，三天以内由公司销售经理审批，三天以上由总经理审批。
3、爱护公司及项目现场的一切设施设备，造成损失照价赔偿。
4、坚守工作岗位，认真做好本职工作，工作时精神饱满，不玩忽职守，不得进入与自身工作无关的区域。现场销售主管有权对工作热情不高、精神不佳及离岗者处以停岗一天处罚。
5、工作时间内不聚堆、闲聊，不嘻笑打闹，不经批准不准会客。违反者可处以停岗一天处罚。
6、工作时间不吃东西，不听放收录音机，不谈私事，不饮洒，不做与工作无关的一切事情。上班时间不准在售房处睡觉。违反一次，罚款50元。
7、上班时间不得在售房处吸烟。违反一次，罚款20元。
四、仪表、仪容
1、工作时只能穿工作装，工作装每天保持平整。
2、工作时只能穿不露趾皮鞋，皮鞋保持清洁光亮。
3、勤洗头洗澡，保持个人清洁卫生。
4、一律短发，男员工头发不盖耳，女员工的不过肩，不得染发。
5、除结婚戒指以外不佩戴一切装饰物品。
6、勤剪指甲，不得涂有色指甲油。
7、男员工工作时间必须打领带。
公司销售经理和公司领导有权对现场销售员的仪表进行督导，如发现仪表不符合规定的，令其立即改正，所耽误时间以事假计算，并处以每次20元罚款。
五、环境卫生
1、现场销销售主管负责安排每天的清洁值日。
2、维护售房处地面、墙面、门窗及售房处通道的清洁。
3、售房处内部物品码放整齐，桌面不得堆放报纸、书籍、包等与工作无关的东西，保持桌面清爽、整洁。
4、 保持桌凳摆放整齐，客户走后立即恢复原状。
5、 不随地吐痰、不乱丢废弃物。
现场销售主管可随时对每个现场进行检查，不合格者，对现场责任人处以50-100元的罚款。
六、工作牌
1、员工当班时必须佩戴工作牌，发现没佩戴工作牌一律罚款20元。
2、工作牌如有遗失，应立即向办公室报告，否则，按未佩戴工作牌处理，补办新工作牌须向公司财务部交工本费人民币10元。
3、员工调动工作或调离时应将有关物品和证件交回办公室，否则不予
七、电话礼节
1、电话铃声一响，必须在两声以内接听。违反一次，对现场销售主管处以20元罚款。
2、拿起话机首先用普通话问侯：“您好，（项目名称）”。接听电话一律用普通话。违反一次对当事人处以10元罚款。
3、认真听清对方讲话，电话机旁应常备记事本、笔，作好客户电话记录，如对方要找的人不在，必须问明是否需要留言。
4、挂断电话时，务必等对方挂断后，自已再轻轻放下话筒。
5、工作时间非紧急情况不准打私人电话，打私人电话及接听私人电话每次不得超过两分钟，打私人电话每天不得超过三次。违反一次，对当事人罚款20元。
八、团结协作
1、同事间应相应尊重、相互帮助、相互理解。
2、不可背后对上司、客户、同事评头论足，或散布流言蜚语，滋生事端。
3、经常进行业务切磋。
4、主动为接待客户的销售员做好协调工作，如倒茶、送资料、补充解释等。
5、一个销售员在接待客户时，未接待客户的销售员必须认真听取该销售员的介绍，待客户离开后互相讨论，吸取经验，指出不足，提出改正意见。
九、接待礼节
1、客户来访必须起身迎接。
2、待客户先入座自已再入座。
3、入座后必须为客户送茶。
4、接待过程中，坐姿端正，不可背靠座背。
5、微笑服务，上班前调整好自已的情绪，不能将个人不良情绪带入工作中。
6、接待客户耐心、热情，不可露出不耐烦的态度。
7、对客人的批评、建议虚心倾听，作好记录，不能处理的及时向上反映，并跟踪针对此意见的改进措施的落实，将结果告知客户。
8、陪同客户参观工地必须给予客户必要的照顾。
9、必须严格按照销售口径向客户解说，不向客户许下不能完成的诺言。
10、违反者销售经理及现场销售主管有权中止其对客户的接待，可对其处以停岗1-3天处罚。
十、学习规范
1、平时必须重视本行业的动态，观注每日的相关文章及广告。
2、熟悉企业各方面情况，熟悉所销售开发项目简况、房屋的方位、布局、各房间面积、功能、装修标准、朝向以及建筑过程和现行售价等相关内容。
3、定期进行市场调查，随时了解成都市房市动态变化，上交调查报告。
4、每月写一则自已的典型售房案例的详细经过并加以评述。
5、参加销售部业务学习。
6、每日一篇销售日记，记录并分析当天的工作状况。
对违反者处以下岗及停职学习处罚。
十一、接待规范
1、每个项目排定销售员接待次序，按次序接待客户。
2、按次序应接待的销售员不在场时（不论何种原因），由下一位销售员接待，未经主管同意，不得中途更换销售员。
3、由老客户带来的新客户，由老客户指定的销售员接待。
4、原则上确定客户归属以客户第一次接触的销售员为准，如客户第二次以上来访，而第一次接待的销售员不在，客户也未提及曾经来访，第二次以上的接待的销售员完成销售，销售奖金按一人一半计算。
十二、职业道德
1、销售人员必须严守公司销售策略、销售进度、企划、公司重大决策、管理办法等重大机密。
2、维护公司利益，维护销售管理中心集体形象，不得以达到个人目的直接或间接牺牲公司利益，严禁将客户介绍到其他公司。
3、销售过程中讲解做到全面、准确、实事求是，不得恶意隐瞒对客户不利因素夸大有利因素达到销售目的，杜绝任何欺骗行为，克尽职守。
4、销售人员严禁合同一签订、佣金一提取就事不关已的思想，应坚持售前售后一个样。
对违反第一、二条员工，处以下岗，情节严重者予以辞退，并赔偿因泄密而造成的经济损失，将追究经济及法律责任。
对违反其他条款者，唯利是图者，合同纠纷多，客户投诉多，人际关系恶劣者，外以下岗。
罚款统一上缴公司财务部，作为公司销售业务费用列支。