透视楼盘价略策略

提前预定 测探需求

在开盘前先采取提前预定的方法，了解楼盘价格制定策略是否科学，并给项目带来预期的利益保障。如果认购过于踊跃，开发商不可大喜过望，这说明价格过低，开发商有必要平衡下价格。如果认购问津多下定少，这说明楼盘价格偏高，开发商应适当调整价位或将项目性价比进行更优的改进。

限量销售 营造商机

开发商或在开盘、或在某重要活动(如教师节)拿出一定量的单位进行较大折扣的销售。这种单位往往不是性价比较好的房子，但因价格具有很强的诱惑力，因此常能吸引不少关注。

售价不同 老板做东

内部关系价、集闭购买价、市场价，在楼盘销售小价格随客户的不同也存在很大差异。很多项目在售卖过程中，会根据客户需求，采用老板定价签字销售的方式，这种做法会让客户感到房价不但是内部价，也是最低价。

业主推荐 互利双赢

目前不少有实力的开发商将服务中心转向老客户和业主。开发商将新盘内部认购的机会让给老客户，老客户在享有优先认购权的同时，还享有推荐新客户的权利。这种既方便自己也帮助朋友的行为无疑让老客户有特权感和满足感。

量化成本 客户定价

徐州一家比较有实力的公司所作的策略就是“我建房你定价”，做法是让客户来参观，将成本公开，把房子开发成本、利润率、税金都列出来，同时把周围几个项目价格也列出来，要求客户帮开发商定价。这种超常规的做法有一定风险性，但在当地却引起很大反响，客户认为自己对买的房子心知肚明，觉得物有所值，因此销售很好。

整价销售 卖房如卖家电

在国外，房屋往往按总价销售，如同在商场中买家电。这种方式在国内也有项目进行了尝试，该项目打出“每套200万，只限100人”的广告，销售效果超过预期，市场反应也非常良好。

低开高走 也有陷阱

此种做法为大多数楼盘所采用。以低价格吸引眼球，制造火爆的卖场氛围，这种策略可使开发商在整个销售过程中保持主动姿态，通过市场需求的强弱变化自如地调整价格策略。

高开高走 必具特色

这种方法给开发商带来一定压力和风险。采用此举的楼盘一定要有得天独厚的优势，如地段、景观、设计。采用此种销售策略的楼盘一定会是高档项目，或具地标性、或与政治、经济、文化背景有特定关联等。

价差过大 客户喊冤

开发商在制订价格时，切忌同一楼座价差过于悬殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子科椒矫坠笊锨г庵旨鄹裰贫ǚ浅２幻髦恰Ｕ饣崛枚嗷ㄇ目突Ь醯每⑸淘谏备患闷叮虮阋朔孔拥目突в只峋醯米约合夹羌衿评玫模苊幻孀印Ｖ贫┘鄄畹哪康闹饕俏胶伙吭垂┬杳埽绻凡钜觳皇呛艽螅⑸淘谥贫鄹癫呗允本鸵悸强突睦淼慕邮艹绦颍悦獯焐丝突У娜惹椤?br>
房源发售 学问很大

曾有一些缺乏销售经验的开发商为吸引客户，先将位置、性价比最好的房源推向市场，开盘后销售火爆，开发商误以为项目热销，于是逐步提价。谁曾想，后期销售起来越来越不尽人意，要知道好房源已在项目销售前期被低价售完，而后期推出的房源价高且不被市场看好，开发商在这种尴尬中左右为难。

确立价格 方式多多

1、网上竞价。通过网民竞买的形式帮助定一个价，并且检验价位定得是否合理。通过网上认购，可以找到所定的价格和网民竞价的差异，最后确定一个最理性的、不受卖场、销售员和广告影响的平均售价。

2、展示定价。展示定价在南宁、沈阳做得非常成功，其做法是，把环境沙盘、楼座沙盘全部搬到商场去，对每一个客户进行访问，让客户来认定值多少钱。沈阳曾对300个客户进行了一次项目定价调查，所有客户的报价大概都在1800元至3700元之间，最后2500元的价格占72％以上，而当时这个楼盘周围楼价基本是2300元左右。通过对客户心理预期的调查，可以了解潜在客户的心理需求差异，并以此制定更为准确的目标客户群，及其提供相应的服务。

3、一口价。除了以上销售方式外，还有“一口价”策略，这种方式往往是开盘或尾盘促销的手段，另外还有一些项目将学历作为定价卖点，根据客户学历的高低制定优惠标准。

篇2：酒店营销价格策略

　　酒店的营销价格策略

　　一、市场定价策略：

　　1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。

　　2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

　　3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。

　　二、举例

　　1、以婚宴为例

　　目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

　　代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

　　舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

　　求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

　　2、以旅游团队接待为例

　　客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。

　　如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

　　如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

　　同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

　　3、再以宴请为例

　　目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：

　　（售价—进价）÷售价×100%=14.29%

　　按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

　　龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

　　与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

　　餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

　　4、各种折扣及授权

　　A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

　　B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

　　旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

　　C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

　　D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。

　　E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣

篇3：别墅项目价格策略

　　别墅项目价格策略

　　1 .价格向价值的回归随着消费群体的逐渐成熟，消费观念也日趋理性，体现在价值观上的问题就是价格向价值回归，这样对本项目的价格支撑提出了相应的要求。

　　自然环境除非具有唯一性，否则不足以支持高价格，本物业无可比拟的位置与环境，将成为其高价格的有力支持点，但是由于这种环境在该地区并不具有唯一性，不能与竞争对手形成强有力的竞争优势，所以我们认为必须挖掘产品更多的附加价值，以支持独特别墅文化的定位。

　　2、在价格必须与价值相符的基础上，我们认为在品牌和生活方式的体现上，可以挖掘出除自然条件以外的诸多价值。建议从以下几个方面入手：

　　●发展商的开发理念：必须具有超前的开发理念和服务意识，与消费者的需求相比，我们应快半步，提前作到了他们的所需所想，所以我们在核心价值上导入了"居住+旅游"的全新概念，迎合消费者对度假式生活的向往；

　　●社区文化，人文环境：这其实是生活方式的集中体现，作为半岛丽景的目标消费群，他们对社区生活的要求只有一个，那就是能够找回"水边的凡尔内塞贵族生活"的生活方式与生活节奏。

　　●品牌渗透力：他将体现在开发商和山水湖滨的品牌魅力上，强势品牌将在销售上产生巨大的号召力，从而转化为高价值产品印象。

　　● 挖掘产品资源：围绕品牌核心价值努力完善楼宇质量、环境及服务等。

　　（见产品策略部分）

　　3、唯一价格的应用：在高开低走或者是低开高走的价格策略都存在一定风险性的情况下，我们建议实行唯一价格策略，也就是说，不制定清晰的定价标准，而是根据每一幢别墅的具体位置和综合素质，制订一个价格标准，无论是独立别墅还是townhouse（排屋），每套都是唯一的，这不仅是价格的唯一，更是身份象征的唯一，这样会比较符合目标消费群的心理暗示，同时也有利于我们根据市场反映状况调整价格策略，具体应用如下：

　　● 减弱心理差价原则：对于本案来说，独立别墅的售价在10000元/㎡是能够成立的，但本项目中有较大比例的townhouse（排屋），这种物业形式是介于独立别墅和公寓之间的一种升级产品，根据北京、上海等大城市与本案相类似的物业的价格分析，这些townhouse的总价相当于城市中心一套大面积住宅的售价。按无锡市中心住宅的最高价6800元/㎡计算，一套150㎡的住宅总价在102万元，而本案的排屋售价在150万左右。这个价格的差距是开发商和代理公司必须考虑的，如何让物业来足够支撑这样的售价，这是前面的推广策略中已经阐述过的，这里就不加赘述。

　　● 试探性入市：首期推出20套别墅，以独立定价入市，观察市场对其价格的反应，为后续推出的别墅价格的制定，提供市场的参数依据。

　　● 高价造势（楼王）：在项目发售中后期，可以将几栋位置最好、面积最大的别墅，以高昂的定价方式作为价格造势的形式。如上海紫园因为1号别墅以1.3亿元的天价而充满了神秘感，在目标消费群中的口碑效果远远超过了被动的宣传。

　　4、多层电梯洋房的价格测算

　　评估内容 比较项目评分

　　阳光城市花园 金色江南 日月星城 长江绿岛 香榭丽花园 嘉禾现代城 奥林花园 太湖境界

　　地块周边环境及配套评价（21%）

　　1、地理位置（10%） 85 75 85 75 95 95 78 90

　　2、周边环境（8%） 90 85 85 85 85 85 85 95

　　3、周边小区整体素质（3%） 80 80 80 80 90 90 80 90

　　楼盘综合素质评价（50%）

　　1、建筑风格和立面（8%） 95 95 88 82 92 92 90 92

　　2、建筑布局和空间规划（8%） 95 92 90 85 92 92 92 95

　　3、小区内园林规划（6%） 95 95 90 90 92 92 92 92

　　4、户型设计（10%） 95 92 90 90 92 92 92 95

　　5、小区内配套（8%） 95 92 90 85 88 90 88 98

　　6、车流组织（3%） 92 92 92 95 92 95 90 90

　　7、物业管理（7%） 92 92 90 90 90 98 92 95

　　物业形象（24%）

　　1、发展商品牌（8%） 90 90 80 85 88 95 80 82

　　2、项目包装及营销手法（16%） 98 88 92 96 92 90 85 98

　　销售期间经济、政策特征（5%） 95 92 95 95 92 95 95 95

　　综合评分 92.93 89 86.71 87.32 91.46 92.1 87.21 93.55

　　总体成交均价 4100 3400 3600 3800 3980 4600 3650

　　本楼盘参考价 = 参考楼盘成交均价 × 太湖境界总评分 ÷ 参考楼盘总评分

　　按参考楼盘系数判断的参考价 4127 3573 3884 4071 4071 -4672 3915 4088

　　山水湖滨参考平均价 = 各楼盘参考价总数 ÷ 6 =4088 元 / 平米

　　按照无锡近段时间开盘的物业的价格定位系数推断，得出山水湖滨公寓房总体成交均价约在4088元，但作为开盘价，我们应该从以下几个方面来作再分析：

　　1、无锡现在总体房地产市场销售火爆，几乎没有滞销的楼盘，对于一些量体不大，可以在短期内完成销售的楼盘采用了高价的策略，所以在参考价的基础上还可以适当作些向上的调整。

　　2、山水湖滨的自然资源是任何楼盘所无法比拟的，而且其多层公寓全部为电梯花园洋房，这也是许多楼盘所不具备的，所以在价格上也可以适当提升。

　　3、无锡的整体房价在上涨，这也是现在估价时必须考虑的因素。

　　山水湖滨总体成交参考均价约为4088元，考虑以上的三个因素，建议多层电梯公寓的销售价格在4500-4600元左右。

　　其他的物业的销售价格，在无锡没有很多可参照的系数，根据市场判断价格定位如下：

　　独立别墅：10000元/㎡

　　双联别墅：8500元/㎡

　　townhouse：6500元/㎡

　　叠加式别墅：5500元/㎡