星河湾豪宅的销售模式研究
被誉为全球五大梦幻豪宅之一的星河湾，引发了全国人民学习的热潮。目前，对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多，但是，对于星河湾销售模式研究相对缺乏，为了弥补这个空白，也为服务于我司高端项目，基于这两点原因，我们收集整理了有关书籍以及网站资料，对于星河湾销售模式进行了一个可量的分析总结。保证销售现场规范的销售管理策略研究，因资料获取难度大，不便于进行。以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，仅供参阅。
客户策略（一个前提，三条路线）
一个前提——现场展示
星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准酒店——星河湾酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各个方面，打造一个星河湾社区。星河湾以自建配套的后天重塑方式，打破了传统豪宅唯地段论的铁律。而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。
在星河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及品牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。
三条路线——老客户、数据库、客户平台
（一）注重对老客户的再度开发
“浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。“浦东星河湾”于20**年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息。通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%。为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。
据统计，星河湾的业主推荐重复购买率位居全国榜首，达到80%，这也反映了星河湾对于老客户的开发利用率之高。
（二）数据库
1、跨界招聘跨行业精英，吸纳各行业高端客户资源
20**年9月10日，“广州星河湾”跨界招聘，以百万年薪引千人竞聘，星河湾从中选出30人的专职直销团队，他们原本均在其他行业从事销售，具有丰富的各行业高端客户资源。跨界招聘的目的之一是为了项目品牌推广，并形成造势，另一方面则是为了招聘地产之外的跨行业精英。20**年5月21日，“浦东星河湾”以同样的方式，在上海香格里拉大酒店高调举行“跨界招聘会”，梁上燕亲自参与招聘。通过此次招聘，“浦东星河湾”网罗了一大批来自汽车、金融、高尔夫等行业的销售精英。此行无疑为星河湾数据库的搭建，提供了丰厚的高端客户资源。而这支跨行业精英组建的公关团队，举办各种公关活动、路演以及搭建与对口企业和产品的对接平台，他们被梁上燕称之为星河湾“特种部队”。
2、十城十打造跨地域高端项目联盟，共享高价值平台与客户
20**年初，星河湾开始运作“十城十客户分享计划”，即嫁接10个核心城市的10大最具综合影响力的地产品牌。打造了中国城市高端地产价值平台营销合作战略联盟。自20**年4月以来，星河湾分别已与广州的“中信?山语湖”、海南“半山半岛”、青岛“万丽海景”、天津“星耀五洲”、广州“颐和高尔夫庄园”、贵阳“山水黔城”和成都“中粮?御岭湾”正式结盟。
星河湾搭建这样一个平台，一方面为自己的业主寻找具有超高投资价值的物业，创造了共享的生活平台;另一方面，合作双方的客户资源、品牌资源、媒体资源、政界资源，也在合作过程中融会贯通，让行业之间的竞争壁垒荡然无存。举例来说，星河湾通过与半山半岛互相邀请各自的业主参加活动的方式，星河湾发现了在自己1300多户业主和半山半岛800户业主中，有60多个重叠，这不但验证了重复购买的消费行为，而且说明还有很大的空间可以挖掘，剩下没有重叠的业主完全有可能形成购买。
“十城十客户分享计划”开创了中国内地同行业顶级品牌之间资源平台整合的先河，通过与其它不同品牌的豪宅开发商逐一联手，最终达到极度提升品牌影响力和号召力、客户美誉度和忠诚度，潜移默化地促进销售的共赢局面。
（三）客户平台
1、举办密集且系统的跨界活动，发掘领军人物，进行个体推介
通过跨界营销，“跳出地产做地产”正是星河湾的杀手锏。只要是和高端客户生活形态相关的产业链，或是目标消费者相对集中的行业，如高尔夫、名车、马球、奢侈品、外商，星河湾都与之合作，依靠跨界圈层活动这一渠道，星河湾的“特种部队”发掘其中领军人物，进行面对面的个体推介，长期、定期联系，邀请其参加活动，造成口碑传播，引发羊群效应。
如今，星河湾的“跨界营销”已形成了一套完整的体系，所有重要的活动，都围绕“跨界”这个主题。其每年举办的高端跨界公关活动多达100多次，系统且有持续性。
以“浦东星河湾”为例，在项目开盘前很长一段时间，已布局开展密集且持续的跨界活动。20**年9月19日，星河湾出席并赞助“上海陆家嘴金融博览会第五届中国国家金融论坛”，借助论坛对清晰定位的客户进行面对面的成功推广。20**年5月28日，星河湾受邀组队参加“中国首届慈善马术嘉年华暨大师杯马球赛”;20**年6月20日，星河湾在浦东香格里拉酒店举办“荷兰银行梵高贵宾理财风水论坛”;20**年7月18日，星河湾在上海十乐会所和马萨拉蒂一起打造“‘星生活，臻感觉’奢雅品鉴专享晚宴”;20**年8月9日，汇聚中国最受瞩目、最具影响力商界领袖、财经专家、文化艺术大家的顶级商界盛会“中国波士?倾城之夜——《波士堂》三周年庆典”在“浦东星河湾”盛大开幕，熊晓鸽、孟晓苏、曹国伟、沈南鹏、楼忠福等上百位BOSS亲临现场。
值得注意的是，星河湾的公关活动，梁上燕每次都亲自出马亲自陪客户，让客户感受到尊重感，现场不光有大使级人员出席，每一个销售员都西装笔挺的陪每个客户聊天，只谈感情，不谈生意。星河湾的公关策略就是否决陌生拜访，主张缘故法，淡化销售色彩，在与客户的接触中抓住对方心理与需求，激发其醒悟并满足其需要，比如以客户喜欢的论坛形式，分享行业经验或者高端平台聚会等，潜移默化地让高端客户在一定层面上聚集并依赖这种氛围。注重客户体验，以卖生活方式、卖社交平台，这一奢侈品的销售路数来促成成交。
2、引进高端俱乐部，搭建高端价值（生活、事业、修为）的资源平台
20**年6月3日，“世界奢侈品协会中国俱乐部”正式落户“北京星河湾”，俱乐部的主要会员群体包括各跨国公司高级外籍管理人员、董事长、CEO、总经理以及私营企业、部分政府要员、娱乐界名人、驻华使领馆人员
等。上百个品种的奢侈品在此进行展览，让星河湾成为一个奢侈品的宫殿，同时，各种各样来自世界各地顶级品牌的新品发布、品牌讲座、时尚酒会在此定期举行。20**年7月2日，北京“外商俱乐部”在“北京星河湾”四季会所挂牌成立，为俱乐部在京外商投资企业、在京外资金融机构、在京外资证券公司代表处、政府相关部门、中国企业及协会、商会组织、商界精英、成功人士等提供服务。20**年7月13日，“中国企业新闻发言人俱乐部”落户“北京星河湾”，让更多的卓越的企业与优秀的企业新闻发言人汇聚与此。
星河湾整合多方资源，塑造了居住之外的高端价值平台，将财富阶层聚集起来，不仅为既有客户提供增值服务，并且吸引了大批潜在客户，据悉，好几个奢侈品牌在华代理商就是“星河湾”的业主。从单一自主销售，到整合各界力量，星河湾嫁接它行业价值的营销模式转变，为实现销售找到了更多的出路。
销售策略
行销团队+坐销团队，多兵种共同作战
让销售团队走出星河湾，实现从“坐商”到“行商”营销拓展模式的转变。这是豪宅销售的一种趋势，当你的客户尖端到你无法通过广告来触及他们、当媒体受限时，最直接有效的做法就是高端客户直销。
据说，“北京星河湾”就运用了这种方式。20**年6月，星河湾带着他的特种兵来到了内蒙古、山西，分别在鄂尔多斯与太原举办业主答谢宴;20**年1月11日，星河湾新品盛品名宴在佛山进行拓展;20**年1月20日，由星河湾举行的20**优客之夜风尚盛典在沈阳喜来登酒店隆重举行，260位辽宁省政界和商界高端客群如约出席。在20**年“北京星河湾”的成交客户中，来自陕西、山西、鄂尔多斯、东北、广东、河北等外地的高端客户的比例接近50%，和本地的客户相当，这些外地的客户，都是营销团队通过海洋战役拓展而来的。从这里，我们看出星河湾非常重视除了坐销之外的行销，多兵种共同作战，形成了销售军团的强大作战能力。
易居中国，合作方品牌资源的整合
星河湾与易居中国从20**年底开始合作，一起创造了很多销售纪录。例如，20**年8月8日，“浦东星河湾”开盘当天，易居会邀约2万组客户，从中筛选了200组意向客户。依靠易居的高端客户资源，“浦东星河湾”开盘单日六个小时揽金40亿元，刷新中国楼市单个项目开盘销售金额最高记录;后有，广州“星河湾?海怡半岛”蝉联双月签约冠军;“北京星河湾”连续五年蝉联北京高端住宅的销售冠军。20**年，星河湾旗下四盘总共取得了220亿的销售额。星河湾的成功离不开易居中国。
经历了楼市的风云变幻，星河湾与无数的行业和品牌进行搭建合作，因此取得了大家所有的共赢，优秀的战略伙伴加上先进的信息平台，造就了星河湾的成功。
开盘必造势，星河湾的人海战术
星河湾旗下新项目开盘，必定有大批人到场围观。星河湾利用人海战术，通过造势促进销售。20**年，星河湾在广州首次“掀起盖头”，短短十天，创造了“20万人涌华南，满城尽说星河湾”的奇观。单位售价接近广州市内豪宅价的“广州星河湾”，销售额突破亿元。
而就在市场调控氛围笼罩着整个中国房地产界的20**年，位于二线城市远郊的“太原星河湾”此时推出一期逾千套房源，均价超出CBD核心区楼盘价格，此时推盘“天时”与“地利”都欠缺，唯有“人和”可以一搏。易居派出4位副总裁、10多位副总经理、30多位总监，近400人超强团队支援，开盘当日销售业绩大幅超越“浦东星河湾”40亿元的记录。据描述，20**年7月31日，“太原星河湾”开盘当天，地面温度68℃，近万名客户不畏酷热云集现场，停车场满是挂着太原、北京、上海、天津、南昌、广州等全国各地牌照的名车。没买到房的购房者连声叹气，后悔为什么没有早来。
城市大盘的集团营销总控开发模式
几乎在每场星河湾举办的活动上，都会出现一个熟悉的身影，那就是星河湾地产副总裁梁上燕。星河湾的每场活动计划都由梁上燕统筹制定，并直接参与执行。而在近期上市的太原星河湾，梁上燕曾亲自修改广告语不下60遍，每一个细节都不放过。梁上燕亲自参与了项目推售前的营销策划、人员招聘、培训及现场销售管理的每一个环节，力保每一个营销环节有力执行，没有差错。
星河湾这类项目较少、精工细作的开发商，采取集团营销总控的方式，进行城市大盘开发，集中资源，充分发挥集团优势。对于那些旗下项目较少的开发商，同样可以采纳这样的开发模式。
正是基于以上客户策略与销售策略，构建了星河湾行之有效的销售模式，并不断创造销售传奇。不过，星河湾的销售模式，不是随便就能学会的，每一个开发商需要找对自己的标杆，千万别拔苗助长！
篇2：销售人员薪酬激励设计模式
销售人员薪酬激励的设计模式
薪酬激励设计是企业人力资源管理的重要工作，“薪情”会影响“心情”，它的好坏直接影响员工的效率，而直接创造有形价值的销售人员的薪酬激励设计在企业薪酬激励设计工作中更是居重要地位，它将在很大程度上直接影响企业的业绩与未来发展。在现实企业中，销售人员的薪酬设计除具有薪酬激励设计所共有的误区如内部不公平、外部不公平、脱离企业实际等外，销售人员薪酬激励设计的误区还具有其独特性的一面，这些误区突出表现在以下几个方面：
销售人员的薪酬激励设计没有与企业的发展阶段、规模、产品生命周期及企业的经济承受能力相结合，这种薪酬激励设计误区在现实企业中最常见。由于买方市场的形成，销售几乎成为所有面向市场的企业的首要工作。企业为了迅速打开市场，提升销量，往往不顾自身实际情况，以提供具有竞争力的薪酬激励来吸引销售精英。但是，企业往往没有对薪酬总量进行测算，以保证在提供有竞争力的薪酬激励条件的同时，能有充足的资金支撑企业的经营发展。结果使企业背负沉重的人力成本，销售费用所占比例居高不下，失去整个薪酬调整的坚实基础。
销售人员的薪酬激励不具有成本效益性。在任何竞争型企业里，一切与薪酬激励有关的东西首先都是投入，也即成本，既然是投入就要有产出与之匹配，否则就不符合成本效益性原则，对企业来讲是不经济的。销售人员的薪酬激励同样如此，企业在以高价引进销售精英后，因企业或销售人员自己的原因不能换来销售业绩或企业的长远利益，这些薪酬激励投入就是无效投入，不具有成本效益性。
没有将与销售人员相关的隐性报酬与销售人员的整体薪酬激励设计结合起来。销售人员本身的薪酬激励报酬是很容易测算的，但是与之相关的一些隐性报酬多数企业在设计销售人员薪酬激励时却没有详细测算，这些隐性报酬包括除销售人员薪资激励之外的保险、福利、加班费、补助（贴）、津贴等，如果企业不将其纳入薪酬激励设计中综合考虑就可能使企业整体人力成本失控。
在销售人员的薪酬激励构成上，有的企业表现为销售人员薪酬模式的单一与僵化。多数企业经营多年仍是成立时的薪酬模式，不管是高层还是中基层仍是采用月薪制，除此之外，其它与绩效、年资等相关的支出却没有体现出来，固定化与缺乏弹性是企业的通病。
销售人员的薪酬水平与同行、市场价位脱节，失去外部公平性。有的企业对销售人员没有一个科学、合理的调薪政策，为避免调薪所带来的风险（经营业绩不确定风险、调薪负面作用风险等）干脆不调整薪酬，造成工作多年的销售人员仍是入职时的工资，调薪无望。在当前销售精英供不应求的需求形势下，多数销售人员可能就会用跳槽的方式谋求更高的薪水。
奖金固定化，变相成为销售人员薪酬的一部分。这是目前多数企业存在的现状。管理者为激励销售人员，往往会有年终双薪或按等级规定相应的奖金额，由于一直以来都有年终奖，销售人员已将年终奖作为收入的一部分，认为是理所应当。但是，企业经营又存在不确定性，当经营状况不佳时，就陷入了两难境地。发吧，没赚到钱，发奖金就等于额外增加企业负担；为避免销售人员薪酬设计中的失误，企业应根据自身所处的行业、人才市场及业内薪资行情、企业的发展阶段、规模，企业产品的生命周期、产品边际贡献等设计适应企业实际情况的动态调节的薪酬激励模式，以期达到理想效果。
下面从三家企业对销售人员三种不同的薪酬激励组合设计方式，可以看出不同的企业应有适合自身情况的销售人员的薪酬激励方式：
甲企业是一家成立不久的生产、销售汽车清洗用品的民营企业，企业的规模较小，整个销售队伍主要以企业销售员为主体，尚无设立驻外分支机构，品牌与销售渠道都尚处于建设状态，企业的任务是尽快让消费者了解自己的产品，为渠道建设提供良好的市场条件。因此，该企业为迅速打开市场，采用了人员促销的方式，快速发展各类代销客户，并与代销客户配合广泛开展促销活动。在对销售人员的薪酬考核方面采用“高基薪低奖金”的方法。
表一：甲企业业务人员薪酬体系。
职位 基本薪酬 奖金 说明
业务经理 3000 超过目标销售额*5% 目标销售额即为当月的基础薪，销量达不到目标销售额的，只发基本薪酬，奖金额超过基薪时只发奖金。
业务员 2000 超过目标销售额*5% 目标销售额即为当月的基础薪，销量达不到目标销售额的，只发基本薪酬，奖金额超过基薪时只发奖金。
乙企业是一家成立已有十年的民营高新技术企业，主要设计、研发、生产、销售智能及娱乐玩具，其产品在市场上有一定的品牌优势，销售模式采用代理制。总部成立销售部，统揽国内的销售业务，并基本以各行政区划设立销售大区，大区下面又在全国主要城市都设有分公司、办事处，办事处分管若干省份的业务，办事处直接向销售大区报告。每个办事处配备若干名业务代表，这些业务代表的主要工作是拜访客户，配合客户开展推广活动，传递企业的销售政策与市场信息，沟通信息，增进了解。由此可见，该企业的销售人员主要是推广人员，因此，在薪酬结构上采用“高奖金/提成，低基薪”的薪酬模式，目的是以此稳定营销人员队伍，使企业经营快速平稳发展。以下分别是销售部经理、销售大区经理、办事处主任、业务主办、业务代表的薪资结构。
表二：乙企业销售部经理、销售大区经理、办事处主任实行年薪制，以下是其薪资结构：
职位 基本薪酬 年终绩效奖金 薪酬构成
销售部经理 年薪*50% 年薪*50% l 基本薪。每月发放l 年终绩效奖金：年终发放，并与年终绩效挂钩。
销售大区经理 年薪*60% 年薪*40%
办事处主任 年薪*70% 年薪*30%
表三：乙企业业务主办、业务代表实行月薪制，以下是其薪资结构：
职位 月基本薪酬 季度绩效奖金 薪酬构成
业务主办 85% 15% l 基本薪。每月发放l 季度绩效奖金：每季发放，并与季度销售目标挂钩。
业务代表 90% 10%
丙企业是一家生产家用电器的上市集团企业，白色家电及小家电产品基本都在国内市场名列前茅。企业的商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，品牌价值经权威机构评估高达百亿元，
名列全国最有价值品牌之列，20**年入选中国十大公众喜爱商标。拥有遍布全国的市场营销网络，并在美国、欧洲、日本、香港、韩国等地设有分www.pmceo.com支机构。在销售人员的薪酬激励方面，高层实行“基本薪资+年终收益”，其中，年终收益包括提留的一定比例的工资、效益分红、超额经营成果贡献、股票收益。中基层销售人员采用“月薪+年终绩效奖+超额奖金”的薪酬模式。基层销售人员实行“基本薪资+年终奖”的薪资模式。下表是该公司销售人员的薪资结构表。
表四：丙企业销售人员薪酬结构表。
职位 基本薪酬 年终绩效工资（奖金） 效益分红 超额奖金 股票收益 薪酬构成
营销总监 年薪*80% 年薪*20% 与团队绩效挂钩 按比例对超额部分提成 收入中超过一定额度的部分以流通股的形式发放 l 基本薪酬。按月发放。l 年终绩效工资。年薪人员与个人绩效挂钩。年终发放。l 效益分红。与团队绩效挂钩，年终发放。l 超额奖金。按比例对超额部分提成，年终发放。l 服票收益。超额部发以流通股发放。（高层才有）
营销经理 年薪*80% 年薪*20% 与团队绩效挂挂钩 按比例对超额部分提成 收入中超过一定额度的部分以流通股的形式发放
驻外销售经理 年薪*80% 年薪*20% 与团队绩效挂钩 按比例对超额部分提成 无
销售人员 月薪 与个人绩效挂钩 与团队绩效挂钩 按比例对超额部分提成 无
由以上三家企业对销售人员的薪酬激励方案可以看出来，甲企业产品刚刚上市，产品没有什么知名度，最好的方式就是采用固定薪酬模式，或者是采取“高固定，低奖金/提成”的模式，因为这个时候，产品销售风险性很高，销售人员的努力很可能得不到足够的市场回报，因此，这个时候就不能让销售人员来承担风险。这种薪酬设计模式突出的是分险共担、利益共享的经营理念，使企业快速成长与发展，激励销售人员与企业共同成长与发展。然而，经过一段时期的努力，产品得到了客户的认可，逐渐在市场上打开了销路，销售的风险程度逐渐降低，销售额处于增加时期，这时，企业就可以适当降低销售人员薪酬中的固定部分，也即基本薪酬部分，提高浮动部分，即奖金或提成部分，以鼓励销售人员更为积极地扩大销售份额，增加销售额。乙企业的薪酬模式即是这种情况。最后随着产品达到成熟期，产品品牌或企业品牌对于消费者的购买行为产生的作用比销售人员的说服作用显得更为重要时，就可以将销售人员的薪酬方案仍改为“高固定+低浮动”的薪酬模式，丙企业就是这种情况。
综述，销售人员薪酬激励模式设计的核心在于个人和企业同步发展，在选择薪酬激励方案时要慎重评价各种方案，要综合各种激励手段，而不仅仅是薪酬分配的杠杆。这样才能使企业的目标与员工个人的目标相结合，也才不会使企业的各种努力与投入打水漂。
篇3：推进实施部落群销售模式出差学习申请报告
关于推进实施"部落群销售模式"的出差学习申请报告
10月25日，z酒店物业管理公司zzz项目总经理z为本项目推介了广州z集团实行"部落群销售模式"的先进经验，向z总经理陈述了在本项目推广及借鉴的可行性及预期展望。得到了z总的支持。z总在日前销售会议中要求有关部门结合项目的实际情况，作出实施方案，积极推进。为了切实地把"部落群销售模式"的先进经验运用到zz项目，真正起到促进售楼工作的开展。拟建议组织相关部门的人员前往z集团实行了"部落群销售模式"的并取得销售成效的z郑州项目实地参观学习。出差计划如下：
建议参加人员：主管销售副总经理1名、项目部领导1名、物业总监1名、服务总监1名、 销售策划负责人1名。共5名
1、出差时间：11月6日－11月11日 共5天（含路途时间）
2、出差费用：交通费： z－郑州火车硬卧（往返）约876元/人共4380元；
住宿费：暂定住参观项目的招待所（二晚）约150元/人/晚共1500元；
餐费：按公司外地出差餐费标准实报实销 约80元/人/天共2000元
市内交通费、交际费：约1200元 。合共所需费用：9080元
妥否，请批示。
20**年11月4日