什么是体验营销

　　体验营销现在是个很热的概念，我也想说说。

　　体验营销不应该算是新的营销模式，只能算是一种营销理念，从体验的角度来指导营销的各个环节，重视消费者的感觉和体验。

　　到底什么是体验营销呢?不应该神秘化。

　　围绕满足客户体验为导向，利用产品或服务给客户创造充满感情和值得回忆的活动，给客户留下难以忘却的愉悦记忆。

　　人生就是一种体验，生命中总有很多片段深深的留在了脑海中，为什么呢？因为心灵被触动。

　　客户购房过程无论营销者是否用体验营销理论指导，都是一个体验过程，只是有意或无意而已，或者体验很好，或者体验很差，或者没有特别的感觉，购房者总有自己的感觉和体会，而我们用体验营销这个理论武器来指导，就是有意要让购房者有个好的体验感觉，说的直白一些是控制消费者的感觉，从而提升项目的价值感，促进项目的销售。

　　消费者购房是从理性出发，到感性结束，我们在推广的过程中，往往过于重视理性，而忽略感性，忽略了人们的精神感受。

　　消费者判断一个项目的形象高中低非常迅速，往往第一眼就决定了，你再想改变就需要花费更多的精力，所以我们在推广中给客户的第一体验最为重要，第一体验往往来于第一篇报广或项目的形象包装。看看万科17英里的报广，印象深刻，感觉非常高端。

　　客户对一个项目的体验就是来自于和项目接触的每个点上，报广、售楼部包装、销售人员、工地现场或者样板区和样板间等等，我们需要对这些点进行包装，有意识的给客户一个好的感觉。

　　好的感觉可能还只是让客户说“感觉挺好”，但到底哪里好呢？说不出来，所以要塑造靓点，要在某些点上给客户留下深刻的印象。广告设计非常美或者另类，售楼部包装豪华或者有特色，售楼部里有特色服务，总之和别人的不一样，超出了客户的想象。在菏泽创新的空间非常大，因为大家在各个点上都做的不足，如果售楼部里都是一流的美女，给客户的印象一定是深刻而美好的，这也是一种很好的体验啊，想起来这个项目一定是很美好的。如果在售楼部里放置一些运动设施就可以给客户一种健身体验，如果象万科一样在售楼部里引进咖啡馆，就有了一种咖啡馆文化体验，即使售楼部里的桌子和凳子设计非常另类或美观，也能给客户一种深刻的印象和体验。如果有样板区或样板房，体验就更加具体和直接了，对未来生活的一种体验更能体现和提升项目的价值，目前大开发商无不用这种模式，而这种体验是无法通过文字或语言来表达的。万科在天津的一次展览会上，展览了天津城市发展的老照片，这些老照片和万科有关系吗？没有直接关系，但这些老照片给客户了一种深深的震撼和人文关怀，这种好的体验最后附加给了万科。

　　体验就是体验感觉，通过把这种良好的感觉附加到产品上，就能提升项目的价值，这种附加是客户自己主动加上去的，真是简单有效。

　　如果能制造故事，就更是美妙的体验了，挖掘项目背后的故事，通过消费者口述或者项目杂志等传递给客户，如果故事动人，客户就会记忆深刻，谁都喜欢听故事。还有人文体验，所谓上次提到的学术楼书，人们喜欢看，当看到这些的时候，人们就会把从书中体会到的人文感受附加到项目上或公司品牌上。

　　最高级的体验营销应该是主题的，一个项目的推广过程之初就应确定推广主题，而在推广过程中时刻让客户体验主题，一次次加深对主题的感受，比如运动主题，就应该在与客户每个接触点上体验这种主题概念，甚至座椅都应该与运动有关的。

篇2：论体验式营销思考体验

　　论体验式营销的思考体验

　　伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》“E*perientialMarketing”一书中指出，体验式营销（E*perientialMarketing）就是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

　　在这里我把思考体验理解成为思想（或者幻想，梦想）方式的体验。如何勾起客户内心深处的梦想意境和商品产生出一定的联系，是营销人员在销售产品，讲解产品功能或价值点时的重点。随着科技的发展和社会分工的细化，整个消费市场呈现出了普遍的非专业购买行为。换句话说，消费者或客户对自己想要购买的商品或服务是处于一种相对盲区的。比如对于普及度几经相当高的电脑，有多少人知道酷睿i3和酷睿i5的区别呢？使用时又有什么区别呢？大多数人只需要知道i5比i3高级就OK了，高级在什么地方，使用时有什么区别，这些差别针对多数客户而言，已经处于相对盲区了。这说明，客户渐渐的对数据变得麻木了，因为质量的竞争，现已处于高位水品，A产品和B产品的差异已经越来越小，而且可供客户现场体验或对比的信息已经变得越来越弱。那该怎么办呢!思考体验，引发客户的思考体验，引用或引导客户曾经经历或能够想到的事情进行类比。通过思考或假象的场景进行对比，比方说玩大型游戏时i3可能会因为画面的频繁变化出现死机状况而是用i5出现这种状况的机会就比较小了！这就是体验，引发客户对死机状况的体验或假象，然后论证出差异（当然这是基于i5的推销）。另一种美好状况的思考引导，如客户对于2楼房子的阳台处有树，担心会挡光（影响采光）。但是如果采用思考体验式营销，采用当清晨第一缕阳光穿透树叶照到您的窗台，晒落在您的身上（这样是不是能引发客户的思考，引导客户想象出那一幕的美好状况），引发客户对于美好生活的思考或者幻想，这当然就不是问题了，反而还成为了选择2楼的理由。

　　综上所述，思考体验式营销的精髓就在于，在我们罗列的产品理性数据背后，一定要加注一大串形容词，而且该组形容还必须能够唤起客户的想象或者假象，这样才能更高的帮助客户理解产品或服务的区别和差异。

篇3：佳兆业集团微信营销购房体验

　　佳兆业集团微信营销的购房体验

　　微信营销已经无法阻挡！佳兆业迈出拥抱移动互联网的一步，携手明源合作scrm解决方案，实现项目的精准营销和客户资源高效管理！?日前，佳兆业集团营销微信项目启动。

　　引子：

　　互联网模式最近很火热，在给用户带来便利和优惠的同时，已经颠覆了多个行业，不排除房地产行业也是一个被颠覆的对象。万科已经在向海尔、小米、腾讯学习互联网思维，我们该做些什么呢？

　　作为销售业务，涉及买房者、置业顾问和开发商，我从这三个角色出发，基于目前比较流行的一些应用模式（微信，微支付，互联网思维，大数据分析），做了一些销售过程的畅想，算不上颠覆，仅供参考。

　　主人公：小王

　　工作几年了，准备结婚，架不住房价的涨幅，和周边同事纷纷买房的唆使，也在考虑买房。只是手头资金有限，考虑买一套交通方便些，距离公司不太远的新房。

　　1、选项目

　　这天中午，正在网站上做买房的功课，看了几个楼盘的资料，都有些不满意的地方，而且不是刚过开盘时间，就是距离开盘还有一段时间，感觉要第一时间获取信息，有很大的难度。

　　这时，手机收到一条同事转发的微信，推荐这个楼盘，因为他刚认购，感觉还可以。

　　通过微信，关注了这个微信号，是一个开发商的服务号，在“我的楼盘”中，看到了同事推荐的楼盘，查看了项目位置、周边配套和楼盘实景后，小王觉得项目比较大，整体环境非常不错。

　　2、选户型

　　在对比了几个户型图后，对80平米的2房比较感兴趣，户型比较方正，利用率比较高，比较符合小王的预期，唯一的疑问就是不知道价格。

　　看到有“置业预算”，小王也没有多想，就点进去想先根据预估测算一下月供会是多少。没想到在第一项就是小王刚才心仪的两房户型，而且还有周边楼盘的参考均价和其他微信用户发表的理想价位。在挑选了楼层和房号后，根据参考均价，小王把按揭比例调整到了6成，虽然首付稍微高了一点，但是每月的还款压力会小一点。看着自己打印出来的置业预算表，小王心里已经在盘算以后每个月要怎么节省开支了。

　　3、入会

　　正在沉思中的小王被微信的提示音打断了，看了一下微信，是这个楼盘发的活动通知，这周末有一个购房及装修知识的讲座，在指定的时间和地点，还有转车接送。正好小王周末没事，过去看房还省了路费，就直接在微信上填写了手机号码和姓名报了名。不久，就收到了确认信息，并包含二维码的电子会员卡，凭该会员卡，不仅购房可以打折，而且还有积分。小王看了看钱包里面的好几张会员卡，对这个二维码的会员卡还是有点疑虑。

　　4、活动签到

　　周末，小王坐专车到了售楼处，在门口接待人员的带领下，来到了讲座现场。“连个签到也没有，太不专业了吧”，小王正琢磨着，这时，主持人告诉大家，可以通过连接现场的免费wifi进行签到获取积分。小王赶紧拿出手机，连到了售楼处的wifi，验证了手机号码以后，看了一下微信服务号中的会员积分，果然已经有了活动积分，“效率真高”小王不禁感叹到。

　　5、第一次接触

　　讲座结束后，小王又通过扫描电子会员卡领取了一份小礼品，同时一个置业顾问过来主动联系了小王，带小王参观了沙盘，并解答了小王的一些疑问，临走时，置业顾问将一份资料袋交给小王，并邀请小王下周末过来参观样板间。

　　在回去的车上，小王拿出资料看了一下，除了项目的整体介绍外，只提供了两个户型图，一个是小王之前看中的的那个户型，另一个是面积稍大一些的户型，同时还附有小王期望楼层、房号的预计价格置业预算表。看着这两个户型图和首期、月供的对比，小王有些犹豫了。

　　6、第二次接触

　　微信上，样板房开放的通知很快收到了。小王联系了一个朋友帮忙参谋一下，由于朋友的时间比较紧张，只能晚上看房，小王想提前预约一下，这样会比较保险。想起之前在微信服务号中看到的“预约看房”，小王确认了看房时间，很快就收到了置业顾问的回信，表示会提前安排好。

　　周六的晚上，小王与朋友再次来到售楼处，快到门口时，之前接待的置业顾问就迎接了出来。看完样板间，朋友也给了一些建议，由于时间较晚，没有与置业顾问太多交流，小王就回来了。晚上，微信收到了置业顾问的一些意见，主要是综合了一些购房者的想法，总结了这两个户型、楼层的利弊，并针对这两个户型，给出了一些装修方面的建议。这些信息在网上也都能查得到，只是置业顾问整理总结得这么好，小王有些感动。

　　7、预约

　　很快，微信又收到了项目预约的通知，在10号间预约，可以享受到开盘期间每天100元的优惠。可是这次不巧，小王出差，没有办法回来签预约协议。经过与置业顾问的沟通，可以通过微信先预约，回来后再补签协议，这样既不影响优惠，也不会影响选房（没有排号，开盘当天可能没有办法优先选房）。小王快速的通过微信登记了预约，选择了两个意向的房间（自己之前选的户型是第一意向，置业顾问推荐的户型在第二意向），并通过微信支付5000元的诚意金。很快，微信就收到了电子预约单，并显示已经付款，小王不安的心稍微有一丝安慰，毕竟从今天算起，总共能优惠几千块呢。

　　几天后，小王出差回来，第一时间就来到了售楼处。快到售楼处门口时，接待小王的置业顾问就已经在门口了。根据小王提供的身份证，置业顾问很快打印了预约协议和预约金收据，同时与小王分析了一下之前关注的两个户型的优缺点，听着置业顾问的分析，小王有些心动。

　　8、开盘

　　在微信信息的提醒下，小王早早的来到了开盘现场，但是现场已经人头攒动了，小王凭借手机WIFI连接和预约单，很快的就进入了等候大厅，等待着摇号、选房的开始，同时，心里不断的盘算着到底改选哪一个房子。

　　9、选房认购

　　经过焦急的等待，小王终于进入了选房区，选房区人虽然多，但还算有序。接待小王的置业顾问在简单介绍了选房认购的流程后，就用IPAD扫描了小王的预约单后，告诉小王，第一意向的A户型已经没有了，只有B户型的两个楼层可以选择，结合之前的意向情况，置业顾问推荐购买10楼的B户型，因为算上预约的优惠，不需要增加首付，只是贷款每月多付几十块钱。看着选房区每个人焦急的表情，和不断被红色占满的销控板，小王没有再犹豫了。

　　置业顾问在IPAD上操作了一下，然后就把小王带到财务区，出示了预约单和之前预约金收据，并缴纳了1.5万元的定金后，小王很快拿到了2万元的定金发票。置业顾问把小王安排给了认购区的一个工作人员，然后置业顾问就离开了。在出示了预约单后，很快就有一叠要签署的文件摆在了面前。看了下价格，开盘的优惠和预约排号的优惠都没有少算，首期款没有增加，只是贷款金额比预期高一点。简单看了其它条款，小王就签完了认购书。

　　在门口通过手机会员卡领取了一份礼物离场后，小王心情

　　10、第一次推荐

　　刚到家，微信上就收到了认购恭喜的信息，并说明在7天之内签约，还可以享受1个点的优惠，看到有优惠，小王马上通过微信预约了周日下午签约。

　　第二天微信又收到推荐有礼的信息，推荐朋友购房，可以有额外的管理费优惠。想着既可以方便朋友，对自己也有优惠，就把这个信息转发给了最近也在看房的几个朋友。

　　11、签订合同

　　周日下午，按照预约的时间，小王来到了售楼处。快到门口时，置业顾问打电话过来说他临时有事，不在售楼处，他已经安排另一个置业顾问接待他。

　　刚到门口，一个置业顾问就主动过来接待小王，原来他就是临时接待的置业顾问。

　　小王被安排到了签约室，在出示了身份证及认购书以后，签约专员重新核算了价格，在小王确定了首付及按揭金额后，签约专员开始打印合同。

　　同时，置业顾问带小王到财务区，出示身份证，缴纳首期款并拿到首期款的发票后，小王再次回到签约室，此时已经有一堆的资料摆在了小王面前，简单沟通后，就是不停的签字了。

　　签完了所有的资料后，签约专员把这些资料都收起来了，小王正纳闷，置业顾问解释说，因为买卖合同还需要备案，按揭合同需要银行审批，只有这些过程完了以后，合同才会生效，具体合同下来以后，会电话通知领取合同。

　　就这样，忙活了一个下午，小王只带着一张首期款的发票离开了售楼处，心里不免有些担心。

　　12、销售服务

　　回到家，微信就收到了会员升级的信息，会员卡已经升级为金卡，并且已经增加了1000积分。会员卡有什么用，积分能做什么？带了一系列的疑问，打开了微信的会员页面，原来这个会员卡不仅可以积分兑换礼物，还可以在餐馆、酒店打折，另外不仅消费可以积分，参加活动也可以积分。以后社区活动我可以多参加一些，这样可以有多一些积分兑换更多的礼品。

　　在会员信息中，已经可以看到购买的房产信息了，看到自己即将入住房子的户型图和其它业主的装修意见，小王已经在考虑怎么装修了。

　　此后，每一天小王都会通过微信查看合同备案和按揭合同签订的进展，虽然更新比较慢，要几天才会更新一次，但是小王并不担心，因为微信上面根据已办进度和后续步骤，预估了每一步的完成时间，从已经完成的过程来看，实际完成时间比预计时间会稍微提前一点。

　　几周以后，微信收到通知，合同备案已经完成，可以领取合同。小王马上通过微信预约了领取合同时间。按照时间约定，到售楼处，出示了身份证后，很快就拿到了买卖合同。

　　又过了几周，微信通知领取按揭合同和按揭款发票，同样，小王通过微信预约了领取时间，并领取了这些资料。

　　13、第二次推荐

　　这一天，微信上突然收到了一个领奖通知，原来是小王之前转发的推荐邀请中，有一个朋友已经签约，小王可以抵扣半年的物业管理费。看到这个信息，小王马上来了精神，打开我的推荐，看到除了这个已经签约的朋友，还有一个朋友正在排号，小王马上做了几件事，希望在帮助朋友的同时，自己也能有更多额外的收获。

　　(1)电话联系了那个排号的朋友，帮朋友分析了一遍项目的利弊，打消了朋友的几个顾虑；

　　(2)把之前的推荐微信找了出来，又转发给了更多的朋友；

　　(3)把推荐微信转发到了朋友圈和几个微信群中；

　　14、工地开放日

　　通过微信上定期公布的楼盘照片和进度说明，小王已经清楚工程的进展了，本来不想参加工地开放日的，但是架不住积分的诱惑，还是报名了。

　　参加完活动，小王把拍的一些照片和对工地秩序、房屋质量以及自己对房屋装修的想法整理了一片文章，发到了微信的社区上，没想到点击率非常高，而且由于微信的转载，小王还意外收获了几百元的稿费。

　　参加一次活动，不仅有积分，还有稿费拿，小王不禁喜上眉梢。

　　15、验房入伙

　　经过了漫长的等待，终于收到入伙通知，纸质的和微信信息几乎同时到达。不过还是微信上的入伙通知最全面，不仅有入伙的流程和相关手续，还有很多提醒和注意事项，同时介绍了很多验房、装修的知识和经验。在办理入伙的前一天，小王认真的把这些内容读了几遍，为的就是日后少一些烦心事。

　　入伙手续办理得很正常，在验房的时候，小王还是发现了几点小问题，通过微信的报修环节，拍照并说明问题，很快就看到了答复，明确三天内处理完毕。想着问题不大，而且很快就能处理完毕，小王欣然接收了房屋。

　　在接收房屋的第二天，就收到了微信的提醒，问题已经修复，要确定验收时间。着急看到新房的小王，当天晚上就过去了，查看了之前反馈的几点问题，确实都已经修复，检查了一圈，没有再发现新的问题。小王在微信上进行了验收通过，并给出满分的评价。

　　16、物业服务

　　经过精心的布置，小王终于搬进了自己的新家。房屋刚收拾停当，微信上就收到了恭喜乔迁的信息，同时还有物业指南。打开物业服务指南部分，不仅可以缴纳物业、水电费，还可以预订会所的服务设施，以及预约家政服务、订餐、送菜、送水果等多项自助服务，而且还有全年的社区活动的清单及社区俱乐部的活动情况，对这些活动还有很多业主的期待和评价。