亚泰富苑购物中心营销推广方案（节选）
主策划：石谕东
一、 项目意义
亚泰富苑购物中心的建立，将客观上填补吉林省乃至东三省该项（mall）商业模式的空白。在商业领域率先导入全新的经营业态，昭示着长春已迈入一个崭新的商业时期，对长春商业经营模式及市场产生革命性的影响，具有划时代的标志性、史性意义；而亚泰集团以前瞻性的眼光和雄厚的实力担负起这一重要开启者角色。
从一个区域的界面来看，繁华的商业无不带动一个区域的经济，刺激房地产、旅游业、酒店业、交通业、其它服务业的兴旺，吸引外商投资。在一定的程度上带动城市的综合质素的提升；一个大型的现代化的购物中心的开业运营，必极大地方便和满足本地区人们的物质文化生活需求，改变人们的消费和生活方式，解决大量人员就业，增加地方财政收入，具有现实性的社会意义；充分体现产业报国、回馈社会的理念，这与一个真正有抱负的企业精神相契合。
从发展商（亚泰集团）的视角看，顺乎商业地平线的大势，以大手笔介入商业物业，从而深度涉足于地产商业联动开发营运的领域。在商铺销售、租赁、管理等项获取巨额回报的同时，以购物中心源源不断的信息流、物流、人流、资金流为诱因增强整个楼盘的销售力，提升整个楼盘商业地位和价值。
着眼长远，该项目的启动将为未来的集团房产业发展奠定基础，因为未来商业裙楼房产依然是城区楼盘的主旋律，该项目的运营为今后开发同类房产业积累经验，并因此而培育造就一支集房地产、商业、营销管理为一体的有实战经验的经营管理团队。
二、市场环境调查
长春市位于东三省中心区，属中型内陆省会城市。2000年度全市国内生产总值（GDP）824亿元；第二产业和第三产业各占365亿和338亿元；人均国内生产总值约9000元；汽车、农副产品深加工、高新技术是该市的三大支柱企业。国有经济和非国有经济成分各占50%比重；全口径财政收入实现76亿元，年增长16%；市区全口径财政收入69.5亿元；2000年，金融机构存款余额1013亿元，城市居民储蓄余额533.7亿元。
全市由六城区及四郊县构成，人口近700万；亚泰富苑项目所在的南关区人口60万，户数18万；邻区朝阳区人口67万，户数18.2万户;北邻宽城区人口42万,户数12.5万;郊区四市县人口占全市总人口60%，经济总量仅占全市经济总量的29.6%
2000年，全市商品房销售建筑面积达62万平方米，销售额14.8亿元，与上年比呈上升势头。售给个人用房47.9万平方米，销售额9.8亿元。（该城市人均居住面积9.5平方米）
2000年社会消费品总额实现311亿元，居民购买的商品主要以食品和用品类为主。分别占社会消费品零售总额的41.3%和40.8%；社会消费品零售总额年均增长速度达18.7%。
2000年， 城市居民人均可支配收入5550元，人均消费性支出5113元。其中食品支出占消费性支出42%、衣着类占10.9、用于居住类消费占10.7%、娱乐教育文化用品占9.8%、医疗保健占9.6%、交通通讯占7.8%、杂项商品与服务占4.7%、家庭设备及用品占4.4%。
长春主要商业旺区有两个，一是位于城北朝阳区与南关区交界的重庆路商圈；二是红旗路与工农大路交汇处的欧亚商圈；六城区2000年度贸易批发总额187亿（其中朝阳区90亿、南关区48亿、宽城、绿园各12亿、二道区6亿、双阳区1.3亿）；零售总额70亿（其中朝阳区39亿、南关区16亿、宽城区6.6亿、绿园区6.2亿、二道区1.2亿、双阳区0.6亿）。
2000年，长春零售业大型零售商场前十名是欧亚商都、长百大楼、长春通立、恒客隆仓储、卓展、市邮政局、安利日用品、长春国贸中心、长春好旺角大厦。前十名年度销售总额47.79亿元，最高13.2亿元，最低1.5亿元，平均4.7亿元。
项目启动前，亚泰商业物业管理公司销售部售楼人员在策划及销售负责人的安排指导下，以高精度表格控制的方式，走访调查了长春15家大型商场、318个商场内知名的服装皮具品牌、16个有代表性的楼盘、35家长春市服装皮具品牌专卖店。为期约十天，并进行了归纳总结。
阅览了长春楼盘广告及商场经营宣传资料。对有一定参考性的商业机构如卓展、时代服饰、万达沃尔玛、长百影城购物中心定位及推广手段有重点关注。
（调查资料附件，含大型商场商情、服装皮具专卖店、代表性楼盘、服装皮具品牌调查）。
三、 战略分析（SWOT）
1、优势：
A：经营模式优势：亚泰富苑购物中心实行全新的国际流行的购物中心(mall)的业态，是一个以零售业主力店为主导的，各类专卖店、品牌精品店、专营店为辅助，融合餐饮、娱乐、文化、运动、休闲等服务项目为一体的大型商业服务机构。在长春市没有先例，打破了传统商业百货店的单一经营商品模式，服务功能的多样化，使购物中心能满足比传统商业更广泛的需求，市场支撑力强大，决定其生命力强大。
B、特色优势：购物中心经营户的个性化经营表现有助于形成多样化的个性特色，避免了传统商业大同小异、千店一面的格局，以迎合日趋个性化的消费对象。
C、营销优势：引进国际及港深一套新的商业物业营销管理模式，在概念及思路、商业物业定位、功能设置、统一管理、促销推广战略及手法上，相对于该地区同业而言起点较高，这种超前将充分考量
D、地段优势：亚泰富苑购物中心位于长春市重庆路中心，朝阳区与南关区交汇处。该地是吉林省最繁华历史最悠久的商业、文化中心区，这里是首位集团投资开发，有品牌带来置。由商贸集结地，重量级商业机构有长百大楼、卓展、恒客隆、国贸、东方商厦、将建的万达沃尔玛等。路两侧店铺林立，在项目运行过程中能保证外，人流密集、交通便捷。有商业金街之誉。随着步行街工程的实施，该地段之繁华有日趋鼎盛之势。
E、品牌优势：亚泰集团为上市公司，基础实力雄厚，在吉林地产界其规模处于榜于亚泰集团一直以来致力于品牌的营造和管理，在业界和消费者中具有相当的知名度，亚泰富苑购物中心由亚泰的信誉保证，有信誉构筑的较广泛的群众基础。同时亚泰集团在长春有良好的政府关系资源部事务的顺畅。
F、规模优势：近6万平方米的经营面积在目前整个长春的商业界比肩者寥寥，（万达沃尔玛、长百影城购物中心、卓展有可比性）规模上的超大型使商品和服务功能有更大的组合空间，能满足市场更广泛的服务需求，实现一站式消费在客观硬件上具备了一个最重要的先决条件。
G、WTO的介入，中国企业将面临前所未有的冲击，出现更多的下岗人员，经商的人将相对增多，铺面需求量将增大。
2、劣势和威胁：
A、 从物业硬件方面看：该购物中心临街，门前缺乏大的空阔地，未来大的推广及文化表演、公关活动难以在现场展开（包括营造形象的升旗仪式难以实行），有碍于形成聚集、吐纳人气的休闲广场文化景观。（与万达沃尔玛压缩房产面积，扩充广场面积比逊色。）
B、 停车场问题：一方面地下停车场不如地面停车场便利，另一方面该地段为交通要道，地下停车场难以找寻，涉及到顺逆向行车问题，给有车一族尤其是第一次购物者带来不便；据消息称，重庆路将来会被政府规划成步行街，这一问题将更趋突出。规划车辆指引，最大限度方便有车一族，这一课题需认真研究，当着重点解决。
C、 面临激剧的竞争态势：长春市有经验和实力的大型商业机构大部分云集在重庆路，一些商家均有稳定的顾客群体，亚泰购物中心的轰然出世，其生存和发展的条件实际是建立在重新瓜分“蛋糕”的前提上，因此该项目一经规划，即受商业界普遍警觉；而万达沃尔玛其经营规模和业态与亚泰富苑购物中心项目有相似之处，在项目的介入时间，工程进度、招商、营销推广手法、经营管理方面，是一个颇值得关注和重视的对手。（日后在各营销环节，须提防其采用后发制人的策略，加强对其营销情报的收集。）
D、 高层商铺销售可能存在一定难度：因商铺经营规划楼层较高（地上七层，地下一层），集团对售价有不低的预期。商铺在销售过程中，将势必出现低层热卖，高层难卖局面。高层铺位的优势提炼是重点和难点（另需设计难点铺位解决办法，比如招租、招商方案）。
E、 新概念传播力问题：购物中心（MALL）是一个新的概念，购铺者及消费者认同接受需要一个传播的过程，前期需作大力宣导。广告力度若小将造成不利局面。
F、 所有权、经营权、管理权的冲突问题：因商铺大部分以销售为主，意味着商铺所有权、经营权、转让权原则上归业主所有，对未来的整体形象、整体规划布局、档次定位、统一管理构成一定难度。若形成杂乱的局面后，将对整个楼盘形象造成负面影响。（因此，销售时需对未来的整体形象、统一管理作严格的规定，并以条款形式载入合同）
G、 销售人员培训问题：非现铺销售，卖的是楼花、图纸和规划、七个楼层的面积、功能布局有一定的复杂性，与买家的沟通、坚定买家信心需要售楼人员要对购物中心、商业物业管理模式和政策、购物中心整体规划、购物中心的优势卖点有全面的了解。操作难度高于住宅，对销售工作人员的综合知识有较高要求。
H、 正式认购的时机：属淡季推出，12月份为销楼淡季，一般情况下是企业回收总结而非投放时期。
3、机会：
A、 站在二十一世纪的时空规划，起点高。
B、 在调研长春所有大型商业机构、代表性房地产的基础上进行规划，长短分明、知已知彼、胸有成竹、方案具征对性。优势集合，个性凸显。
C、 在一块空地上（一张白纸上）规划，发挥空间大。
D、 WTO介入的当口切入，便于引进国际知名品牌的商品和服务机构。
E、 该项目导入在加剧重庆路商圈竞争的同时，也刺激吸引更多的外围人群来重庆路消费，将该商区的“蛋糕”进一步做大。使重庆路成为上海的南京路、北京的王府井、香港的铜锣湾、深圳的老东门。形成以亚泰富苑为核心的、以长百、国贸、卓展、东方等为战列舰的商业航母集群。
四、营销战略的制定
1、战略目标的设定
设定两个基本战略目标：
（1）销售目标（短期目标）：亚泰富苑购物中心在短期内售罄，并力求长春铺位最高之价格。
（2）经营目标（长期目标）：开业之后的亚泰富苑购物中心成为百年不衰的强势商业服务终端实体，成为吉林省商业服务形象的标志，互利双赢、永继经营。
两个目标是相互依存的关系，远期规划得好，能增强买家信心，吸引知名品牌介入，促进销售目标的实现。销售目标实现得好，便于招商开业按时顺利展开。
2、项目卖点提炼及战略宣导的要点
卖点须讲求唯一性、领先性、特殊性、创造性；前期重点宣导的对象是铺位购买者。开业后宣导重点对象是消费者。
A、业态先进：引爆东北商业革命------吉林省唯一与国际潮流接轨的以mall手法运营的、体量超6万平方米的大型购物中心------集购物、休闲运动、商务、文化活动、餐饮服务、娱乐健身等30余项服务项目为于一体，实现一站式购物、一站式服务、一站式全方位解决工程----改变人们消费及生活方式。
B、品牌卓著：地产巨挚亚泰集团信誉卓著、零售巨鳄------商誉赫赫、百家中外顶级品牌强势入盟，形成强大的市场引力！
C、管理领先：深港营销专家参与全程企划管理，引用国际
D、现代化设施方面：长春电梯最多的商业机构，21组双向自动扶梯、7部观光梯、4部货梯；超前30年规划，中国唯一一家全智能化的购物中心：所有铺位设网络终端插口，业主的进、销、存可进行电脑化管理，在网上进行数据传输等。提供ERP、即时销售行情查询系统技术支持。
E、宣传有力：东北商家的户外唯一自有的超大型（100平方米）高清淅度电子屏幕。向商户提供永久强势广告支持。
F、地段优越：一个消费欲最强烈的地方！一个不复再有的黄金地段！一颗金街路中心的钻石！一个亿万富豪的加工厂！座镇重庆路商圈的心脏！日拥40万人流，年拥40亿货流。
G、经营布局科学：在商品、服务功能布局、动线划分上引用国际mall手法，独创“铺铺临街、错位经营、关联布局、循环消费、资源共享”理念和模式，形成室内街市循环消费系统，加之高层项目的诱导力，使上下商铺有均好性。
H、商铺投资者回报巨大：以一楼商铺为例，50平方米商铺，假设每平方米售价为3.5万元，售价175万;按每月每平方米500元计,年回报率为17%,5-6年收回成本。随着步行街计划的实施及WTO的介入，国外商品的大量涌入等利好的到来，位于重庆路商圈中心地带的亚泰富苑购物中心铺面其租售价必有巨大的升值空间。黄金商铺是一个取之不尽的银行。
I、招商优势：实行“南北互动、中外互动、投资经营互动”模式，利用管理公司资源，大力引进国外著名品牌、港、澳、台品牌，南方沿海知名品牌；同时为商铺投资者招租招商，牵线搭桥，使投资者稳收“地主之利”，解除投资者后顾之忧。
3、形象战略
基于亚泰富苑购物中心的超前化、规模化、品牌化、多样化的理念，形象规划宜大气、具现代感、有震撼力、色彩浓烈有活力，以体现繁荣的商业气息、富有变化而又统一、各类制作样式方面要求别居一格、材质要求有现代感、工艺方面要求精美、以高档次定位。
A、视觉形象：导入CIS系统之VI部分，重新设计标识、标准字、组合、色彩；应用于工地现场的包装、工地施工人员头盔、服装标识、销售处的装修、办公环境装修、各类展板展牌制作、员工服饰、工作牌、宣传彩页、挂旗、媒体广告、认购手册制做、名片、信封、信笺、各类票据等
B、行为形象：全体工作人员须接受礼仪培训。（含心态、服饰仪表、表情、语言语气、态度、动作、时间观念、工作节奏等）。要求工作人员有一套标准化的格式。制作一套工作手册。
C、社会形象：企业通过项目的投资运营及进行系列社会活动展示的规模、实力、以及所传播的精神、价值取向、社会公信力等构成的整体形象。（视觉、行为形象是其中的一部分）整体形象由局部形象构建，见微知着，企业经营活动中，任何人、事、物都是企业内在精神的传达。因此项目各环节，须严于掌控、力求完美。尤其是视觉设计部分，一定要围绕和符合形象战略思想。
4、富苑购物中心功能的设定
购物、餐饮、运动健身、娱乐、影视、观光休闲、文化艺术、药店、邮政服务、电脑通讯、袖珍展览厅、商务中心、美容院、影楼、会所、商务酒吧、上网、麻雀馆、棋道馆、桑拿等。
5、商品和服务项目布局
室内街市化格局，原则是“铺铺临街、错位经营、关联布局、循环消费、资源共享”理念和模式，形成室内街市格局。品牌荟萃、条块清晰、功能齐全、方便顾客。布局上讲究关联性，楼层与楼层、商品与商品之间、商品与服务项目、服务项目与服务项目之间推行循环消费理念。力图达到高而不淡、偏而不冷。力求铺面有均好性。
篇2：地产营销推广管理程序
(一)、销售策划及推广程序和内容 房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败,但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性。为使公司策划推广方面的发展合理有序,特制定本基本程序,供决策时参照并进行取舍。
1.市场调查
a.内容:
1)走势分析
2)对手详细信息分析
3)政策环境分析
b.办法:
1)委托专业公司调查
2)与本公司合作的代理公司调查
3)本公司组织调查
2.本案分析
1).产品定位(产品分析)
2).确定目标市场(销售对象)
3).市场风险测度(机会点与困难点)
4).交付标准建议
5).确定诉求重点(最具特征的卖点)
6).确定广告目标(计划达到的效果)
7).确定广告策略、楼盘标志
3.本案销售时机的选择和价格策略的制定
依据:
a.市场状况
b.公司资金情况
c.季节、气候、政策环境等
d.现有关注本案的群体状况
e.工程进度等
4.销售策略提案
1).告知阶段
a.工地围墙 b.户外大牌 c.灯箱 d.企业活动推广 e.俱乐部活动 f.企业形象广告 g.样板房展示 h.亮化工程
2).吸引顾客购买阶段(拉式策略)
本阶段的目标是吸引、集聚顾客群体。
a.广告媒体宣传(产品广告) b.向目标客户寄发资料 c.开盘推介活动 e.事件营销(不断吸引眼球、制造卖点) f.采访报导 g.售楼处的资料和接待
3).促成购买阶段(推式策略)
本阶段根据前段集聚的顾客基础,确定开盘时间、商品房推出量和销售办法。
a.售楼处气氛营造 b. 利用特定事件引爆市场 c.广告和报道支持 d. 强销期接待、促成购买
4).销售持续期
a.适量的广告支持 b.前段总结、市场情况 c.正常接待 d.再寻热点,制造小高潮 e.俱乐部活动、口啤营销
5).销售尾声阶段
a.利用工程进度(封顶、竣工、交付)制造气氛、热点;
b.利用已购房客户的传播效应;
c.利用价格策略和即将售磬谢幕的效应。
5.销售包装计划
1).售楼处的包装
a.布置舒适、气派、精美,与楼盘形象、产品目标市场和文化品位相适应;
b.售楼处内外POP广告、旗帜、销售气氛热烈;
c.沙盘、模型、VCD讲解等道具;
d.楼盘标志、业务人员服装、胸牌等;
2).工地的包装与安排
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本文提要：房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败,但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性，为使公司策划推广方面的发展合理有序,特制定本基本程序,供决策时参照并进行取舍。 nbsp; a.参观的安全通道及观察楼盘最佳视点选择;
b.安全文明高质施工的展示;
c.道旗等气氛安排;
d.已建成设施的参观(如泳池、小品、会所等);
e.已建成的样板环境的参观;
f.停车安排;
g.已建建筑物的亮化;
3).样板间与电梯间的包装与参观安排
4).物业管理的准备(人员与指示牌)
a.人员上岗安排及要求;
b.保安队伍训练展示;
c.对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解;
d.物业管理展示;
e.各种指示牌的准备;
6.会所包装及小区文化品味展示
a.会所功能定位、www.pmceo.com位置、规模、装修、设计、实施的展示;
b.小区人文环境特性的展示;
7.销售广告计划
1).销售广告按引导期、公开期、强销期和持续期设计投入不同的广告,以达到在不同时段不同的目标要求。
2).杂志广告
a.媒体选择 b.版面大小 c.刊出时间 d.诉求重点
3).报纸广告
4).a.媒体选择 b.版面大小 c.刊出时间与强度 d.诉求重点(企业形象与商品印象)
5).电视广告
a.媒体选择 b.时段选择 c.提供方式 d.影片制作
6).DM广告
a.目标对象或区域的确定 b.发行途径的选择
8.参加展会计划(详见附件)
9.销售人员作业计划
1).选择代销或自销;
2).销售培训计划;
3).销售激励办法。
10.本案销售预算的拟定
1).年度营销费用、项目营销费用(公司计划);
2).月度营销费用(每月资金协调会批准后执行)
篇3：营销中心代理公司推广费用管理
营销中心代理公司推广费用管理
(1)预算制定及审批
代理公司在**罗浮山水项目的相关营销活动中所产生的所有合理的推广费用在发生前必须以工作呈报形式履行制定及审批等相关手续，并最终由开发商签字批准后执行。
A 预算编制及审批
流程图：
审核未通过
代理公司应根据营销方案及推广计划制定并向开发商提交相应推广费用预算，以工作呈报的形式由审核人员签字审核后执行，并将相关工作呈报及附件(如方案、费用清单等)的复印件各一份交开发商策划代表处存档。
执行过程中代理公司若需要调整预算，必须以工作呈报的形式由审核人员签字批准后方可执行。预算外费用由代理公司自行承担。开发商有权根据实际情况调整预算。
年度推广预算，应于每年12月15日前提交;
季度推广预算，应于每季度最后一月第二周周五前提交;
月度推广预算，应于每月20日前提交;
B 价格审核
代理公司在惠州**罗浮山水项目营销活动中所有涉及费用须由开发商控制并审核价格。费用控制及价格审核的范围包括但不限于媒体费用、制作费用、活动费用。
以开发商名义对所外进行的所有涉及费用控制与价格审核的事宜均由开发商营销总监及策划代表负责，代理公司不得单独与相关媒体、广告公司及其他供应商、合作单位进行价格谈判。
所有媒体发布、物料制作及活动执行等工作所需的合作单位均由开发商营销总监及策划代表确定。
C 费用支付及审批
流程图
审核未通过
代理公司在惠州罗浮山水项目的相关营销活动中所产生的所有合理的推广费用须由开发商营销总监及策划代表进行费用核算，费用支付的相关手续由开发商办理，代理公司应将相关票据及涉及该费用的工作呈报及其附件等资料的原件归类整理后交于开发商策划代表。
A 代理公司在推广预算的执行过程中应无条件接受开发商监督，各项费用的发生、支付必须依据由开发商营销总监和策划代表签字确认的相关推广预算计划执行，预算外费用由代理公司承担;
B各项费用的发生必须由代理公司经办人在费用发生前三个工作日前起草相关工作呈报及附件，并完成签批流程后方可执行。经办人员应将相关完成签批流程的工作呈报及附件的原各一份交于开发商策划代表处，代理公司留存复印件。代理公司无相关预算及呈报的，费用一律自行承担。
C各项费用的支付必须依据由审核人员签字确认的相关推广预算计划以及之前完成工作呈报签批流程的相关呈报及附件原件确认;
D支付费用审批时，代理公司相关经办人应将相关费用单据整理完毕之后由开发商营销总监及策划代表审核，审核通过后由开发商进行费用报销。
E 各项费用的审批、支付必须根据开发商现行相关制度执行，代理公司擅自更改费用项目的，一切费用由代理公司自行承担。
F 开发商有权监督、检查代理公司执行预算的情况，若发现代理公司以开发商名义私自对外发生费用、各项流程不符规定、伪造单据或职务侵占等违规行为，处以每次10000元的罚款，若已对开发商造成不良影响或经济损失，代理公司应一并承担为开发商消除不良影响和所有经济损失的责任，开发商同时保留追究代理公司及相关责任人法律责任的权利。
G 各项费用的发生、支付及审批必须经开发商询价、审核、验收后方可执行，否则相关费用由代理公司自行承担。来源自 物业经理人