中国奥特莱斯失败经验谜题

　　曾几何时，奥特莱斯项目在中国遍地开工，目前国内先后就有近500家“奥特莱斯”的项目，然而其中盈利并成活下来的寥寥可数，成了凤毛麟角。除了国内北京和上海的几家奥特莱斯较为成功以外，其他都举步维艰，这是为什么呢？接下来，我们将为您揭开这个谜题。

　　首先，我们必须明白奥特莱斯生存和发展的基础。奥特莱斯在国外为名品折扣集合。所以奥特莱斯的快速与健康发展必须与消费者对品牌的认知进化到教高的程度，同时既然是奢侈品折扣，在社会经济结构中必须要求中产阶级所占比重较大，少数富人是无法支撑起众多的奥特莱斯项目的。据麦肯锡调研，国外奢侈品消费的60%销售额，是由家庭年收入在9万至18万的中产家庭创造的。

　　我们中国市场现在面临的现实就是除了北京、上海这种超级一线城市的消费者对品牌有较高认知水平之外，绝大多数的二三线城市消费者还停留在认为花花公子、梦特娇这些伪国际名牌就是国际名牌的水平。同时国内目前真正的中产阶级还未形成，中国是一个储蓄型的社会而非一个消费型的社会，中国绝大多数的消费者在为房子储蓄、为医疗储蓄、为教育储蓄、为孩子储蓄、为养老储蓄，中国虽然人均GDP已经达到国际上适合奥特莱斯发展的水平，但是我们不能忽略欧美的社会福利水平远远高出我国，公共服务的缺失挤占了居民消费造成的消费能力不足，造成了在中小城市奥特莱斯项目举步维艰。

　　其次，在国内商业信用缺乏，奥特莱斯名品+折扣的概念很好，但是有些开发商开发奥莱项目在前期借助这个概念进行炒作，这种业态被过度的运用。最后国内一些初期的奥特莱斯沦落成残次、山寨、低端的品牌集合市场。消费者起先还能被吸引过去，可是时间一长，这种模式与传统的烂尾市场及其相似，但是市区也有，为什么要跑到郊区去买烂尾呢？所以长期下来很难聚集人气，久而久之消费者对奥特莱斯名品+折扣的概念变得审美疲劳，疑虑重重。

　　其次，真正的奥特莱斯项目能得到政府的认可和青睐，获得许多的免费资源。也导致了很多开发商借助奥特莱斯项目忽悠无脑政府，最后奥特莱斯项目变成了郊区跑马圈地的噱头，住宅一卖，就算奥特莱斯项目失败，整个项目的整体盈利还是非常可观的。这是奥特莱斯泛滥失败的主要原因。

　　再次，招商困境：我们可以算一笔账，如果一个奥特莱斯一个季度的货源为一个亿，全国就200个奥特莱斯来算，一年就需要消耗至少800个亿的货源，国内市场上哪有那么多的名品库存积累？国内的奥特莱斯还停留在正价店下架过季产品的阶段或者是国外的买手制，缺乏国际品牌的渠道和国际品牌的直营工厂店，货品的丰富程度和更新程度及配货量都远远不足，导致了国内众多奥特莱斯最后成为了“奥特慢”。有些品牌来自于层层代理商，与正品店想必，折扣力度十分有限，也影响了消费者的需求。在国外奥特莱斯的主要货源都来源于品牌的工厂店，为奥特莱斯专门生产反单产品。国内奥特莱斯没有形成一个从生产、销售、消费的完整生态圈，这是国内奥特莱斯前景一片光明现实却凋敝零落的主要原因。

　　最后，笔者认为要破解中国奥特莱斯发展的瓶颈，真正做好奥特莱斯。必须对项目地的经济和社会进行调研，弄清居民的消费能力、消费偏好、对品牌的认知程度，再确定奥特莱斯的规模和品牌组合定位，最后寻求拥有国际品牌直营渠道的专业机构进行合作，进行招商和管理。才能真正的把奥特莱斯做成适合中国国情的纯正奥特莱斯！

篇2：OUTLETS(奥特莱斯)项目运作几种方式

　　OUTLETS(奥特莱斯)项目运作的几种方式

　　所谓奥特莱斯，就是过季、下架、断码的名牌，你有钱，要买当季的名牌，你不要来这里。你既想要名牌，又想要折扣，就来奥特莱斯。

　　做奥特莱斯，就是差异化经营。

　　OUTLETS引进品牌的方式分三种

　　（1）买断。有些国外的大品牌很难招进来，我们就采取买断的形式。要靠他们撑门面，没有不行，只能这么干。

　　（2）装修补贴。要按他们的标准、由他们请的装修队装修，装修补贴直接支付给商户。

　　（3）垫资。有些品牌在国内被骗怕了，除非你先垫资，否则他不会压货在你这里。他先拿到钱，不怕你卖完东西不及时结款，也不怕你把东西弄脏、弄破、弄丢，这些东西他不会再要回去，直接从押款里扣除。

　　第一阶段是市调，通过市场拿出一个完整的项目定位、商业规划、招商方案、运营方案，然后是招商、开业筹备期，视项目体量和难度，一般是3~6个月，最后是1~3年的运营管理期。

　　第二种就是招商服务。根据客户的要求，引进目标商户，达成的招商。

　　OUTLETS这个项目，一定要有自己的市调，了解清楚周边的商业现状、未来的商业规划，消费者的特征。我们有自己的独立判断，除了东莞，还要了解广州、深圳的市场情况。这样的规模，至少要珠三角的商业氛围构成才能有希望。

篇3：从国际化视野看奥特莱斯业态在中国发展

　　从国际化视野看奥特莱斯业态在中国的发展

　　　一． OUTLET业态的由来和优势

　　奥特莱斯OUTLETS是一种新的商业形态, 以销售名牌过季、下架、断码商品组成。

　　OUTLETS在发展初期作为单个的“工厂直销店”(factory outlet)，以优惠的折扣价格处理工厂尾货。由于受到崇尚品牌的消费群体之青睐，直销店成片成群逐渐汇集，形成大型的品牌折扣直销广场，并最终发展成为一种独立的、崭新的商业零售形态。

　　目前奥特莱斯业态与旅游休闲文化结合，形成一种高级商业形态。

　　奥特莱斯业态满足了消费者和名牌厂商的双方特殊需求，名牌厂商需要处理过季节商品；进驻品牌直销广场，厂商能够及时设置最新的品牌形象店和折扣，同时采用直销形式能够有效加速销售额增长，加快收回资金；众多品牌消费者需要便宜价格得到名牌商品，因此奥特莱斯业态在中国具有较大生命力。

　　奥特莱斯业态在美国得到蓬勃发展,目前已经发展到320多家奥特莱斯。日本、韩国新加坡都有自己的奥特莱斯商店。

　　奥特莱斯在中国具有良好发展前景，特别是沿海富裕地区和西南、华北等富裕地区,必须有品牌消费群体才能支撑。

　　奥特莱斯业态并不适合遍地开花，需要引导这种新型业态在中国健康发展，避免一哄而起。

　　要做好奥特莱斯商业广场需要较强的经营实力，至少5000万元以上流动资金用于经营，保证货品充足。

　　二． 美国、日本奥特莱斯业态的发展

　　美国奥特莱斯种类多，很多创新的商店也是从美国开始，通过比较研究美国多个奥特莱斯商店，作者认为fashion outlet是美国非常有特色的品牌折扣店，它将流行文化和商业展示完美结合。fashion outlet位于美国拉斯维加斯，拥有１００多个一流设计师推出的最新款式时装精品，号称精品时尚总汇，折扣达到７５％。

　　(1) 项目布局与环境

　　(2)品牌组合

　　(3)VMD 商业形象展示

　　美国奥特莱斯还有一个特点是很多位于风情优美的旅游区，环境优美，商业布局注重园林环境，营造休闲气氛。坐落于美国洛杉矶的Desert Hills Premium Outlets就拥有120家店

　　日本OUTLET发展趋势

　　日本御殿场premium OUTLET位于风光优美的静冈县富士山风景区附近，与东京之间距离为２个小时车程，风光秀美的御殿场拥有自然河道，旅游观光和OUTLET购物休闲相互结合，能够有效延长顾客停留时间。

　　日本御殿场奥特莱斯主要都是一层的欧式建筑，吸引１７０家品牌名店入住，其中３５家第一次入住日本，商品销售主要是欧美名牌（例如美国GAP）和日本及中国服饰，其中没有品牌的优良商品以价格低廉也吸引相应顾客群。

　　日本横滨港码头的海滨商店是日本目前为止最大的“奥特莱斯”中心，１９９８年９月开业，拥有50余家店，在经济不景气的状况下逆势上扬，显示出强劲的爆发力，培养了一大批“奥特莱斯”的忠实fans。

　　开发商三井不动产在横滨奥特莱斯成功的鼓舞下，开发了五家奥特莱斯购物中心。在经营管理方面将租金和促销费用合在一起以销售额扣点方式经营，严格控制厂商业态内容，维护统一的经营形象。

　　仅仅依靠次品和残品是无法维持奥特莱斯的店铺魅力，根据日本奥特莱斯发展需要，日本服饰厂商开始设计奥特莱斯专业商品，例如N ext door等开发１７家奥特莱斯店，绅士男装品牌brooks brother负责奥特莱斯的主管认为，位于御殿场premium OUTLET的销售金额不比东京青山总店的金额少。

　　三． 北京燕莎奥特莱斯的发展经验与教训

　　燕莎奥特莱斯购物中心于20**年12月18日开业,是国内首家开业的OUTLETS购物中心。燕莎奥特莱斯购物中心是燕莎友谊商城的第一家直属分店，也是国内第一家规范的品牌直销购物中心。奥特莱斯（OUTLETS）是欧美最为流行的零售业态之一，在零售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，由于品牌驰名、价格实惠，在欧洲、美国、日本和东南亚地区深受消费者的欢迎。

　　燕莎集团20**年经营指标，商品销售总额含税３２．２亿元，纯利润指标１．１亿元， 燕莎奥特莱斯已经在北京和哈尔滨开设了品牌折扣商店。目前燕莎北京奥特莱斯正在扩建，B座经营环境目前最好。

　　（一）位置交通

　　燕莎奥特莱斯购物中心坐落于北京东四环工大桥西侧，紧邻东四环路，四通八达的公路构成紧密便捷的交通网络。从购物中心至亚运村方向、或至中央商务区（CBD）方向以及北京市中心方向等等均畅通无阻。中心距离首都机场约25公里，距离燕莎友谊商城10公里。

　　购物中心附近，京沈高速路、京津塘高速路与东南四环路连接，构成了纵深极广的辐射面。有多条公交线路直通燕莎奥特莱斯购物中心门口，包括：30路、34路、801路、952路、810路。

　　（二）总体规划

　　燕莎奥特莱斯一期建筑面积3.5万平方米，二期达到10万平方米,免费停车面积达到5万平方米。

　　A区中心建筑面积17,343平方米，上下两层，营业面积达16，000平方米，有1000余个车位。荟萃了国内外著名和知名品牌的下架、过季商品，以驰名的品牌、优异的质量和低廉的价格满足喜好名牌消费者的需求，给喜爱名牌的消费者增添了一个“淘名牌”的好地方。燕莎奥特莱斯的诞生还为名牌商品的代理商开辟了一条销售过季商品的畅通渠道。燕莎商城租赁与奥特莱斯相毗邻的原“亮都家居”18000平米的两层物业，用于扩大奥特莱斯的经营。经过100余天的紧张筹备，B座成功试营业,高档名牌较多。

　　从燕莎奥特莱斯目前招商发布的商业规划定位是一层做名牌形象店，二层做时尚商品，三层经营美食城。

　　二层走年轻时尚流行的路线，建议借鉴美国拉斯维加斯奥特莱斯的时尚总汇形态，突出对30岁以下年轻人的吸引力。

　　四、上海奥特莱斯发展的成功经验

　　百联集团与香港九龙仓集团共同投资4.7亿元建设上海奥特莱斯品牌直销广场。20**年3月，上海奥特莱斯品牌直销广场公司注册资本从1000万元人民币增资到13100万元人民币。

　　上海奥特莱斯占地面积15万平方米，商业建筑面积是11万平方米,停车场初期是1200个车位,现在要扩大到8000个车位。

　　商业布局

　　上海的奥特莱斯主要参考美国和日本的风格,但是环境做的更好.

　　上海青浦处于交通发达的上海郊区，临近江浙，上海市区到青浦交通成本低廉。

　　上海品牌消费成熟，白领群体对品牌认知度高，周边有２万套别墅，高消费群体

　　青浦地方政府的支持力度大，土地成本20万元一亩,一开始我们并不太看好青浦,因为这种业态成熟度慢,但是上海奥特莱斯的发展趋势出乎我们的意料,营业额稳步上升， 停车场面积达到10万平方米左右。

　　奥特莱斯的核心是一线品牌,一般来说一线品牌不愿意去生的地方发展.

　　奥特莱斯品牌店的特点,一是必须是符合有车一族的条件,二是在交通发达的地段,距离市中心300-600公里,三是品牌全部是真品牌,完全是真实价,真折扣。

　　上海奥特莱斯的发展大大提升了项目周边的土地价格，福建的明发集团就在周边购买了大量土地，因此发展奥特莱斯商业形态可以和房地产开发以及城市运营相互结合。

　　奥特莱斯的这种业态,需要培养,既要通过营销来扩大影响,还需要通过经营来扩大效益,要有耐心.

　　上海青浦的奥特莱斯,前后一共用了四年的时间,它的难度在于招商,如何说服一线品牌进驻.但是我们有一点实际的效益,是可以看到的,那就是周边的土地价格成倍的增长,这点对于地产商来说,是很好的.所以,在青浦的奥特莱斯,政府定位为:建设社会注意新农村的样板.

　　上海青浦奥特莱斯的发展,和一线品牌的进入比我们与预期的好,国内其他城市天津如要引进奥特莱斯,难度在如何吸引一线品牌进来.

　　我们奥特莱斯的形式,要比美国式的更加精细,我们并不是仓储式的,是以环境的优化来做的,并且坚持品牌的价格一定是实价.

　　一般来讲: 奥特莱斯在市中心做不好,原因是品牌公司不愿意这样做,它不会在同一个地区同时销售正价商品和折扣商品,这样会对正价的商品产生冲击.

　　天津如果,想要做奥特莱斯,一定要有培育的思想准备,因为天津离北京太近,商业的起步又较晚。

　　奥特莱斯折扣店的核心,是针对有车一族,如果选择在市中心,难度在于你如何让一线品牌商和经销商过去。

　　品牌的进驻,对于环境,对周边的品牌组合,都有要求,用房地产商的理念来经营商业是不行的,商业一定要有定位,如果只是租金高就引进的话,商场那个会乱的

　　我们曾经在市中心做过奥特莱斯折扣店,但是不成功,因为同一个品牌,在不同的店,不同的地点,货品是不一样的.

　　奥特莱斯会发展很快,如果发展商的理念和经营商的理念不一致,会有冲突的。

　　上海以前就有个例子,大商场划分小商铺,每间商铺19万/平方米,一个上午就卖完了,但是在后面的经营中,产权过分分散就无法控制，最终导致经营失败。

　　经营方式

　　对于奥特莱斯这样的品牌直销广场业态而言，经营管理方基本上是以收取租金为主要经营方式的，然而，对于上海从来没有先例的建在离市区几十公里的大型品牌直销广场，对于投资方、经营管理方和品牌商来说，对其经营前景都觉得把握不大。

　　在招商初期，百联奥特莱斯直销广场为了迁就国际品牌，根据不同档次、级别的品牌，推出了包括代销、扣率、租金等各种方式的、灵活的招商政策，百联集团为了支持奥特莱斯加快招商进度，甚至同意了买断式的招商方式。品牌商为了降低经营风险，当时大多选择了扣率经营的方式，经营成本与经营业绩直接挂钩。

　　据介绍，到目前为止，上海奥特莱斯内90％以上的商铺是扣率经营，而只有不到10％的“先知先觉”者选择了商铺租赁经营。

　　对于扣率的设定，上海奥特莱斯认为，奥特莱斯是折扣店，扣率绝对不能与百货商店动辄25％、30％的扣率一样，一定要把价格空间让给消费者，提高商品的吸引力。因此，上海奥特莱斯根据不同的品牌确定了20％至6％的不等扣率。20％的很少很少，一般都在16％左右，但是，对杰尼亚、HUGO BOSS、AMARNI等大品牌扣率都只有6％、7％。

　　上海奥特莱斯经营效果

　　经过一年多的发展，上海奥特莱斯销售业绩稳步上升，20**年国庆日销售额突破每天突破500万元。　据有效统计，奥特莱斯广场五天的总销售额达到2493.60万元，其中以合作经营方式进行销售的品牌商铺5天的总销售额高达2028.83万元，餐饮及租赁商铺的总销售额达到464.73万元，其中餐饮销售额占63.79万元，租赁商铺销售额占400.94万元。广场日均营业额达到498.72万元，其中10月2日、3日、4日三天更是突破了日销售额500万元大关，创下了自今年“五一”黄金周之后的又一个销售记录。

　　从商品品牌的销售情况来看，一些位于A区的高端品牌如杰尼亚（ZEGNA）、阿玛尼（Armani）、纪梵希（Givenchy）、雅格狮丹等均在销售榜上名列前茅。同时，一些深受消费者青睐的休闲运动品牌如Esprit、Levi’s、i.t等更是异军突起，在销售数量与销售额上都取得了令人惊喜的成绩。部分位于广场B区2楼、C区的商铺也并没有因为商铺位置较偏而受到太大的影响，均取得了不俗的销售业绩。