商业地产概念密码的认识
商业地产新概念有如温泉水泡似地层出不穷、前赴后继地涌出，给许多人留下了无限的想象空间。尤其是形形色色的商铺投资者和商铺经营户。几乎每一个商业地产新概念的推出，都在不同程度上吊起相当一部分人的胃口。
然而，对这些商业地产新概念，所有人的认知程度并不同，不少人稀里糊涂地成了概念地产的跟风族。
反过来，概念地产跟风族的非理性投资，又使一些本来就对商业地产半知半觉的开发商热情倍增。开发商对商业地产新概念的图腾式膜拜，已使我国商业地产开发遭遇前所未有的困境，已引发国家有关部门针对城市商业地产开发出台一系列针对性政策。
不妨让我们共同来认识一下商业地产新概念。
概念先行
真正让商业地产处处扬名的，是一个至今说起来仍叱咤风云的新概念：ShoppingMall，中文译名叫“摩尔销品茂”。现在还用得着解释什么是ShoppingMall了吗？差不多只有卖鸡蛋卖小菜的生意人不知道了。
概念先行，ShoppingMall概念让一代中国人重新认识商业地产投资开发、营销策划、招商销售、经营管理均需要有一整套的规划与决策支持。
概念先行，ShoppingMall概念也让相当一部分房地产开发商认为：如果住宅不好做，你就做Mall吧。现在做摩尔，就好比往地里种金子，几天就长一茬金。
于是乎，大江南北，“商业广场”、“购物广场”、“购物公园”、“主题购物公园”、“体验商场”、“泛商业Mall”、“动力型Mall”……粗略统计一下，以Mall为核心开发理念的商业地产概念多达60余种。
如果说ShoppingMall是特大型城市和大型城市概念先行的商业地产开发的先驱，那么在大中城市里，批发市场的升级换代成了当地商业地产新概念的先驱。
从广州到北京，从上海到重庆，回过头来再看看郑州、合肥，“商贸城”、“商城”、“商品城”、“品牌批发城”、“专业批发商”、“一级批发市场”、“综合性批发市场”……新概念借老概念脱胎换骨，老概念借新概念焕发青春。
概念，已成为商业地产开发商眼里的“金饽饽”。概念先行也已成为商业地产开发商启动项目投资、招商销售大满贯的大前提。在这种情况下，概念先行便成为理所当然的事情了，几种引人注目的现象像传染病一样在不同的商业地产开发商之间传播开来。
一、概念一招致胜，先是孤军深入“概念”险境，期待置死地而后生，绝处逢生，概念发出超常影响力，一举扭转败局。
二、概念联排叠加，一个项目，一大堆概念，大概念联排小概念叠加，期待每个概念都发挥影响力，结果如十八般兵刃样样精通的武状元，关键时候面对处境竟不知使用何种兵器为好。
三、概念就是市场，这个概念在这个城市是个市场空白，填补这个市场空白，也就争取了这个城市的市场，也不论填补这类远期市场空白是需要付出时间的代价的。
四、概念就是概念，建筑就是建筑，商铺就是商铺，概念是为了做广告，建筑是为了做项目，商铺是为了挣利润。商铺卖完了，利润回收了，项目完成了，广告不打了，概念泡汤了。
概念认识
同样是Mall，为什么不同的开发商冠以不同的商业地产概念？什么“动力型Mall”、“生活型Mall”、“购物Mall”、“泛商业Mall”……
同样是服装专业批发市场，为什么不同的发展商会给她贴上不同的标签呢？什么“服装城”、“品牌服装城”、“品牌服装批零市场”、“一级服装批发市场”……
谁也不难发现，不同的商业地产概念标签，实际上传递着不同的商业地产开发信息。商业地产开发商之所以选择不同的商业地产概念，是希望藉此寻找能打动商铺投资户和经营户并让他们产生租售冲动的“核心差异信息”。也就是说，只有承载商业地产项目与竞争项目“核心差异”的信息才能成为商业地产新概念。
一般而言，构成商业地产核心差异的信息因子有以下几种：
一、市场定位。不同的市场定位决定不同的商业地产概念，相同的市场定位可以在市场细分中找到不同的商业地产概念。
二、地理位置。商业地产对人口聚集与购买力集中的要求高于任何一种形态的地产。从某种意义上说，选址对商业地产概念的形成起相当大的决定作用。
三、交通系统。人流、商流、物流依赖的是完善的外部交通体系和内部动线设置，商业地产新概念选择考虑交通因素成功几率更大。
四、建设规模。项目的建设规模与商业地产概念的对称性能增强商业地产概念的影响力，10000平米主推“大卖场”概念人家相信，要说这是ShoppingMall，可能明天你就要掏钱给人补牙。
五、建筑型态。不同体量的商业地产开发支撑不同的商业地产概念，不同的建筑型态又对不同的商业地产概念产生一定影响力，不同的商业地产概念又对不同形态的商业地产提出不同要求。
六、经营结构。商业地产项目的租赁比例、主力店与次主力店及组合店的搭配，不同业态与业种的配备，是商业地产概念形象丰满的具体要求。
七、物业管理。商业地产项目从最低形态到最高形态，是项目管理由混合状态向专业状态不断蜕变的过程。越是高级型态，物业管理的专业化、系统化程度越高。商业地产概念落地便愈精细化、明朗化。
八、商脉源流。商气的凝集是商帮形成的基础，不同地域、不同商帮、不同的产业支撑，对商业地产概念的形成起着无可替代的聚集作用。
九、市场推广。商业地产概念的形成，不是简单描述，而是系统定位后，强势推广。正因为他承载的是商业地产项目的核心差异，更应该用强势推广手段使这种差异显性化，使概念差异化加大。
概念采购
成熟的商业地产概念只能从市场中来，应该是区域性市场资源配置的最好表现。义乌小商品批发市场之所以成为全国闻名的小商品市场，就是义乌的政策资源、产业资源、市场基础设施、区域商户经营能力、市场组织与管理能力等资源合理配置后才诞生的。
这是商业地产概念采购的主要来源。
套用一句俗语，男怕选错行，女怕选错郎，叫做：商怕选错“行”，住怕选错“房”。这里所说的商业地产概念的“行”就是行业资源。
商业地产概念采购的第二个来源是市场细分。
相信大家都玩过这样一个游戏，随手摘下一棵树枝，然后以每说一句“我想你”，“我不想你”来淘汰一片树叶，以最后剩下的树叶来决定“我想你”还是“我不想你”。
市场细分的结果虽然不会这么荒唐，但其具体操作过程倒与此有相同之处。我们可以把概念采购放在“市场树”上来处理，每次以充分的市场考量来淘汰一片不适于商业地产开发的“树叶”，一步一步分级分层淘汰，我们便能找到适合自己开发的较为准确的商业地产概念。因为这个“
淘汰”过程实际上就是一个不断整合资源，优化组合资源做出综合判断的过程。商业地产概念采购的第三个来源是国际视野。
按照西方商业业态的发展规律与人均GDP的关系，当一个国家和地区的GDP在1100美元以下，城市化水平在25%以下时，商业处于农业经济相匹配的原始状态；当人均GDP从1100到2000美元，城市化在45%以下时，商业形态出现第一次升级，百货商场、商业街、批发市场等传统商业取代了农业时代的庙会、地摊、集贸市场，商品为工业化下的城市生活提供基本保障；当人均GDP从2000到4400美元时，商业形态开始出现质的飞跃，多样化、规模化的现代商业应运而生，如大型购物中心、超市、专卖店、精品店等；当人均GDP在4400美元以上，城市化70%以上，超越商业范畴的广义商业如ShoppingMall、旅游地产、商务地产、物流等综合商业开始涌现，这一代商业成为推动城市发展和区域进步的新动力。
中国人均突破1000美元，在国际视野中寻找商业地产概念完全可以参照国情对其相应体系作一定考量。在全球经济一体化进程中，国际商业地产概念的引进完全成为可能，像CBD、ShoppingMall这些舶来的商业地产概念便是例证，接下来的事情便是找到适合中国发展的CBD模式和ShoppingMall开发模式，改变完全模仿或完全反对这两种极端的概念采购方式。
概念落地
商业地产概念只有经过实践检验在实践中得到落实以后才能真正凸现概念存在的价值。鞋合不合脚，穿穿试试便知道了。
商业地产概念的前期勘定，一定要考虑：
一、这个概念有市场吗？有市场，市场容量有多大？
二、这个概念有前途吗？概念是否符合商业发展趋势？
三、这个概念有魅力吗？对目标客户有多大的吸引力？
四、这个概念有价值吗？多大的投入能发挥其潜在价值？
如何判断商业地产概念是否有市场、有前途、有魅力、有价值呢？从东莞的第一国际Mall到北京的百荣商城，从上海的东方到广州的天河，成熟的商业地产概念，基本上都具有以下四个特性：
一、市场适应性，概念性商业地产不要只停留在概念的表象上，应该按明确概念锁定的目标市场，目标投资户和经营户，对市场前景作正确的判断和理性分析。
二、资源稀缺性，概念性商铺一旦确立，应设定壁垒，防范追随者的市场干扰，同时也要有效避免竞争对手的资源拦截。
三、可延伸性，概念性商业地产要不断给人留下无穷的想象空间，因此把握概念推广的节奏和火候，以概念的显性化来不断延伸概念。
四、稳定性，概念性商业地产由于其价值体现需要一个过程，在这个过程中，可以对概念作SWOT分析，逐步完善丰富，并保持相对稳定性。
值得一提的是，商业地产概念落地需要注意几种趋向：
商业地产概念是万能的吗？不是的。成熟的商业地产概念只能明确地表述项目的核心差异信息。要让这些信息发挥其潜在的市场价值，还需要一定的营销方法及其它相关市场资源的配合。这就是为什么一些商业地产项目招商很成功，而经营管理却每况愈下的原因。
商业地产概念要因地制宜，不能照抄照搬。看杭州四季青做的好，便搞一个安徽“四季青”，看上海“东方”经营成功，也要把东方的概念克隆过来，其结果只能让人贻笑大方。
商业地产概念切忌过分炒作，一些商业地产项目开发不把心思放在项目运作上，却在概念炒作上铆足劲想出奇制胜，这样只能事倍功半。
篇2：商业地产运作核心是招商
商业地产运作的核心是招商
最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。
所以天津的冯新总经理，将商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。
我认为不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。”这是我在各种场合讲的对招商的理解。下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：
一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。
在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！
而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。
所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。
二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。
对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一促而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
三、招商要善于借助专业招商机构
在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。
实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。
四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式
在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。
既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。
“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。
综述:和朋友的争论，是一种善意的争论，是在不同的操作手法上，对商业地产的不同理解而形成的。我只是希望，通过有益的争论，双方能够学习对方的长处，让更多的商业地产开发商走出“租和售”的怪圈，成为成熟的商业地产开发商。
篇3：商业地产招商与管理顾问合同
商业地产招商及管理顾问合同
委托方:(以下简称甲方)
地址:
电话: 传真:
受托方:(以下简称乙方)
地址:
电话: 传真:
甲、乙双方根据中华人民共和国《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法规相关规定,在平等、互利、自愿的原则下,经友好协商,就甲方委托乙方全程商业顾问、招商项目(暂定名,下同,可简称为该项目)一事,达成本合同。
1、双方共识:
(1)、甲方全权委托乙方作为该项目的整体招商及该项目商业经营管理的咨询顾问。乙方是有资格接受甲方委托咨询顾问该项目业务的机构,::其资格真实可信(执照编号为: )。
(2)、乙方在对甲方负责的总原则下,竭诚为甲方提供商业规划、商业顾问、招商顾问等服务。
2、合同标的: 项目。该项目批准用地规模为 平方米,折合 亩;规划建筑面积为 平方米;土地使用权证号为 号。
3、委托事项:甲方兹将其投资于 项目中商业用房全权委托乙方招商及商业顾问。
4、委托期限:自签订本合同之日起至该项目商业用房开业并正常运营八个月为止。
5、委托内容:指甲方委托乙方:
(1)、对该项目周边的商业情况和消费水平、消费能力进行现场勘察和分析,并根据上述勘察和分析参与商业发展规划的制定;
(2)、对该项目将要建造的建筑设计、实际施工进行顾问、监督,使建筑物与商业规划相匹配;
(3)、对该项目将要建造的商业房地产制定招商方案,并具体实施;
(4)、对该项目将要建造的商业房地产制定经营管理方案,并负责培训从业人员以及协助甲方组建商业经营管理公司;
(5)、为甲方提供一份以该项目为蓝本,适用于大多数商业房地产项目运营管理的标准行业运营手册,以支持甲方未来可能参与或主持的商业房地产项目提供指南。
6、工作流程:
(1)、乙方自本合同签订之日起,即就该项目的招商、商业顾问成立项目组展开作业。
(2)、本合同签订后乙方不定期向甲方提交该项目招商和商业顾问方案,并在提交方案时对方案内容予以解释。以上方案须经甲方审核同意后实施,根据情况变化,甲方有权对方案提出调整要求。
(3)、乙方在对甲方负责的总原则下,全权开展招商及商业顾问工作。
(4)、具体工作流程:
A、商业方案、建筑设计、建筑施工的顾问和监督:由甲方确定设计方,并设立设计委托合同,甲方直接向设计方支付相关费用。乙方负责在整个设计过程中,审核、优化设计具体方案,对相关布局、客流规划、服务设施等作具体整改意见,使之符合商业规划的要求。由甲方确定建筑方,并设立建筑委托合同,甲方直接向建筑方支付相关费用。乙方负责在整个建筑施工过程中,按施工进度表进行阶段审核,提供材料选择建议,使之符合商业规划的要求。
B、商业中心的招商、招租方案制定及招商执行:在该项目工程开工后,即进入此阶段。甲方负责设立固定招商办公场所,并成立该项目的具体营运实体。乙方负责对该项目作细分计划,并设立招商,招租的具体价格策略,派驻专业招商人员进驻现场,开展具体品牌招商工作。
C、开业准备:在建筑物地面以上部分完成70%,即进入此阶段。甲方负责获得购物中心业务相关的所有许可证书。乙方负责以下内容:
1)、运营手册的编制、制作;
2)、协助甲方进行经营管理公司人员的招聘、培训;
3)、协助甲方进行购物中心维护、设备系统设立;
4)、协助甲方进行购物中心财务系统设立、税务顾问、培训;
至此,乙方应保证商业中心的自身管理实体,已具充分能力独立管理、运作。
D、试营业、www.fdcew.com开张及开业后的日常管理:设定的正式开业日期前60天,即进入此阶段。甲方负责对该项目购物中心的日常管理。乙方负责对上述三个阶段的绩效进行总结,并向甲方提供总结报告,并协助甲方进行购物中心的日常管理,提出修正意见。
7、服务内容:指乙方服务甲方:
(1)、商业模式及建筑设计
A、市场调查
1)、消费力
2)、商品结构
3)、竞争对手
4)、当地行业惯例
B、设计委托书
1)、设备、器材
2)、通道、公共区间设施
3)、广告、展览位
4)、库房、办公
C、实施设计和调整
(2)、运营手册及管理架构
A、合同体系
1)、自营部分
采购框架合同,采购条件
代销合同
供应商文件管理
批发标准格式合同
2)、租赁、物业部分
租赁合同
委托物业服务合同
1.餐饮类
2.商铺类
安全保障手册
3)、扣率部分
合同
服务规范承诺
4)、内部部分
人事:劳动合同、员工手册
跨执照合作合同
与地主方关系合同
管理执行委员会合同
财务体系(按执照个体划分)
人事结构、招聘计划和培训
临时结构
长期结构
管理运营手册
各级管理职责
运营总经理、财务总监
采购经理、物流经理、工程经理、保安经理
楼层经理、市场发展经理、财务部门经理
主管级
高级员工
员工
作业指导书
库存管理
收货
仓储
损耗
盘点
调整
收银管理
应收
银行往来
备用金
折扣
人事、培训管理
招聘
福利、工资
培训
员工手册
劳动团体
保安管理
警报、监控系统功能
应急手册
保险手册
工程、维修管理(不同功能区域)
市场、开发、客户服务管理
价格体系管理
单证设计
报表体系
(3)、招商执行
A、配合商业中心标志和适用版式
B、配合意向书、宣传册
C、招商会
D、招商执行
E、招商价格、招商周期
8、委托费用:
(1)、商业顾问委托费用:
A、甲方委托乙方进行该项目商业顾问的费用为人民币 元整(小写: 元RMB)。
B、服务费用结算办法:
本合同签订后的五个工作日内,甲方支付乙方商业顾问费用人民币 万元整(小写: 元RMB);
该项目开工后的五个工作日内,甲方支付乙方商业顾问费用人民币 万元整(小写:
元RMB);
该项目开业后的五个工作日内,甲方支付乙方商业顾问费用人民币 万元整(小写:
元RMB);
该项目开业八个月后的五个工作日内,甲方支付乙方商业顾问费用人民币 万元整(小写: 元RMB)。
(2)、招商委托费用:
A、甲方委托乙方进行该项目招商的费用按该项目 计提。
B、服务费用结算办法:
1)、招商的费用结算前提为达到招商业绩考核的标准。
2)、招商的费用按以下四个时间节点分别结算:
该项目商业用房在3个月内取得30%成功招商率后五个工作日内;
该项目商业用房在6个月内取得60%成功招商率后五个工作日内;
该项目商业用房在9个月内取得90%成功招商率后五个工作日内;
本合同约定的委托期限到期后五个工作日内。
3)、双方协商一致,该项目单户成功招商的定义为:
9、双方权利和义务:
(1)、甲方权利和义务:
1)、甲方权利:
A、审核乙方提供的各相关方案,提出修改意见和乙方进行磋商,确定其方案并得到法定机关的批准后实施;
B、在招商过程中所涉及的客户租金全部进入甲方帐户,招商定金由甲方现场财务主管保管并办理相关手续;
C、享有乙方开展该项目作业中所有资料的索取权利;
D、拥有乙方与该项目有关的所有策略及商业行为的最终决策权;
E、有权随时检查乙方的工作,对乙方每阶段的服务品质进行评估,并根据评估结果的优劣对乙方进行奖励或惩罚,奖惩数额和办法由甲方根据乙方工作业绩情况决定。
2)、甲方义务:
A、向乙方提供该项目的相关合法文件;
B、承担该项目的广告宣传费用,并提供乙方固定的办公场所,承担相应办公费用;
C、授权指定专业人员作为和乙方工作中的联系人,指定联系人为: ;
D、根据本合同约定,按时支付乙方服务费用。
(2)、乙方权利和义务:
1)、乙方权利:
A、根据本合同约定,按时收取相关服务费用;
B、每周与甲方召开工作例会,专题研究本周工作及下周工作内容。
2)、乙方义务:
A、保证按有关法律、法规进行招商及商业顾问;
B、根据相关资料、相关条件、相关情况提交该项目的相关方案供甲方审核,经甲方确认后予以实施;
C、负责该项目招商过程中的各项日常管理工作;
D、承担该项目乙方派驻人员的工资、奖金、福利、住宿等相关费用;
E、协助甲方与客户签订该项目相关合同;
F、未经甲方书面承诺,对社会和客户承诺的事项由乙方自行承担责任;
G、对所涉及甲方商业机密予以严格保密,未经甲方书面同意,乙方不得对外公布甲方的经营、招商策略及企业动态;
H、未经甲方书面承诺,不得向他人转让、泄露、扩散该项目的资料、图纸、文件及相关经济指标。
10、税金:甲、乙双方因该项目而产生的税金及其他费用按国家规定由双方各自承担。
11、违约责任:
(1)、本合同签订后,双方应认真遵守,任何一方在未得到对方书面许可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或实施使对方不能正常履行合同的行为,并经对方发出书面通知后仍无法纠正的,对方有权解除本合同,违约方应向守约方支付违约金人民币 元整(小写: 元)。
(2)、如甲方逾期按本合同约定向乙方支付委托服务费用的,且逾期30天仍不能支付的,视同甲方违约,乙方有权解除本合同,甲方应向乙方支付违约金人民币 元整(小写:
元)。
12、争议的解决:因执行本合同所发生的争议,由双方协商解决。如协商不成,任何一方均可向常州仲裁委员会申请仲裁。
13、本合同的法律效力:
(1)、本合同壹式陆份,双方各执叁份,具有同等法律效力。
(2)、本合同由双方合法代表签署并加盖公章后正式生效。
(3)、本合同履行过程中,如有未尽事宜,双方可协商一致后订立补充协议,补充协议与本合同具有同等法律效力。
14、双方已透彻了解上述条文。如有未尽事宜,双方达成一致意见后,可形成书面意见,作为本合同附件。
甲方: 乙方:
代表人: 代表人:
日期: 日期:
签于: 签于