国内中小建材企业的8条成功营销策略
西方人认为中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常的激烈。一个工程项目可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位;同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，收款又是一个大问题。其次，建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力结果往往可能一无所获。
面对如此恶劣的竞争环境，国际建材制造巨头和国内建材大品牌凭借品牌、技术、资金等的优势尚能应付，但对大多数中国的建材中小企业来讲，就步履维艰难多了。中小企业如何冲出重围生存下来，甚至发展壮大成为大企业大品牌?笔者通过对国内十多家中小建材企业的咨询服务和培训实践中，总结出如下8条营销策略，希望对中小建材企业有所启发。
一、建立区域性品牌--野心小一点
在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局，不是因为雄心不够，而恰恰是因为野心太大，一出世，便立下宏伟目标，要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击，结果，由于实力不济，到处受打击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。
而中小企业通过建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占领所有的市场，同时，也不是在所有的市场都占据优势地位，这样，中小企业就有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域性品牌，还有利于利用资源，我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一定的规模时，虽然在全国范围内仍然算是“小弟”，在当地却是“大佬”，能够获得种种优惠和支持。
二、注重企业形象--包装好一点
与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分建材中小企业根本没有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等各个方面去体现企业的形象，力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。
三、树明星工程建样板市场--投入多一点
工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏钱。这对以后企业的销售将产生重大的利好的影响，你化多少广告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的促销营销的方法。
四.建立培训体系使员工--更专业一点
建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品懂技术，如很多建材企业销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。
中小企业在销售团队的规模上无法和大企业相比，但不妨碍使你的销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。销售培训投资少回报高，对中小企业来说绝对是桩合算的买卖。
五、注重关系营销--和客户关系好一点
建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”;在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”;在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”;在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”;一旦与客户建立起长期稳定的关系，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛。
老客户的维护成本只是开发新客户的三分之一，获得同样的销售量老客户的成本要低的多，中下企业又有什么理由不和老客户搞好关系呢?
六、合理的利益体系--让相关方多赚一点
建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。一般来说，承包商或安装公司往往是小企业小品牌的朋友，相反会抵制大品牌。
七、销售流程管理--使成功率高一点
建材项目销售时间长，所谓的销售员的黑匣子现象，就是销售员从进入销售到结束销售，管理人员对过程失去控制。企业需要有一个体系化的东西，那就是流程管理，通过它，销售经理可以知道销售员每一步在干什么，成功率是多少，销售员遇到了什么困难，管理人员什么时候应该介入提供支持，从而提高项目销售的成功率，减低了销售成本。
“项目销售流程的管理”的实质所在就是：通过对销售全过程六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，以达到客观评估销售机会，制定有效的攻单战术;了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系;及早发现销售活动中所出现的异常现象，最终成功拿单的目的。这样的管理方法被证明可以大幅度减低销售成本，提高项目成功率，大公司在用，中下企业更应该用，管理出效益。
八、经销商销售渠道--管的宽一些
建材企业的销售除了项目的直销这一块外，还可通过经销商进行销售。尤其对中小企业来讲，远在企业势力范围之外的地方，资源有限更应借助经销商的力量，因为这是最经济划算的销售方法
。一般来说小厂家找大经销商，不是没有道理的，小厂家看重的是大经销商的渠道、资金和物流能力，能够更快的切入当地市场;而商家看重的是小厂家小品牌的利润空间和更大区域的独家代理权。双方各有所需，是完全可以达到双赢。
篇2：物业管理服务营销七个策略
物业管理服务营销七个策略
近年来，消费者权益保护协会受理的物业管理的投诉在迅速增加，而物业管理又与每个人息息相关，如何提供卓越的物业管理服务营销和享受到优质的物业管理服务已经成为了人们关注的焦点。
从法律上讲，物业管理权并非权利、也不是权力，而是一种义务，义务是不能放弃的，而权利、权力是可以放弃的。从企业经营性质上讲，物业管理企业是社会化的经营性企业，借以为业主提供优质服务而达到赢利的目的，物业管理企业出售的新产品就是服务。
现在的物业管理已经从“企业管、业主住”的模式演变为“业主说、企业管”模式。也就是说物业管理已经由以前的管建筑、管业主转变为服务于建筑、服务于业主的范畴。
物业管理完全具备服务营销中五大特征：不可感知性；不可分离性；差异性；不可贮存性；缺乏所有权。因此，物业管理已经成为服务营销的典型代表。那么物业管理又将如何依据这个产品的特殊性经营好服务营销，建立顾客的满意度和忠诚度呢？本人根据多年从业经验及对物业管理理念的追求与探索，总结出如下几条物业管理服务营销锦囊策略--
策略一，变无形为有形。
服务本身是无形的，是顾客在消费之前无法感知的，所以我们就必须将服务这种产品有形化，利用语言、文字、图形、多媒体等工具将服务全面地展现在顾客面前。比如将提供的具体服务详细的张贴在小区公告栏上，丰富小区的种种标识、公布各种服务质量要求等，向业主提供消费者知情权。使业主清楚知道物管公司具体能为自己提供什么服务，服务的质量如何。
策略二、结合服务的不可分离性，随时改进自己的产品。
服务的销售和业主对服务的消费是同时进行的，服务产品的优缺点将在向业主提供的过程中就立刻显现出来。这对物管公司改进自己的服务方式有很大的帮助，使产品与市场形成了的互动关系。比如物管推出一项面向业主的家政服务，这种服务是否可行将马上在业主的消费过程中得到答案，这时物管公司就可依据业主的意见和建议再来改进自己所提供的这种家政服务。
策略三、提供个性化服务产品。
服务这种产品是一种动态的产品，是很多小细节的综合体，他会随着顾客的不同，环境的不同而发生改变，进行不同细节的组合，以达到服务修改化的目的。我们知道一个小区里业主的兴趣爱好很广泛，而且都各不相同，物业管理也不能完全是统一的模式，应该更多的了解业主的不同需求对提供的服务进行不同的组合，物管公司就可以在有偿服务上为全体业主提供一个丰富的服务套餐，让业主自由的选择，以达到提高业主的满意度。
策略四、服务的持久性与服务成本相得益彰。
小区的建筑物有70年使用期，那么物业管理也将持续70年。物管公司不能只顾及创品牌而不顾及自身的利益，所以所提供的服务成本一定要与收入联系越来，向业主明确的出示有偿服务与无偿服务的成本，引导业主关注小区物业的长期性，从而引导业主对有偿服务与无偿服务的消费认识。
策略五、增加客户服务的转移成本。
在固有的成本中去为业主提供更多的服务，拉大服务显示出成本与实际成本之间的差距，让业主充分感受到固有成本中的超值服务，从而增加业主对消费服务的转移成本。比如：物管公司为了解决业主养花不专业的问题，特意从绿化班里抽调人员成立了养护服务组，为广大业主提供免费的花木养护知识，拿出小区的一块绿化用地作为花木养护基地。这样在没有增加成本的同时更多的为业主提供了服务，而且唤醒业主对小区绿化的保护意识。业主自然会感觉到更换物管公司将对自己会意味着什么，不同程度上又增加了业主的忠诚度。
策略六、增强服务沟通，填补服务差距。
业主所期望得到服务与物业公司所提供的服务永远都会存在差距，因为二者所站的立场不同，关注的利益点不同。怎么来协调这个问题呢？最好的办法就是利用沟通。任何人的心里都有一个价值的评判标准，只要我们和业主多进行沟通，我们就总能找到平衡点。定期召开业主委员会；每半年举行一次顾客满意度调查；每季度一次的上门拜访；每月举行的业主座谈会等都将是我们的沟通渠道，只要我们带着服务的意识和诚意与业主交流，就没有达不成的共识。
策略七、建立内部顾客满意度。
要为业主服务好，就首先让自己的员工感觉到他们得到了管理者的服务。只有基层员工感觉到被别人服务愉快了，他们才会有心情将这种服务传播给我们的业主，所以内部顾客满意度的高低将决定着为业主服务质量的高低。物业管理公司的全体人员都必须树立为内、外部顾客服务的意识，将服务营销建立在企业的每个角落。
以上策略在文字里体现很简单，在实际工作中做起来也许很难。那是需要一批专业素质很强的队伍才能体会物业管理服务营销各个环节和内涵。因此，我们要不断提升自己的服务意识，强化我们的服务理念。满足业主各种需求以达到企业赢利的目的。也只有这样企业才能做强、做大，才能做出自己的品牌......
文：文风
篇3：企业网络营销策略
源自建筑资料 网络：促进营销国际化与便捷化
品牌是企业价值的核心，中小企业的品牌，由于众所周知的原因，常常被局限在一定的范围之内，突破这个范围，则需很大的代价。企业开展网络营销，使其品牌得到了无限延伸的机会，并且只需极少的成本。从这点上来，中小企业与知名企业获得了平等竞争的机会。中小企业由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小企业完全可以利用网络实现营销国际化。企业开展网络营销的几种策略：
一、网页策略：
1、抢占优良的网址并加强网址宣传，在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。
2、精心策划网站结构。
3、网站维护。
二、产品策略：
1、企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。
2、要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用。
3、产品的市场涵盖面要广，且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平。
4、企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。
三、价格策略：
1、由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统，根据季节变动、市场供需情况、竞争产品价格变动、促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。
2、开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场(成本和价格)的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。
3、考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。
四、促销策略：
1、网络广告是目前较为普遍的促销方式。
2、利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。
3、与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。
4、将网络文化与产品文化相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。
五、渠道策略：
1、结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。
2、在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。
3、消费者在决定购物后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。
六、网络营销的顾客服务：
互联网与其他媒体截然不同之处在于网络的"互动性"。最能发挥这种特性的是网上顾客服务。而通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。