房企前期优化定位，给力后期销售

　　戴欣明/《城市开发》开发版/20**0327

　　20**年，房地产的春天有点儿“冷”，随着调控的威力日渐显现，房地产企业的销售压力持续增加，困境由中小企业蔓延到大企业，越来越多的企业实感“捉襟见肘”。

　　“要看日出必须守到拂晓”。但是，死守谈何容易！就连万科也遭遇5年来的销售低谷，1月，万科实现销售面积119万平方米，销售金额122亿元，较去年同期分别下降28.1%和39.3%，不知道王石的回归能否扭转局面。

　　如何才能突破销售瓶颈，还房企一个美好的春天？笔者认为，良好的销售业绩应该从给力的前期项目优化定位开始。

　　买方市场时代，讲销售

　　房地产销售实质不是靠营销，而是靠定位，房地产领域在卖方市场时讲营销，讲代理；在买方市场时讲定位，讲自销。

　　市场被调控成买方市场，强调性价比成为销售策略的主调，例如，2月7日，均价2万多的深圳楼市，在龙岗区网签38套，签约均价为10904元/平方米，宝安区网签5套，签约均价13580元/平方米，签约楼盘为花半里3套和黄金大厦2套。尽管打折促销利润降低很多，但20**年大多数房企总的策略还是有的赚就得走，因为类似20**年、20**年的救市的基础没有了，金融海啸在短期内也不会重来，欧债危机影响还不足以救市，延续20**年的调控迹象明显。

　　问题的关键是，是不是降价促销就能够解决所有难题呢？

　　富力地产今年1月实现合同销售金额12.3亿元，同比下滑56.7%；绿城倒闭*持续，那些名不经传的小房地产企业更是心慌。可见房企的问题远非打折降价就能解决，如今的市场需要比拼的是硬实力。

　　基于此，笔者认为当前房地产企业应该从优化定位的角度考虑销售策略。另外，由于市场销售的周期逐渐变长，房地产企业应该让自行销售成为主要模式。比如，绿城20**年的销售计划可以拟定为替客户找到满意的房子，即取消代理机构，把销售员变成经纪人，用现有二手房经纪人队伍中优秀的销售专家成为绿城的签约经纪人，这种模式与国外的销售模式差不多。

　　买方市场销售，讲定位

　　“天要下雨，娘要改嫁”，通过市场的竞争，能够提供适合居住的房子的房地产企业会发展得越来越好。

　　无论市场环境如何，房地产企业最终都是卖房子，所以做好产品才是立命资本。从这点看，要关注能够生产好房子的“系统”，这个系统包括资源的配置、人才的储备、资金的运用等，但最主要的是做好前期优化定位，而前期定位已经需要从策略深化到战略的高度。

　　20**年要入市的项目基本上都是匆忙定位的项目，甚至很多项目是由代理销售机构做前期定位，笔者经常批判那些销售代理机构，因他们经常用“营销定位”代替前期“项目定位”，或者说不懂定位的人在定位，忽悠开发商，不明就里的开发商就认为自己项目的定位非常准确，当市场转向买方市场的时候才发现产品已经不是降价就能卖出去那么简单，而是产品本身不能对上当地需求。

　　尽管调控气氛浓厚，但机会还是会留给那些善于谋略的人。而真正的谋略就是从战略定位开始，用智慧优化定位。

　　大多数企业都有战略定位，他们的项目也有消费者定位，只是他们对定位理解的太肤浅。有的时候定位简单到就是一张纸，或者凭想象的几句话。一页纸张是不可能形成有效的定位和销售策略的。举个例子，戴欣明工作室服务的一般项目的前期定位策划报告都有三百多页，通过系统分析成战略定位。

　　围绕品质的推盘策略是永恒主题

　　价格、环境、品质等因素决定了销售，无论在什么时候，定位准确的项目都好销售。其实这就是定位要研究的，这个综合定位需要细致的市场调研，多角度分析，涉及社会学、设计学、心理学、营销学、人文学、经济学、管理学至少七个方面。从定位角度看营销策略是那么的渺小，因为一个项目是否好销售，并不是营销策略本身，或者说营销策略是战术，优化定位是战略，战略的制定涉及多方面，这也是笔者早年推崇的“营销前置”，也是为什么发达国家没有代理机构只有经纪人的道理，其实真正解决销售问题应该是在前期定位中就已经解决了。

　　整体看20**年年底深圳出现人头涌涌销售火爆局面的楼盘，大多拥有三点优势：一是本身定位准确，二是时点掌握的好，三是降价一步到位。

　　“招商果岭”项目的经验值得研究。“招商果岭”项目前期定位“印尼巴厘岛CARANGSARI风情小区”，是大前海唯一可售高尔夫物业，拥有深圳260公里海岸线唯一整片滨海高尔夫景观、原生山体公园、城景、山景、海景等大尺度叠加美景，社区内规划有近万平时尚商业街，集生态人居+休闲购物为一体，并且拥有成熟的商业、教育、生活、娱乐配套。20**年10月1日该项目推出样板房以后，首批464套单位当天狂销8成，更以1.4万起送豪装的震撼价格震撼了置业者，在均价2万多的深圳楼市，这个价格的吸引力巨大，使得很多无所适从、徘徊观望的深圳人果断入市。

　　笔者认为，由于房地产调控日渐趋紧，房地产企业项目的上马也越来越谨慎。如此一来，房地产产业链上的分工越来越细致，前期策划也越来越重要，从代理公司生意额下降可以看出，当一个项目前期定位准确的前提下，开发商自己销售的盘子正在增加，这样开发商更好根据市场变化来调整。为了打破沉静市场的策略：“增值回购”甚至是“降价补差价”的做法只能解一时之需，围绕品质的推盘策略是永恒的主题——性价比因素。前期没有定位好的项目，尤其是中低端房源，抓紧出货，加快推盘不失为明智之举。而那些定位为高品质的项目，则可以留30％左右房源在手..由于中国的房地产市场是个政策性非常强的市场，相当长的一段时间还是个假性买方市场——受压抑的买方市场，真正进入买方市场还需要十年，房企在制定销售战略时应该谨慎定位自己的楼盘，把握时机积极入市。

篇2：房地产销售工作心得：售楼人员自我定位决定发展高度

　　房地产销售工作心得：售楼人员自我定位决定发展高度

　　一个木桶能装多少水决定于最短板，也就是常说的木桶原理，一年前，初出校门，就因为这个理念，我选择了做房地产销售，锻炼自己，进入公司快一年时间了，一直呆在原阳项目，自我感觉，虽然短板还有待加强，但工作方面还是能应对的。

　　上个月，来到获嘉项目，没想到会遇到这么大的挫折，几次都有离开公司的想法，前几天实在承受不了这么大的压力，回家休息了几天，虽然调休的方式不太合常理，让关心我的公司同事和领导担心了，在此深表歉意和谢意，但这几天也想通了一些道理。

　　一、一个人最可怕是失去信心

　　成功是一种信念，相信自己，相信自己选择的道路。作为房地产基层销售人员，我们要对市场持乐观态度，虽然目前市场房地产市场暂时处于低谷，销售量大幅下降，楼市处于寒冬期，但是我国城市化进程不会就此停滞，大量的农村人进入城市，大量的旧城改造，从长远来看我国的房地产市场需求还是很有潜力的。

　　目前，虽然部分城市，地产存在一定程度的泡沫，是泡沫就要破裂，但对于中小城市来说，房地产市场发展还是很健康的；虽然目前经济不景气、出现金融危机，但经济周期波动，高峰-低谷-高峰周而复始，这是由市场经济的本质属性决定的，市场经济决定经济周期波动，决定了经济危机在所难免，有繁荣就有衰退，就低谷就有高峰。前一段时间就是因为对目前市场过于悲观，而有些动摇自己的选择，想转行，离开房地产行业。

　　我们要相信房地产行业，更要相信自己，前一段时间，由于种种原因，学习新项目情况快一个月了还没能通过考核，以至对自己丧失信心，觉得自己不适合做销售，因为做销售本来就不是我的强项。以至我怀疑刚毕业时的选择，也许我应该考公务员或者做别的能发挥自己强项的工作。

　　二、要以空杯的心态不断学习

　　世界是无限的，而我们的知识是有限的；困难是无限的，而我们的能力是有限的。我们的知识、我们的能力都有限，但我们的潜力却无限，实现有限到无限的转变，只能依靠我们坚持不懈的学习，向书本学习、向社会学习，学习比自己强的，也要学习比自己差的。学习需要谦虚，学习要以空杯的心态，因为装满水的杯子是没法装进去任何好东西的。

　　三、多几分执着，多几分坚持

　　多几分坚持，多几分执着，就多几分成功的希望，困境在眼前，而挫折就在转角，成功或者失败的关键就在于我们能否多坚持几步，多坚持几步走到转角。我们时常为功败垂成而感到惋惜，却很少去想是不是自己少了几分坚持，缺少几分执着。

　　四、未雨绸缪、居安思危

　　月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福，世事人难料，我们唯有居安思危、未雨绸缪。人无远虑必有近忧，当气候尚暖之时，我们能做好防寒过冬的准备，我们也不至于被初冬乍来的寒气冻坏了身体，假如当初市场环境好的时候，能加强学习，不断提升自己，今天也何至于这么狼狈，仓忙应对？

篇3：假日花园物业管理服务方式定位和配合销售措施

　　假日花园物业管理服务方式的定位和配合销售的措施

　　第一章物业管理服务方式的定位

　　一、销售对象定位

　　zz假日花园坐落于佛山市新八景之一的南海南国桃园旅游度假区内，距广州、佛山均仅约12公里。便利的交通、良好的自然和人造景观，将使整个小区及周边区域的影响力和吸引力得以很大的提升。根据楼盘本身的定位及市场预测，销售对象群体之业主消费能力极强，具有较高的文化品位，注重生活方式及生活乐趣，置业时尤其注重物业管理服务之内涵及感受，同时亦要求多元化的个性化服务，以缓解紧张的工作压力。

　　二、物业管理服务方式的定位

　　秉承"服务业主、报效社会"的核心理念，我们着力在zz假日花园营建安全、舒适、便利的工作及生活环境，并通过持续的改进和提升，使物业能够保值及不断增值，塑造同类物业之管理典范。

　　针对上述销售对象之特征，并结合广州本地之文化背景及小区所属之特定区域，我们大胆设想，运用文化小区感召力渗入日常的管理和服务之中。我们拟在zz假日花园的物业管理中建立以流程运作为基石的需求管理模式，以实现我们所提供之物业管理服务能够持续超越业主的实际需求。

　　第二章配合销售的措施

　　**物业多年与各类业主的交往经历，使我们对业主的各类需求有着较为全面的认识和把握。为了配合zz假日花园的销售工作，我们将从物业管理的专业角度提供以下协助和服务：

　　一、签定物业管理委托合同

　　规范的合同是提供优秀物业管理的根本前提。如本次招标我们有幸接管小区物业，建议在派出前期管理人员进驻现场前，南海zz物业有限公司应在广东省物业管理条例的指导下，就zz假日花园的物业管理与**物业管理广州有限公司签定正式的委托管理合同，将物业管理服务的内容和深度、标准、双方的权利和义务以及管理用房的划拨等重大问题用合同的形式明确下来。而在对销售中心的早期介入管理上,建议亦签定委托管理协议,明确管理范围、费用、内容、期限等事宜，为销售中心的正常运作提供良好的保障。

　　二、提供物业管理咨询

　　zz假日花园公开发售后，我们将派遣管理人员进驻销售现场，负责物业管理方面的咨询服务，同时开通热线电话，就业主及销售人员提出的问题给予解答。

　　三、提供物业管理知识培训

　　为销售人员提供必要的物业管理知识培训，以减少售楼过程中产生的销售纠纷，并就销售人员反馈的物业管理方面的意见和建议提出具体的解决方案，增强业主信心。

　　四、提供护卫及保洁服务

　　在zz假日花园正式开盘后，为销售中心及样板房提供专业的护卫服务和保洁服务，维持销售现场的良好环境，同时亦让购房者对未来的物业管理有初步的感受；对于销售中心的服务人员，我们建议将其纳入销售人员的考核激励体系，保证销售主管对其有足够的监督权和调配权，具体办法可在销售中心管理协议中明确。

　　五、提供有形展示

　　在销售现场，我们将提供**物业的各种宣传资料、图片及标识等，同时根据销售部门的要求，在适当时候举行物业管理公司形象展示或保安员会操表演等，增加销售现场的气氛。

　　六、协助举办展销活动

　　协助发展商定期举办展销会及其他庆祝或促销活动。

　　七、开展业主意见征询

　　在销售过程中，我们拟通过问卷、电话、面谈等方式开展业主意见征询，就业主及购房者对物业管理、会所管理方面的需求建议或意见加以收集和统计，及时修订和调整管理方案，确保日后物业管理管理服务的适用性。

　　八、提供优质客户服务

　　1、在销售中心内配置雨伞架、针线包等，以便购房者不时之需；同时配置一定量的休闲设施、资料架及时尚杂志等，让顾客在参观样板房的同时可感受休闲之乐；

　　2、负责业主的迎送工作；

　　3、在销售中心提供代客泊车、借雨伞等各项服务；