市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程,写字楼的营销包括写字楼的市场研究,定位,销售的全过程.而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法,也就是"以一定方式转移给消费者的过程".这个过程包括销售和出租两种形式.在下面的叙述中分别予以说明.
写字楼销售的一般推广过程及方法
1、写字楼销售的一般阶段划分:
*第一阶段:寻找客户订作式生产(项目导入期)
此阶段为项目初期阶段,一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权,此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产.该阶段一般持续到项目破土动工.
*第二阶段:寻找大型客户进行整售(项目导入期)
此阶段项目处于施工初步阶段,鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点,此时写字楼的全面入市时机尚未成熟,但在该阶段的工程改动余地较大,仍然可以满足客户的个性化需求.所以在此阶段应主动招商确定大客户名单,多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判,并在友好协商下满足大客户在工程结构,企业冠名等合理且可行的需求,促进成交,从而降低开发商的资金压力和规避市场风险.
第一及第二阶段一般处于项目导入期,此阶段宣传的意义在于对项目进行预热,引起社会关注,为后期宣传及销售做铺垫.本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式.
*第三阶段:全面销售阶段(开盘期,强销期)
在此期间,项目主体结构封顶,项目以准现房姿态推向市场.
开盘期,此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度,不过因为有了销售任务,所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告,且广告发布频率也有所增加.这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始.强销期,综合运用大众媒体(报纸,广播)进一步提高提升产品形象.各项销售工具全部到位.此时的广告投放以硬性广告为主,针对主要卖点做纯销售式广告,和销售有力配合,促成更高的成交额,减轻收尾工作的压力,同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传,为后期工作做准备.
*第四阶段:散售为主,租赁为辅,消化尾房(持续期,收尾期)
在本阶段,项目内外装基本完成,进入现房入住阶段.一般此阶段以散售为主,租赁为辅.
持续期主要广告策略为:利用报纸做已成交客户证言式广告,以维持消费者的记忆度,增强买家和潜在消费者的信心.收尾期主要采取:脉冲式发布策略,减少发布频率,但维持较长的发布时间,大众性媒体广告发布较少,专业性媒体较多.
小结:写字楼销售一般第一,第二阶段很难达到预期的效果,所以第三阶段才是销售的重头戏.因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务.
2、写字楼一般销售方式
*现场接待(坐盘销售)
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式,产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成.这种方式的特点为客户购买特征比较明显,目的基本明确;同时,客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣,此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的.坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持,以吸引客户注意,促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询,销售人员即可通过游说促成交易.
*直销
专员直销:聘请有"关系"人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关,往往会起到事半功倍的效果.
电话直销:根据项目定位,从商业电话簿或名片上找到客户电话,用电话方式咨询其有否需求,但命中率较低.
扫展会:是不错的办法,根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料,有利于项目销售.
扫楼:是比较有效的一种办法,进入大厦派发项目资料及名片予客户.增加项目知名度,累计项目潜在客户.此种方法一般比较耗费人力,需要长期的积累一般为中介二手部门采用.
小组公关模式:是由销售代表——销售主管——销售经理——公关经理——总经理等所构成的流水作业过程,并在中间穿插工程,财务等部门的配合,侧重集体作业,适合整售策略.
篇2：写字楼销售一般推广过程方法
写字楼销售的一般推广过程及方法
1、写字楼销售的一般阶段划分：
*第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期)
此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。
*第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期)
此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
*第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期)
在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。
开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。
*第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)
在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。
持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。
小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。
2、写字楼一般销售方式
*现场接待(坐盘销售)
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。
*直销
专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。
电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。
扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。
扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手部门采用。
小组公关模式：是由销售代表--销售主管--销售经理--公关经理--总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。
篇3：甲级写字楼推广直销突围案例
甲级写字楼推广直销突围案例
实践证明,直销是甲级写字楼最经济、最实用、最理性的推广模式。
为什么甲级写字楼销售困难?
高端客户数量有限
甲级写字楼市场僧多粥少,更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业(或其分支机构),而对一些小企业不屑一顾。
目标客户难搜索
能够满足甲级写字楼上述定位的企业,分布具有广泛性或跨区域性。如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市,那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于是,到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题。
目标客户如何搜索
写字楼不同于住宅,以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时,在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。
行销模式的突围!
直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的,目前已成为面向客户销售房地产产品的实效手段,在住宅和写字楼项目领域都有应用,尤其适用于高档住宅和写字楼,并且效果良好。那么什么是直效推广呢?直效推广模型是基于系统的AET(电话访问)配额技术,以现场说明会为展示方法,用严格的控访流程维持样本派生率的直效行销形式。www.pmceo.com虽然称为直效行销,模型中却没有任何意义上的传统的推销行为,而是通过对目标受众的深入研究和分类,选择出有可能成为实际购买者的潜在人群,并把他们邀至销售现场。在现场置业说明会上,开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介,进而促进买家产生购买行为。可以说,这种推广模型含有俱乐部营销的成分。
直效推广的具体流程为:利用市场调查方法→对客户进行挖掘、接触→建立目标客户数据库→专业房地产营销话务员进行再沟通→房地产销售职业经理人与客户建立联系→现场演示、促进成交。
采取这种直效推广模式具有很多优势:每天到销售处的客源稳定;现场成交稳定成熟;针对真正的潜在受众群体进行宣传,确保营销投入的实效性;现场演示说明的方式是最有效的推介方式之一;不受季节性因素影响,对市场培植充分;现场效应明显,对销售现场可以产生良性促进;形成优秀的客户网络关系等等。总之,直效推广能够很好地消化传统推广模式的弱性,是一种低成本、高效率的推广模式。
如何实施直销突围?
直销工作的开展,要立足于定位,要善于筹谋,要善于整合,并抓住最有利时机(诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想要扩大公司规模等等),既要做得早又要做得巧。直销也需要各种推广手段的整合,而决非单独采取某种直销手段就可完全奏效。本着上述思想,进行直销推广需要做好以下几项工作:包括产品定位、市场定位、价格定位、目标客户定实施目标客户调查实质上也是一个销售过程,因为在访问时就可把项目信息暴露给客户。
电话行销
电话行销是直销中典型的一种方式,利用专业话务员对重点客户进行必要的跟踪与服务,这里的跟踪与服务主要包括以下几个方面内容:一是向重点客户通知写字楼推广(不同阶段)的优惠措施;二是向客户发出邀请,参见开发企业举办的各种活动,当然可以是置业说明会,也可以是业主同乐活动等等;三是为目标客户解答一些问题,促进其转入谈判阶段。
邮寄销售
定期向目标客户直投宣传品或相关资料。
人员直销
人员推广容易做到充分沟通,同时也最容易获得信息反馈。
现场直销
最典型的促销(SP)活动就是置业说明会。应该强调的是,现场置业说明会应由房地产销售职业经理人负责并主持,因为这是一次难得的近距离沟通机会,尤其是客户亲临售楼现场。开展现场直销,要求销售接待中心具有良好的功能分区,同时拥有较大的接待空间和吸引买家关注的现场环境,以及颇具说服力的营销推广工具,总之装饰装修的标准是超一流的,不难看出甲级写字楼更具有优势。
广告配合
直效推广需要广告配合,但广告配合以形象广告为主,展示形象,并辅之以项目信息告知型广告。媒体组合上采取高端客户媒体,并以平面媒体为主(诸如《中国经营报》、《商界》、《南风窗》等报刊)。由于甲级写字楼的目标客户的分布上的"发散性",因此从前广告软文铺垫、硬性广告冲锋的传统广告推广思路必须予以摒弃。
外埠市场开发
甲级写字楼营销推广,应立足于本地、辐射区域(如东北、西北等)、面向全国的思路,在这里提供几点思路:一是举办外部市场专场招商会,分城市举办,这当然是直销的一种;二是委托外埠专业的物业代理机构进行代理,当然这种模式已经超越直销的范畴,但毕竟是一种辅助的销售模式。至于为什么说外埠市场推广的手段对甲级写字楼更有效,因为只有那些具有一定知名度的企业才会异地发展,才会在异地寻找良好的办公环境。
大家最好能够结合实际操作案例,横向比较我觉得你会有所收获!