其实其差异在于严格的培训，下面我对售楼人员常用的一些技巧以及培训的内容粗略介绍一下。
（1）三分钟成为朋友，第一次亲密接触
“第一印象决定销售的成败”，这是很多营销书籍都会提到的，而且也经过了很多实践的检验，所以售楼人员的首要技巧就是树立良好的个人形象，包括形象、语言、礼仪以及个人的精神面貌，要给人稳健、积极、专业的感觉，让客户产生信任感。
这些需要公司制定详细的行为规范，并且在售楼处严格执行。
针对客户情况设计有效的开场白，是进行销售的第一步，开场白技巧。由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意‘兴趣’、醒悟的方式，陈述您企业的物业能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。
和客户接触的前三分钟内中嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。
接近注意点。从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：打开潜在客户的“心防”：曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。当客户第一次接触您时：他是“主观的”——“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的”——“防卫的”是指客户和置业顾问之间有道扞卫的墙（戒心）。因此只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
这是销售中的难点，也是很多新的业务人员难以把握的，很多售楼处采取千篇一律的开场白，其结果是给人作秀的感觉。
（2）描绘未来美好生活，介绍楼盘
售楼人员在介绍楼盘的过程中，需要借助一些能够直观展现楼盘优势、特点的道具，在现场经常采用的有，沙盘模型、电子沙盘、多媒体、地图、楼盘效果图、区域规划图、户型模型、户型图、新材料设备样品、特殊材料设备说明书、特殊工艺展示、企业业绩展示、楼书、宣传单等。
但是无论采用何种辅助工具，在介绍的过程中要求简短、明了、条理清晰、突出展示产品的优势，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法一般上介绍过程控制在5分钟左右，如果介绍过多，则客户容易失去耐心，而且不能明确项目的优势，容易引起客户的反感。
语言上要求假设客户已经购买入住，可以使用，“有了。。。，你可以。。。。。。”等句式。
一般要求售楼人员提前设计一套说辞，并且能够针对具体的客户进行灵活的运用。
篇2：售楼员现场推介技巧销售服务培训
售楼员现场推介技巧及销售服务培训
一、在销售过程中，售楼人员应自己的专业知识，在讲解中摸清客户的性格、购买的动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际相
结合引导顾客激起购买欲望，然后成交。
在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人陷于不利的处境。因此售楼人城要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。
顾客持异议的原因可能有如下几点：
１、认为本楼盘没有其它楼盘好，这时售楼员要提出自己的看法，拿本楼盘与其它楼盘对比澄清一切疑点，让顾客对本楼盘及开发商有更
多的了解；在这一点上要示信中楼人员不但熟悉自己的公司楼盘情况，而且要熟悉竞争对用的民政部做到知已知彼，才能更有说服力，使顾客
产生共鸣而达到诱导成交的目的。
２、目前不想或无力购买 这通常来说仅是顾客的推托之词；对于这种顾客只能做储备购买层，将其列入潜在购买对象。不少售楼人员
接待这种顾客时会缺乏信心或者表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种客户能上门来，至少是想了解
本楼盘，即使不买，如果售楼员很有教养的接待了他，会给其留下一个良好印象，他有可能倒向其亲朋好友推介本楼盘。售楼员必须坚持“上
门皆是客”的原则，否则失去的不是一个客户而是一批客户。
二、客户有意向购买时，售楼员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销全同书或者补充协议书等。
三、售楼员必须全力协助收取自己客户不足之定金及楼款，尽量保持买家不退订、塌订。
四、每位售楼人员要对自己在顾客面前的言行负责，当售后出现问题时，一定要及时把客户的建议报告上级领导，予以解决，以杜绝隐患。
销售气氛的营造
一、场内气氛的营造
要在销售中心内满足务实、精明、挑剔的消费者，赢得他们的满意是非常不容易的，除了注意销售中心、示范单位等要有独特风格、装饰
精致、布局讲究等大方向之外，还要注意一些细节问题。
1、硬件方面，比如：A模型、展板的设计风格是否与销售中心协调；B功能分区是否照顾特种人需要，如儿童、老人、残疾等；C书架的报刊杂志是否合他们的口味；D一个雨架、一部擦鞋机、一台自动售买机等小细节往往都能打动他们的心；E现场工作人员的穿着是否有统一的VI效果。
2、在软件方面，比如：A服务质量B背景音乐C卖场气息、温度D饮品的品质、味道E接待站桌椅的舒适感
理想效果设想：在23度匠恒温环境下，陈陈清香飘来，顾客半靠休闲椅，耳边传来悠扬的爵士音乐及销售小姐娓娓的讲解，手拿精美的资料细心的阅读。
二、外部环境气氛
根据不同的工作进度及销售阶段而设置户外宣传品，对销售是不可缺少的辅助手段。
三、公益形象的建立
不仅要在小区导入“安全、舒适、休闲”的生活理念，还要在本区域内积极倡导这种生活，所以适当投入一些公益宣传，对树立项目形象大有帮助。
篇3：房地产营销书:售楼基本技巧(2)
房地产营销书--售楼基本技巧（2）
第四节把握客户购买动机和消费层次
"我磨破了嘴皮，客户也很喜欢这套房了，价钱也比较合适，可客户就是不签合同！"这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这类问题呢？
房地产的销售成交额动辄数十万，客户理性购买色彩比购买其他商品显得更为浓重。形象地说：房子不是在售楼人员的脑子里卖出来的，也不是在售楼处卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！售楼人员必须准确把握客户的购买动机。
客户购房动机各不相同，购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系。作为一名优秀的售楼员，必须了解客户的购买动机，知道客户是在什么思想支配下作出购买选择的，从而提供更为完善、有效的服务，帮助顾客作出理智的选择。
把握客户的购买动机，需要售楼人员养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点，售楼人员的售楼技巧才更具针对性，业绩会更好，这也是提高售楼水平的转折点。
一、客户购买动机
（一）理性购买动机
对大多数购房者来说，购房可能是其一生中购置的价值最为高昂的大件商品，为了买到一套价格合理、称心如意的房子，哪家买房子不要全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些客户为了买房要花半年甚至更多时间逛遍全城所有在售楼盘，对意有所属的楼盘更是带上尺子在室内边量边看，室外围着小区步行转圈看，白天看了晚上看，晴天看了雨天看，自己看了还要邀请亲戚朋友看，从价格、户型设计、结构、装修、付款方式、物业管理、发展商信誉、"再优惠点吧"等零碎挑剔的问题提了很多个，可以说大多数客户在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的。
理性购买动机，即客户在购房时，都要先"认识"房子，然后对房子进行认真反复非常冷静理智的横向"比较"，最后做出是否购买的"选择"。持有这种动机的客户往往要向售楼人员详尽了解楼盘的有关问题，并对"最合理"进行全方位的确认，客户往往会坦承他已经或正在对各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。
（二）感性购买动机
买房子还会有感性行为？不可能吧！但在售楼处经常会遇到这种情况，有些客户在售楼现场热卖气氛的渲染或楼盘宣传广告的猛烈"攻击"下，情绪容易被"煽动"，购房欲望被大大"激起"，"跟风"、"从众"、"感性判断"、"冲动购买"的心理驱使很多原本还在犹豫不绝的客户迅速交钱签定合同。几乎每个售楼人员都可以告诉你几个客户"看了20分钟就下订金"的故事。
感性购买方式，即只要购买的商品房某种性能或某几种性能达到了客户的"心理预期"，客户就可能忽略"理性分析、审慎置业以及客观比较"的过程，做出购买决定，属于一种"冲动性"的购买行为。
依据多年来对房地产业所作的调查研究发现，消费者在决定"买"与"不买"的过程中应该说都是十分理性的，而在决定"是否买这一个"时则带有相当重的"感性决策"色彩。
分析买房中客户"感性决策"的原因，主要有以下四个方面：
1、缺乏经验。多数客户一生中只有次把买房的经历，经验的缺乏自然也就缺少比较客观的评判标准，这也正是我们在售楼现场能看到许多被售楼人员技巧性说服、被销售人员"逼（迫下）定（金）"的客户的原因。
2、缺乏知识。买房客户大多不是房地产专家，绝大多数客户都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识，而楼盘的广告和"说明书"又基本语言不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词，这些很难让客户进行"理性判断"。
3、缺乏必要信息。影响房子使用效果的区域城市规划、楼盘市政配套建设、周边地区开发、工程质量、物业服务等因素，只有发展商才掌握有全部真实的信息，而目前客户还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。
4、更本质的是客户都有把安全寄托在"群体共同行为"而不是自己单独审慎判断的潜意识，因此一旦出现"群趋"行为，盲从的客户就会越来越多。
既然买房过程中存有相当重的感性成分，首先就需要发展商与售楼人员在最能激发客户购买欲望、购买冲动的环节上下足功夫，这些功夫主要包括楼盘形象包装、售楼处"卖场"包装、售楼人员的现场推荐能力和技巧；其次售楼人员要知道目标客户是属于哪一阶层，还要知道客户的心理承受能力、行为习惯，客户最关心什么、最担心什么，购买动机是什么，甚至连客户爱看什么报纸、爱在什么场所消费、爱和什么人交往等都要有所了解。
现在各具卖点的楼盘众多，可供客户选择的范围也比较大，有些售楼员针对这种状况，常常对客户说："买楼是人生大事，应该慎重从事。您可以到其它楼盘看看、比较比较，再同家人仔细商量一下，相信您会作出明智的选择。"但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使客户返回来呢？
我们的做法--首先观察客户的言行举止，迅速判明客户需求特点，再把客户注意力吸引到楼盘最佳营销卖点上去，然后运用售楼技巧，进一步调动顾客的情绪，让顾客真正感到售楼人员在一心一意地为其着想，实现从理性购买到感性购买动机的转变，促进成交。
三、客户购买动机常见的表现方式：
（一）配套建设，环境优美
这是客户永恒的追求，良好的视线、充足的阳光、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务、优秀的物业服务，对于中高收入阶层尤显重要，"我们小区的红外线监控系统非常先进，可以最大限度地保证小区业主及其财产的安全，目前小区已入住的业主对物业服务非常满意"，可能会起很大作用。
（二）方便舒适，价格适中。
楼盘地理位置优越，公共交通方便，配套设施齐全，房屋销售价格合理，客户足不出户尽得所需，物有所值，对于工薪阶层家庭吸引力很大。
（三）风水好
有些客户对楼盘风水好坏非常关心，如果售楼员能从楼盘区域地理位置、房屋朝向、建筑造型、户型设计特点等方面，给这类客户以"仰观天文，俯察地理，近取诸身，远取诸物"的感觉，就离达成交易不远了。此点对于南方如广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有十分重要的作用。
（四）显示身份
对于那些成就感非常强的客户，售楼人员就应特别注意迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让客户感到是按他自己的意志作出的明智决定，拥有楼盘更能章显其尊贵的身份，显示其富有与成功，切忌表现出自己是所谈问题的专家，比客户懂得更多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这位客户身上--"正如您说过的"、"不一样就是不一样"、"您真有眼光"等等。
（五）重视孩子的教育
早在我国古代，就有"孟母三迁"的典故。现在的父母为了孩子的学习，让小孩从小受到良好的教育及其环境的熏陶，绝大部分客户都愿意在重点初高中、高校林立、学术氛围浓郁的社区置业居住，甚至不惜
重金。（六）投资升值
持这类动机的客户最关心的是能否赚钱，是否具有投资潜力，投资回抱是否快等。售楼人员可以运用自己的专业知识，结合公司制定的多种付款方式，帮助客户设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；如果客户购买是几个人共同出资的，售楼人员可以帮助他们解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务，如何办理房屋共有权证……售楼人员表现得越专业，给客户解答的困惑越多，对客户购房的把握度就会越大。
（七）从众置业
制造楼盘旺销的气氛，告诉客户楼盘的营销业绩、物业质量保证以及讲出已置业客户的感受等，用事实为业主作证，让客户放心等方法，可以比较好地说服具有从众心态的客户。比如有一位售楼员从与客户的谈话中发现，客户买房是因为其原住房拆迁，联想到与客户同住一处的其他住户都有可能成为潜在客户，于是巧妙地利用邻里亲情及从众心态，经过不懈努力，与客户的邻居建立了良好的关系，做成了几笔生意。
（八）注重生活品质
持这类动机的客户对居住要求很高，向往质量高、环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化、最好还有一定的"知名度"和升值潜力的楼盘，即使楼盘销售价格高一点也没有关系。这类客户主要是：受教育程度较高，率先接受国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领、IT界人士、私企业主，年龄在30-45岁），功能以自用为主。
客户的职业、文化、受教育程度、支付能力以及社会背景、家庭群体生活等，都会引起其不同的购买动机。一名优秀的售楼人员要养成善于观察客户言行举止、对客户进行合理分类的习惯，通过运用营销技能来揣摩分析客户的购买心理，发现客户的真正购买动机，促进成交。
四、消费层次
所谓高中低档商品房，主要是通过房屋的销售价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。这里只简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。
（一）安置型
主要针对较低收入的客户群体，特点是住得下，房子销售价格较低，房屋面积非常紧凑，厨房、卫生间比较小，如城市拆迁安置房，单身公寓以及过渡房等。
（二）安居型
主要针对中等收入的客户群体，其特点是住得下、分得开，户型经济实用，卧室与客厅隔开，房子销售价格相对较低，地段偏远，日常居住交通成本较高。
（三）小康型
主要针对较高收入的客户群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便，楼盘本身及其周边配套设施设备齐全，环境优美，生活舒适，物业服务比较好，房型方面客厅、餐厅比较大，有主人房和两个阳台、双卫生间，大人、小孩均有各自的生活空间等。
（四）豪华型
主要针对高收入的消费阶层，其特点是与小康住宅相比，建筑风格突出、豪华气派，户型设计方面客厅、餐厅、厨房、卫生间、厕所的面积更大，主人套房开间、进深大，内设有卫生间，有两个或两个以上阳台，能给客户以生活的享受，让客户感到其高贵的身份，所谓大套复式、较好的别墅均属豪华型住宅。
第五节正确把握客户需求
由卖桔子的故事所想到的
有这样一个小故事，说的是一位女顾客问卖桔子的人，桔子是甜的还是酸的，卖桔子的人以为顾客喜欢吃甜的。不料这位顾客正身怀六甲，想吃酸的，于是生意没有做成。不久，一位长者问卖桔子的人同一个问题，卖桔子的人就改口说桔子是酸的，谁料长者牙不好，于是生意又没有做成。过了一会，一位老太太来买桔子，卖桔子的人认为老太太牙肯定怕酸，就说自己的桔子甜，谁料老太太又是给怀孕的儿媳买的，生意仍然没有做成。假如下一位想买又酸又甜的桔子，卖桔子的人又该怎么说呢？
此则故事引发我们的思考：客户究竟需要什么样的产品或服务，怎样对销售的楼盘进行市场定位，如何把握客户的购买动机，如何对目标客户进行合理分类。假如我们的楼盘或服务不被目前的市场看好，是否可以另辟蹊径，避开同质诉求，寻求差异点，突出优势。
卖桔子的故事揭示了营销服务策略的内涵和魅力。"甜"和"酸"其实都有一定的市场需求，可惜卖桔子的人几次都定错了位，没能准确把握客户的需求，所以他最后没有将"桔子"这个产品卖出去。由此可见，把握客户的需求是营销成功的前提，如果把握准确，那么在市场竞争中我们就握有绝对的主动性和优势。
售楼人员必须学会知彼知己，深入研究分析客户的买房心理，如果能够准确把握客户的脉搏,售楼人员的正式推销就已成功了一半。
一、把握客户的需求
（一）客户的个人档案
客户的个人档案要力求全面，售楼人员要善于从对客户的观察中了解其性格特点，从与客户面谈中了解其对楼盘的兴趣所在，但切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会导致客户的误解和反感。
（二）客户的一般需求
即客户的基本购买动机，客户买房是自己居住，还是想方便孩子上学；是帮助朋友置业，还是为自己的亲人（父母或儿女）买房；是投资置业，还是看中楼盘今后升值的潜力，或是兼而有之等，售楼人员明确了解客户的买房动机,有助于更好地推介楼盘的基本素质。如果售楼人员推销房子时连客户最起码的需求都不知或不能满足，推销就显得毫无意义。
（三）客户的特殊需求
每个客户对房子都会有不同的要求，比如有的客户喜欢买带有花园的一楼，有的客户喜欢买无人打扰安静的顶层（尤其是顶层复式楼），有的客户非常注重室内通风、采光，有的客户非常注意户型设计的合理性、室内空间的利用率，有的客户不愿买十三、十四层的房子，有的客户对江景住宅情有独钟等等，在充分了解此点的基础上，可使售楼人员的销售更加具有针对性，有效避免失误。
（四）客户的优先需求
在客户的特殊需求中，有些必须优先对待，如客户因工作调动急需安家，客户投资购买商铺不愿意让熟人知道，瞒着自己的家人为其他人买房等，满足了客户这类特殊需求后，客户对房屋其他因素的考虑便不再重要，可使销售工作事半功倍。
二、了解常见的客户购房行为与心态
（一）沉默是金
有经验的售楼人员一般都喜欢充分了解客户的需求，知己知彼后再加以引导，这样自己往往比较主动。而现在许多的客户在洽谈时，总是尽量保持"沉默"，为的是让售楼人员多讲话、多介绍，自己多选择比较，而不愿将自己的底牌过早亮出，在买房时使自己始终站在比较有利的位置。
（二）分头出击
许多客户遇到比较满意的房屋，除了亲自洽谈外，常常让家人、朋友帮忙，分别在不同时间与不同的售楼人员洽谈，以得到不同的信息、不同的优惠、最理想的成交价格。
（三）不轻信"涨价"
目前流行的售楼技巧中，"涨价"成了房地产营销人员促使客户尽快成交的手段，
但现在的客户买楼比较理智，常常要看房价是否真"涨"，其次看一下"涨"多少，客户知道有些精明的发展商想利用客户"买涨不买落"的心理，明着涨价，其实暗中放折扣。（四）不冲动"抢购"
购房是人生大事，当精明的发展商千方百计地制造出楼盘销售现场"抢购"现象时，许多客户头脑冷静，以我为中心，采取多坐一会儿、看个究竟的方法，不轻信和感情用事地追风"抢购"，而是做到心中有数，货比三家。
（五）不怕欠"人情"
有许多客户会因为售楼人员不倦地热情服务，觉得欠了售楼员的"人情"，而在谈判中不断让步。但是现在更多的客户明白："顾客永远是上帝"，他们确立了心理上的优势，从不怕欠"人情"，一如既往地比较选择，得寸进尺地讨价还价。
三、售楼人员的应对策略
现在楼盘的整体策划越来越精致，售楼广告越做越大，营销卖点越来越诱人，但无论广告的设计还是卖点的制造，都离不开楼盘本身的地段、房型、质量、价格等，也离不开营销人员的服务。如果说地段、房型、质量、价格等是刺激楼盘销售的"硬件"的话，那么售楼人员专业的服务就是刺激客户购买的最为有效的"软件"，并且这个"软件"往往是楼盘销售成功的关键。
（一）具有良好的服务意识和工作热情
有些售楼人员认为自己的楼盘销售比较好，自己功不可抹，应该摆摆架子；有的觉得客户不象买得起房子的人，对客户爱理不理，态度冷淡；有的则例行公事，面无表情，报流水帐……以上种种都是缺乏服务意识与工作热情的表现。在现在激烈的房地产市场竞争中，客户的购买行为越来越理性，具有良好的服务意识和工作热情是对一名合格的售楼人员最起码的要求。试想客户还没有买楼，就得不到良好的服务，那么一旦自己买房后发生什么问题，更不可能得到及时的解决，大多数客户肯定不会购买这样房屋的。
因此售楼人员必须转变观念，充分认识到自己所处的服务地位，真心对待每一位潜在的客户，想客户所想，积极为客户出谋划策，帮助客户解决购房中的问题。实际上，如果售楼人员赢得了客户的信任，对客户来说，多出点钱能买到满意的服务也是愿意的，客户更愿意把自己的真实买房动机告诉售楼人员，满意购房的客户甚至还会成为售楼义务宣传员。
必须指出的是，售楼人员的工作热情应该是发自内心的，而不是表面的、虚伪的。现在有的售楼人员"热情"有余，诚恳不足。介绍楼盘时对客户连哄带骗，客户签约后马上变了一付面孔，使客户产生受骗的感觉，这实质还是缺乏服务意识的表现。欠缺的服务与过分的服务都不利于发现客户的买房动机，或者既使售楼人员发现了客户的买房动机，客户因为得不到良好的服务，而放弃购买你所推销的楼盘，影响自己的售楼业绩。
（二）具有扎实的相关专业知识
售楼人员是除广告之外，能给予客户最大信息量的人，包括咨询电话接听、带客户看房、商谈定价、签约下定金等一系列行为。如果售楼人员缺乏起码的专业知识，不仅会使销售业绩受到影响，而且还会有损于发展商的形象。曾有客户在看房过程中，向售楼人员询问房屋的结构、承重墙情况以及购房有关的税费问题，售楼人员竟说："这我不懂，我只管卖房，这些情况您去问我们经理或公司工程部有关人员。"如果售楼员对楼盘的有关情况都一问三不知，那么营销策划做得再好，来看房的客户再多，公司的售楼业绩也可想而知。
售楼人员不仅必须对自己销售的楼盘了如指掌，而且还应该具备一定的建筑学、相关政策法规等方面的基本知识，如果售楼人员能够以丰富的专业知识为客户多提出一些买房、装修方面的专业性建议，使客户看到未来新居的美好蓝图，在一定程度上可进一步挖掘、启发客户的买房动机，促使客户产生购房决定。
（三）具备分析客户心理的能力与语言处理技巧
房地产营销是一门技巧性非常强的艺术，不同的客户有不同的需求，也应该得到不同的服务。有许多售楼人员对不同的客户采用千篇一律的说辞，不愿或不会揣摩客户的购房心态，或措辞不当，语气生硬，缺乏灵活应变、察颜观色的能力，更谈不上发现客户的买房动机。一名优秀的售楼人员应时刻注意观察客户，善于分析判断客户的兴趣爱好、价值取向、购房意图与实力等情况，以便采取不同的策略与客户进行交流，及时抓住客户的心理变化，乘势出击，促成交易。
销售过程中售楼人员还应注意，掌握一定的语言处理技巧，有针对性地选用适当的语气、语调、措辞与不同的客户进行交谈，尤其对于楼盘的缺点与不足，售楼人员要学会运用幽默的语言使其淡化。
准确的客户心理分析与判断，加上巧妙的语言处理技巧，是房地产营销人员取得良好销售业绩的有力保证。
例如有一位售楼经理在总结自己成功的经验时，说出这样一番话，为房地产营销工作打开一条新的思路："别看我是经理，其实我这人并不善于跟人打交道，但我善于取信客户，发现客户的买房需求，尽我所能满足客户需求，帮助客户解决困难。想想看，当售楼人员真心实意地帮助客户把他的钱都安排好了，客户能不听你的话，能不感激你吗?"房地产营销原来也能这样做!
总之房地产营销人员必须做好两方面的准备：
（一）做好品质上的准备。优秀的售楼人员应具备良好的心理素质和从业道德品质，售楼人员代表了发展商的形象，是公司对外的窗口，在工作中应该注意创造效益与塑造形象的结合、灵活善言与诚恳求实的结合，一切为客户着想，争取赢得客户的信任。
（二）做好知识上的准备。市场在不断变化，房地产营销人员仅靠耍嘴皮子已无法胜任。现在的客户大多是半个房地产专家，不会轻易暴露自己的买房动机，作为房地产营销人员必须时刻注意研究市场动态，善于运用各种专业知识和销售技能调动客户的情绪、启发客户，挖掘发现掌握客户的买房动机，制定应对策略，促进成交。
案例一：
"置业顾问"意味着什么?
--真心为客户着想
实例一：
两位退休老教师在儿女的赞助下买房，他们先去了华亭嘉园，对公司正在销售的楼盘从环境、建筑风格、户型设计、工程质量等都感觉挺满意，只是房子的销售价格与物业服务费相对他们的收入来说偏贵了一些，但是他们经过反复权衡比较，征求儿女意见，最后仍然决定购买。在即将付款的时候，华亭嘉园的一位姓薄的销售人员看出了两位老人的心思，及时提醒两位老人，华亭嘉园因是外销房，自然其销售价格较高，华远的另一个项目华清嘉园是内销房，价格可能更合适，位置还离二老的单位很近，建议他们去看一看，比较一下再做决定。后来两位老人终于如愿以偿，在华清嘉园买到了最可心的房子，他们住进了华远开发的社区，记住了华远公司这位一心为客户着想的售楼小伙，也记住了用信誉创造美好生活空间的华远公司。
实例二：
上海某中型楼盘一位姓陈的售楼小姐，是湖南怀化人，来上海工作一年多，但在售楼行业中却是有名的富姐式人物。她的同事们都知道，她之所以在如此短的时间内取得令业内
人士刮目想看的业绩，是因为她有一批很不错的朋友，这些朋友帮她带来了不少新客户。让人纳闷的是，陈小姐一个外地人，怎么就交上了这么多的好朋友呢?一次接受记者采访时，她才透露了个中秘密。
原来她在上海本没有什么朋友，自从干上售楼这一行当后，就学会用自己的真心和顾客打交道，凡是她接待过的顾客，都会努力与对方保持良好的联系。其中有位顾客后来选择了另一家楼盘，但顾客不知道怎么看楼、选楼，她便义务当起了顾客的买楼指导员，很快他们便成了好朋友，最后这位顾客又回过头来买陈小姐公司的楼盘，并且还向其亲朋好友推荐陈小姐的楼盘，仅这位顾客就为陈小姐带来了五个朋友，都在陈小姐手上签了单。这位顾客只是陈小姐众多顾客朋友中的一个，类似这样的朋友，她还有很多。据她说，在她所接待过的客户中，有80％一直保持联络，其中成为朋友的也高达30％之多。
了解到这点，陈小姐之所以能创出惊人业绩也就很自然了。
案例解剖：
一、"真心为顾客着想，真诚地做顾客的朋友"是实例一、二营销成功的法宝。现在有的楼盘售楼人员急功近利，不管客户的利益，只想让顾客赶快签约交钱，尽快拿到提成；而在有的楼盘，顾客买房时，售楼人员除了向顾客介绍楼盘情况外，还再三提醒客户投资应注意的风险，给客户一种专业、诚实的感觉。前者可能图得一时之利，而后者却更加注重企业的长远战略发展，可以为企业凝聚更多忠心耿耿的客户。案例一中的薄先生在客户准备签约交钱时，主动提醒顾客要买适合自己的楼盘；案例二中的陈小姐在顾客放弃她的楼盘去买别的楼盘时，她不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼指导员，他们这种豁达的胸怀，恐怕不是一般人所能做到的。陈小姐成功的另外一个法宝是她具有极高的工作热情和良好的个人亲和力，经常主动关心已经买楼置业的客户朋友，真心实意地为他们排忧解难。
二、做顾客的朋友，从顾客进门开始，售楼人员就要有一种与顾客做朋友的准备，并且在与顾客接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友，这样做售楼人员流露出来的是真挚的情感，不是虚情假意，容易引起顾客情感的共鸣。
三、售楼人员要积极地站在顾客一边，为顾客着想，帮顾客出谋划策。比如在景观的选择上，根据顾客的一些特点提出自己的建议；再比如，如果顾客家里有老人，而售楼人员卖的楼是多层住宅，就应该建议顾客尽量选择层数较低的房子，以方便老人进出；售楼人员也可以传授买楼的基本知识给顾客，只要售楼人员站在顾客一边，顾客就会把你看成是自己人。
四、不是什么人都能作房地产销售人员的，只想把房子卖出去这种观念已经很落伍了，优秀的售楼人员都知道，在售楼和当好客户的置业顾问之间有很大区别。单纯的把房子销售出去而不考虑或较少考虑客户的需求和利益的做法，已为许多具有远见卓识的房地产发展商和售楼人员所摒弃，取而代之的是为客户利益着想，根据客户的实际情况提出购买建议，利用自己的专业知识给客户提供最好的置业方案，当好顾客买房的"置业顾问"。
案例二：
培训顾客的感情
--掌握拿"结婚证"的技巧
我曾在公司售楼处作了一次售楼专题调查，结果发现了一个秘密：不少顾客几次来到售楼处探盘，可到嘴的肉还是被竞争对手抢走了。按理说，能几次来探盘的顾客，说明其对楼盘有了基本的购买意向，就像谈恋爱一样，能有多次约会，感情已有了一定基础，接下来的就要准备拿"结婚证"，但遗憾的是，许多售楼人员往往关键时就缺乏拿"结婚证"的技巧。在当今日趋竞争激烈的房地产营销行业里，一个缺乏拿"结婚证"技巧的售楼员，即使长得再楚楚动人，情人也会离你而去。
营销要留住顾客，必须具备拿证的技巧，连"结婚证"都没有拿成，又何来客户可留?多年的营销实战经验表明拿"结婚证"的技巧，关键在于诱导和说服客户，诱导和说服的最佳办法是培训顾客。
作为售楼人员，一定要学会培训顾客，一个不懂培训顾客的售楼人员，不是一个好营销员。提起培训顾客，很多售楼人员感到不可思议，顾客是上帝，尤其是房地产顾客，大都是成功人士，而售楼人员却都尚未出头，怎么有资格培训他们呢?售楼人员要去培训客户，客户反而不高兴，原本想买的也不买了。
这是一种错误的想法，通常来说，房地产顾客都是行外人士，对房地产行情知之甚少，更别提房地产专业知识了，在置业过程中，他们常常因不懂房地产知识而感到苦恼，总担心"一失足成千古恨"。在客户心中，很希望有一个能为他们提供专业指导的人，如果售楼人员懂得培训顾客，不是正好满足了顾客的需求吗?培训顾客的实质就是免费对顾客进行感情投资，想顾客之所想，急顾客之所急，最终实现售楼的目的。
那么，如何培训顾客呢?
一、了解顾客的置业心态售楼人员应先忘了自己的身份，把自己看成是顾客的朋友，与顾客谈心，详细了解顾客有哪些困难、对楼盘有些什么要求等，以便做到有的放矢。
二、讲解置业的基本知识向买房顾客讲解置业知识，比如购楼程序、采盘方法、如何看房地产广告、分析楼盘的优缺点、如何选择付款方式、验收房屋应注意些什么等，让顾客全面了解购房知识，这时顾客便会把你当成朋友。向顾客讲解购房知识，实际上就是在进行感情投资。
三、为顾客设计购楼方案比如，顾客家中有老人，建议顾客买楼层低的房，便于老人出入；如顾客手头较紧，建议顾客购买小面积、朝向差的房子(必须打破顾客的迷信观念)或建议客户采用银行按揭贷款方式。总之根据顾客的情况，为顾客设计出一种切实可行的购楼方案，最好形成书面意见，以争取顾客的"芳心"。
四、培训跟进对顾客培训后，仍要及时进行跟进，顾客随时可能调整置业标准和购买对象，跟进可以及时为顾客提供进一步指导、服务和及时发现顾客心理变化，以便采取相应的策略争取顾客。
如果售楼人员学会了培训顾客，那么就掌握了拿"结婚证"的技巧，等待自己的将是"良辰吉日"了。
案例三：
我的心感动你的心
--面对成熟挑剔理性置业的顾客
望着加入入伙办以来翻过的日历时，才发现日子真的像流水般一去不返回，但它却在轻拍海岸的瞬间留下了这样、那样美得让人耀眼的"贝壳"，心中油然升起欣喜与忧伤的情愫，望着种种的"美丽"，其中的酸、甜、苦、辣又怎么能用词语形容和表达?
我想谁都可以忘记那个平凡的日子，但我不能，因为那一天已经永远烙在我的心灵。那天，客户李先生提着一个大包来到售楼现场，我如往常一样热情地接待了他，但他却一直用一种猜疑的目光望着我。我心中当时有些不悦，但内心仍然坚信总有一天自己的诚意会消除他的疑虑。我一路用会心的微笑陪同着他，前面的程序基本顺利，气氛还算和谐，当进入验房时，我傻眼了，原来自己一直关注的那个大包里装的全是验房的工具。以前从未遇到如此挑剔的客户，当时我只觉得头有点晕，但还是瞬间便镇定了下来，就这样，我中午饭也没能顾上吃，与这个"讨厌"
的客户一起在房间呆了几个小时，看着他用精确仪器测量木地板的水平度，敲地砖、墙砖……当李先生走的时候，递给我一张写得密密麻麻需要整改的质量问题，我看到足足有二十二个问题，只有无可奈何地摇了摇头……接下来的事情便是解决李先生提出的整改问题，一些并不好解决的"小问题"。每天不管多辛苦，下班后我总要挤出时间去他家看一下才放心，即使下雨时，也总会冒雨去他家看一看窗户是否关好，只要有时间，我便会在他家"执勤"，唯恐工人损坏他家的东西或做工粗糙。他所提出的问题，在预计时间前便已整改完毕了，我内心充满兴奋和成就感，通知李先生过来复检时，他因工作繁忙抽不开身，约定时间未过来。但他来时，我刚好逢上一个月才一次的轮休，就这样阴差阳错。第二天上班时发现自己竟然被投诉，当看到那个熟得不能再熟的名字时，眼泪在眼眶中转了几个轮回，但还是咽下去了。
我一如既往，仍然坚持去查看他的房子，功夫不负有心人，问题一一解决。当他再来时，脸上不屑一顾的神情早已换成诚恳的笑容与肯定的赞许，李先生对我说："我们可以合照一张相吗?"这时，我的眼泪终于不争气地流了下来，我连忙转过身悄然拭去，照片上只留下会心的微笑。
数日后，我发现公司的公告栏中多了一张表扬信，自己居然第一次充当了一回主角。看着，看着，我的视线模糊了，眼泪再也忍不住决堤而出。我明白，尽管我受到了委屈，但我用真心打动了客户的心，赢得了客户的信任，再后来，不论李先生家里有什么样的大事、小事，他第一个想到的就是我，现在我和他已成了好朋友。
案例解剖：
面对这位专家级的买房客户，售楼人员任何华丽的售楼语言和炉火纯青的售楼技巧都显得苍白无力，只有用自己的真心打动客户的心，让事实说话才是解决问题、让客户满意的唯一方法。
案例中，售楼员把客户的事当作自己的事来做，自觉自愿地加班加点，不厌其烦地协调公司内部相关部门如工程部、施工单位间的关系，为达到客户的要求尽职尽责，但却换来的是客户的"误解"与不分清红皂白的投诉，售楼员心中的酸、甜、苦、辣是无法用语言来形容和表达的。但售楼员可贵之处在于，她并没有为自己作任何申辩，而是忍辱负重，一如既往地用自己的实际行动帮助客户解决了全部的装修质量问题。这种将心换心的做法，换来客户发自内心的赞许与诚挚的表扬，最终与客户成为知心的朋友。售楼人员真心的付出得到客户真诚的回报。