地产营销人的必修课--项目踩盘

　　踩盘是每个地产营销人的必修课，踩盘需要做哪些准备工作？踩盘过程如何收集有用的信息？踩盘后如何完成高质量的总结报告？

　　踩盘前的准备工作

　　1.信息收集

　　（1）网络信息采集：进一步确定踩盘的必要性，产品重合度，竞争契合度。

　　（2）报广搜集：项目主打广告语、定位、主推产品与本案是否接近？

　　（3）售楼处电话地址：以备不时之需，还可以提前电话调查。

　　2.确定任务

　　（1）根据已掌握的信息和调查目标，确定具体的踩盘任务。

　　（2）调研重点：交通、配套、商铺及车位销售、户型价格及区间、优惠等内容。

　　3.交通方式

　　（1）踩盘最佳的交通方式：自行车。

　　原因：可以看得很细致，随时可以停下进行调研，随时可以停下问路、拍照，窄路不担心，坏路推着走——不用担心被抄牌。

　　（2）不适合情形：别墅调研、高档项目调研。

　　（3）奢侈一点的踩盘——汽车。预算费用较高——商业间谍，必须的。

　　4.调查时间

　　估算调查时间，留出足够的时间量；弄清楚地图，最好准备好路书，小心迷路。行经道路，调研范围；计算成本，比如餐费、交通费、加油费、饮料等等。

　　5.物料准备

　　（1）照相机：先得会用，其后别忘了卡和电池；（2）手机：偷拍的最佳工具；（3）笔记本：有问题随时记下，过后形成踩盘手记；（4）包：符合调研人身份的，实用的；（5）录音笔：需要的话。

　　6.身份准备

　　（1）项目调研人数不能太多，人物间关系要处理好。做什么工作？对什么户型关心，关心什么问题，提前确定——骗人不是件容易的事情，细节一定要照顾到。

　　（2）调研项目对人的服装、穿着有什么要求。看别墅就别骑自行车了。

　　（3）善于伪装，说符合身份的话，比专业人员的思想境界要高。少用专业语言，多说大白话，外行话。

　　（4）脸皮厚一点，别怕被人骂，反正也是背后骂两句，顶多背后你也骂他。他要敢打你，恭喜你有机会歇工伤了。

　　（5）队友是很关键的，比如万一需要拍照。

　　7.电话预约

　　（1）事先电话调查，并预约到访时间。

　　（2）更让对方相信你的身份，会有专门的人接待你——谁接电谁接待。省得跑冤枉路；接待人员更认真，更容易相信你；让踩盘效果更好。

　　外围踩盘要点

　　1.路途中开始

　　（1）路途中就要集中精力，开始踩盘行动！用手中的相机和笔记本记录：

　　（2）行径主干道：也是客户到达必经之路。

　　（3）配套设施：项目配套价值所在，也是客户关心所在。

　　案例：

　　2.项目外围

　　这是明目张胆地用照相机的时候，不需要担心被打，狂拍吧。

　　主要内容：精神堡垒，甬道，导引标志——同时要注意这些物品的创意、制作材质等内容。

　　以上内容中：创意代表了操作团队的追求，材质代表了项目营销推广费用的情况。

　　3.进入现场

　　拍照变得不容易，除了拍摄，还需要近距离弄明白一些物品的制作工艺和材质，从细节感受项目。

　　主要内容：园林形象小品、引导牌、形象标志、道旗灯旗。

　　（1）道路及主入口

　　华侨城手法(图1)：华侨城在波托:菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆，制作成其独有的红色自行车道以区隔开其他区域。

　　龙湖手法（图2)：在小区门前的路中间摆放移动花箱，人为的形成龙湖“私家”路的印象。

　　朗钜手法（图3）：在小区主放口设置意大利风格水景主题景观，突出贡献形式感和尊贵感。

　　（2）围档引导入口

　　唐宁one围墙手法：8米高围墙，画面十分具有冲击力，并且配合灯光字，效果震撼。

　　（3）引导系统

　　清林径导视手法：用手工木制的导规牌呼应项目主题。

　　CLASS导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感。

　　（4）道旗、刀旗

　　注意形式、文案和创意——可以看到项目营销动作。

　　万科（左图）手法：利用时间节点，找准优惠营销的空破口。

　　悦城（中图）手法：几十面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”，大气磅

　　龙湖（右图）手法：在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感，且不单调。

　　现场踩盘要点：9步走

　　1.氛围

　　(1) 豪宅的售楼处必定有不同氛围

　　华侨城手法：绿树掩映（奢华）+欧式岗亭（安全），但大门敞开，尊贵感和私密感稍欠。

　　翡翠城手法：车辆和行人欲进入售楼处必须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘那样开口大门敞开，在曲折中体现了不大众一定的距离感。

　　2.外形

　　有的售楼处主打创意：深业紫麟山

　　有的则突出创意感、时代感：天津富力城

　　3.安保

　　岗位设置恰到好处，管理规范，装备整齐；人员形象气质佳，举指一丝不苟；服务规范，应答得体。

　　4.五感

　　用你全部的感官，全方位体会售楼处：

　　（1）眼（视觉）：看摆布，看沙盘，看视听资料，看宣传材料；

　　（2）耳（听觉）：销售人员讲解，背景音乐，视听资料；

　　（3）鼻（嗅觉、空气）：空气洁净度，花香？

　　（4）舌（饮料）：饮料，水OR茶OR咖啡；

　　（5）身（触觉、体会）：物品材质，装修材质等。

　　5.动线

　　（1）拉门接待；（2）区域沙盘介终；（3）沙盘介终；（4）单体户型介终；（5）材质介终；（6）总公司项目介终；（7）洽谈；（8）登记领取礼品；（9）送客；（A）同伴服务递水。

　　踩盘时默记动线，总结时能够大致将售楼处平面图画出，并标出动线者为佳。要求踩盘者心理素质，方向感，记忆力好。

　　案例：星河时代售楼处平面图

　　星河时代售楼处实景

　　6.沙盘

　　（1）沙盘比例往往经过处理，无法准确看出楼间距、建筑密度等信息。

　　（2）但可以通过看销售进度，整体规划，园林规划水平。结合销售人

员讲解，进一步了解楼盘推售情况——相关知识，如工秳进场等。

　　（3）另外，通过沙盘制作成本、科技水平等情况，可以大致了解项目推广实力。

　　实例：中建御景华庭沙盘规划

　　1.核心优势解构—角度

　　（1）“回”型建筑规划；（2）丰富不多变的空间组团；（3）景观轴线不“视觉通廊”；（4）开放式街区商业规划。

　　结论：区域市场独具创想的规划+景观

　　2.核心优势解构—高度

　　（1）河西片区“制高点”；（2）18—26—31F挺拔俊秀的城市天际线；（3）3M层高，“高人一筹”；（4）空*享平台。

　　3.核心优势解构—尺度

　　（1）230米超大楼间距；（2）不同楼座韵徇组合，尺度适宜；（3）区域市场未曾有过的1.5万平米中央景观；（4）组团景观串联始织，户户有景。

　　结论：居住之道，张弛有度。

　　4.核心优势解构—纯度

　　（1）纯粹100%的经典住宅户型；市场追捧的85-100两室；——市场秲缺的110-130㎡三室； 120-130 ㎡的经典三室； 130 -140㎡的舒适三室。

　　（2）纯净的运河环绕；（3）纯新的河西老城区。

　　结论：在河西老区，最“纯”的社区诞生了！

　　5.核心优势解构—深度

　　世界500强企业成员、11000㎡开放式商业街区、15000平米中央景观。

　　7.视听资料

　　如何看视听资料？是拍摄的电规片？还是3D技术制作的？是平面投影？还是3D立体投影？是单纯的单向播放？还是具有交互功能？

　　8.宣传材料

　　如何看宣传材料？

　　楼书，DM单，折页——这是你可以要到手的。通过创意、设计、制作水平，可以透视项目营销团队的工作态度和专业精神。

　　9.展览展示

　　如何看展览展示用品？

　　展览展示用品较为多样化，包括区位交通图、大型展板、易拉宝、墙画、工法展示、建筑材料展示——这只能依赖与业水平和偷拍技能发现。

　　也有房型立体模型，园林模型，配套展示等—从中可以了解项目优势所在，并且发现营销团队赖以击败周边对手的秘技何在。

　　中新生态城之景杉——偷拍作品

　　建筑建材展示：

　　（1）建筑质量展示：有的可能含有建筑局部剖解；（2）建筑材料展示：管材、水暖件、玻璃等；

　　（3）小区公共设施：安保、道路、灯具、配电、对讲；（4）精装修项目：精装修建材。

　　如何看销售人员：一看、二听、三聊

　　1.一看

　　销售人员仪容仪表

　　（1）发型标准—销售不是选美，一定要庄重；（2）面部标准—干净，清洁，不能吃大蒜洋葱；（3）服装标准—统一的工装，大方得体；（4）手和指甲—讲究卫生，无长指甲，指甲油；（5）首饰—少数饰物允许，过多浮华；（6）工牌—规范的表现，让客户记住。

　　言谈举止

　　（1）举止有礼，无恶劣习惯；（2）普通话标准，无口头语；（3）掌控话题的能力强，亲和力佳；（4）熟练掌握礼貌用语，不卑不亢。

　　2.二听

　　（1）销售说辞——熟练程度证明专业水平；（2）对项目熟悉程度——是照本宣科，还是活学活用？（3）推盘节奏——对项目各期产品是否熟悉，卖点是否清楚明白；（4）销售说辞以外的——是否引人入胜？是否能把握人心？是否有精彩的小故事？

　　3.三聊

　　（1）找麻烦——找出项目弱点，并提出质疑；比如对价格，对区位，对交通，对配套，对户型，对开发商——这些问题有些往往不在销售说辞上，需要销售自己理解，熟练掌握才能回答。另外，所谓褒贬是买主，采用这种方式暗调才会体现出购买欲望。

　　（2）做试验——针对不同户型对比，连续问价，表现出摇摆的情绪。返样可以观察销售对价格体系的掌握程度、专业水平——对踩盘者要求也高。

　　（3）看应变——销售人员的应变能力，代表了其素质和经验，也代表一销售方培训是否到位。

　　（4）把真正想问的话隐藏起来——找麻烦的同时，可以问项目人群？卖的怎么样样？看似了解项目热度，也好像闲聊，但目的是要了解项目销售情况。当然销售往往不会说实话，需要你分辩。

　　如何看样板间——三步走

　　1.看房通道

　　施工状态下，依然可以营造满足客户心理的动线。

　　龙湖手法：在无施工状态下绿地＋舞台式布景，花小钱，体现情境感。

　　西岭贡院手法：在施工状态下用造价低廉的钢架雨篷制造动线，使用并且品质感强。

　　示例

　　临近实楼样板间，有大幅广告牌遮档在施工的工地，满足气氛营造要求。

　　保利玫瑰湾——已经成型，却未完全开发利用的看房动线。

　　2.楼梯间

　　一定要问，未来交工标准是这样吗？

　　中海手法：楼梯把手上缠着红布，防止冬天金属把手太凉，令客户感到不适。地上铺的地毯与楼梯十分贴合，把手的压边十分整齐。

　　3.标识牌

　　样板间是通过体验式营销，让消费者产生置业冲动的营销平台。 但对踩盘人员来说，要分辩光鲜表象下面的东西。

　　首先，明了房型，有助于全面了解户型优势。

　　4.五大要素

　　样板间五大要素：

　　（1）尺度——进深、开间、层高；

　　（2）动静区分——动区静区划分；

　　（3）使用功能——空间是否浪费，卫生健康（卫生间厨房使用功能与健康功能是否兼得）；

　　（4）附加值——销售亮点：270度转解窗、飘窗、赠送面积、两梯两户、七层电梯等；

　　（5）与园林景观相融性——对居者的关怀度；

　　（6）精装看品牌——精装选用品牌不能被埋没。

　　如何看园林景观——六大点

　　1.总体规划

　　园林规划基本要素：（1）入口：主入口，次入口。车流动线：红线所示。（2）人流动线：黄线所示。

　　以人流车流互不干扰为最高境界。

　　2.园林规划

　　（1）景观主线：主轴，有的是景观带，有的是主题景观。（2）副景观带：一般是以主题景观形式出现。（3）层次感：置身其中，步移景异，曲境通幽。（4）建筑与景观相宜性，互不影响。（5）建筑对人的影响：私密性，安全性。

　　3.主题园林

　　（

1）看懂风格：中式、欧式，古典、现代，对称、几何。（2）看懂小品：一般是水系，主题雕塑，重点植物，小区公共活动区。（3）看懂植物：果木、名花、艺术处理的植株。超级植物，名贵花木为支撑——如星河湾。（4）总体氛围营造，设计独具匠心，材料工艺难度，估算成本支出。

　　4.植物层次

　　北京龙湖手法：3米内5种植物，小尺度上注重植物层次的搭配！

　　5.园林细节

　　龙湖手法：高出路面5公分的隔离，枯树皮覆盖裸土。

　　6.人宅相合

　　园林是为人服务的，因此要从两个角度看人宅相合性问题：

　　（1）从楼体角度看景观

　　考虑：规野，私密性，采光性，隔音性，与主要园林主题的距离。

　　（2）从园林角度看住宅

　　考虑：植物与建筑的和谐效果，园林对建筑的围合效果与距离，适当的便捷性。

　　如何踩开盘项目——开盘前：看推广，看蓄客；开盘日：看价格，看组织，看成交

　　1.前期推广

　　对开盘期踩盘，除需要完成常规项目踩盘工作外，还需要持续性关注目标项目。

　　第一点：开盘前推广动作

　　开盘前，硬广以形象稿为主，维持了仁恒一贯的高雅的风格路线。软文类，以仁恒的品牌为基本，产品品质为诉求点，建立“第三代国际社区概念”。开盘后，以项目实景为硬广画面，烘托真个产品的品质。

　　2.推量及蓄客

　　对开盘主推产品进行研究，弄明白如下几个问题：

　　（1）产品优势、主推卖点；（2）开盘推量，分户型，数量；（3）客户群描摹，蓄客情况；（4）如前期有开盘，市场热度如何。

　　某项目蓄客流程——分成4个阶段

　　3.开盘价格

　　开盘价格是一个体系：

　　（1）了解不同产品的优惠额度；（2）不同付款方式的优惠幅度；（3）前期派卡、定金优惠额度。

　　一般开盘管理较为严格，未交定金不能进入现场，踩盘者往只能以购房者身份，向已购房者了解销售及价格情况。

　　4.前期组织

　　梅陇镇前期积累约一万名客户，如果无合理的梳理方法，无法识别客户诚意度，梅陇镇从前期积累客户开始便发放金地家天下会员卡，会员卡带有磁条，每次客户参与活动现场刷卡，客户系统均有记录。

　　（1）对新客户补卡，试算价格：25日—26日为新到场诚意客户补卡，流程与原积累期已发卡客户接待流程相同，延续已分组次序号继续分组。

　　（2）电脑自动给新客户分组：27日停止办理客户选房卡，内部整理客户情况，截止27日，共实现分组250批次，每批次20人。

　　5.开盘组织

　　开盘当天有的项目会组织一定规模的活动，规模一般较小，否则会喧宾夺主。此时可以观察：

　　（1）公关公司与开发商的协调组织；（2）对开盘现场气氛的把握。

　　6.成交

　　成交情况踩盘往往无法准确获得，可采用变通方式：

　　（1）成交情况可以从相关部门公布的数据得到（滞后）；（2）也可以从当时销售组别数量确定；（3）销控往往会有一定的水分，不可尽信。

　　另外，再严密的开盘组细，也有漏洞可钻。

　　7.成交热度

　　除此以外，踩盘者还可以通过现场到访人数，到访者素质表现，所驾驶车辆价格档次，对开盘项目的热度进行估算，作为预测该项目未来市场行情的参考依据。

　　例如：现场来车较多，会展周边停车位全部摆满，数量在800左右，考虑地下停车估计在1000左右。车的档次多在12万到20万之间，由此可见投资客占有相当数量。

　　踩盘后期工作（总结阶段；踩盘结论的作用）

　　1.踩盘总结，先个人总结，再集体总结，唯有此才能拾遗补缺，发现各自的不足和问题，减少缺漏项，提高踩盘水平。

　　2.分析所踩项目的优势劣势及问题，尝试解答踩盘前拟定的各种问题。

　　3.发现问题缺漏，可及时进行电话回访，或重复踩盘。

篇2：地产营销人必修课:项目踩盘

　　地产营销人的必修课--项目踩盘

　　踩盘是每个地产营销人的必修课，踩盘需要做哪些准备工作？踩盘过程如何收集有用的信息？踩盘后如何完成高质量的总结报告？

　　踩盘前的准备工作

　　1.信息收集

　　（1）网络信息采集：进一步确定踩盘的必要性，产品重合度，竞争契合度。

　　（2）报广搜集：项目主打广告语、定位、主推产品与本案是否接近？

　　（3）售楼处电话地址：以备不时之需，还可以提前电话调查。

　　2.确定任务

　　（1）根据已掌握的信息和调查目标，确定具体的踩盘任务。

　　（2）调研重点：交通、配套、商铺及车位销售、户型价格及区间、优惠等内容。

　　3.交通方式

　　（1）踩盘最佳的交通方式：自行车。

　　原因：可以看得很细致，随时可以停下进行调研，随时可以停下问路、拍照，窄路不担心，坏路推着走——不用担心被抄牌。

　　（2）不适合情形：别墅调研、高档项目调研。

　　（3）奢侈一点的踩盘——汽车。预算费用较高——商业间谍，必须的。

　　4.调查时间

　　估算调查时间，留出足够的时间量；弄清楚地图，最好准备好路书，小心迷路。行经道路，调研范围；计算成本，比如餐费、交通费、加油费、饮料等等。

　　5.物料准备

　　（1）照相机：先得会用，其后别忘了卡和电池；（2）手机：偷拍的最佳工具；（3）笔记本：有问题随时记下，过后形成踩盘手记；（4）包：符合调研人身份的，实用的；（5）录音笔：需要的话。

　　6.身份准备

　　（1）项目调研人数不能太多，人物间关系要处理好。做什么工作？对什么户型关心，关心什么问题，提前确定——骗人不是件容易的事情，细节一定要照顾到。

　　（2）调研项目对人的服装、穿着有什么要求。看别墅就别骑自行车了。

　　（3）善于伪装，说符合身份的话，比专业人员的思想境界要高。少用专业语言，多说大白话，外行话。

　　（4）脸皮厚一点，别怕被人骂，反正也是背后骂两句，顶多背后你也骂他。他要敢打你，恭喜你有机会歇工伤了。

　　（5）队友是很关键的，比如万一需要拍照。

　　7.电话预约

　　（1）事先电话调查，并预约到访时间。

　　（2）更让对方相信你的身份，会有专门的人接待你——谁接电谁接待。省得跑冤枉路；接待人员更认真，更容易相信你；让踩盘效果更好。

　　外围踩盘要点

　　1.路途中开始

　　（1）路途中就要集中精力，开始踩盘行动！用手中的相机和笔记本记录：

　　（2）行径主干道：也是客户到达必经之路。

　　（3）配套设施：项目配套价值所在，也是客户关心所在。

　　案例：

　　2.项目外围

　　这是明目张胆地用照相机的时候，不需要担心被打，狂拍吧。

　　主要内容：精神堡垒，甬道，导引标志——同时要注意这些物品的创意、制作材质等内容。

　　以上内容中：创意代表了操作团队的追求，材质代表了项目营销推广费用的情况。

　　3.进入现场

　　拍照变得不容易，除了拍摄，还需要近距离弄明白一些物品的制作工艺和材质，从细节感受项目。

　　主要内容：园林形象小品、引导牌、形象标志、道旗灯旗。

　　（1）道路及主入口

　　华侨城手法(图1)：华侨城在波托:菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆，制作成其独有的红色自行车道以区隔开其他区域。

　　龙湖手法（图2)：在小区门前的路中间摆放移动花箱，人为的形成龙湖“私家”路的印象。

　　朗钜手法（图3）：在小区主放口设置意大利风格水景主题景观，突出贡献形式感和尊贵感。

　　（2）围档引导入口

　　唐宁one围墙手法：8米高围墙，画面十分具有冲击力，并且配合灯光字，效果震撼。

　　（3）引导系统

　　清林径导视手法：用手工木制的导规牌呼应项目主题。

　　CLASS导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感。

　　（4）道旗、刀旗

　　注意形式、文案和创意——可以看到项目营销动作。

　　万科（左图）手法：利用时间节点，找准优惠营销的空破口。

　　悦城（中图）手法：几十面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”，大气磅

　　龙湖（右图）手法：在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感，且不单调。

　　现场踩盘要点：9步走

　　1.氛围

　　(1) 豪宅的售楼处必定有不同氛围

　　华侨城手法：绿树掩映（奢华）+欧式岗亭（安全），但大门敞开，尊贵感和私密感稍欠。

　　翡翠城手法：车辆和行人欲进入售楼处必须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘那样开口大门敞开，在曲折中体现了不大众一定的距离感。

　　2.外形

　　有的售楼处主打创意：深业紫麟山

　　有的则突出创意感、时代感：天津富力城

　　3.安保

　　岗位设置恰到好处，管理规范，装备整齐；人员形象气质佳，举指一丝不苟；服务规范，应答得体。

　　4.五感

　　用你全部的感官，全方位体会售楼处：

　　（1）眼（视觉）：看摆布，看沙盘，看视听资料，看宣传材料；

　　（2）耳（听觉）：销售人员讲解，背景音乐，视听资料；

　　（3）鼻（嗅觉、空气）：空气洁净度，花香？

　　（4）舌（饮料）：饮料，水OR茶OR咖啡；

　　（5）身（触觉、体会）：物品材质，装修材质等。

　　5.动线

　　（1）拉门接待；（2）区域沙盘介终；（3）沙盘介终；（4）单体户型介终；（5）材质介终；（6）总公司项目介终；（7）洽谈；（8）登记领取礼品；（9）送客；（A）同伴服务递水。

　　踩盘时默记动线，总结时能够大致将售楼处平面图画出，并标出动线者为佳。要求踩盘者心理素质，方向感，记忆力好。

　　案例：星河时代售楼处平面图

　　星河时代售楼处实景

　　6.沙盘

　　（1）沙盘比例往往经过处理，无法准确看出楼间距、建筑密度等信息。

　　（2）但可以通过看销售进度，整体规划，园林规划水平。结合销售人

员讲解，进一步了解楼盘推售情况——相关知识，如工秳进场等。

　　（3）另外，通过沙盘制作成本、科技水平等情况，可以大致了解项目推广实力。

　　实例：中建御景华庭沙盘规划

　　1.核心优势解构—角度

　　（1）“回”型建筑规划；（2）丰富不多变的空间组团；（3）景观轴线不“视觉通廊”；（4）开放式街区商业规划。

　　结论：区域市场独具创想的规划+景观

　　2.核心优势解构—高度

　　（1）河西片区“制高点”；（2）18—26—31F挺拔俊秀的城市天际线；（3）3M层高，“高人一筹”；（4）空*享平台。

　　3.核心优势解构—尺度

　　（1）230米超大楼间距；（2）不同楼座韵徇组合，尺度适宜；（3）区域市场未曾有过的1.5万平米中央景观；（4）组团景观串联始织，户户有景。

　　结论：居住之道，张弛有度。

　　4.核心优势解构—纯度

　　（1）纯粹100%的经典住宅户型；市场追捧的85-100两室；——市场秲缺的110-130㎡三室； 120-130 ㎡的经典三室； 130 -140㎡的舒适三室。

　　（2）纯净的运河环绕；（3）纯新的河西老城区。

　　结论：在河西老区，最“纯”的社区诞生了！

　　5.核心优势解构—深度

　　世界500强企业成员、11000㎡开放式商业街区、15000平米中央景观。

　　7.视听资料

　　如何看视听资料？是拍摄的电规片？还是3D技术制作的？是平面投影？还是3D立体投影？是单纯的单向播放？还是具有交互功能？

　　8.宣传材料

　　如何看宣传材料？

　　楼书，DM单，折页——这是你可以要到手的。通过创意、设计、制作水平，可以透视项目营销团队的工作态度和专业精神。

　　9.展览展示

　　如何看展览展示用品？

　　展览展示用品较为多样化，包括区位交通图、大型展板、易拉宝、墙画、工法展示、建筑材料展示——这只能依赖与业水平和偷拍技能发现。

　　也有房型立体模型，园林模型，配套展示等—从中可以了解项目优势所在，并且发现营销团队赖以击败周边对手的秘技何在。

　　中新生态城之景杉——偷拍作品

　　建筑建材展示：

　　（1）建筑质量展示：有的可能含有建筑局部剖解；（2）建筑材料展示：管材、水暖件、玻璃等；

　　（3）小区公共设施：安保、道路、灯具、配电、对讲；（4）精装修项目：精装修建材。

　　如何看销售人员：一看、二听、三聊

　　1.一看

　　销售人员仪容仪表

　　（1）发型标准—销售不是选美，一定要庄重；（2）面部标准—干净，清洁，不能吃大蒜洋葱；（3）服装标准—统一的工装，大方得体；（4）手和指甲—讲究卫生，无长指甲，指甲油；（5）首饰—少数饰物允许，过多浮华；（6）工牌—规范的表现，让客户记住。

　　言谈举止

　　（1）举止有礼，无恶劣习惯；（2）普通话标准，无口头语；（3）掌控话题的能力强，亲和力佳；（4）熟练掌握礼貌用语，不卑不亢。

　　2.二听

　　（1）销售说辞——熟练程度证明专业水平；（2）对项目熟悉程度——是照本宣科，还是活学活用？（3）推盘节奏——对项目各期产品是否熟悉，卖点是否清楚明白；（4）销售说辞以外的——是否引人入胜？是否能把握人心？是否有精彩的小故事？

　　3.三聊

　　（1）找麻烦——找出项目弱点，并提出质疑；比如对价格，对区位，对交通，对配套，对户型，对开发商——这些问题有些往往不在销售说辞上，需要销售自己理解，熟练掌握才能回答。另外，所谓褒贬是买主，采用这种方式暗调才会体现出购买欲望。

　　（2）做试验——针对不同户型对比，连续问价，表现出摇摆的情绪。返样可以观察销售对价格体系的掌握程度、专业水平——对踩盘者要求也高。

　　（3）看应变——销售人员的应变能力，代表了其素质和经验，也代表一销售方培训是否到位。

　　（4）把真正想问的话隐藏起来——找麻烦的同时，可以问项目人群？卖的怎么样样？看似了解项目热度，也好像闲聊，但目的是要了解项目销售情况。当然销售往往不会说实话，需要你分辩。

　　如何看样板间——三步走

　　1.看房通道

　　施工状态下，依然可以营造满足客户心理的动线。

　　龙湖手法：在无施工状态下绿地＋舞台式布景，花小钱，体现情境感。

　　西岭贡院手法：在施工状态下用造价低廉的钢架雨篷制造动线，使用并且品质感强。

　　示例

　　临近实楼样板间，有大幅广告牌遮档在施工的工地，满足气氛营造要求。

　　保利玫瑰湾——已经成型，却未完全开发利用的看房动线。

　　2.楼梯间

　　一定要问，未来交工标准是这样吗？

　　中海手法：楼梯把手上缠着红布，防止冬天金属把手太凉，令客户感到不适。地上铺的地毯与楼梯十分贴合，把手的压边十分整齐。

　　3.标识牌

　　样板间是通过体验式营销，让消费者产生置业冲动的营销平台。 但对踩盘人员来说，要分辩光鲜表象下面的东西。

　　首先，明了房型，有助于全面了解户型优势。

　　4.五大要素

　　样板间五大要素：

　　（1）尺度——进深、开间、层高；

　　（2）动静区分——动区静区划分；

　　（3）使用功能——空间是否浪费，卫生健康（卫生间厨房使用功能与健康功能是否兼得）；

　　（4）附加值——销售亮点：270度转解窗、飘窗、赠送面积、两梯两户、七层电梯等；

　　（5）与园林景观相融性——对居者的关怀度；

　　（6）精装看品牌——精装选用品牌不能被埋没。

　　如何看园林景观——六大点

　　1.总体规划

　　园林规划基本要素：（1）入口：主入口，次入口。车流动线：红线所示。（2）人流动线：黄线所示。

　　以人流车流互不干扰为最高境界。

　　2.园林规划

　　（1）景观主线：主轴，有的是景观带，有的是主题景观。（2）副景观带：一般是以主题景观形式出现。（3）层次感：置身其中，步移景异，曲境通幽。（4）建筑与景观相宜性，互不影响。（5）建筑对人的影响：私密性，安全性。

　　3.主题园林

　　（

1）看懂风格：中式、欧式，古典、现代，对称、几何。（2）看懂小品：一般是水系，主题雕塑，重点植物，小区公共活动区。（3）看懂植物：果木、名花、艺术处理的植株。超级植物，名贵花木为支撑——如星河湾。（4）总体氛围营造，设计独具匠心，材料工艺难度，估算成本支出。

　　4.植物层次

　　北京龙湖手法：3米内5种植物，小尺度上注重植物层次的搭配！

　　5.园林细节

　　龙湖手法：高出路面5公分的隔离，枯树皮覆盖裸土。

　　6.人宅相合

　　园林是为人服务的，因此要从两个角度看人宅相合性问题：

　　（1）从楼体角度看景观

　　考虑：规野，私密性，采光性，隔音性，与主要园林主题的距离。

　　（2）从园林角度看住宅

　　考虑：植物与建筑的和谐效果，园林对建筑的围合效果与距离，适当的便捷性。

　　如何踩开盘项目——开盘前：看推广，看蓄客；开盘日：看价格，看组织，看成交

　　1.前期推广

　　对开盘期踩盘，除需要完成常规项目踩盘工作外，还需要持续性关注目标项目。

　　第一点：开盘前推广动作

　　开盘前，硬广以形象稿为主，维持了仁恒一贯的高雅的风格路线。软文类，以仁恒的品牌为基本，产品品质为诉求点，建立“第三代国际社区概念”。开盘后，以项目实景为硬广画面，烘托真个产品的品质。

　　2.推量及蓄客

　　对开盘主推产品进行研究，弄明白如下几个问题：

　　（1）产品优势、主推卖点；（2）开盘推量，分户型，数量；（3）客户群描摹，蓄客情况；（4）如前期有开盘，市场热度如何。

　　某项目蓄客流程——分成4个阶段

　　3.开盘价格

　　开盘价格是一个体系：

　　（1）了解不同产品的优惠额度；（2）不同付款方式的优惠幅度；（3）前期派卡、定金优惠额度。

　　一般开盘管理较为严格，未交定金不能进入现场，踩盘者往只能以购房者身份，向已购房者了解销售及价格情况。

　　4.前期组织

　　梅陇镇前期积累约一万名客户，如果无合理的梳理方法，无法识别客户诚意度，梅陇镇从前期积累客户开始便发放金地家天下会员卡，会员卡带有磁条，每次客户参与活动现场刷卡，客户系统均有记录。

　　（1）对新客户补卡，试算价格：25日—26日为新到场诚意客户补卡，流程与原积累期已发卡客户接待流程相同，延续已分组次序号继续分组。

　　（2）电脑自动给新客户分组：27日停止办理客户选房卡，内部整理客户情况，截止27日，共实现分组250批次，每批次20人。

　　5.开盘组织

　　开盘当天有的项目会组织一定规模的活动，规模一般较小，否则会喧宾夺主。此时可以观察：

　　（1）公关公司与开发商的协调组织；（2）对开盘现场气氛的把握。

　　6.成交

　　成交情况踩盘往往无法准确获得，可采用变通方式：

　　（1）成交情况可以从相关部门公布的数据得到（滞后）；（2）也可以从当时销售组别数量确定；（3）销控往往会有一定的水分，不可尽信。

　　另外，再严密的开盘组细，也有漏洞可钻。

　　7.成交热度

　　除此以外，踩盘者还可以通过现场到访人数，到访者素质表现，所驾驶车辆价格档次，对开盘项目的热度进行估算，作为预测该项目未来市场行情的参考依据。

　　例如：现场来车较多，会展周边停车位全部摆满，数量在800左右，考虑地下停车估计在1000左右。车的档次多在12万到20万之间，由此可见投资客占有相当数量。

　　踩盘后期工作（总结阶段；踩盘结论的作用）

　　1.踩盘总结，先个人总结，再集体总结，唯有此才能拾遗补缺，发现各自的不足和问题，减少缺漏项，提高踩盘水平。

　　2.分析所踩项目的优势劣势及问题，尝试解答踩盘前拟定的各种问题。

　　3.发现问题缺漏，可及时进行电话回访，或重复踩盘。

篇3：房地产公司员工物业管理培训计划

　　这个培训计划是开放性的，房地产公司的每一个成员都有必要接受一定程度的物业管理培训。该讲提出了一套简明的培训系统，有助于我们建立基于全局策略物业管理动作机制

　　第1操作环节：制定一个实战型的培训计划

　　物业管理的员工培训是要结合招聘计划来进行，通常是分三步到位，即高级管理员、高级技术员、技术骨干和普通员工。

　　高级管理员包括正副总经理、行政秘书(或经理助理)、工程部经理、电脑工程师、机电工程师、财务主管。这批人通常应于交付使用前六个月到位。他们的前期工作是负责组建管理公司，参与设备安装及试运行，制定管理计划和对下属员工进行招聘和培训。

　　技术骨干包括部门经理、水电技术员、电脑操作员、业务员和出纳，应该于交付使用前两个月到位，他们的前期任务是熟悉公司运作程序和部门分工，熟悉设备操作。

　　普通员工包括保安员、清洁工、园丁，应该于交付使用前三周到位，他们的前期任务是熟悉物业情况，熟悉本职工作和实战演习。

　　要点A：高级管理员培训内容

　　物业管理理念

　　管理公司组织架构和运作程序

　　物业及设备情况

　　住户情况介绍

　　物业移交程序

　　物业管理政策法规及相关法律常识

　　公共契约、住户守则、管理规则及员工守则等文本解释

　　应变组织、指挥能力

　　消防、急救常识及器具使用

　　管理及公关常识

　　要点B:技术骨干培训内容

　　责任感，荣誉感培养

　　管理公司组织架构和运作程序

　　物业及设备情况

　　住户情况介绍

　　物业移交程序

　　物业管理政策法规及相关法律常识

　　公共契约、住户守则、管理规则及员工守则等文本解释

　　应变组织、指挥能力

　　公关知识及技巧

　　消防、急救常识及器具使用

　　设备操作及维护知识

　　维修具使用及保养

　　住户投诉处理能力

　　要点c：普通员工培训内容

　　责任感荣誉感培养

　　管理公司组织架构和运作程序

　　物业及设备情况

　　住户情况介绍

　　物业移交程序

　　物业管理政策法规及相关法律常识

　　管理规则及员工守贝

　　消防急救常识及器具使用

　　设备操作及维护知识

　　为使物业管理工作能够一开始就正常运作并且尽旱趋于成熟在对员工进行了全面的专业培训后，还应该在专家的指导下进行多次实战演习，以便及时纠正错误。

　　第2操作环节：物业管理培训的筹备工作

　　要点A：培训目的：

　　迅速认识物业管理建立起正确的管理意 服务意识直接运用所学开展实际工作。

　　要点B：培训对象：

　　物业管理公司主管以上人员及直接与顾客按触的一线管理服务人员

　　要点c：培训方式：

　　集中授课、角色扮演实际操作交流研讨跟班实习收看幻灯录像及现场参观等方式。

　　第3操作环节：培训的具体内容

　　具体内容A：入伙前相关课程 、

　　第1课：物业管理概述 、

　　物业管理起源于中国古代的皇宫管理，我们的祖先早早就认识到牧业管理的重要性。然而，当今世界性的物业管理会议每二年召开一次，我国却从未参加过。纵观物业管理发展趋势，住宅管理和商业大厦管理将成为物业管理的两大流派，中国必将成为住宅管理高手，能否成为商业大厦管理行家呢?

　　物业管理除了管理物业外还能做什么?物业管理的最高境界是什么?创新、进取，总是和别人不一样，又总是走在别人前面。

　　第2课：房屋建筑及管理基础常识

　　您会辩论建筑物中的承重与非承重部分吗?您会计算房屋面积吗?您会看建筑图纸吗?您了解

　　多少房地产各级市场基本常识?您知道房屋主权70年到期后归谁所有吗?如果住户向您问起这些问题，回答不出来可就失职了。

　　第3课：不同类型物业的不同管理手法

　　住宅管理要寓管理于服务之中;工业厂房管理要把安全放在首位;写字楼管理要抓住它的生命线即机电设备管理;商场管理范围最大，专业程度最高。但是，掌握了管理的基本功，什么样的物业管理都难不倒您。

　　第4课：物业管理法规

　　有人说，中国的物业管理大难搞，因为法规不健全，果真如此吗?如果5年以后才健全怎么办?工作不做了吗?不然，怎样熟知现有洁规并利用有关法规，物业管理人义不容辞。香港采取的是有紧有松的“大笼子”策略，让我们剖析一下。

　　第5课：物业管理机构的设置

　　多数物业管理公司都设有保安部、工程部、财务部、经营部等，我们不这样设，为

　　什么?

　　一个总经理，一、二个副总经理，这样设置合适吗?

　　一个人必须同时干三件事，否则不称职!怎么于?

　　第6课：房屋的接管验收及其注意事项

　　认真仔细验收，是为了方便今后的维护工作，验收不认真，麻烦事在后面等着您。

　　怎样把好验收关?验收查出不合格怎么交涉以保护物业公司利益?机电设备安装调试要全程跟踪、记录、建立机器档案，如同医生治人建病历一样。调试中曾出现过的问题，可令您在接管后的维护工作胸有成竹，“药”到“病”除。

　　具体内容B：入伙初期相关课程

　　第1课：入伙程序及相关事务

　　办理入伙手续，是接触住户的第一课，上好这一课，可以为今后的双方关系打下良好基础，该说什么话，该做哪些事，想得越全面越周到，今后工作越顺利。

　　第2课：顾客投诉心态分析及处理技巧

　　求发泄、求尊重、求补偿，是顾客投诉的三种心态，听其言、观其色，针对不同的心态灵活处理，这里面有策略。

　　一个不在意，电视报纸曝你光，联名上诉让你慌。那么如何处理投诉呢?这里面有技巧。

　　第3课：装修管理

　　装修管理不善，可引来住户投诉，造成危险隐患，发生治安案件等。管理手法不当，双方矛盾形成，还可能影响到住户的关系。矛盾激化，你在明处，他在暗处，令你十分被动，怎么办?建立装修巡查制度，让我们用案例告诉你有效的管理手段。

　　第4课：房屋机电设备管理技巧

　　制度化，是机电设备管理的有效方法，周一做什么，周二做什么，定好制度，照办就行了，管理人员怎么流动，制度始终不变。

　　有人说：机器不过是一堆通上电就会动作的钢铁。我们说：机器也是有感知的，你好好照顾它，它就为你认真工作，你不善对它，那它就会对你不客气!

　　第5课：绿化养护与管理

　　招个绿化工程师就可以保证树常青、草常绿吗?不一定，绿化管理并不那么简单，但也不很复杂，这里面有档次、有文化。

　　玉兰路上玉兰花香，玫瑰路上玫瑰斗艳，由路认花、由花寻路，这不是档次、这不是文化吗?

　　第6课：紧急突发及特殊事件的处理和防范

　　火警、匪警等，大家都知道怎么处理。电梯困人、老人犯病、煤气泄漏、住户钥匙忘在屋内进不去、夫妻吵架、丈夫外遇、拾获财物、恐吓电话、派出所检查、孩子深夜未归、接待参观检查、天气突变气候恶劣、停电停水、停煤气、家用电器突然故障、碰伤摔坏、街道办居委会上门公于，政府职能上级主管单位拉赞助乱摊派，特殊车辆及人员不服从管理等等，什么事都可能面对，别怕，我们让你在听故事中学习处理技巧。

　　具体内容c：进入正常阶段的日常管理相关课程

　　第1课：有效培训与考核

　　人员培训是企业内部管理的重要一课，一般的培训，老师讲了100%，学生听进去的80%，理解消化了60%，记住的40%，而能够运用的只有20%，真正起到作用的，可能还不到10% ，这样的效果如何改变呢?

　　考核很难，因为考核标准不易制定，制定出一个好的标准，考核的工作就完成了

　　一半。另一个原因是因为人情观念作怪。

　　我们追求的考核，是完全客观化的，一个固定标准套在谁身上，就可以考核谁，任何一位考官拿到这个标准都可以实施考核，同时无法掺人个人主观影响。这个标准，就像当年苏联“老大哥”逼我们还债一样苛刻，我们抵债的革果，他们用一个圈来套，大了不行，小了不要!

　　第2课：物业管理中的财务管理

　　讲理论，老师累，学主烦。给你一张资产负债表，从头到尾就讲这张表，原来看懂它挺容易，从此，你再不用怕面对阿拉伯数字了!

　　第3课：业委会的作用及其组建

　　业委会向往户倡议重新选择物业管理公司说明了什么问题?不容置疑，说明了管理公司失误。怎样让业委会为我所用?怎样处理和摆准双方关系和位置?我们的经验一定对你有用。

　　第4课：海外物业管理简介

　　海外物业管理公司做什么?我们在做什么?帮你比较一下，分析各自特点取长补短。

　　不用亲身出去，看看照片，若有心，你自己也能得到启发。

　　听听教员在香港三年物业管理工作的经历，现身说法最生动。

　　第5课： 1S09002导入

　　1S09002简称“埃嗦九千”，有人戏称之为“噜嗦九千”，分析一下，为什么让你感到噜嗦?质量是永恒的竞争法宝，但日本人说，未来竞争取胜的不再是质量，而是......，你怎么看?搞9002，是为了图名，还是确有大用?

　　第6课：初级电脑

　　中层以上干部必须掌握简单英语、掌握汽车驾驶，掌握电脑运用，这是现代人基本的工作和谋生本领。

　　电子邮件、网上会议、信息共享，教你网上滞洒走一回，你一定会“爱”上它。