房地产市场竞争之激烈,从楼盘多、广告多、房展会多可以看出,大大小小的楼盘之间更是明争暗斗,有的主动出击,争的还算合情理,有的则用阴招损术,甚至为了多卖房子不惜使用“下三烂”的手法……原来卖得好好的项目被搞得焦头烂额,要花费很大的精力财力去斗智斗勇。一位给项目做了多年营销策划的业内人士对记者说:这里面的学问可多了,足够写一本楼市孙子兵法。
■“借光造势”概念战
利用别人打广告 路牌立在你门口
不少项目的开发商对于路牌广告既爱又恨。爱的是路牌广告“打”好了,不仅能保住自己这段时间积累的客户,还可能顺便捎来相邻项目的客户;恨的是让旁边的项目抢了先、出了彩儿,不但带不来新的客户,连老客户都可能保不住。两个挨得很近的小户型项目,其中一个在路口做了大幅广告牌,该项目的策划人员说:“由于开盘时没考虑从路口到项目这条道路的宣传包装,有一天忽然发现,另一个项目悄悄将广告灯箱做满了一整条街,就连我们项目的门口都是他们的灯箱广告。”另一位老总对自己的售楼处前亮丽的路牌广告深恶痛绝:“本来我都计划好了,可一夜之间突然冒出××项目的路牌广告,真想让人都给他拔了!”某些专*名盘“寄生”的项目一分钱的广告费也不用拿,坐等买不起名盘又喜欢这一带的氛围、喜欢某些与名盘相仿的概念的买房者。
■“刀光剑影”价格战
你降五十我送百 硬拼不成来软的
一位策划人员愤愤地说:“相邻的另一家同类产品项目在广告灯箱上用价格打压我们,特别是广告用语将毛坯房刻意说成容易让人误解为一个新概念的清水房。一开始我们有些客户便改买他们的房子,但当问到那家售楼人员项目的配套、会所等不健全的问题时,售楼人员竟然回答:‘你可以住我们的便宜房子,然后到旁边的项目里去享受配套服务啊!’”好在该策划公司反映速度快,立即拿出一套对买房人颇具刺激性的“游戏手法”让利措施,挽回了不少客户。相邻项目对房价尤其敏感,你搞活动降了五十元,我就做促销送一百元的东西。
■“你来我往”间谍战:
扮买房人做模仿秀 你淘汰的人我全要
在一次采访中,记者遇到一件新鲜事。本来指着某项目沙盘想听听介绍,一位英俊的售楼先生亲切地问我,买这儿的房子想自住还是做投资,我随口答道“自住”。售楼先生还是那副灿烂的表情,自然而温和地说:“建议你别买这儿的房子了,这儿的房子有些问题,到拐角的那家××项目去看看吧,就说是我介绍的。”他边说边递给我一张名片。名片上明明是这家项目的销售人员,可怎么拿着这家的薪水,却帮竞争对手卖房子?
一位业内人士分析说,可能该售楼先生与拐角那家项目有私下交易,或者是那边提成高,或者他原本就是被派来暗地抢客户的“间谍”。一家新冒出来的项目里,络绎不绝的看房人群中常常没有几个真正的意向买家,大多是广告公司、策划公司、媒体等业内人士,其中不乏周边项目的企划人员以买房者的身份,不露声色地将项目的情况问个底儿掉。当然有经验的企划人员询问项目时,一般不问太专业的问题,也不用专业术语,以免被该项目识破。
■“巧智取胜”时间战
加强自我保护 注重运作节奏
记得一位有着多年专业营销经验的朋友说,相邻项目之间相互借势很重要,也十分正常,因为有着太多竞争对手的同一区域内,很难保证你的产品具有惟一性或者非常突出,所以产品不如别人的项目,既要向大项目学,又要有自身的技巧,控制好你的运作节奏,提高自我保护意识。
“别人打广告你没必要硬拼,你可以借光,但前提是你得有很强的现场说服力。”他在南城运作极为成功的B项目用的就是这一招。那家J项目论名气、论实力、论产品都强于B项目,但项目的运作节奏总是比B项目要慢几拍。比如当J项目刚刚在附近的一个公共场所设临时售楼处时,B项目已经有展示着装修材料的现场售楼中心了;当J项目建起漂亮的现场售楼处时,B项目的样板间和样板区已向买房人开放了;当J项目的样板区开放时,B项目的售楼处已经改在建好的会所里了,买房人就是想看实打实的东西,这才让他们买得踏实。
■“网络时代”品质战
销售手段是辅助 项目比拼还得*品质
在信息发达的网络时代,各楼盘之间事实上已没有过多的秘密可言了,社区网站、业主准业主论坛热热闹闹,要想藏着掖着实属不易。从总体上说,京城大多数楼盘还是“和为贵”,至少表面上还得称兄道弟。有些实力、档次相当的项目还联手应对共同的对手。
某策划人员对未来的北京房地产市场充满信心,她认为现在的买卖双方都开始越来越理智,买房人大多不会偏听偏信;另一方面,开发商也
越来越清醒地意识到,不管用什么促销手段、运作方式,销售只能起到辅助作用,买房人对于某一地区相邻项目的判断,说到底还是包括服务在内的项目的综合品质。用一位业内人士的话说:“项目之间该斗还得斗,只要斗得合情合理,最落实惠的还是买房人。”篇2：楼盘收楼营销活动承包协议
楼盘收楼营销活动承包协议
---z市家装文化课堂走进z
甲方:_________（以下简称甲方）
乙方:_________（以下简称乙方）
z.z，项目位于z市z大道西侧、z局以南、z大道北面，内设商场、餐饮、娱乐等功能。z.z是唯一建筑在CBD三心交汇点之上，傲居z中央商务区、中央酒店区、中央城区之核心，周边更有完善配套，及优质滨海教育圈，众多五星级酒店环绕，将打造成z新城市中心综合高端地标性项目。其将自然资源合理分配开创了z园林“立体水景艺术”的审美先河。z.z，彰显CBD峰层领袖风范，凭借其对国际水韵风情的独到理解， 2300㎡峰层社交会所、z罕见气派户型处处体现大家风范：z.z，成就建所未见！
一、为了更好的服务广大的z业主朋友，更加形象真实的体现家装文化课堂，给业主提供更多增值服务。乙方承包甲方活动包含内容如下：
①、乙方配合甲方进行现场布展，并提供优秀设计作品展示、设计师现场手绘功底展示、家装免费咨询、家装材料展示等活动，乙方将与业主面对面交流户型；
②、乙方每周日上午9:30--11:30，下午3：00--5:00集中客户参加课堂知识讲座，提供业主更多的装修知识及如何智慧选材。
二、为了本次活动能够顺利进行，乙方应做到以下几点：
①、讲文明，讲礼貌积极引导、服务业主，体现品牌公司与高档楼盘给业主带来的尊贵感受；
②、积极配合甲方顺利完成本次收楼活动，服从楼盘物业人员管理，服从规章制度规定。遵守楼盘安全准则。爱护物业财产，物品损害照价赔偿；
③、现场展位布展整齐规范，活动布置15个3m*3m规格展位；（展位布置详见附件1）
④、本次活动承包费用共计：（人民币）￥元整。
三、活动地点：四、活动时长：一个月
五、付款方式：签订合同时交定金元整（人民币）￥元整。
甲方（签章）：乙方（签章）：
签字代表：签字代表：
日期：年月日日期：年月日
备注:本协议一式三份。
附件1：
以下是z市家装文化课堂走进z活动现场计划展位位置，活动共布置15个3m*3m规格展位；现场考察每个规划场地足够布展，尺寸以现场为准。此次布展以方便物业工作开展，不阻碍业主正常通行为原则，整体规划，布展规范为目的。共同努力体现高端楼盘带给广大业主的尊贵享受！
篇3：楼盘开盘营销效果总结
楼盘开盘营销效果总结
"十一"开盘广告宣传回顾
电视广告:
9月28日新广告片正式出街
东升、小榄电视台每晚播出9次，连续3晚，合计播出宣传片共计54次。
DM单张:
(1)28日分别在小榄邮政及中山邮政投放(小榄、东升)单张广告，包括了小榄、东升(**花园、**居除外)的可投递邮箱，小计约20000份；
(2)**花园、**居小区的各大堂张贴宣传单张；
(3)街派，销售员到小榄、东升各主要商业旺地派发宣传单张......
短信:
28、29、30日连续3天使用企讯通发开盘活动信息于所有有登记客户、业主。
户外广告:
**路、**路及**街部分灯旗广告
**酒店对面商铺广告牌
**城T牌广告
旧销售中心户外广告牌
条幅:**居3条、**花园1条
..................
营销费用小计(表略)
营销效能数据反映:
电话访问:
28~30日日均访问电话量(只属于项目咨询部分，不包括其他工作访问)达30~50之间。
9月份的其他时间日均电话访问量未够2个。
成交额:
截至10月4日下午4:30，销售额突破3000万元，共成交套。
9月份的成交额为元，共成交套
销售中心客流量:
1日:批；2日:批；3日:批；4日:批。
9月份日均客流量不超过2批，国庆期间客流量激增。
客户质量:
成交客户量÷客流总量=÷=%
营销投入比率:
营销费用÷销售额=%
"十一"推广总结分析:
1.无论是影视片还是各类平面广告，都给到市场一个全新的形象，为市场带来了相当的冲击力，基本达到此阶段(下阶段推广的方向更会是明确【尚城】组团--重点解决【尚城】是什么的问题)推广的目的；
1.常规推广渠道--电视起到的作用较为明显，所以在接下来的推广工作中将会继续加强电视广告的投放；
1.邮递DM单张的作用也不可忽视，按照本次推广的作用来看，今后不仅可以作为项目硬销的推广方式，同时也可以弥补区域软文信息传递的重要渠道，将会成为项目区域推广的最重要渠道之一；
1.当前项目户外广告投放较为集中于东升更甚至是项目周边，其作用并未有明显表现，但是由于推广渠道的单一性，所以在接下来的营销工作中须持续加强户外推广，可以的话于小榄的主要街道投放灯旗广告及户外牌；
1.由于有登记的客户量较为有限，所以当前短信的作用只限于有登记、曾经拜访多的客户，而未能有效的把项目信息传递给市场，所以在下一阶段我们将会尝试利用其他短信平台为我司投放短信广告；
1.旧业主介绍的促销策略作用非常明显，但按照操作经验，这种作用会在促销策略刚一推出阶段较火，但是接下来的作用将会有所减弱，但是这一渠道的营销费用低，而且实效，所以建议长期使用，必要时继续提升优惠幅度。
营销公关活动效果点评:
作用:
1.很好的起到活跃现场气氛的作用；
2.开盘活动的相关活动的质素、演员的水平、节目等体现了一定的档次，与销售中心高雅的品味比较吻合，从而起到相互促进的作用；
3.户外活动吸引了相当一部分途径的客户直接进入销售现场，并实现销售；
4.而且无论是舞台活动，还是东南亚美食都起到让客户更长时间逗留销售现场的作用；
5.活动的主题(东南亚风情)与销售中心、示范单位非常吻合，三者的结合可以更好的为客户理解东南亚的生活方式，充足的体验措施促进产品销售。
不足:
1.很好的起到活跃现场气氛的作用；
2.开盘活动的相关活动的质素、演员的水平、节目等体现了一定的档次，与销售中心高雅的品味比较吻合，从而起到相互促进的作用；
3.户外活动吸引了相当一部分途径的客户直接进入销售现场，并实现销售；
4.而且无论是舞台活动，还是东南亚美食都起到让客户更长时间逗留销售现场的作用；
5.活动的主题(东南亚风情)与销售中心、示范单位非常吻合，三者的结合可以更好的为客户理解东南亚的生活方式，充足的体验措施促进产品销售。
6.整个开盘活动对现场的作用比较明显，现场氛围非常热烈，对于促进客户成交起到相当大的效果；更为重要的是，这次活动得到了广大客户的认同，同时巩固了项目全新的市场形象(通过电视、单张、户外广告等一系列推广去建立市场形象)，对于项目形象档次的提升起到了相当大的作用；第三，本次公关活动不仅是项目，而且可以说是东升区域市场的首个上档次、上规模的营销公关活动，为公司的集团形象起到了重要的作用。
总的来说，本次营销公关活动取得的成绩比较的令人满意。