热点不断的造势手法
(一)造势手法一:开盘策略---媒体造势
一个项目的成功与否在项目开金销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性,决定了其在销售上一定要争取开门红,否则项目再好的前景,也可能难以为继、中途天折。所以我们强调房地产销售的短时间内的大量成交,强调以快打慢。这需要通过造势来实现。
4月28日,海昌欣城刊登以奠基为主题的大连首次跨版广告。
6月12日,海昌欣城刊登全版形象广告。单日单台电话接听近600人次咨询。新闻炒作有自己的功能和规律:炒作能造势,因其对社会焦点的关注和引导,形成一批从众的人群和舆论;炒作能深入,因其篇幅较多,可采取的方式较丰富,所以可以将项目的优势与特点发挥得淋漓尽致。
考虑到舆论有自己运作特点,需要一个积累传播势能的过程,有高潮,有维持,有张有弛,对此,我们安排了一个辅势期,这是一个有二个星期的密集炒作期。
6月12日---14日,海昌欣城以"国际性城市"为主题,将此热点话题继续深入.从而导入海昌欣城"国际性城市样板生活社区"的定位。
6月15日一对日,以海昌欣城国际性规划为内容,将海昌欣城的各项竞争优势一一阐述。包括:海昌欣城的整体规划、观海、人工景观规划、物业管理规划、配套设施规划、教育等。
新闻炒作对媒体的选择很重要。::因为不同媒体的影响力、风格、对象都不相同,鉴于《大连日报》的权威地位,以其为主要发布媒体,而《半岛晨报》作辅助,主要是利用上面的房地产专业版面。
文章的安排上也有区别。大连日报以理念导人,整体性介绍为主,半岛晨报以具体规划为主要内容。将海昌欣城的信息在不同媒体以不同的形式出现,有个合理的时间差和错位,给公众的印象是不谋而合的,综合起来,就形成势能了。
这一阶段,密集的硬性广告作配合,从理性与感性两个层面让多数读者接触、了解本项目,形成初步印象。
6月28日一30日,硬性广告为主,以倒数的形式创造即将开盘紧张的氛围,进一步将公众的注意力集中在海昌欣城。
7月1日,硬性广告宣告海昌欣城开盘。
通过紧集的投放,多方信息源和丰富的题材形成立体攻势,提高目标消费者对海昌欣城的全面认识,为"海皇欣城创大连市国际性城市示范生活社区"创造舆论及理论基础,并通过全方位介绍海昌欣城,刺激消费心理,从而启动市场。
在我们的推广策划中,新闻媒体的支持始终处于举足轻重的地位。新闻具有权威性、公正性,其影响力是广告无法实现的。
海昌公司凭着海昌欣城以往的经历,一直保持着与媒体的良好关系。6月初,在海昌公司的配合下,邀请大连各大媒体主要负责人召开海昌欣城项目讲解会,各项规划设施,并表示希望得到媒体的支持。
在与媒体作充分的沟通下,前期新闻炒作
(二)造势手法二:订价策略---制造销售势能
入市时的订价是造势的决定因素之一。
通过前期的项目包装,销售现场、广告宣传、环境营造等方式造就海昌欣城高品质、高价位的项目形象,极大的提升心理价格。以低价入市,使心理价格与入市价格形成较大的差距,形成销售势能。
价格推出的时机把握是否准确,影响着销售势能的形成。海昌欣城通过近二个星期的推广,已被消费者所接受,与同区楼盘相比,普遍认为起价应在 4800元以上。实际价格一直没有推出,更增添了神秘感。开盘前三天,在万众期待下,才终于公布了订价,入市价格仅3700元起。高达1000元的差距,使销售势能达到高潮,从而保证了开盘的旺势,而在实际销售中,通过统计平均销售价格达 4450元/平方米。
(三)造势手法三:数万人免费看明星,看明星接盘
7月 1日晚,华灯初上,海昌欣城旁的华东广场歌如海,人如潮,由海昌房屋开发有限公司承办的"庆祝建党 79周年-一海昌欣城之夜"广场文艺晚会隆重举行。陈明、毛宁、黄宏等众多明星及香港影星李修贤、成奎安使整个晚会气氛格外热烈。当晚到场的群众逾2万人,将广场挤得水泄不通。
"海昌欣城之夜"文艺晚会的推出,不仅成为初夏大连广场文化的又一亮点,更为海昌欣城开盘的销售旺势起了推波助澜的作用,为其聚集了人气。我们认为,以文化开拓市场,绝不是附庸风雅,一方面为造势起了重要的推动作用,数万人通过现场观看,迅速提高了项目知名度,另一方面,一个高尚住宅要让业主住上好房,住上放心房,更要让住户得到丰富的精神文化生活。我们这样做,正是向社会展示海昌欣城的这种决心与实力。
(四)造势手法四:策划大连房交会
"海昌人有精神头!"这是大连主管城建的副市长刘长德参观完海昌欣城房交会展位后的评价。
房交会现场,位于大厅正门人口处的海昌欣城同样引人注目。醒目的位置,精心设计的展位,专业热情的服务引来众多驻足的人群,有的人并不是来买房的,而是要亲眼看一看大连这个最出风头,最具典型的楼盘到底怎么样?
历年的房交会对各房地产发展商来说,都是兵家必争之时,它不仅是展示实力的场所,更主要是将带来可观的成交额,::并成为下半年销售情况的晴雨表。因此,发展商对这次机会非常珍惜。大手笔投入的展位、高额的折扣以及千奇百怪的促销手段,每一个参展商都希望脱颖而出,成为房交会的明星。
海昌欣城首次参加房交会,其意义更是至关重要。在我们的策划中,除强调在基本设施上力求出色外,还主张创造精彩点,海昌欣城在2楼特设现场洽谈签约区,实施现场洽谈、现场付款、足不
(五)造势手法五:一大创举:策划包机看接楼
包机旅游,包机招商已不稀奇,而包机专程到一个城市购房置业,是很多人眼里都是不可思议的。海昌欣城就做出了这样一个在全国都称得上是创举的行动。
我们发现,海昌欣城自开盘以来,有不少咨询电话是从长春、哈尔滨、北京、沈阳等地打来的,他们从大连的亲朋好友那里听说了有这样一处以国际化为目标的临海住宅,都很感兴趣,而且大连是东北地区经济发展的前沿阵地,得天独厚的地理位置,气候宜人,依山傍海的自然环境,优美的城市景观使它成为许多外地人尤其是东北人所向往的置业、安家的理想城市。
根据这个情况,一是为进一步扩大海昌欣城在大连房地产市场的影响力,二是为满足一部分计划来看楼的外地消费者,我们策划了哈尔滨包机购房置业活动。
7月 15日,首批120名哈尔滨市民乘包机抵连。购房置业团参观了大连房交会、海昌华城、海昌欣城,还游览了大连的主要景点,亲身的体会加深了他们对大连,对海昌欣城的印象,当天就有很多人喜欢上了海昌欣城。
这一次活动,不仅对销售起到了促进作用,更在社会上一时传为佳话,在发展商及消费者心目中树立了实力雄厚的企业形象,为海昌欣城创造了社会效益及经济效益双赢。
(六)造势手法六:观天下拍卖活动
观天下为海昌欣城项目的主楼,总户数约 340户,层高30 层,其中,中间两门栋电梯为观光电梯,中间门栋为小区主人口"凯旋门"。观天下外观呈弧度流线造型,外立面线条搭配时尚生动。
海景是大连房地产永恒的主题,是每一个热爱生活的人所向往。"观天下",这座尽览大连火海口的建筑,矗据于海昌欣城龙头核心位置,北观大连港全景,南望台子山,置身其中,放眼远眺,360度景观,触目之处尽是山际、海际、天际的宏大与浩渺。
" 观天下"特别设立住户服务中心,除可享用海昌的欣城内一切物业管理服务外,更以"尽善尽美、有求必应"为宗旨,为住户提供国际五星级酒店式的管理与个性化服务。
"观天下"由六栋连体30层高层,深得现代建筑风格精髓,其外观是呈弧度向海倾出,配以时尚、简约的外立面线条,气势恢宏的凯旋门,整个建筑显得华丽壮观,日后竣工后必将成为大连火海口的航标性建筑。
拍卖的四套单位均位于"观天下"凯旋门上方,为最佳的观海单位。
海昌欣城,自开盘以来,备受各界人士信赖与支持,创下单月销售额逾2亿元的骄人业绩,成为大连市的明星楼盘。海昌欣城"观天下"尚未推出,即已获得广州大市民的关注与追奉,尤其是凯旋门上方的单位,更是各方注意的焦点。早在六月底就有人声称,誓将其据为已有,更何况,四套拍卖单位堪称"观天下"的极品单位,物以稀为贵。为避免不必要的争执,海昌欣城决定将其作拍卖,公平竞争。
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(七)造势手法七:无偿赠房予丁美媛
大连第一个奥运举重冠军诞生了,丁美媛在奥运会上的成功夺冠,又为海昌欣城精彩的造势手法起到了推波助澜的作用。
赠房虽然对房地产营销推广起不到直接的推广作用,但是对于保持海昌欣城自开盘火爆的延续效应仍可以起到重要作用。
当大连市副市长把一根具有象征意义的金钥匙交到奥运举重冠军丁美媛手中的时候,大连市所有媒体的及时报道无疑又为海昌欣城作了一次极具广告及形象效果的宣传,而且这种效果的意义,又远远不是几次大版面硬性广告所能轻易达到的。
篇2：楼盘销售现场造势SP技巧
楼盘销售现场造势与SP技巧
（一）现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。
（二）SP技巧
1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式
(1)逼订SP
A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2)谈价格SP
A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
七、现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（一）产品介绍：
1、对产品自信来自对自我肯定
2、强势主导，预设场景
3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
5、确认产品（帮其推荐）促其决定
6、封杀有余地（不要让其无从选择）
注意：
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
（二）现场SP配合
SP──销售推广
注意：SP要给客户真实感
现场SP
(1)自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）
(2)，有客户五是来准备下定的，你要不要订）??自己和柜台P（
(3)销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）
(4)电话SP、传真SP
(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位
(6)有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
(7)旁敲侧击询问；自我状况刺激
（三）逼订-信誉保留金
1、公司背景的热销状况
2、现场自主作价
3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
四、促成成交
1、钓鱼促销法：
利用客户需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法：
通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售的目的。
3、动之以利法：
通过提问、答疑、估算等方式，向客户提示购买产品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法：
当估计到客户有可能提出反对意见，并抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关联法：
利用人们的从众心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买。
6、引而不发法：
在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。
7、动之以诚法：
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。
8、助客权衡法：
积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡了利大于弊而做出购买决定。
9、失利心理法：
利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒客户下决心购买。
10、期限抑制法：
销售员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内做出抉择。
11、欲擒故纵法：
针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法：
当客户已出现欲购买的信号，但又犹豫不决的时候，销售员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
4、本地居民消费群
本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
（1）投资心理
由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。
（2）追求现代生活方式
虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。
5、老板一族
是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。
（1）炫耀心理
由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。
（2）附庸风雅心理
尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。
（3）要“面子”心理
由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。
6、企业家
企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。
（1）追求文化品味
由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。
（2）购房理性
该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。
7、工薪族
目前在发展中都市的工薪族，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。
（1）新潮型
这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。
（2）理性型
这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。
这一群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。因此，面对这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。
9、知识分子、专家
该群体是指具有较高学历，而从事着专业性较强、并且多数已具有事业基础，或专业成果，职业相对较稳定。