商业街物业招商方式渠道确定
对于商业街项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展。

招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨 国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的商家情况，选择恰当的招商渠道。

商业物业项目招商的方式主要有两种，即：1）、委托专业 招商咨询机构进行项目招商；2）、自己搭建招商团队进行招商工作。

篇2：商业地产运作核心是招商

　　商业地产运作的核心是招商

　　最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。

　　所以天津的冯新总经理，将商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。

　　我认为不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。”这是我在各种场合讲的对招商的理解。下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：

　　一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。

　　在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！

　　而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。

　　所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。

　　二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。

　　对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一促而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。

　　三、招商要善于借助专业招商机构

　　在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。

　　实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式

　　在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。

　　既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。

　　“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。

　　综述:和朋友的争论，是一种善意的争论，是在不同的操作手法上，对商业地产的不同理解而形成的。我只是希望，通过有益的争论，双方能够学习对方的长处，让更多的商业地产开发商走出“租和售”的怪圈，成为成熟的商业地产开发商。

篇3：招商会:品牌营销重点筹备

　　招商会--品牌营销的重点与筹备

　　招商，极具中国特色的营销名词，是企业尤其企业发展初期运作渠道最为关键的环节。

　　处在草创阶段的多数国内企业，各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。而外资企业由于自身实力比较雄厚，操作能力比较强，但同时也是对中国的渠道状况了解程度不够，所以多数企业都采用直营或者只由经销商负责配送的渠道模式。

　　在以“做概念”为主的保健品式营销日渐势微的环境下，娴熟的运用渠道技巧，整合经销商资源，成了中国企业与跨国品牌竞争的最有力武器。招商，作为运作渠道的第一步，在企业营销中扮演了非常重要的作用。

　　纵观多年来招商做的比较成功案例，何伯权的“生命核能”、哈慈的V26减肥茶、雅客V9，还有每年都会在糖酒会上冒出一个两个签约特别火爆的产品。他们招商的成功一般都是采用了招商会的形式，可见招商会比一般的招商形式还是有很多优势的。

　　首先是招商会容易展示企业实力，体现企业的操作执行能力；

　　第二，招商会的产品展示、策略讲解、政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商会的现场热烈气氛，容易促进经销商签约；

　　第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动；

　　第五，招商会更容易借助外部资源，比如利用明星、专业人士等，为招商会现场制造氛围；

　　第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。

　　然而，招商会能否获得丰收来源于整个工作，不仅包括前期工作的周密细致，招商会现场的集中体现。同时招商会还是市场对产品策略、产品推广方案、销售政策的第一次验收。所以招商会成功的前提是产品及其推广策略的正确。

　　招商会思路：如何挠到经销商的痒处？

　　首先，作为企业方应该了解到。招商之所以在中国特色的经济条件下大行其道，一方面是因为一般企业没有能力完全自营，需要利用经销商资源，另一方面，现在，手里攥着钱不知道该把钱投向哪里的经销商实在太多了。这本是两拍即和的事情，但为什么很多招商并不顺利呢？

　　往往是招商的思路没有抓住经销商的关注点。

　　一般经销商会为以下的几个方面所吸引：

　　1、产品。包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处于什么样的位置？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装是否足够出跳？终端物料的设计是否有足够的吸引力？

　　2、利润空间。利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。

　　3、风险性。产品生命周期，长线还是短线？市场投入状况，厂家费用核销状况，产品保质期、运输风险、厂方退换货情况

　　4、投入情况：自己会投入多少资金去运营，资金的周转会怎样？盈亏平衡点是多少，需要增加多少人员去做？

　　5、企业的推广力度（广告支持尤其重要）。企业给予多少费用支持、人员支持、专业培训。

　　6、企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）

　　如果招商会，能够从以上经销商感兴趣的六个方面入手，那么招商工作的目标就很容易达成了。

　　七个关键环节

　　前期造势：造势的手段包括：大面积的电视广告轰炸、行业杂志的悬念广告、区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、接听招商咨询电话的技巧。这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约、经销商选择、地域选择、经销条件谈判中占据有利位置。

　　主题确立：尤其是对于新品招商来说，一个带有煽动力主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用。这个主题是贯穿于招商会前期造势、招商材料、招商会现场的。

　　经销政策的制定：是产品推广思路的一种体现，最能够显示企业的专业程度。

　　签约的沟通：签约是招商会的核心环节，是完成目标的“临门一脚”。客户人员应该提前与客户沟通，了解其实际情况，明白客户所需。所有客户沟通人员必须在会议前接受一次培训，培训的中心是提高针对这次招商会的谈判技巧。

　　人员分工及执行：制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知，确保分工明确、责任到人，并且每一个环节都可以找到第二负责人。事事有人做，人人有事做。同时，对于客户提出要求的，被询问人为第一责任人。

　　会场布置、产品展示及氛围：会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的艺术性夸张效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要，主要体现：会场布置得视觉效果、讲课人的煽动力、主持人调节气氛和掌握节奏的能力、明星的出场、产品秀等。一方面体现企业实力和操作能力，二是通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。

　　流程控制：沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内；登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌握；外联人员协调好合作单位工作的及时到位；会议现场专门设立会场组，对于现场的前期工作进行检查、现场纪律维护、突发事件进行处理或上报、观察经销商的与会反应（为沟通人员提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　会议流程

　　一般来说，招商会的基本流程是这样的。

　　序号、地点、活动内容、环节负责人、约时长、环节培训与重点，

　　1、机场/车站，来宾报到；1天

　　2、会议厅，来宾入场；20分钟

　　3、主持人致欢迎词介绍与会重要人员；15分钟

　　4、企业负责人介绍企业；20分钟

　　5、政府部门或其他权威部门代表致词；15分钟

　　6、技术部门代表讲述产品；20分钟

　　7、市场部门代表介

　　8、策划公司代表演讲演示广告片；25分钟

　　9、媒体代表讲述投放策略及广告对市场的拉动作用；20分钟

　　10、经销商代表发言（有条件的可改为“优秀经销商颁奖”）；20分钟

　　11、销售部门代表讲述经销商政策；60分钟

　　12、产品展示厅，新品展示，当天剩余时间和第二天

　　13、商务洽谈厅，商务洽谈、疑难沟通、促进签约（产品同时展示）；1天

　　当然，企业还可以根据需要和资源发挥创意。比如组织，晚会、请明星助阵、甚至组织旅游，但不可为了形式而形式，应该围绕经销商所关注的要素下手。像哈慈当时是采用拍卖的特殊形式，极大的调动了现场气氛，强烈地激起了经销商的签约热情。