商业地产项目的招商策划
一、招商策划的含义
招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。
招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学问。
作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
二、招商策划要有准确的目标定位
1.招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如：首先必须明确此次联络会议的目的是什么、加强与对方的沟通与友谊、了解对方可能的投资意向、了解对方对投资环境的要求与疑虑、让对方知道我方的合作意向。
2.要策划一次联络会议。在策划过程中，通过这次会谈，我方要实现哪几个目标。明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。
三、招商策划要有战略高度
1.综观全局，立足长远。任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。
2.策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。
3.在招商策划过程中要了解本地区的中长期及近期发展的规划，摸清企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。
四、招商策划要知己知彼，把握优势
1."知己知彼，百战不殆"，商场如战场，古人总结的。这一战争法则同样适用于当今的招商过程。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。
2.了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。
五、招商策划要突破成规
在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。
六、招商策划要把握时机，适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:
招商策划--信息的收集--双方接触--洽谈--签约--项目筹建--建成投产
七、确定招商方式与渠道
1.项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2.项目发布会。项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3.经济技术合作交流会。经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
4.投资研讨会。投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5.登门拜访。登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办*式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
八、制订谈判策略
1.明确谈判目的。招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
2.在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级：
是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；
是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；
是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
3.招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
4.在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重。
应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。
篇2：商场商业策划招商代理合同
商场商业策划招商代理合同
甲方：(以下简称"甲方")
乙方：上海___房地产咨询有限公司(以下简称"乙方")
乙方就前期策划、招商代理"君悦时代"商场(以下简称"该商场")事项，经与甲方友好协商，签订本合同，以资共同遵守执行。
一、代理标的之基本情况
1、甲方委托乙方代理招商"君悦时代"的商场部分位于临沂市解放路____________号，由地下1层及地上1至4层组成，预计租赁总建筑面积25000平方米，具体面积以政府部门的测绘报告为准。
2、委托期限：
自____年__月__日起至____年__月__日止。
二、双方的主要权利和义务
1、甲方权利和义务
甲方应主动、及时提供与该项目前期策划、招商工作相关的技术及法律文件资料给乙方，以利于策划、招商工作的顺利。
甲方将正式委任一名负责人代表甲方对乙方的工作进行督导、检查，并对甲乙双方的工作进行协调。甲方和乙方合作过程中的所有事宜均以此专人统一口径后与乙方沟通的内容为准。甲方如需调换此专人，应书面通知乙方。
甲方应提供现场招商中心，负责招商中心必要的设施运行费用、办公费用等。
经甲方同意后，乙方有权按照双方确认的招商计划(以下简称"招商计划")及租金底价进行招商。若客户要求的价格等于或高于招商底价，则乙方有权与客户允诺成交，若低于招商租金底价，则需由甲方最终书面确认，方可允诺成交。
为保证本项目招商目标的顺利实现，甲方应按__"预期总租金额"的________%制订招商推广费用预算，该物业之招商推广费用支出全部由甲方承担，包括但不仅限于媒体广告、软性推广、异地推广、现场布置、楼书和宣传品制作、发布、邮递费用、模型费用等。乙方负责按照经甲方审核同意的招商计划提供每阶段推广方案及预算，最终由甲方决定并由甲方组织实施。乙方所有对该物业宣传包装的文字、图片，均经甲方审核同意后方可对外公布。
本合同签订后，甲方将不负责接待客户，所有客户由乙方依照本合同的相关条款进行接待、确认和谈判，但由甲方办理有关预租合同、租赁合同的最终审核并签字盖章，同时负责收取客户定金、租金以及相关费用。
2、乙方权利和义务
受甲方委托，乙方在对该物业的整体布局、内外部环境、工程进度、房型和房屋内部结构、经营业态等一切有关本项目情况充分了解的基础上，乙方将依据对该物业的经营业态定位，向甲方提供该物业整体招商策略及招商计划，经甲方确认后方可实施。
乙方须单独就该物业地下一层、地上一层至四层向甲方提交招商计划，供甲方审核批准，并按照甲方审核同意的招商计划进行招商。乙方不得违反甲方审核同意的招商计划招商。
乙方应主动、及时提供广告方案、招商中心包装方案、户外看板(POP)、灯箱旗帜、横竖幅招商文案。
乙方应主动、及时提供宣传策略(SP、RP)制定，推广创意稿、单片、平面稿等。
乙方应主动、及时提供广告计划表(行程表、预算表)，媒体版面、报章杂志软广告方案提供、展板、平面效果图等制作。每月底提交下月广告计划(含预算)供甲方审核。
乙方将充分运用自身的信息网络，运用适当、有效的方法通过市场流通渠道，寻找、联络适合该物业的经营商家。
乙方应成立招商小组进驻项目招商中心，负责接待所有来访商家并做好登记工作，依照本合同的相关条款进行接待、确认、谈判和成交。
乙方应当配备一名招商经理负责与甲方沟通有关具体招商事宜，管理日常工作。乙方应认真负责的做好客户的接待工作，但乙方不得随意对客户承诺，如客户提出附加条件，乙方须与甲方进行协商并经甲方书面认可后执行，否则，由此造成甲方损失的，应承担赔偿责任。
乙方在招商过程中就外部市场及该物业招商情况与甲方进行招商例会。招商例会每周举行一次，必要时可由甲方临时召集，会议由乙方主持并作记录，会后由乙方制成会议纪要给与会各方。
未经甲方同意，在本合同履行过程中以及本合同履行完成后，乙方均不得使用或泄露在履行本合同过程中获得的甲方的商业秘密或技术资料。
三、前期策划费、招商代理费支付标准与方式
1、乙方完成前期策划方案后，经甲方审核通过并开始实施，甲方应向乙方支付前期策划费贰拾万元人民币。
2、招商成功的标志：客户与甲方签订预租合同后，甲方收到签约客户自行支付首期租金，合计不少于一个月租金。
3、在合同期限内，乙方应完成招商指标如下：
自本合同生效之日起________个月内完成该物业面积50%，客户与甲方签订预租合同并自行支付首期款，合计不少于一个月的租金。
自本合同生效之日起________个月内完成该物业面积85%，客户与甲方签订预租合同并自行支付首期款，合计不少于一个月的租金。
4、当乙方按时完成该物业招商面积50%后，甲方应在5个工作日内向乙方支付人民币叁拾万元整。
5、当乙方按时完成该物业招商面积85%后，甲方应在5个工作日内向乙方支付人民币肆拾万元整。
6、在甲方向乙方支付代理佣金的同时，乙方应向甲方开具由税务机关监制的真实有效的发票。
四、招商管理
1、客户接待
乙方应负责接待所有类型的客户，并做好客户登记工作。
2、客户登记
乙方应在客户接待的当日根据当日客户接待的情况填写《客户确认表》一式二份，并在每日下班前由双方各自确认并保存。
3、如客户由于自身原因退定，则甲方有权按规定没收客户定金或收取一定的违约金，该款项甲、乙双方各得50%(定金是否退还客户，应由甲方根据相应法规决定)。
五、招商后勤
甲方将委托一家有丰富房地产经验的律师行为该项目制订所有招商相关法律文本及流程，该律师行同时负责招商过程中所涉及的法律相关问题的解答及法律手续的办理。
六、合同解除及终止：
若甲乙双方中任何一方未能履行本合同第二条(双方的主要权利和义务)中所规定的义务，另一方有权书面要求违约方在10个工作日内整改，若在整改期限内违约方未能达到本合同约定的要求，则守约方有权选择单方面解除合同，合同的解除不影响违约方应该承担的违约责任。
七、违约责任
任何一方违反本合同的约定，视为违约行为，应承担违约责任。
甲方未按照本合同的约定支付代理佣金，则每逾期一日按照应付而未付招商佣金之千分之三承担违约责任。
甲乙双方任何一方不得擅自解除本合同。甲方擅自解除本合同的，应当向乙方支付人民币50万元的赔偿款；乙方擅自解除本合同的，应当向甲方支付人民币50万元的赔偿款。
八、免责条款
由于自然灾害、战争以及其他不可预见的情况，并对其发生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，直接影响本合同的履行，或者不能按约定的条件履行时，由合同双方协商决定是否解除合同或部分免除履行合同责任，或者延期履行合同。
九、通知
合同的任何一方所发出的通知，应以书面形式送达另一方所指定的地址：
甲方：_________
地址：_________
收件人：_________
电话：_________
传真：_________
乙方：上海**房地产咨询有限公司
地址：_________
收件人：_________
电话：_________
传真：_________
如果任何一方的通讯地址有所改变，应随时按照合同约定，以书面通知对方改变后的通讯地址。一方未履行事先通知义务的，应承担由此造成的所有责任。
十、其他约定
1、商场外观、内部公共区域的装修标准，乙方将根据商场定位经营业种的规划提供方案，甲方应予配合。所涉及的装修费用，由甲方承担。
2、乙方与客户签订预租合同后，甲方应在乙方通知的时间内持预租合同与客户签订租赁合同。
3、该商场的委托经营合同双方另行协商签订。
十一、附则
1、本合同及其所有附件均为不可分割之整体，具有同等的法律效力。本合同一式四份，甲、乙双方各执两份。
2、本合同未尽事宜，经双方同意后另定补充协议，补充协议及其附件与本合同具有同等法律效力。
3、本合同履行过程中发生争议，甲乙双方本着诚实信用原则妥善商议解决，若协商解决不成或无法协商，则任何一方有权向该物业所在地法院提起诉讼。
(以下无正文)(本页无正文，为双方签字盖章页)
甲方：______乙方：上海**房地产咨询有限公司
(签章)(签章)
授权代表：________授权代表：________
签署日期：________签署日期：________
篇3：地产招商策划部客户接待规程
(一)聆听和记录过程
1.认真聆听对方的自我介绍和对租赁的具体要求和对租金及其他费用的问价等;
2.在聆听过程中,将对方所代表公司的名称及联系人姓名、电话等尽可能详尽地记录下来。
3.空房的推荐介绍和询问过程
3.1根据来电者对租赁面积的具体要求,推荐zz空房,并做简单介绍。这主要包括如下几方面的内容:
3.2zz的地理位置,周边交通及公共设施;
3.3推荐空房的房型、楼层、朝向,周边客户群及装修程度等;
3.4租金报价,管理费和电话的租用及停车位等具体收费情况;
4.询问过程
4.1通过聆听客户对我方空房情况及具体报价的反映,估测出对方的心理价位;
4.2询问客户所代表公司的业务范围或关系,帮其在zz找到相关客户(来自:www.pmceo.com)群,以吸引其来看房;
4.3若可能,询问并记录对方现驻大楼的地址,以便时候营销人员上门拜访一次,对该司的情况做更为具体的了解。
5.初步说服过程
5.1简单介绍zz大厦的星级管理服务和入驻的世界知名跨国公司或与其司有业务联系的公司;
5.2向对方简单介绍我方将视租户的知名度、租期年限及其他具体情况,对于更优惠的租价及其他弹性租赁条件均可在对方来访时详细协商;
5.3试探性地和来电者预约在zz会面,力争其实地看房,为最后与我司签订租赁合同开辟成功的第一步。
6.客户来访接待过程
6.1需要对来访客户的背景和需求加以了解
6.2与客户交换名片
6.3了解其公司性质、业务范围、需要租赁的办公面积等背景情况;
6.4若我司目前恰好能满足客户所需办公面积,则先报价给客户,并通过其言行或面部表情了解对方的心理承受能力。
7.让客户对zz有一个整体印象和了解
7.1根据客户的具体要求,将zz宣传资料,合适办公单位的报价单及平面图准备一份给客户过目,并做具体介绍;
7.2让客户不仅对zz大厦和物业管理服务有所了解,而且让客户对我司提供的管理服务(如24小时保安、中央空调、停车位、出租车安排等)留下深刻印象。
7.3实质上这是一个间接的推销过程。通过介绍我司的优质服务,能帮助客户分析zz大厦优于其他写字楼的优势,从而接受我司合理的报价。
8.带客户看房过程
8.1根据与客户的交谈情况,对于比较有意向的客户,应邀其去实地看房。在此过程中,要将这间办公空房的特点向客户做逐一介绍,如房间的朝向、面积、得房率,周围的客户群等;
8.2若客户将zz与其他租金较为便宜的大楼做比较时,应采取客观态度替客户分析不同竞争楼盘的地理位置、硬件设施、星级服务,规范管理等方面的优势;
8.3同时,根据客户对室内的隔断装修或其他硬件设施所持的不同态度,灵活地并有所保留地向其介绍我司的一些弹性租赁条件,如为租户提供标准装修或给予租户一定的免租期,商务中心租户的特殊服务性质(如前台电话留言服务,每日清扫卫生等)。
9.争取与客户直接进入实质性谈判阶段
> 9.1凭借个人销售技巧和对客户意向的准确判断力,在看房过程结束后,应尽量争取到直接与客户进行实质性谈判的阶段。这一谈判过程比较切入实际,且较为保密,应邀客户在会议室面谈,应避免在公共区域如电梯内或前台区域,以免大楼其他租户听到后产生不利的影响。
9.2若客户主动提出与我部洽谈具体租费等实质性租赁问题,可见这类客户已有一定的意向和诚意,则应热情邀请其至会议室面谈,临别时可赠送zz的小礼品来打动对方。
实质性谈判的具体内容:
9.3根据报价为客户计算出每月租金和管理费及其他可能产生的费用(包括电话租费,停车费);
9.4根据客户所代表公司的知名度,在自己的权利范围内,给客户一定的租金打折或其他弹性优惠租赁条件;
9.5向客户穿插介绍我司为新入驻租户提供的入驻欢迎仪式以吸引其入驻zz的兴趣。
10.来访客户接待完毕后的跟进工作
10.1若客户无明确意向,则不比强推,应有礼貌地对其来访表示谢意,对其司可能入驻zz表示欢迎,并预祝双方合作成功。此外,在对方未留名片的情况下,应抄下对方的联系人姓名,电话及地址,以便进一步跟踪联系;
10.2客户来访后,不要急于电话联系或贸然上门回访客户,使之产生反感情绪。而应稍待两三天后,做一次电话询问。询问内容不要局限于了解客户的租赁意向,而应多询问客户的具体要求和想法。在设身处地为客户着想的前提下令其感受到我方的诚意;
10.3与预期客户的跟踪过程短约数周,长可达数月。这期间可采用电话联系,书信传真往来,上门拜访等销售手段逐步深入地推销,从简单地推销发展向与客户做朋友,直至与预期客户正式签订租赁合同。即使出于某种原因客户最终无缘与我司签约,这份感情投资也会在将来的营销过程中得到回报,因为这家客户很可能会将zz介绍给他的客户群;
10.4若客户明确表示已与其他大楼签约,则整个销售跟踪暂告一段落。但需向客户询问签约大楼的名称及其签约价格和年限,并作为长期的候租客户名单记录存档;
10.5若客户放弃入驻的障碍主要是租金偏高无力承受,则应坦诚询问其心理价位,并表示愿意为其向我司总经理申请,把握好这一最后机会争取其司入驻的可能。
注:若来访客户无名片交换甚至不愿留下联系电话,则在报价及其他租赁条件上要有所保留的对待,以防其他大楼探听行情的可能。同时,需更加礼貌地将此类客户"目送"出zz,或通知监控室注意其是否在其他楼层走动,以避免公司利益受到不必要的损害。
11.中介公司来访接待
来访zz的中介经纪人,有三种类型:
1)与营运招商部常有业务联系甚至合作成功的中介朋友;
2)初次来访zz并有一定合作态度的中介经纪人;
3)意在zz大厦及内部客户租赁情况做市场调查甚至有推销其他竞争大楼企图的中介经纪人。
针对以上三类中介经纪人,营运招商部销售人员应具备敏锐的识别能力,通过在前台几句简单的闻讯即可分清。因此,对以上三类人应持不同的接待方式和谈话技巧,具体过程说明如下:
对于第一类中介经纪人:
1)在前台区域互换名片;
2)在前台区域与来访者简单交谈,了解其此番来访的主要目的;
3)若来访中介人员正好有客户需要办公房,需了解清楚其客户所需求的面积、公司的性质(跨国公司、独资、合资、私营或其他)、大概的业务范围(金融业、运输业、通讯业、贸易或其他),并根据中介人员提供的信息,对这家客户的租金承受能力做初步判断,给予适当的报价,并观察中介人员的反映;
4)根据中介人员对报价的态度,适当告知我司的诸多弹性条件和租金优惠的可能性;
5)带中介人员实地看房,并对房型、朝向、面积、得房率、周围的客户群等做简单介绍;
6)看房后,将中介人员感兴趣的办公房的报价资料和平面图及zz大厦的彩色宣传资料送交中介人员,让其转交或传真给其客户;
7)若对方无合适的客户源,则无需带其看房,只须将空房资料交其备用即可。注意在报价上相对保守些;
8)礼貌地与中介人员告别,并表示希望进一步合作联系。
对于第二类中介经纪人:
1)互换名片并了解该中介公司主要承接的业务范围和客户群的性质;
2)听中介人员自我介绍来访的意图和提供的信息;
3)给中介人员zz大厦宣传资料以及空房的资料;注意在报价上要有所保留。
4)礼貌地与中介人员告别,必要时通知监控室观察其人是否直接离开zz,以防个别有不良企图的人在其他楼层干扰租户。
对于第三类中介经纪人
1)互换名片并通过简单的交谈,察觉出来者的醉翁之意;
2)表示欢迎其介绍客户来zz看房,但对于对方提到的涉及我司租赁内密的话题,可以借口不了解或有礼貌地拒绝回答;
3)仅可以提供一份zz彩色宣传资料给来访者;
4)务必亲自送来访者离开zz大厦大堂,以防其做出对zz不利的行为。