何谓顾问式销售

2024-06-17 3315

　　何谓顾问式销售

　　在这个变革的时代，市场环境的改变，造就了企业营销策略的改变：

　　第一:必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。

　　第二:更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。

　　第三:必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。这也就是说，企业的营销策略已从原来的产品销售向“顾问式销售”转型。

　　所谓顾问式销售，是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现“双赢”。它具有以下特点：所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开；引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法；有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术；将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点；每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。进行顾问式营销，可按这四个步骤进行

　　1．寻找需求

　　客户都有什么需求？广告人在做广告的时候也明白要让客户满意，所以常常以他以为的客户的需求来代替客户的真正需求，而客户的真正需求并不一定能从表面上得到答案。

　　明确客户的真正需求的方法主要是通过交流、沟通。当无法沟通的时候，可以尝试换位思考，多问自己：假如我是他，我会……站在对方的角度来思考问题。这样在与客户谈判之前，把对方的顾虑由你讲出来，并找到一种合适的方法建议给他，生意的成功率就会提高。

　　2．解决问题

　　帮助客户解决问题，首先要坚信自己的产品是好的，是客户所需要的。如果自己都不相信自己的产品，那么客户一定不会喜欢或需要这种产品。

　　其次需要广告的销售员具备专家一样的知识与技能。如果销售员不能深刻、合理地解答客户的问题，那么客户就不会产生信赖。因此在比较高级的产品或服务销售中，对销售员的要求也是较高的。在咨询业中，往往是专家亲自出面来谈业务的道理就在于此。

　　3．教育客户

　　当你认为是好的东西，而客户不这样认为时，就需要销售员来教育客户，教育的目的在于使客户认同你的价值观，对你的产品抱有同样的态度。而如何教育客户，教育客户什么内容，也必须基于对客户需求分析的基础上进行，即动用换位思考：他最担心的是什么？他最渴望的是什么？他的目标是什么？他的现实是什么？他所面临的主要问题可能是什么？

　　4．帮助客户

　　帮助客户即与客户建立长期的关系，一旦客户有需要，你可以马上替他解决，视客户为一笔长期的投资。在国内投入巨额广告费而结果却如竹篮打水的产品多得是，原因可能是多方面的，比如广告没有配合渠道政策，只做了广告，但却没有相应的铺货。广告人在做广告的时候较少考虑产品的营销，必然导致这种结果。事实上广告必须是渠道的配合；否则，广告再漂亮，从行销的角度讲，也是失败的。广告人的境界不是自己成为什么，而应是某些品牌的制造者的一部分。

　　另外，态度，是顾问式销售的有力武器。计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等技能，都是优秀销售人员所必备的。

篇2：销售员/置业顾问岗位职能

　　销售员/置业顾问岗位职能

　　直接上级：销售经理

　　工作职能

　　1、熟练掌握本项目的业务知识

　　2、建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。

　　3、及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。

　　4、处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。

　　5、服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。

　　6、根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。

　　7、严格按照轮换制度接待上门客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。

　　8、维护销售部同事之间的团结。

　　9、遇到超越自身权限的或不清楚的问题，及时提请销售经理解决，杜绝对客户超范围承诺。

　　职务权限

　　销售现场的执行权、销售调控的建议权。

篇3：物业顾问公司销售主管岗位职责

　　物业顾问公司销售主管岗位职责：

　　1、协助销售经理日常管理工作，带领团队完成销售任务。

　　2、具有一定的客户服务意识和接待、销售技能;

　　3、具有良好的团队合作精神和百折不挠的工作毅力;