电话营销见习报告

　　在暑假的两个月我在这个单位做了实习兼职老师和电话招生的工作，接下来我主要介绍我在通过电话招生的一些经验和教训，一个简单的电话招生对我们以后工商管理专业涉及的营销很有帮助，它涉及到专业的电话营销的技巧，对于我们专业以后的工作，营销，有极大的帮助，我将重点介绍如何打好一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了，学好电话营销，学会与客户沟通交流，对我们太重要了。所以说，良好的开始是成功的一半。

　　实习的目的

　　实习的过程中，学会从技术人员和工人们那里获得直接的和间接地生产实践经验，积累相关的生产知识。通过人事实习，学习本专业方面的生产实践知识，为专业课学习打下坚实的基础，同时也能够为毕业后走向工作岗位积累有用的经验。

　　实习还能让我们早些了解自己专业方面的知识和专业以外的知识，让我们也早些认识到我们将面临的工作问题，让我明白了以后读大学是要很认真的读，要有好的专业知识，才能为好的实际动手能力打下坚实的基础，更让你明白了以后要有一技之长，才能迎接以后的挑战，也让你知道了大学是为你们顺应科学发展的垫脚石和自身发展的机会。

　　实习内容

　　第一步策划

　　电话前的准备工作

　　1.分析客户、准备资料

　　我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如学生目前的成绩，班级的排名，薄弱的科目，有欲望提高的科目，家长的期望，等等。将此应用到我们工商管理专业就比如以后我们会面对的客户公司的规模;是否是知名企业;对哪方面业务有需求，我们的业务能为客户达到什么目的。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是为一会儿准备向对方推荐的产品做准备。

　　2.写电话脚本

　　设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。

　　在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。那么，如果我们设计这样一系列的脚本，对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢?最后，他会觉得真的不错，那就做一个吧!当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。

　　3.建立自信心

　　在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你是愉快的，你的声音也会愉快，你是忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。

　　第二步开场白

　　现在假设我们已经和决策者联系上了，那么也就进入了电话营销的实质阶段，怎样让对方对我们将要介绍的产品的感兴趣，关键在开场的前30秒。在这头30秒中，我们的目的是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。

　　有很多业务员在电话接通之后习惯这样说“您好，我是某某公司的，我们公司最近推出了一种产品……”，听了这段开场白大家有什么感觉?对，大家很明显地感觉到这是在推销，大家在日常生活中都会遇到各种各样的推销，在碰到推销的时候大家会有什么感觉?大家会在第一时间筑起一道心理防线，潜意识里就会有不需要的想法。所以，当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感觉是推销。

　　在开场白部分，我们要注重提问，而不是介绍。可以以企业的客户、企业的竞争对手、企业目前网络应用存在的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性，然后他才会继续听下去。那么，此时你所扮演的角色已不再是个销售员，而是以企业市场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业该问题的建议，而不是要推销某一个产品。

　　无论如何我们都避免不了遭拒绝，但我们要正确面对拒绝，有许多业务员在遭到一次拒绝以后就对这个客户放弃了，但请大家记住一个成功的销售人员必须能够在遭到客户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，并持之以恒。通常与一个客户要保持至少五次联系，客户拒绝你并不是很多时候并不是因为拒绝产品，而是当时他并没有意识到他的潜在需求，但当有一天他觉得需要时，他一定会来找你，因为在这么长的时间里一直是你在联系他，在这个产品方面可能他只认识你。

　　要学会总结，把客户的拒绝理由收集起来，作成资料集，为以后的工作做好准备

　　实习收获与体会

　　在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。

　　通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。在我们以后做营销时一定要把这些客户当成终生的合作伙伴来看待，来经营这些关系，而不是单纯来销售产品给客户!一旦我们有了这样的想法和理念，相信那些合格的电话销售人员会马上行动起来，来与客户建立长期关系，以获得更稳定的销售业绩

篇2：物业公司营销策划处经理职责

　　物业公司营销策划处经理职责

　　1、负责物业公司下属各物业单位的形象宣传、形象推广、形象监控;

　　2、负责物业公司下属各物业单位广告牌位登记、布置、招租、发布、管理;

　　3、负责各物业单位各类促销广告的设计、策划、发布;

　　4、负责各物业单位经营商户日常促销活动的管理;

　　5、负责各物业单位节日促销氛围的设计、营造;

　　6、负责楼体广告的发布及管理;

　　7、负责公司重大事件、活动的记录、整理、存档;

　　8、负责下属各物业单位的换季、节假日、店庆等大型促销活动的策划、组织、协调、实施;

　　9、负责消费市场的调查研究工作;

　　10、负责公司经营战略、营销策略和竞争策略的策划、实施;

　　11、负责企业危机公关的处理和应对;

　　12、负责企业文化活动、分类活动、社会活动的策划、组织和实施。

　　13、负责www.pmceo.com营销策划部整体工作的把握和部署。

　　14、负责拟订本部各阶段工作计划，布置和安排各项工作有计划开展。

　　15、负责根据公司各物业单位不同阶段的需要，组织、策划和实施各类大型社会公关活动和促销活动。

　　16、负责组织、建立企业文化，推广企业文化，组织各类文化活动。

　　17、负责研究、掌握、了解市场动态、宏观经济、竞争市场。定期进行市场调研和分析，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略。

　　18、负责为公司重大经营决策提供信息、方案和建议。

　　19、负责危机公关及重大突发事件的处理。

　　20、负责组织全员有效树立和推广企业文化。

篇3：物业管理营销特点规律分析

作为一个服务性行业,物业管理与其他行业一样,需要一套系统、可行、有效的营销体系,尤其在企业的发展阶段,行之有效的营销策略是企业拓展市场、壮大自身、创立品牌的重要手段。由于物业管理是一个较为特殊的服务性行业,它在营销理念的设立、营销思想的运用、营销手法和营销效用等方面都有着较为鲜明的行业特性,不但与生产性行业有本质区别,而且与一般服务性行业之间也较大的差别,因此,物业管理的营销有自身与众不同的特点。下面,我们就从物业管理的发展历程、市场状况、产品特征等方面来对物业管理的营销特点与规律进行简要的分析:

一、内在、持续的过程性营销

由于物业管理行业发展历程的特殊性,加上物业管理市场机制未完全建立和正常运作等各方面因素的影响,目前我国物业管理市场还是一个未完全开放并经过充分的市场化竞争的市场,呈现出有“场”无“市”的局面。物业管理市场的中高端产品大多集中在国有物管企业或与房地产开发商有血缘关系的物管企业中,历史的原因使物业管理市场呈现不平衡的竞争状态,真正推向市场的物管产品不但物业品质不高,而且少之又少。同时,作为一种公共性的服务产品,物业管理在消费选择上也呈现出非经常性的特点,即消费者对物业管理的消费与其他服务产品尤其是其他日常消费品相较,其消费的频率、自由度、随意性都受到相当大的制约。这种市场状况使物业管理的营销无法经常、大量地采用常规、通用和外在的营销策略和方法,如影视广告、平面媒体宣传、大型营销活动等,以在短期内抢占市场份额为目标,制造轰动效应。因为一方面物业管理营销的目标客户群难以确定,另一方面物业管理营销的成本投入与产出效益之间远远不成比例。因此,物业管理的营销应更多的采用内在、持续的过程性营销方式,以最小的成本,创造最持久、广泛的效果。如在服务产品的生产、提供过程中,面向业主、客户的营销,以非广告形式经常性地在新闻媒体进行正面宣传,借助项目销售进行品牌推广,以及利用各种形式的户外广告、活动策划、企业网站、报刊等方面的营销等等,使物业管理的营销与产品的生产、企业的发展、品牌的积累过程相融合同一,以守为攻,取得不断渗透、传递和扩散的效应。

二、营销过程中“人”的要素作用

物业管理营销过程中人的要素作用,主要体现在两个层面:

首先,物业管理是一项涉及公众利益的大件商品,物业管理项目的招标人如房地产开发商或业主在通过市场选择物业公司时,除了依据物业管理企业的品牌实力、市场信誉、项目管理情况等方面的因素进行选取判断外,物管企业市场营销人员的仪表、谈吐、学识水平等综合素质也是物业招标人十分关注的选择要素。物管企业的市场推广或项目谈判人员在进行市场营销和项目谈判的过程中,不但要依据自己丰富的理论学识和市场经验来牢牢把握物业招标人的心理需求和选择期待,整体、灵活地运用市场营销策略,而且还要通过自己对行业政策、法规、市场发展状况等各方面知识与信息的深刻了解、洞析来说服、引导物业招标人,使物业招标人能通过自己来认识和了解企业,通过对人的认可来认可企业和产品,以此来取得项目营销的成功。在行业实践中不乏这样的例子:一个知名的物业公司派出一个水平一般的营销人员去谈项目,往往失败而归,一个不知名的物业公司派出一个水平高超的营销人员,往往就能获得项目。这是物业管理营销过程中人的要素作用的重要体现。

其次,由物业管理行业发展历史的特殊性所决定,物业管理的品牌往往是一种历史形成的、没有经由市场竞争和认可发展起来的品牌,业主和物业使用人在市场选聘机制不健全的情况下对物业公司无选择权,不规范