中外合资企业市场营销人员岗位责任制
1.在市场营销部的领导下，负责公司产品的市场开发、销售，完成公司下达的销售指标。
2.注重营销知识的积累，确定营销目标，努力开拓市场。
3.负责同业行情收集、研究并反馈给公司。
4.收集用户信息，倾听用户意见，并反馈给公司。
5.负责销售合同的接洽、签订和履行工作。
6.及时清理往来账目，保证资金及时回笼。
7.及时汇报工作进展情况，做好与各部门的沟通协调工作。
8.完成领导交办的其它工作。
JS某某空调有限公司
二0二0年十月
篇2：房地产营销人员同客户交流经验
房地产营销人员同客户的交流经验
营销人员的交流可以分电话交流和现场交流，我们先看电话交流。电话交流的时间一般都比较短，营销人员掌握的有关产品的知识很难在如此短的时间内一股脑的告诉客户，一般客户打电话目的性都比较明确，焦点或在面积，或在户型，或在价格，电话中的交流多属一问一答的形式。营销人员要避免浮躁的心理，接听电话一定要及时，而且无论对方说什么要微笑应对，一个人说话是否微笑不需要通过见面才知道，电话中一样可以感觉的到。营销人员要认真的回答客户的问题，当然认真回答的过程中要留心客户关心的话题，通过只言片语感受客户的关心焦点然后围绕它渗透些信息，此外回答客户不要给客户明确的答案，因为电话的沟通时间比较短，我们并不知道客户询问的问题是短暂的想法还是故意诱导销售人员，甚至可能我们给了确定的答案并不是客户可以接受的，客户会马上的挂电话，我们没有办法阻止，这样就可能失去了一个潜在的客户，所以我们要尽量给客户一些范围式的答案，不要在电话交流中失去了客户，尽量通过没有确定答案的交流邀请客户到售楼部来，任何一次的房地产营销都不可能在电话中解决的，全部都是在现场交流中完成，所以要尽量通过各种方式邀请客户到现场来。
在这一过程中销售人员要学会耐心倾听，尤其是语速要慢，专业人士经常犯的一个毛病就是当对各种问题和术语比较熟悉之后，语速容易加快，或者变相的想要加快语速以彰显自己的专业能力，但对于交流而言，语速快了不是好事情，一方面给人理解自己谈话内容的时间少了，对方也许还没有想明白怎么回事呢，就要继续下一段对话，另外一方面语速快容易给人造成压力，这也不利于电话交谈，毕竟电话交谈还没有表情和动作的辅助。在电话交流的过程中更重要的是给对方留有现场看房的悬念，只有这样才能够将客户拉到销售现场，比如对方问的价格，可以通过一房一价来应对，或者通过不同时间的价格优惠给予确认，如果是产品类型则一定要说明多样化，同样的产品在不同的楼层、楼栋都有，包括具体的产品特征等都需要到达售楼部现场才能知道，这样才能够有机会同客户面对面的交谈。那么在电话交流的过程中就要尽可能多的记住客户的信息，比如姓名，电话，如果可以获得其他的信息就更好，这样即便将来客户没有来到销售现场，我们也可以对客户进行追踪服务，其次我们要介绍好营销人员自己的信息，一方面让客户对来到现场、对来到公司、对我们的产品不陌生，一旦有什么问题可以有一个认识人联络，增加亲近感，另外一方面对营销人员来说，介绍清楚自己的信息，包括姓名、电话，这样一旦客户来访不会发生营销人员争抢客户的事情。
电话交流之后就是现场交流，现场交流是一个非常宽泛的话题。那么首先客户进入销售现场，销售人员第一要坐的就是主动迎接。我们都有这样的人生体验，当我们进入一个政府、高档宾馆或者酒店，甚至我们不熟悉的场景的时候，都会紧张或者陌生，这种感觉给客户带来负面的心里影响，而一般的销售现场布置也都偏向奢华或者高档，或者是职业，这一样会给客户带来压迫感，所以要主动迎接，这样第一时间用人际交往的热情化解，这同接听电话一样，不要让对方在电话的另一端等待太长的时间，客户来到销售现场也不要让客户等待太长的时间，的尴尬和等待，那么对于售楼部来说要做好接待顺序的安排，对于接待的人员，如果门口有保安那么保安要第一时间给客户开门，如果没有接待人员透过玻璃窗户或者门看到客户之后应该主动给客户开门，如果是天气情况比较恶劣更应该如此，这样无形中就拉近了与客户的距离。
在接待客户的同时，营销人员需要在手上就准备好相关的资料，比如一个标准的文件夹，立面应该包括销售现场近期的传单，相关的户型，价目表，销控表，各种优惠以及其他规定等，用职业的姿势抱在胸前，为什么需要如此呢？一旦客户提出某些问题，我们头脑中无法解答，那么就需要找这些资料，无形中就冷落了客户，不如放在手边，只要有需要我们就可以信手拈来，一方面给客户的服务最好最及时，其次也便于节省时间，体现我们的专业性。
在同客户的交流过程中要切记一定要微笑，无论之前发生过什么样的事情，无论我们接待的客户是谁，看起来如何，我们都要接待，即便接待完客户，最终没有成交，我们的热情服务也会成为口口相传的品牌。此外在同客户交谈的过程中一定要放慢语速，道理之前我们说过了，此外可以适当的加大我们的肢体语言，但不要过分夸张和失态的肢体语言，适当的肢体语言一方面可以让客户放松，另外也可以增加我们语言的感染力，肢体语言中很重要的一环就是眼睛，在没有具体目标指向前提下尽量看着对方，专注对方让对方有被尊重和重视的感觉。
那么客户来到售楼，营销人员的第一句话非常重要，切忌问对方“您好，请问是来看房吗？”，虽然有个别的人可能是因为其他目的来到销售现场，但是多数的人来到销售现场都是看房的，这个问题有点明知故问，那么第一局话不放微笑着问对方“您好，请问您是第一次来吗？”如果是，那么“那我先帮您大概介绍一下好吗？”如果对方不反对，或者表示同意，可以领客户到沙盘或者模型前进行简单的介绍，如果客户不是第一次来，那么可以考虑问客户之前谁接待的，尽量保持服务的连续性和一贯性。那么对于之前来过的客户营销人员一定要保持清醒的记忆，记得对方的喜好和存在的问题，如果不记得也不要直接说没印象，比如可以通过一些简单的问题进行最快的了解。比如“最近还好吗？”这句话本身没有任何意义，也不会暴露自己的没印象，还可以连带让客户再次说出有关自己的信息，类似的问题还包括“最近忙什么呢？”“最近在哪里吗？”。说到项目的时候，可以说“上次您来看的感觉怎么样？”“上次看了之后不知道是不是还有，我来帮你看看？”通过这样的问题委婉的再次带出客户的信息，当然如果完全记得客户的信息，那么是最好的。
如果客户第一次来，开始的简单介绍不要时间太长，控制在3分钟以内，概括性的，公司、项目、区域等背景信息，其次笼统的产品新，比如建筑类型，户型信息等等，最后要说明大概的特色信息，比如是酒店公寓，大户型豪宅，比如附近的著名学区或者其他配套，赠送面积等等一些特色信息。一般来说当这些介绍还没有完成的时候客户都会发问。
在与客户交流的过程中，只要谈话的过程还算正常，那么营销人员不要显得功利性过于强，不要不耐烦，不要直奔主题，“您想要多大面积的？”“这个价格是否合适？”这样的问题轻易不要问，客户随便某个问题，可能说道家庭、职业、交通等等销售人员都可以围绕着随便聊聊，这样可以更加详尽的了解客户信息，所谓的置业顾问就是要在充分了解客户信息的基础上才能帮助客户作出最合适他的决定，而且这样也容易增加客户的信任感觉，便于最后的成交。
切忌当客户提出其他项目对比，或者不同产品之间对比的时候，不要说其他项目或者别的产品的不好，集中强调自己产品的好，即便有一些地方确实是我们的产品存在问题，那么也要委婉的将之化解开。后面我们将提到在营销过程中遇到的各种各样的问题，会详细的解释如何的化解。当营销人员过分的强调对方的不好的时候，那么容易让人感觉我们的工作人员是心胸狭窄的人，对我们的职业道德素养有所怀疑，最终影响我们的可信任程度。
在同客户的交流过程中，营销人员可能需要应对其他的电话，或者是其他的事情离开客户一段时间，但是要尽量的控制这种情况，减少让客户等待的时间，在营销人员动手或者做其他事情的时候不要闲嘴，这样让客户容易尴尬，参与营销人员的动作不合适，不参与也不合适，比如营销人员在填表格、整理物品或者查找信息的时候一定要保持对话状态。此外还有一个原则，在售楼部可能有些事情需要动手的，切忌让客户动手，比如填写相关的登记表，或者是整理楼书、纪念品等，这些都不要让客户动手，尽量由营销人员自己动手。在客户到售楼部经过第一句话之后，一定要给客户倒一杯水，无论客户是否喜欢，是否需要，无论是纯净水还是茶水，都可以拉近彼此之间的距离，而且延长客户在销售现场停留的时间。
当然上文说了很多的耐心，服务，那么是不是一直要容忍客户的拖拉。当已经同客户建立了良好的关系，交流进行到一定程度之后就要进行所谓的“逼定”。对于什么样的人可以逼定呢，如何的逼定呢？当营销人员通过交流已经了解了客户的购买动机，购买喜好，目标房源，可以承受的目标金额之后就可以逼定了。那么在逼定的时候如何进行呢，首先要锁定客户一定会购买的房子，不要给客户过多的选择，通过现场的销售气氛或者电话等形式给客户造成紧张感，直接要求客户下定决心，引导客户进入议价阶段，不要继续纠缠其他的问题，然后引导客户下定金。在引导客户的时候找到一个客户的敏感点，着重强调这一点。但是切忌不要一直在逼，要张持有度。具体而言有一些客户是可以强定的，比如经验丰富的客户，二次置业的客户，这些客户对于看房，买房，甚至是合同过程都已经非常的清楚，其实来过一次他们基本就已经下定决心了，如果再来基本就是想要购买这房子了，客户有的时候无非是寻找一种心里寄托，自己做决定有的时候瞻前顾后，希望有个人催促自己做决定，这就是人性的特点。还有一些客户虽然不是经验很丰富，但是对于房价、成本、房地产市场，甚至是国内其他城市的房地产市场的走势非常的清楚，某种程度上说这些人的知识和见识都不错，这样的人也可以强定，还有一类客户，这些客户对于本项目周边或者可以选择的项目已经看了个遍了，他们对周边项目的特点很了解了，对于这些人也可以强定。逼定的时候最好造成产品的热销，在签订合同的时候，客户经常有问题，不要随着客户提一条解释一条，最好让客户一次看完，当客户一次看完的时候有可能不是记得所有的问题，只能记得几个关键的问题，这个时候营销人员就可以针对客户关键问题进行解答，所谓的化繁为简，不要纠缠一些旁支末节。最后的临门一脚要软硬兼施，比如如果您没什么问题了不妨下定，定房只是表示您的诚意，重要的是您有购买这套房子的机会，我不想您失去购买这套房子的机会，对于我们来说其实卖给谁都一样的，这样一来软硬兼施，对客户才最有作用。此外营销人员不要将下定或者决定购买的形式做的很隆重，很吓人，否则客户的紧张心理会非常严重。
营销人员在日常工作的时候不能以貌取人，但是在客户进入售楼部的短时间内，营销人员就应该以貌取人，对客户的身份、地位、收入、喜好等进行初步判断，然后对症下药认真接待。
篇3：房地产营销人员素质要求(2)
房地产营销人员的素质要求（2）
营销人员不只是单纯社会意义上的人，除了有普遍适用的社会准则做要求，还有一些职业要求，比如教师有教师职业道德要求，会计师、律师、精算师等都有一定的职业道德要求，对于营销人员或者销售人员来说虽然没有明文的规定要如何如何，并不等于对营销人员没有要求。比如营销人员的心态，衣着和外貌，交流技巧，拜访技巧，电话交流技巧等。
营销人员的心态需要端正，以往我们叫做销售员，我们的目的就在于将产品以尽可能高的价格销售给客户从而获得最大的利润，至于客户是不是真的喜欢这个产品，客户是不是需要这个产品，这个价格是不是真的是消费者能承受的起合适消费的并不是我们所关心的。但是现在更多房地产公司的营销人员不是简单的售楼员，不是简单的销售人员，叫做置业顾问。既然是顾问就是帮助客户分析其需要，分析他的承受能力，分析什么产品合适他。房地产产品是很复杂的商品，客户可能只是关注其中一点，那样公司的产品就很容易不符合客户的需要，而实际上客户并非专业人士，他们的判断也并非总是正确的，因此需要顾问帮助他们参谋出意见。也许这样可能在具体的某一次交易中不会成功，不会获得客户的青睐，但是长期来看会建立客户的忠诚度，最终实现盈利，所谓的无欲则刚就是这个道理。
那么首先说到营销人员的衣着和外貌。既然是顾问，需要给客户专业的意见，那么在衣着上就需要有专业性。概括来说不能有奇装异服，比如不能有花俏的头饰，不能有过大或者夸张的首饰，内衣颜色一定要比外套颜色浅，不能露出内衣带子，或者过分的暴露身体，不能有过浓的化妆，不能穿过高的高跟鞋，不能穿裙子不穿丝袜，裙子的下边缘必须盖过丝袜的上边缘，不能穿不及膝的短裙，如果是长头发不能披开，头发可以挑染但是颜色不能过于夸张。这些看似苛刻的规定，实际上是最常见不过的，是这个社会的文化属性要求，虽然以貌取人不对，但是所有的人在生活中总是习惯通过第一眼印象判断一个人，如果我们的衣着显得不专业，那么对方可能就会怀疑我们的专业意见，甚至怀疑我们的产品。衣服的款式和颜色对我们的职业形象也是有所影响的，当然一般的公司都是统一配发的，需要特别注意的是衣服要与整体形象相符，比如如果是豪宅那就最好不要采用带有花边或者蕾丝一类的装饰，如果是写字楼或者商业尽量给员工佩戴丝巾这样会显得人比较干练，最好如果是长头发可以盘起来，当然一般的男士主要是西服或者衬衫。在每天早晚上岗之前，营销人员都要对照镜子检查一下自身的装饰。T恤，拖鞋等是坚决不能出现的，纹身更不能出现。尤其需要注意的两个细节是脖子，鞋子和手。对于多数人来说脖子要么覆盖住，要么给予一定的装饰，这种装饰最好是统一的装饰，手是最容易给人联想的部位，经常会有人说看一个人的手就知道这个人的职业。而鞋是体现职业性的一个重要配套，所以很多售楼部都给营销人员配备统一的擦鞋机。
营销人员要有广博的知识，尤其是了解实事要闻，更重要的是同房地产相关的实事要闻。只有广博的知识才能够同客户进行深入和长时间的交流，比如投资，房地产产品本身又是一种投资品，而且所有的客户都希望自己购买的房子可以升值，即便房子是用来自己住的，客户也希望升值，那么懂一些投资方面的知识也许能帮助营销人员更好的打动客户，又比如很多客户购买房子的时候都会带女眷，甚至某些时候最终拥有购买房屋决定权的是女性，那么这个时候如果营销人员懂一些美容、化妆等方面的知识也许能更好的同客户沟通，再比如如果营销人员懂得一些房屋装修方面的知识，那么能更好的给客户勾勒出购买该产品，入住到这房子里的美好前景，也许客户会更容易下决定。类似的比如地震，大风，法律，财务等等，营销人员具有广博的知识只有好处，没有坏处这样能够帮助营销人员同客户建立良好的谈话氛围,不要着急马上切入主题。
营销人员在售楼部的时候，或者在客户的面前千万不要三五成群的窃窃私语，不能聚众闲聊，更不能在销售现场抽烟、化妆等等，这些都会给人散漫的印象，不利于树立公司的形象和品牌形象。营销人员的工作出了进行销售之外，营销人员本身还代表着公司的形象，代表着产品的形象。
客户的需求可能五花八门，营销人员不要为了让客户满意、达到成交就随便的承诺客户事情，尤其是哪些自己并不清楚的事情，或者公司的产品根本不具备的特点，因此公司的营销人员要掌握一套完整的统一的说辞。统一的说辞就包括上文提到的客户刚刚来到销售现场，营销人员做的有关项目的整体介绍，所谓的整体介绍并非要将项目的所有细节都要告诉给对方，应该是概括性的、核心性的、重要的信息做简短的介绍，其次就是逐一的有关项目的介绍，比如公司或者领导人的介绍，项目区域的介绍，未来的发展规划，配套设施，项目的名称及含义，建筑单位，市场定位，交通配套，商业配套，教育配套，医疗配套，金融机构，物业管理，安保措施，门禁系统，智能化管理，无障碍交通，整体规划措施，建筑风格，设计单位，外立面颜色，材质，绿化特点，建筑节能特点，户型特色，新技术材料的应用，朝向，景观设计，开工时间，竣工时间，交房时间，开盘时间，停车位配置，电梯配比，电梯介绍，封闭管理和出入口，消防监控，电视电话网络，会所配套，小区出入口，供暖方式，小区单元口设置，用户信箱设置，阳台封闭管理规定，走廊宽度，公共空间装修标准，物业的增值服务，按揭贷款，价格，定金，违约金，标准层高，特殊层高，签约费用，办理入伙的相关手续，赠送面积区域，土地使用年限等等。
营销人员要有一定的耐心，房地产产品是一种大价值的产品，客户的购买行为可能是长期而且是复杂的，比如很多客户要到现场看几次，还要带领自己的朋友来帮自己参谋，而且犹豫不决，那么营销人员就要一定的耐心，在客户交流的过程中有交流。此外在客户来访之后，营销人员要主动的同客户建立联系，告知相关的建筑信息，工程进展等等，这样持续的与客户交流。