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房地产市场调查人员条件素质

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  房地产市场调查人员的条件与素质

  在房地产的市场调查中,最长运用的方法是询问法与观察法,但是,市场调查人员要做到很好地应用这两种方法,需要优秀的培训和市场经验。

  在战况激烈的房地产营销中,销售状况一般是机密不会轻易泄漏,而其他物业的销售状况有时公司最迫切需要了解的,因此,市场调查人员除非具有良好的动力,否则是无法查知正确的销售率的。而如果将错误的信息传递给公司,公司将其作为决策依据,后果不看想象,因此调查人员的素质非常重要。

  一般来讲,市场调查人员应当具备如下几点基本修养:

  1、 房地产专业知识

  这是最基本的,要不断下功夫研究,并能旁及相关知识,如经济学、管理学、相关法规、广告学等学科。

  2、 诚恳的态度和良好的人际关系

  房地产的市场调查,主要是到各工地去了解,但因“同行相忌”,如果不能得到现场销售人员的好感,必然会一问三不知,甚至获得许多假的情报。因此需要以诚恳的态度,谦逊的精神来培养一点一滴的人际关系。

  3、 敏锐的观察力

  市场调查人员需要有敏锐的观察力,在各个工地调查时,应该能够从现场的气氛、客户与销售人员之间的对话、客户来往程度、销售人员接打电话的频繁程度等方面观察分析得到可靠情报。

  4、 言语技巧的磨练

  对于调查人员来讲,良好的语言技巧非常重要,在调查交谈过程中,语言出击是否恰当,是否适时地应用旁敲侧击、反问法等技巧,对调查结果都会有很重要的影响。

  5、 努力上进的精神

  目前市场调查越来越得到重视,随着市场竞争的激烈,市场调查人员的重要性已经得到充分的肯定。同时市场调查是一件相当艰苦的事情,调查人员需要克服自身的弱点,保持积极乐观的向上精神,克服在调查过程中会遇到的冷遇甚至嘲讽,努力进取,最终获得满意的回报。

篇2:市场调查在房地产开发中的重要性

  “知已知彼,百战不殆”,在当今商品经济的时代,这同样是一句至理名言。而企业知已知彼的方法就是市场调查。

  市场调查就是运用科学方法,有目的、有计划地系统搜集、记录、整理和分析有关市场活动状况的完整资料,为企业预测提供资料数据,为经营决策、制定计划提供依据。因此说市场调查是企业了解市场情况,进行市场判断、预测、制定正确经营策略的前提,也可以说,市场调查直接关系到企业的生存和发展。

  房地产业具有建设周期长、资金占压量大且周转时间长等特点,因此如何正确地把握市场,更具重要意义。

  北京的房地产企业把市场调查作为一种预测市场、辅助决策的重要方法,在认识上是有一个过程的。在1993年以前北京房地产市场,可以说不需要进行详细认真的市场调查就可以把握市场,因为那时北京的房地产市场明显是卖方市场。只要你建,无论是住宅还是写字楼,都不愁没有买家,因此就不愁没有钱挣,这可以说是一个最浅显的道理。在当时所谓的房地产市场调查,以及依据市场调查而进行的可行性研究报告、资金测算,对房地产企业来讲,其主要的目的都是完成办理政府批件的一个步骤,仅仅是一个文件,几张纸而已。在那个“时间就是金钱”的时代里,没有一个房地产开发商会浪费时间认真地去研究和分析市场究竟是什么样的发展趋势,因为当时这样做没有必要。

  但是随着房地产市场的日趋完善,市场竞争日益激烈,市场调查工作对房地产企业的作用也逐渐显得重要和现实起来。在是否购买项目用地时,不能再象以往那样由领导拍脑袋,凭经验决定是否该买。对地价是多少才有盈利也需要认真测算分析。这是因为近几年北京的房地产市场发生了重大的变化,已逐渐由卖方市场转变成为买方市场,而且买方也从过去的大机关、团体逐渐过渡为个人,如果不了解什么样的项目才是市场真正需要,对市场发展趋势没有明确、清醒的认识,盲目决策,如果一旦在购买土地的决策上发生失误,其后果将是致命的。因此越来越多的房地产企业认识到对房地产市场进行调查是十分关键的一步。

  在房地产开发的不同阶段,市场调查的重点也不尽相同。

  (一)购地前的宏观调查

  因为房地产作为一种特殊的商品具有不可移动性这一特点,所以房地产企业在购买土地之前,要对该地区房地产的整体市场供给、需求状况进行宏观的调查,尤其是对该地块周边的市场供需情况进行详细的调查研究,这一区域各类房地产项目的开发量是多少,消化量是多少,现在存量是多少,空置率及租金水平如何,结合该地区近两年各类房地产项目的销售情况,对各类房地产项目的租售价格走势如何进行预测。同时进行需求方面的调查,了解该地区对各类房地产项目的需求情况。根据以上供需的宏观调查结果,确定该地块大致的产品定位--是做哪一类房地产项目,即:住宅、写字楼、商场或其它类型建筑。之后,对所确定的类型项目进行更为细致的调查,以确定是做哪一档次的项目,即高档、中档、低档或者是外销、内销,以及主要客户层的范围,再进行相应的经济测算,即:进行征地、拆迁、设计、市政、建安、销售、财务等费用的估算与预计收入间的综合盈亏分析。在合理成本利润率条件下,才能做出是否购买的决策。应该说这一阶段的市场调查结果往往是最为关键的,因为据此做出的决策将直接关系到项目经营的成败。

  (二)购地后项目产品定位分析

  在购地后,就要进行更为详细而有重点的市场调查分析,依据所确定的产品宏观定位,对同一档次的项目市场供给情况及主要客户层的具体需求进行调查,以给要开发的产品提供更为细致的定位指导。以居住性项目为例,要根据主要客户群体的消费水平、职业特征、购买偏好等确定以哪一种户型为主打户型,各类户型的建设比例,是采用什么样的装修标准等。对于主要消费群体的调查,可以通过直接向可能的潜在客户调查,也可以向租赁者了解客户心态,因为租房与买房的人对于房屋的渴望心理是相同的,他们对于房屋的需求也是相同的,而且许多租房者就是潜在的买房者,所以,通过对租赁者的调查去了解客户的心态是最巧妙的捷径。把调查来的素材去粗取精,去伪存真,进行综合分析研究,最后使产品的定位更加清晰。

  以下是一次对潜在购房者进行需求调查的部分结果:

  1、可接受价位在8000-10000元/平方米的客户对建筑面积需求以150-180平方米为最多。

  2、在同样可接受价位下客户的首选户型是三室二厅。

  3、经过对于周边同档次项目进行供给调查发现所提供的三居以180平方米以上为供应量最大。

  供需两方面综合对比,可得出以下结论:即在该地区价位在8000-10000元/平方米的项目中,150-180平方米的三居室为市场供需的一个空白点。如果我们的项目已确定在这一价位内,就可以在项目户型比例中给予考虑。

  (三)配合产品设计进行的调查

  进入设计阶段,市场调查工作也应不断地深化。应该选择该地区同档次的明星楼盘进行重点调查,分析其在设计上的优劣势,以便在设计时有所依据,因为房地产建设周期长,所以在设计中必须具有超前意识。要想在激烈的市场竞争中取胜,就必须作到不仅别人有的我有,还要做到别人没有想到的,我想到了才行。

  2000年在京城CBD商圈内闪亮登场的“凤凰城”项目之所以在短短几个月时间内取得了销售几万平方米的矫人业绩,就是其充分利用市场调查这一有利工具辅助设计的结果。

  该项目的发展商在规划设计之前,就进行了有重点的市场调查工作,通过对大量购房潜在客户进行详细的需求调查后,发现对高档公寓项目的潜在客户而言,小区内的环境是除价格、位置、户型、交通、周边环境等因素外,对其购买影响最大的因素之一。因此在社区整体规划设计中充分考虑了小区内的环境,特别聘请德国规划师进行园林景观的规划设计:精心保留了现状的杨树林,其间有椭圆形林间漫步道穿越;小区主入口设计了以喷泉为主题的庭院广场,小溪及弧形水道流向园中树林及喷泉,整体环境自然、宁静、优雅,使“凤凰城”成为少有的入住时即为住户提供良好生活环境的项目,大大提升了该项目的品质。

  在户型设计时根据需求调查的结果,客户对朝向有着非常强烈的偏好,而朝向是塔楼设计中一个比较难解决的问题。经过仔细推敲,在设计中甚至不惜牺牲塔楼西南角可以建设的面积,而尽可能保证所有户型的良好朝向。正是由于在设计中充分考虑了市场调查的结果,使其设计符合客户的心理,且具有超前特性,使得该项目在周边众多楼盘中脱颖而出,令人耳目一新,立刻受到市场的欢迎,成为京城最热卖楼盘之一。

  (四)配合市场营销进行的调查

  为配合房地产项目的市场营销,要对周边同档次项目进行长期的跟踪调查。因为房地产项目的特点之一是地域性,周边同档次的项目必将是强有力的竞争对手,因此要对其进行长期的跟踪调查,尤其是对其销售策略更要给予密切关注,以便公司随时采取相应对策,在竞争中处于不败之地。比如经过跟踪调查,发现周边同档次项目采取了降价促销的策略,在项目的近期营销策划中要考虑此情况,及时采取对策。并不一定也同时打降价牌,可以着重宣传我项目的优势,让客户了解,我项目物有所值,这样不仅可以减少客户的流失,还可以借机提升我项目的档次,反而可以变不利为有利。如果缺乏相关的调查,等到竞争对手营销策略已对市场造成影响,再事后反应,就会十分被动,失去十分宝贵的商机。

  (五)其它方面的调查工作

  在项目开发过程中,还应根据公司对某些具体方面的特殊要求,进行一些专门性、一次性的调查,如:对新材料、新产品、新技术的调查,对物业管理收费标准及提供的服务的调查等,以为公司的一些具体决策提供依据。比如中关村地区的某个项目,经过认真的调查分析后,在外装修方面采用干挂磁板等新技术,使该项目颇具吸引力。

  总之,房地产的市场调查工作应该是一项长期的工作。有些人认为:只有项目开发初期才需要进行市场调查,过后就不必要了。这种想法是错误的。随着经济的发展、政策的变化,人们生活方式、思想观念等都会发生变化,这些变化无疑会对市场产生巨大的影响,可以说市场和天气一样,无时不在变化。事实也确实如此,例如,在一年前140-16 0平方米的大户型、跃层式的住宅热卖,但从去年开始,小于100平方米的小户型销售情况非常地火爆。曾几何时,京城的住宅几乎全被塔式高层所占据,如今,板式小高层、多层带电梯的板式住宅,TOWNHOUSE(连排住宅)都十分畅销。甚至“SOHO”等一批新概念住宅也一度成为市场的宠儿,可见市场在瞬息万变。如果没有经常性的市场调查工作,就不可能及时了解市场的变化情况和采取应变措施。因此,具有远见卓识的房地产企业管理人员应该选派专人,设立专职负责市场调查的工作部门或组织系统,订立合理的规章制度,让房地产企业本身的市场调查工作不会时断时续,而是结合营销业务的实际需要不断地改变调查的重点,经常性地发挥应有的作用。使市场调查工作贯穿着房地产开发的各个阶段,真正成为房地产企业的生命线。

篇3:房地产市场调查培训

房地产市场调查培训

—、市场调查的工作内容

(一)为什么要进行市场调查
正确制定营销计划、改善经营管理,提高竞争能力、开发新产品及开拓新目标市场。

(二)调查的种类
探索性调查(对企业或市场上存在的问题无法确定时所迸行的调查如问卷);
描述性调查(找出市场各种因素之间的内在联系,对客观情况如实加以描述);
因果调查(对市场上出现的某些现象之间的因果关系或测试假设的因果关系的正确性而作的调查):
预测性调查。

(三)调查的基本原则
准确、及时、计划、适用、经济合理

(四)市场调查内容

1、 市场环境谓查:

(1)经济环境——人口及结构、收入增长情况、宏观购买力、家庭收入及消费结构变化、物份水平及通货膨胀、基础设施:
(2)政治环境——有关方针政策,如财政税收金融等、政府的有关法令,如环境保护土地管理城市房地产管理广告反不正当竞争等、政局变化,包括国际和国内政治形势;
(3)社会文化环境——-居民职业构成教育程度文化水平、家庭人口规模及构成、居民家庭生活习惯审美观念及价值取向、社会风俗。

2、消费者调查:

(1)消费者构成调查:消费者的数量、年龄、性别、地区、经济收入、实际支付能力、对潜在消费者的调查和发现、经济来源:
(2)消费者购买行为调查:购买商品房的欲望、动机、习惯、购买数量及种类、消费者对房屋设计价格质量及位置的要求、对企业商品的信赖程度和印象、购买决策者和影响者的情况。

3、市场情况调查:

(1)市场的需求和销售量:
(2)本企业在市场中的状况;
(3)可开发的领域、潜在需求量。

4、价格调查:

(1)影响房产价格的因素:
(2)消费者对价格的反应:
(3)企业的不定期价和消费者的反应:
(4)价格的波动:
(5)价格政策带来的影响。

5、广告调查:

(1)企业促销方式广告媒介的比较及选择:
(2)广告费用及广告量的调查;
(3)广告效果的调查。

6、竞争情况谓查:

(1)竞争企业的数量规模实力:
(2)竞争企业的市场营销及开发情况:
(3)竞争产品的设计结构质量服务状况;
(4)竞争产品的市场反应:
(5)消费者对竞争产品的态度和接受情况。

7、配合营销的调查:

(1)1公里范围内的褛盘调查;
(2)同价位的楼盘调查;
(3)同一销售时期的楼盘调查:
(4)将推出楼盘的调查∶
(5)成功楼盘的调查。

二、市场调查的工作程序

l、确立调查主题
2、确定调查范围
3、确定调查方式
4、确定调查人员
5、学习调查主题的相关知识
6、展开调查
7、分析与研究
8、提出报告

三、市场调查经验及技巧

1、以不同身份介入调查
2、提问技巧
3、观察的着眼点选择
4、以解决问题的方式开展调查
5、循序渐进的调查
6、一次调查只设定一个主题
7、建立同行间的友谊
8、以理论支持对调查成果的总结
9、发挥电话的功能进行调查

四、竞争与销售分析

1、竞争楼盘的分析案例
2、竞争对手销售对比分析:
销售速度、宣传推广、销售特色、销售环境、销售措施、人员情况、销售政策调整、促销情况、价格情况、销售产品类型特征、销售创新、新产品推出情况

五、本地房地产市场评论

内容以实际整理之当地资料为准。

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