销售管理体制
销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。
销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。
第1操作环节：销售管理
步骤A：销售人员的要求
包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。
步骤B：销售环节的管理和监控
1、销售现场的接待
销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。
对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。
2、客户档案记录
内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。
客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。
3、客户购房心理分析
对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。
4、购房情况介绍
有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。
5、认购书签定
认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。
6、正式合同签署
即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。
7、办理银行按揭
由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。
8、收款过程设计
收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。
9、成交情况汇总
成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。
10、法律问题咨询
销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。
11、销售合同的执行监控
销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。
12、与物业管理的交接
销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。
13、销售总结
销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。
14、销售人员的业绩评定
销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：
（1）接洽的总客户数
（2）成交量
（3）顾客履约情况
（4）顾客投诉
（5）直接上级的评价
步骤C：销售代理
充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。
第2操作环节：营销预算
案例：美的海岸花园项目2000年第四季度至20**年度经营推广（销售）费用计划表。
编号年度（季度项目）2000年全年年度20**年全年年度20**年全年年度备注
1工资
2福利费
3折旧
4办公费
5业务招待费
6车辆购置
7汽车及运输费
8差旅费
9销售办证管理费
10法律事务费
11保险费
12培训费
13营销策划费
14销售佣金费
15展销会费用
16沙盘模型鸟瞰图
17环境京观整理费
18现场指示牌、路标、围墙粉饰
19售楼部现场布置、设备
20VI及相关要素详细设计
21销售人员服装费用
22发售费用
23项目推介活动
24报纸广告（含新闻稿发布）
25户外广告
26电台广告费
27电台广告费
28影视胶片、录相带（及三维动画）制作
29销售资料设计印刷
30各类礼品制作费
合计
补充说明
（一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，若营销的某人环节出现重大失误，将会影响最科的销售效果。
（二）本方案的可操作性只有在多个操作方案的支撑下才能完成
篇2：关于加强通州区商品住房销售管理的通知（2015年）
北京市住房和城乡建设委员会、通州区人民政府
《关于加强通州区商品住房销售管理的通知》
为促进通州区房地产市场平稳健康发展，经市政府批准，8月14日，北京(楼盘)市住房和城乡建设委员会、通州区人民政府联合发文，决定加强通州区商品住房销售管理。
《通知》规定，符合现行政策有关规定且符合以下条件之一的家庭，限购1套通州区商品住房：
1. 没拥有住房的本市户籍居民家庭。
2. 已拥有1套住房、户籍属于通州区且落户3年(含)以上的本市户籍居民家庭。
3. 已拥有1套住房、近3年在通州区连续缴纳社会保险或个人所得税的本市户籍居民家庭。
4. 在本市没拥有住房且近3年在通州区连续缴纳社会保险或个人所得税的非本市户籍居民家庭。
《通知》明确，以下家庭暂停向其出售通州区商品住房：
1. 已拥有1套住房、无法提供在通州区落户满3年及近3年在通州区连续缴纳社会保险和个人所得税证明的本市户籍居民家庭。
2. 无法提供近3年在通州区连续缴纳社会保险和个人所得税缴纳证明的非本市户籍居民家庭。
另外，商品住房销售管理其他规定不变。
篇3：房地产销售管理处罚条例
为了适应当前激烈的市场竞争机制,规范销售管理,全面加强员工的服务意识与服务水平,提高销售部的组织性.纪律性,加强凝聚力,使每个置业顾问都严格要求自己,特根据以上销售管理制度制定相应处罚条例如下;
(一)由销售经理、主值班和发展商人员对违规情况随时检查开具"处罚单,置业顾问在接到"处罚单"当日内到财务行政部交纳罚款额。
(二)扣罚细则如下:
1、上班时间须统一着工作装、佩戴工号牌,且保持工作装整洁平整,违者均扣罚10元。
2、上班时间在售楼处大厅有抽烟、吃零食、嚼口香糖、大声喧哗(唱歌)追逐打闹等影响公司形象的举动和行为,扣罚10元。
3、接听电话未用普通话说"您好(早上好),***** "等规范用语者,扣罚10元;在售楼处接听或打私人电话,应尽量低声,长话短说,通话时间控制在三元钟内(特殊情况,另行处理),否则扣罚20元。
4、上班和下班未打卡登记者扣罚10元,代人打卡者扣罚200元,请人代打卡者扣罚100元。
5、接待完客户后,应及时将桌面清扫干净,文件夹及资料放回抽屉,桌椅置于原位,并随时保持工作台上的整洁,违者扣罚10元。
6、所有员工上班时间须遵守仪表服饰规范,否则扣罚10元,女员工应化淡妆,束好长头发,否则扣罚10元。
7、置业顾问应提交销售周报表、销售月报表(分别于每周一12:00、每月5日前发送电邮给相关领导),否则扣罚10元。
8、接待意向留电客户后,未规范填写客户调查问卷或客户信息登记表,扣罚10元。
9、无论任何情况下,在销售展示中心置业顾问都不能与客户、发展商及同事发生争执,若被客户或发展商投诉,则扣罚100元。
10、在销售过程中,置业顾问必须严格按照《销售流程》规定办理,违反销售流程,一次扣罚20元。
11、置业顾问不得私递名片于他人的客户,除非得到原置业顾问的同意,否则视为抢客户,扣罚10元。
12、宣传广告期间(广告当日及第二日),置业顾问应全部上岗(应轮休者改天换休),否则扣罚20元。
13、置业顾问应面带微笑,(来自:www.pmceo.com)主动迎接客户,使用:先生(小姐)
您好!或"早上好!或下午好"等礼貌用语,见到公司领导,须主动问好,否则扣罚10元。
14、置业顾问按排班顺序接待,如出现客户无人接待的现象,则扣罚应轮班人员10元,主值班扣罚20元。
15、置业顾问带客户到施工现场看房须佩戴安全帽,遵守工地安全管理规定,否则扣罚10元。
16、置业顾问不得在销售展示中心阅读任何与销售无关的书,否则扣罚10元。
17、上班后半小时内,将所需资料整理完毕,否则扣罚10元。
18、在储藏室休息和整理资料,保持其间整洁,否则扣罚10元。上班时间,置业顾问不能无故离岗,否则按缺勤处理。
19、主值班当天除完成本职工作外,还必须主持晨会和介绍专业小知识壹则,对轮序接待进行监督协调,协助销售经理对销售部日常工作进行管理和监督。主值班有权提醒置业顾问和销售经理改正不规范行为及扣罚。
20、任何员工必须听从发展商及销售经理的工作分配,不能推诿,否则酌情处理,扣罚20元至辞退处理。
21、全体置业顾问须团结一致,互相帮助,严禁拉帮结派,背后拆台,否则根据具体情况予以处罚,直致辞退处理。
22、在该条例实施过程中,如未做规定,但经发展商提醒应当改正的行为,也属于处罚内容,违反者酌情扣罚