一、外表:为成功而打扮。
1、职业套装是"第一笔"投资。
2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是怎么样的?
二、思维会影响行动--行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信:
1、以微笑的目光"直视"对方。
2、大声地告诉对方(不论是谁!):我是专家,我会教你正确的方法。
四、目标培训法:
1、让我们来看看你会以"此项事业"中,获得哪些益处?①②③④⑤
五、讲演能力训练:
1、运用你的潜意识。
2、列出你感兴趣的任何话题。
3、将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作"即兴演讲"。
4、三段论式演讲:A、要讲什么;B讲故事;C讲了什么。
5、立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义:
1、达成目标、享受过程、为社会做贡献。
2、成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。
3、成功者具有:
①良好的心态,②优秀的能力技巧,③每天练习1000次
4、希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
5、苦练:练技术,练能力;巧练:练态度,练头脑。
七、如何策划:抓住最大的趋势。
1、行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军:重拳出击,比要求得做的更多。
2、积极但不要心急,准确地思维。
3、要问自己两个问题:1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?
4、大成就是小成绩的累积。
5、成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。
6、销售冠军:重信用,守承诺。
7、销售冠军:一马当先,乘胜追击。
8、销售冠军:重信用,守承诺。
9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。
14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的。
1、人要自信,但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、坚持创新,使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下:"我可以做得更好的10个方面"?
十、行动力来自于活力。
1、失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。
2、管好前景。
3、顶尖的推销员,卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题,只是态度有问题。
5、态度是一种选择,你自己完全可做选择。
6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:下定决心。
1、下定
决心=切断一切退路!2、人只有二类人:一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。
3、当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、要真正地下定决心,这只有你自己才知道。(混沌开基)。
5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。
6、冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。
7、销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。
十二、成为销售冠军关键是:拥有强烈的动机(有足够的理由)。
1、成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机(今年!!本月!!!)
3、动机举例:①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法:
1、给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦),
2、给他快乐。
十四、冠军的持质:
1、诚恳
2、脚踏实地
3、谦虚的学习态度
4、良好的性格,良好的个性
5、保持感恩的心态
6、良好的形象
7、丰富的知识 ⑧
8、永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)
9、向不可能挑战
10、永远比别人多走一里路(多做一些)。
十五、冠军诞生于持续的"学"和"练"。
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
3、先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。
4、拥有成功者的形象。
5、尽力不如比别人更努力!
十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。
1、拜访上市公司的老板
2、拜访浙江省最大的前几家企业。
3、绝大部分人缺乏的是勇气。
4、冠军总是拜访关键人物,先是关键人物的助手。
5、电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例:
①"我有重要的资料要案给老总,请问贵姓?"
②(对秘书)我找老总有私事"。
③"我可提高贵企业的业绩"。
④我可免费为贵企业做讲座。
十七、成功者的信念:
1、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众。
6、下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。
7、因为我悲惨,所以我马上行动。
8、高等智慧,是勤做加练习出来的。为了成功,请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失败者先看到,后相信。
11、宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。
13、要让
14、假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:思想--行为--结果。
十八、一次性的制胜法:
1、一次性销售成交法:绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名"5分钟成交法")。
2、体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。
3、好的教练第一次就要纠正过失。
4、冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
5、主动的人会掌握一切。
6、凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。
十九、学习的5个步骤:
1、初步的了解
2、重复为学习之母
3、开始使用
4、融会贯通
5、再一次的加强
回忆术:分段记忆。
二十、为什么我要成为销售冠军:寻找全部的动机--
1、女儿买电脑
2、儿子买一套书
3、妻子开店
4、父母存钱
5、办一家企业
6、买更大的房子
7、买自己喜欢的车、衣服
8、带全家旅行
9、出版书籍
10、女儿出书
11、给女儿建一个实验室
12、乡村修桥
13、给政府捐款
14、狂买喜欢的书
15、投资兴办高新企业
16、让父母去旅行
17、出国旅行
18、为儿子的未来投资
19、还人情债
20、更多有时间沉思人生的意义
21、为以后的人生抱负打下经济基础
22、回家乡旅行,宴请乡亲
23、给奶奶买一台大彩电
24、有时间写爱情诗
25、获得工作的乐趣
26、随便吃水果
27、订阅很多报刊并免费提供给别人看
28、奖励乡村希望小学
29、帮助自强自立的残疾人
30、培养孤儿。
二十一、我一生中渴望达成10大目标(为此我愿意做一切……):
1、当总统
2、成功创办持续成长的企业
3、办一所自由思想的大学
4、研究哲学
5、创作优秀的绘画
6、写诗歌
7、写一本教人们如何沟通的书籍
8、儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年
9、夫妻恩爱和睦。
为此我愿意:
1、每天要锻练身体10分钟以上 ,不贪食,不讲究饮食 ,晚睡早起 ,生活简朴
2、绝不贪污受贿 ,不乱搞两性关系
3、忍辱
4、不责备妻子 ,不顶撞父母 ,平等看待每一个人 ,每天用更多时间与家人相处
5、每天打10通以上的电话,每天*10分钟以上,沉思冥想前景
6、每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生
7、绝不因个人而
8、每天看10分钟以上的书
二十二、超级培训模式:
1、主持人介绍
2、讲师主讲
3、VCD播放
4、群体舞蹈(由人领舞)
5、热身锻练运动
6、高呼激励语
7、当场快速练习(记不住,铁定用不出来)
8、上台游戏示范
9、提问与思维训练
二十三、高手的特征:
1、强烈的求胜心
2、永不服输
3、进入得心应手的艺境
4、下定决心朝选择的目标前进
5、团队精神,为国争光
6、经常反省
7、认真工作,努力玩
8、更多的投入
二十四、改变自己:
1、下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观--对我重要的事情--你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
6、潜力-导致-行动-信念-导致-结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
1、任何行业的第一名都挣钱,挣钱的窍门,是成为行业的第一名。
2、目标要远大,向世界第一名挑战。射月亮,至少射到一棵树。
3、拥有冠军的价值观:
① 敢于成为伟人
② 向纪录挑战
③ 以最短的时间,采取最大量的行动
④ 永无止境地追求进步
⑤ 永远比别人认真、努力
⑥ 凡事坚持到底。
4、走冠军之路:
用心--认真--努力--负责任
二十六、冠军推销员:
1、自励辞:我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
2、最重要的销售技巧:发自内心地关心别人。
3、严格的朋友是最大的资产。
4、使推销员成为冠军,最重要的是不要自私--自顾自己,只想着挣钱,只想着自己的利益,总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
二十七、超级培训游戏:
1、互相拥抱:你是最棒的
2、50遍,20遍地高喊:我是全世界最捧的
3、互相对喊:我会取得伟大的成功
4、做大幅度鼓掌
5、互相接触、按摸、拍打。
二十八、20/80法则:
1、花80%的时间做20%的结果。
2、用20%的结果,带动80%的结果。
二十九、马上行动:
1、为什么当场背诵?因为就从现在就要养成成功的习惯。
2、如何实现任何梦想:我要,我愿意。(成功者愿意做一切的事)。
三十、达成百分百销售的10项步骤:
1、成功者练习基本动作。以销售为例:
① 事先的准备
② 使情绪达到巅峰状态
③ 跟顾客建立信
④ 了解顾客的问题,要求,渴望
⑤ 提出解决方案,并塑造产品的价值
⑥ 做竞争对手的分析。
⑦ 解除反对意见
⑧ 成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)。
⑨ 要求顾客转介绍。
⑩ 做售后服务。
2、百分百销售10项步骤之一:事先的准备:
① 专业知识,复习产品的优点。
② 感恩的心态(感谢发明并制做产品的人)。
③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版,列在墙上!
⑦ 精神状态的准备。*15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。
3、 百分百销售10项步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态。
① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!
④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。
4、 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力--牛马。肉食带来爆发力--虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
5、 百分百销售10项步骤之三:与顾客建立信赖感。
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。--要问"是"的问题--要从小"事"开始发问--问约束性的问题--顾客可谈的答案--尽量不要可能回答"否"的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。--不要插嘴,认真听。--等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)
A: 文字
B:声调语气
C:肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
6、沟通中的人物分类:
① 视觉性(讲话特别快)
② 听觉性
③ 触觉性。
握手--沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。
服装形象:与顾客的环境相吻合。
7、百分百销售10项步骤之四:了解顾客的问题、需求、渴望:
① 现在的
② 喜欢、快乐
③ 更换、更改、改变……
④ 决策人是谁……
⑤ 解决方案(是不是唯一的决策者)
当与顾客初次见面时,一开始先说
① 家庭
② 事业
③ 休闲
④ 财务状况
推销中的提问:很详细询问:
①
你对产品的各项需求② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的"购买价值观"!)此为"测试成交"。
关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。
8、百分百销售10项步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值
(钱是价值的交换)
顾客购买,因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
你认为什么对自己一生最重要:①②③
一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)
然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
顾客购买的是价值观,先告诉顾客"痛苦":
①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
9、百分百销售10项步骤之六:做竞争对手的分析。
不可批评竞争对手,如何比较呢?
① 点出产品的三大特色
② 举出最大的优点
③ 举出对手最弱的缺点
④ 跟价格贵的产品做比较。
(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。
培训的关键按钮:成功--你不想成功吗?
请填"登记表"!
视觉性的人:多谈"你看",听觉性的人:多谈"你听",触觉性的人:多谈"你摸摸"。
塑产品价值的方法:
① 先给痛苦
② 扩大伤口
③ 再给解药
顾客价值观分类:
① 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证
② 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③ 成熟型:与众不同,最好的
④ 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤ 生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:
①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)
②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。
③异中求同型:先肯定不同之处,承认"不足"之处,然后求同。
④折散型:争执内在矛盾,反对一切。
如何设计产品介绍:
顾客的头脑都会想:
① 你是谁?
② 我为什么听你讲?
③ 听你讲对我有你好处?
④ 为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品?
⑥ 为什么你现在就购买产品?
设计金雀-杰师的推销辞:
① 你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?--我们正是您所需要的综合性广告公司。
② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。
③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%,计划性提高10%,包装、创意整体统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。
④ 你的企业追求哪6项指标?(记录)你认为那项最重要……第二重要……第三重要……(记录)?我们的合作有10个理由(购买的理由)
⑤ 去
⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事?你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?)
统一公司制度!
买结果,不要卖成份。
用"问"去卖,不要用"说"去卖。
一定要说的话:①讲故事②举"第三人"证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。
不要讲"价格",讲"投资",不要讲"购买",讲"拥有",不要讲"合同",讲"确认单"。
凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。
"打破瓦罐"法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的"自满状态",变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。
*百分百销售10项步骤之七:解除反对意见。
在怪物长大之前,把他杀掉。
① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以"解除"(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要
② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选"烂"。
③ 所有的抗拒点,都通过"发问"解决。
价值观成交法与竞争者比价比质成交法
*百分百销售10项步骤之八:成交。
①"去死"成交法
③售后服务确认成交法
③ 二选一成交法
④ 确认单签名成交法(预先设计完整的"确认单")
⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。
⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)
⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
* 百分百销售10项步骤之九:
请顾客转介绍
① 给你价值,令你满意
② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?
④ 请写出他们的名字好吗?
⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)
⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)
⑦ 确认对方的需求
⑧ 预约拜访时间。
* 百分百销售10项步骤之十:售后服务。
做售后服务,不如做售前服务。
① 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。
② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。
③ 再寄资料。
④ 持续半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。
服务的决窍:唯一的决窍:定时回访。
① 立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。
②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。
③让顾客感动。
④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。
当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。
绝对不能
损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播"恶言"。排除顾客反对意见的9大成交法:
1、 顾客说:就要考虑一下。
答:某某先生,您要考虑一下,一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是,您不会要考虑一下,只是要躲开我吧。因此,我可以假设,您会很认真地考虑我们的产品是吗?
某某先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下呢。某某先生,讲真的,会不会是钱的问题呢?
2、顾客说:太贵了。
到底是贵多少呢?这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,每月每星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得！
3、顾客说:市场不景气。
某某先生,多年前就学会一个真理:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气,但在我们的公司,我们决定,不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功,当然他们必须愿意作出这样的决定。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
4、顾客说,等一下(拖延)。
从前一位著名的将军说过,拖延一项决定,比做错误的决定,浪费更多的时间和金钱,人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定,对吗?假如你说买会怎样呢?假如你说不,明天会如同今天,不会有任何改变,当然,如果你要得到更多,那么,请填写"确认单"。
5、顾客:能不能便宜一些。
某某先生,有时候以价格引导我们做决策,不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太多你损失了一些钱,但投资太少,使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足,在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理。
6、顾客说:别的地方更便宜。
××先生,那可能是真的,毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候,通常会做三件事情:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。但我从未发现:那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。为了您的幸福,这2项您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质吗?
你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
7、顾客讲:没有预算(没有钱)。
××先生,我可以了解这一切,一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,××先生,你今天是让预算控制你,还是你来调整预算?
8、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
××先生,多年前我发现完善测试一样产品的价值,就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上,但是拥有一阵子之后,您是否能肯定地回答这个问题呢?您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。
例如你支付了健康咨询改善了你身体状况,或是你做了形象设计,因此提升了自己的自信,以及增加了自己的收入,那你所付出的也就值得了,在日常生活中,有些产品,对我们的改变,我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。
9、顾客讲:不,我不要……
××先生,这世界上有很多推销员,拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业,我的经验告诉我,无法抗拒的事实:没有人可以对我说不,当他对我说不,他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生,假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。
一定要成为行业内的第一或第二:
培训前要观念点头,鼓掌。
培训之前:要求听众放下"已有的经验,观念"──"将心态归零"。虚心听取。
培训会场的选择:1、有桌子2、有水。
培训是需要技巧的:助教、跑话筒者、主持人。
优质的服务:超出顾客的期望值。
1、在看到产品之前,先看到你的服务和你。
2、服务:透过"我"的好,使您感到团队的好,
3、服务从对每一个人微笑开始,为我们的美好未来微笑
4、服务时代的到来──顾客买品牌,买价格,还要开心(服务),追求与众不同。
5、果要多得,要成长,我必须比别人服务更多。
6、销售与服务的关系:透过服务,实现销售,让客人从压抑──惊喜──开心。
改变自己,拥有世界最佳服务行为。
1、打开心扉,接受新知。人的素质,有经验的累积,是知识的累积
2、让你看到──笑容(把他当成朋友)──(产生信赖感、自信心)──友善的眼神,(目光充分地接触)。
3、让别人听到
─礼貌用语(跟问候语不同),经常、随时把礼貌用语用出来,写出10个礼貌用语、训练每位员工,每天会前的训练。
--列出10条赞美的语言来训练,赞美用语(单点单项的赞美)
─(特别点,做生意,请你多给客人10秒钟)
─关心用语,让别人感触到
─握手(主动掌握节奏)
--柔和的肢体碰触──伴随引领。气氛
─(轻快、有节奏)向企业的宣传带,专门录制欢迎语,思想语
─灯光(要充足,表现生命)──(增加人数,增加停留时间)
篇2：公司年度销售标兵冠军获奖感言
“年度销售标兵”冠军获奖感言
(发言代表 市场二部：z)
尊敬的各位来宾、各位领导，亲爱的同事们：
大家好!
我在公司做业务也将近四年了。别的不敢说，有一点比较有体会，就是客户对我的印象比较好，因为印象好，所以挺容易与客户成为朋友，很多的业务都是客户介绍过来的。关于这一点，本人挺有成就感的，平时也会偶尔与同事和朋友分享一下。其实这里面没有什么诀窍，说穿了也很简单，相信大家都能做得到。
今天获得这一个奖项，是对我工作的一个肯定，也是对我个人的肯定。很开心z给我这一个平台，让我得到发挥。这几年来，我觉得自己一直在成长，一步一步地熟练。所以，我想对新员工们说，凡事开始都有一个过程，只要在这个过程里成长了，相信你们也会做得越来越好。我对z，是心怀感激的，可以说没有z，没有今天的赖奕蓉。谢谢z及z的各位同事们，给予我工作的大力支持与配合!衷心感谢!
谢谢市场二部，在市场二部这个团体中，渐渐产生的亲切感让我十分感动。新员工的进入，由陌生到熟悉，不但是我，是整个团体都在努力，谢谢市场二部的各位!
这一年走来，我还要感谢我的家人，是他们让我产生一种要给身边的人幸福的动力，为了他们可以更好地享受生活，我一直在努力，做好业绩，不但为我，也是为了他们。
最后，感谢今天晚上所有的来宾，祝大家在新的一年里身体健康，如意吉祥!
篇3：中海写字楼项目销售冠军巧妙销售说辞
中海写字楼项目销售冠军巧妙的销售说辞
房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。一名优秀的置业顾问，掌握各种各样的销售话术可是基本功。本文分享了中海地产某写字楼项目现场接待流程及销售话术，值得大家学习。
一、现场接待流程
1、客户到达项目1楼，工作人员确认是否为看房客户，并通知租赁中心有客户到访（租赁中心立刻安排人员准备接待）；
2、工作人员引导客户进入电梯；
3、客户乘电梯进入招商中心，出电梯由客服人员引入租赁中心；
4、由门童开门，客户进入租赁中心，租赁人员在内门口开始接待（ 此时必须有租赁人员在专候，若出现租赁人员都在接客户的情况，应先安排客服人员进行接待）；
5、先接待大厅进行**集团宣传片介绍，使**集团有更深刻认识，加强客户对项目的认同感（接待大厅播放项目宣传片）；
6、租赁人员将客户带至沙盘区，先对区域沙盘进行讲解（针对项目区域的商务环境进行阐述）；其次，对项目沙盘进行讲解（针对项目本身的主要卖点进行阐述）；
7、租赁人员引导客户至洽谈区，并请客户入座，同时客服人员递茶水，就客户的需求情况进行沟通（此时判断客户诚意，并尽量留下真实客户的信息以便日后跟踪）；
8、引导客户参观样板间（明确告知客户哪些配置属于交房标准，哪些属于非交房标准，避免不必要的误解。讲解单层平面布局、特点及优势）；
9、参观公共区，电梯厅，卫生间的人性化配置；
10、接待结束，如客户有进一步需求，可另行预约时间参观其他楼层。为客户提供项目相关资料，并将其送入电梯，电梯门闭后再离开。
11、租赁人员结束接待工作后，回到前台对此客户的详细信息进行登记。
二、销售统一说辞
客户进入后，首先进行亲切问候，并询问客户是否第一次到访，或是否有其他租赁人员接待过。
您好，请问是第一次来吗？（若是，则说“欢迎参观****，我是租赁人员***，以后由我为您服务”；若不是，则说“请问这的哪位接待的您呢？”随后换至原接待人员继续接待。）
引言：*****是***集团继****项目后在***市的又一重磅作品。整个项目总建筑面积60万㎡，采用纯租赁运作模式，是**集团集众多人力智慧，采用国际化全新倾力打造的又一高端精品办公物业项目。
这样一个超大体量，全持有的写字楼项目在***乃至全国都实属罕见，其在实力央企***集团的全国战略布局中有重要意义。
那关于***集团品牌和商业地产战屡布局等信息，我们可以先通过视频了解一下：
（视频播放完毕，讲解区域沙盘）
相信看了***集团的宣传片后，您对****在***地产全国商业布局中的战略意义已经有了一定了解。那下面我给您详细介绍下*****的具体情况。
（一）说地段
（1）****位于*****核心区域，区域*****、市政厅、****等商业、文化、政务地标汇聚于此，未来将成为****核心区域。
（2）项目所属板块南接***组团商务商业核心区CBD，北接****商务核心区域，西接高端住宅商业圈，东联****及新****核心办公区域。
（3）项目位于**大道与**大道交汇西南侧，处于***市政府重点打造的****大道的中央商务大道上，是未来**金融产业和高端服务集中区域。
（4）项目周边中央公园河滨绿地簇拥，该区域可谓是绿色坐拥、文化商务环绕之地。
（二）说交通
*****的交通十分便利。
（1）首先，从周边道路规划看：项目处于**路外**大道与**大道交汇处西南面，东距**市新市政府办公区约400m，距**路**立交桥约5公里，距离**路与**路交叉口约2公里。项目所在的**大道，为***内唯一一条双向6车道的大道，车行至****机场仅15分钟，交通便捷。
（2）其次，从公共交通上看：距地铁**线**站、**站步行仅10分钟，未 来地铁五号线也规划从此处经过；项目临***公交站，有**路、**路、**路、**路多部公交车线路可到达。
（3）另外，****距离机场高速仅5分钟车程，到***机场仅15分钟，具有明显的空中交通优势。
（三）说配套
*****项目所处位置是***核心区域，区域内多个项目的呈现，已经为区域高端商务办公提供了丰富、完善的配套。
（1）商务配套：媲邻***、高新技术开发区、高新孵化园、****，周边商业办公氛围浓郁；未来与大型国央企总部办公为邻，中国国电、中国石油、中国华电等；
（2）政务资源：高新管委会、市政府；
（3）商业配套：临近宜家、伊藤洋华堂、**广场、**广场、**百货、欧尚、**购物中心等；
（4）酒店配套：***大酒店、希尔顿酒店、W酒店等商业配套，办公同时享受高品质便捷的附加服务；
（5）居住配套：***、***、**，商务、人居一体化功能配套；
（区域沙盘讲完，项目沙盘介绍）
*****沙盘讲解的主线将按照从整体到局部，从周边到本身，从全部到特殊。
→周边道路介绍。
→项目地块规划介绍，分期情况 →各栋名称，层数，建筑高度 →大堂配置。
→单层布局，标准层面积，标准层高，架高地板等数据。
→电梯配置 →空调配置 →5A智能化系统 →精装交房标准。
→定制化服务：可拆卸楼板、总裁行政卫生间、预留24小时冷却水、楼板局部荷载加强。
（四）说项目
1、*****项目整体占地面积36119.79㎡，约54亩；项目总建筑面积约60万㎡，总共又8栋写字楼构成，形成了***独一无二的1公里全持有商务街区，堪称全国第一例超大体量纯持有甲级写字楼物业；
2、（激光笔指向沙盘AB栋）目前您所在的位置为项目一期AB栋，正是目前我们正在招租的写字楼。一期整体容积率10.87；建筑面积约13万㎡；
3、我们的AB栋总层数28层，地上25层，地下3层；均定位于国际甲级写字楼，它的配置高端，主要体现在如下方面：
首先，项目的标准层面积约2140㎡；标准层层高达到3.95m，净高2.8m，区域同类产品中都处于顶级水平；项目的外立面采用全LOW-E中空玻璃幕墙，具有高透、隔热、隔音、节能的特性，通透采光极致彰显，创造生态、健康、节能的优越办公环境；AB座国际甲
级写字楼获得了由美国绿色建筑协会颁发的LEED国际绿色体系认证，塑造绿色环保节能的人性化办公空间7；其次，我们的A、B座每栋楼10部三菱锋速电梯，并采用高低分区，上下无忧；并且配备2200㎡豪华天际大堂，双层挑高12.9m，彰显奢侈气度，营造高端商务氛围，缔造国际城南首席商务会客厅；A、B座车位720个，配备充足，停车方便快捷；同时，项目采用全球三大空调品牌之一的美国约克中央空调，提供舒适的办公环境；项目采用的5A国际化标准的智能化系统，使您的办公非常方便；
另外，我们******还专门针对实力企业提供市场上独一无二的定制化办公服务：
（1）行政卫生间：A、B座专门设计预留总裁行政卫生间，满足私密性、独立、便捷性需求；体现CEO的尊贵身份；
（2）A、B座采用精装交房，250px架高网络地板，天花板经过精心吊顶处理，节约企业装修成本与时间；
（3）可拆卸楼板：AB座在局部设计预留纵向跨层改造空间，布局可自由规划；
（4）预留24小时机房冷却水系统，向设置楼层计算机房的租户提供水冷式独立冷源空调机组所需的冷却水，冷却水系统分别在B座的27层设置冷却塔。
（5）结构楼板加固：AB座从4层到15层局部荷载加强到5.0KN，满足金融类、IT类客户机电设备特殊承重要求。
（五）其他优势说明
通过刚才对项目区域、配套以及项目的简单介绍，相信您已经对*****已经有了一定了解。我们*****是**集团继****之后在**打造的第二个高端商务办公项目。
****采用纯租赁的品质规划、业权统一的形式。而这种形式能够保证写字楼高水平的统一管理、统一经营，能够更长久保持较高的物业品质。
这里可以给您介绍下****的情况：它是中海在城*开发的高端甲级写字楼，也是采用纯租赁、业权统一的形式进行开发。经过近1年的运营，目前****已经基本达到满租状态，并且已经有多个国内外知名企业入驻办公。中海地产包括***物业在商务办公的服务已经获得市场和广达企业的认可。
（项目产品实地带看流程）
→看到项目外立面，先介绍外立面。
→说完外立面开始进入项目，首先介绍入户大堂。
→介绍项目电梯配置（大堂介绍后，自电梯进入各楼层）。
→进入单层，就要介绍公共装修部分（电梯厅、公共装修、卫生间等） →开始讲解户型分割，2140面积灵活供客户选择。户型组合（看客户意向度定）。
整体风格：采用全程带看式阐述模式，实物与语言相结合，让客户身临其境，记忆犹新，增加客户对项目的认同感。
整体思路：由外向内，由下到上的介绍思路。
1.地下停车场设计
**大道和**大道分别设有车行出入口，双向进出，保证您无论从哪个方向均能快速准确地进出地下停车场，提高办事及出行效率；
2.外墙特点
外墙采用先进的欧洲单元式LOW-E中空玻璃幕墙，全景采光，具有高透、隔热、隔音、节能、抗辐射性等特性，通透采光极致彰显，创生态、健康、节能的优越办公环境，项目获得由美国绿色建筑协会颁发的LEED金级预认证，塑造绿色环保节能的人性化办公空间。
3.写字楼入户大堂：
2200平方米精装修南北双向入户大堂，12.9M的挑高，营造高端商务氛围，缔造国际城南首席商务会客厅。
目前商业部分有银行及seven-eleven配套，我们还会考虑引进高端咖啡、下午茶等，方便办公休憩。
4.电梯介绍
我们的AB栋每栋楼分别配备10部三菱峰速电梯，最高时速4M/S,并设置目的层预选系统，高低分区，上下班高峰期无须等待。
介绍入户电梯厅（如在大堂电梯厅等待电梯时间较久，亦可以讲此段）： 电梯厅长19.2m，宽3.6m，以浅色大理石才为主色调，营造出温馨、典雅的办公环境。
5.公共走廊：浅色墙纸；拉丝面不锈钢踢脚；地毯；声控观感智能照明系统；铝板吊顶；暗藏式空调出风口，整体恢弘大气，彰显现代高端商务品质；宽1.8m；高2.85m，极致体现人体舒适度。
（六）介绍沙盘：
1.区域沙盘介绍：
地段：项目位于**大道与**大道交汇处，正处**市政府重点打造的“的中央商务大道上，项目北街***商业圈，南联**组团商务核心区，西接高端商住区，东联新市政府办公区。项目位于**区的金融总部商务区的核心区域，是未来**市的金融产业和高端服务集中区域。
交通：道路交通：项目东距新市政府办公区约400m，距***立交桥约5公里，距**路约2公里，项目周边形成以“**路、**大道、**高速三横；**大道、**大道、**大道三纵的网络式交通，从而缩短出行距离，到**国际机场仅需20分钟车程，交通可谓四通八达。
公共交通：距地铁***站步行仅5分钟，距未来地铁4号线**站步行仅10分钟；项目临近**公交站，有**路、**路、**路、**路多条公交线路可到达。
配套：
①区域五大价值体系：
行政中心，政务服务价值：**市人民政府、**海关、**市中级人民法院、**管委会等政府机构入驻，缔造新的行政中心，为企业提供便捷的政务服务。
产业园区，集聚效益价值：高新技术开发区、高新孵化园、软件园等产业集群汇集，形成完善的产业链，提供良性商务环境，加速企业发展。
总部基地，集群共振价值：中国联通、中国网通、中国国电、中国石油、中国华电、新华社等数家区域性总部基地云集于此，为区域注入强劲的企业集群共振力。
商务核心，楼宇经济价值：区域内聚集了以****为代表的一大批高端写字楼，规模达到数百万平方米，未来将是**市最核心的商务办公区。 商住复合，商务配套价值：****，**，****等高端住宅，为区域商务办公提供便捷、完善的商务人居一体化功能配套。
②购物配套：项目临近宜家、**广场、欧尚、**百货、**购物中心等，购物极其便捷；
③酒店配套：w酒店、希尔顿酒店、***酒店、***酒店
2.项目沙盘介绍：
项目整体介绍：*****项目整体占地面积约54亩，项目总建筑面积约60万平方米， 8座国际甲级写字楼组成，缔造1000米中央商务大道，堪称全国第一例超大体量纯租赁甲级写字楼物业。（激光笔指向沙盘AB栋）目前您所在的位置为项目一期AB栋，正式目前我们正在招租的写字楼。
一期总体容积率为10.87，建筑面积约为13万平方米。我们AB栋总层数28层，地上25层
，地下3层；项目标准层面积约2140平方米，标准层层高3.95米，净高2.85米，区域同类产品中处于顶级水平。在前面带看流程中未提及的特点，在此做补充说明，也可以将前面提到的大堂、电梯等融合在此讲，根据整体接待流程而定。
车位：AB栋车位共720个（地下690个，地上30个），车位配备充裕（138㎡/个），停车方便快捷。
空调：全球三大品牌之一的美国约克4管制中央空调系统，其同一时间内的每个空间都可以独立制冷供暖，避免不同朝向房间的温度差异，保持室内温度均衡、稳定；新风机采用两极过滤、净化杀菌技术，营造健康、清新的室内环境新风量40立方米/小时.人，随时保持室内空气清新。
5A：项目采用5A国际化智能化办公系统，使您办公非常便捷。
高端定制化服务：我们*****项目还针对实力企业提供市场上独一无二的定制化办公服务：
A.行政卫生间：A、B座专门设计预留总裁行政卫生间，满足私密性、独立、便捷性需求；体现CEO的尊贵身份；
B.A、B座采用精装交房，250px架高网络地板，天花板经过精心吊顶处理，节约企业装修成本与时间；
C、可拆卸楼板：AB座在局部设计预留纵向跨层改造空间，布局可自由规划；
D、预留24小时机房冷却水系统，为设置楼层计算机房的租户提供水冷式独立冷源空调机组所需的冷却水，冷却水系统分别在B座的27层设置冷却塔。
E、结构楼板加固：AB座从4层到15层局部荷载加强到5.0KN，满足金融类、IT类客户机电设备特殊承重要求。
（七）带客户参观交付标准房
1.带领客户站在房间东北角，讲交通（地铁站，公交站，几大线路），指周边项目，未来规划，体现项目升值空间；
2.交付标准（结合实物讲）：高级铝合金吊顶； 10CM架高地台，硫酸钙地板，不易变形，承载力强，便于网络综合布线；高级乳胶漆墙面； 配送高品质窗帘。
（八）带客户参观精装修房
1.参观总裁办公室
空间感设计气派，大气而奢华；可直接透过玻璃看到员工，体现现代化办公需求；总裁专属卫生间，满足私密性、独立、便捷性需求；体现CEO的尊贵身份（再次强化）；专门为总裁打造的个人休息间，劳逸结合，充分体现人性化办公特点。
2.办公区域
讲解要点：宽大的空间感，合理布局的柱子，可最大效率的使用空间；隔断可以采用家具或不到顶的成品隔断，避免隔房间而带来的一系列改造，从而节省装修成本和入驻时间成本。
3.阳台区域
有效利用阳台区域，如果租赁整层及半层客户，可将阳台改造成员工休息区。
（九）带客户观看****音影资料
（十）带客户参观卫生间及后勤通道
卫生间主要讲私密性、高配置性；将所有设施设备房间集中规划于后勤通道，有效利用空间统一管理，美观大方，办公与后勤互不干扰。
（十一）带客户到洽谈室进行商务洽谈：
主要讲平面布局（道具：平面图）。