销售人员（售楼员）的素质培训
一、销售人员的素质戒欺
1、戒欺
2、不能恶意贬低竞争楼盘
售楼过程中应始终使客户保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意（可以热诚，可以热情。）和客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气，要想让客户认可产品，首先自己要认可产品，对自己的产品有百倍的信心。
巴顿将军：衡量一个人成功的标准，不是看其鼎峰时的时刻。而是看其从顶峰跌落后的反弹力。
3、沟通技巧，肢体语言，懂得微笑。
笑意写在脸上，失意藏在心里。感情从心中产生，才不会留有表的痕迹。强烈的服务意识，以诚相待，设身处地的为客户着想。期房靠描绘，现房凭感觉。
4、优秀销售人员具备的五大特性：
1.精力充沛异常 2.充满自信 3.渴望金钱 4.勤奋成性
5.要有一种将困难和挫折当成挑战的心态。
团队精神：协助别人，有一天终被协助。
永远保持一种想做事情的心态。
优秀销售人员的必备条件
1.同情心：能设身处地的为消费者着想
2.自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求
3.精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态
优秀销售人员必备的基本素质
1.专业素质
售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好坏，是影响公司服务水准的重要因素之一，因此，售楼人员在上岗之前，必须具备如下的专业知识。
（1）了解公司
要充分了解公司的历史状况，服务理念以及公司未来发展方向等事项。
（2）了解房地产业与常用术语
进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还因对房地产业发展趋势有所认知，对房地产业的相关知识不仅要知其然，还要知其所以然。
（3）了解顾客特性及其购买心理
一般来说顾客购买心里动机有求实心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理
（4）了解市场营销相关的内容
楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理念与概念，还要学习和钻研房地产的产品策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。
2. 综合能力
（1）洞察能力
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应该采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具备敏锐的职业洞察能力。语言运用能力，社交能力和良好的品质。
（2）语言运用能力
售楼员在接待客户时，必须讲究语言艺术，应注意以下几点：
态度爱好，有诚意；
要突出重点和要点；
表达要恰当，语气要委婉；
语调要柔和；
要通俗易懂；
要配合气氛；
不夸大其辞；
要留有余地。
（3）社交能力
交往使人感到愉快的能力
处理异议争端能力
控制交往氛围的能力
（4）良好的品质
1）从公司的角度，售楼人员必须具备如下条件：
积极的工作态度；
饱满的工作热情；
良好的人际关系；
善于与同事合作；
热诚可靠；
独立的工作能力；
具有创造性；
热爱本职工作，不断提高业务技能；
充分了解楼盘知识；
知道顾客真正需求；
能够显现出发展商和楼盘的附加价值；
达成业绩目标；
服从管理人员领导；
虚心向有经验的人学习；
虚心接受批评；
忠实与公司。
2） 销售人员的任务与个人素质、性格的关系
销售人员的任务
销售人员的任务有关个人的素质和性格
确定未来顾客需求创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧
说明楼盘如何配合未来顾客需求语言能力、文字好、知识丰富、热情
获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识
处理异议信心、知识、机智、体谅
激烈竞争情形下的推销持久、进去精神、信心
每日清早计划与催讨余款之例行报告有条理、诚实、精细
通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
销售人员的素质
上进心洞察力忍耐心谦虚
敏捷心积极性诚实易与亲近
责任感充沛的体力良好的记忆力自信心
明朗的个性勤勉性具有爱心冷静
做事的干劲创造性参与的热诚不屈的精神
4.应克服的痼疾
售楼人员的任何一次接待都是一个系统的工程，任何细微处出现的问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，因此售楼员因好好检讨自己，避免长期不良的销售方式所造成的痼疾。
（1）言谈侧重道理
（2）喜欢随时反驳
（3）喜欢无重点
（4）言不由衷的恭维
（5）懒惰
销售人员的形象
仪容仪表--客户的第一视觉效应
第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己的手中。因此售楼员必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。
行为举止--客户心理障爱的突破口
售楼员的定位与职责
1.售楼员的定位
1）企业形象的代言人
2）信息的传递者
3）顾客引导者、专业顾问
4）将楼盘推荐给客户的专家
5）反馈信息的媒介
6）信息收集者
2.售楼员的工作职责与要求
1）常规工作职责
推广公司形象；
积极主动想客户推荐公司的楼盘；
按照服务标准指引，保持高水准服务素质；
每月有销售业绩；
保持服务台及展场的清洁；
及时反映客户情况；
准时提交总结报告；
培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；
爱护销售物料，包括工卡、工衣等
不断进行业务知识的自我补充与提高；
服从公司的工作调配与安排；
严格遵守公司的各项规章制度；
严格遵守行业保密制度。
2）营业前准备工作及售楼部日常工作
服务标准目标避免
售楼部 售楼处内外保持光线充足，玻璃干净
空调操作正常，空气流通
销售资料齐全，成列干净整齐
写字台和柜台保持整洁
2）展销会及其他环节工作职责、要求
篇2：售楼员销售现场素质训练
售楼员销售现场素质训练
基本行为
1、适宜的男式着装：因地制宜、符合身份（不要时装化、不要超越上司）、穿着舒适、衣服清洁
2、适宜的女式着装：不损坏专业形象（在流行中力带保守）；衣服的质的应挺阔（太薄或太轻的面料不会给人以稳重感）；衣服式样要保守（职业装）；穿着工服每天应熨烫；袜子宜穿近似肤色；饰品不宜过多。
3、西装的穿着法：
（1）领口有开线：是法国原版，用来别花、徽章。领口无开线是其他国家的制品；
（2）单排钮扣：是一般场合所穿，双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的服装；
（3）有开尾服是欧美正式西装；无开尾服是东方改良后的西装；
（4）袖后有扣：原设计是当作备用，现演变为装饰物。四粒扣是标准西装，三粒扣是一般的西装，三粒扣是仿冒的西装；
（5）戴领带：领带夹子在衬衫的三到四扣间；
（6）领带颜色：条纹、直条纹、横条纹适用于正式场合；花样款式适用于较多的场合；点状款式具有延伸性，适合学术性、文艺性场合。
（7）西装袖长：长于衬衫显得古板；短于衬衫显得比较活泼；
（8）公文包：最好为黑包；
（9）袜子：最好为黑色；
（10）皮革：黑色或咖啡色。
4、领带注意事项
（1）文艺界的人所带的比较亮丽；
（2）商务人员买领带不要时尚；
5、笑容训练
笑容分类
微笑的秘密
微笑的十大任务
工作行为
1、正确的肢体语言
无论握手挥手都应强而有力；
与别人交谈时，应看对方脸部双眉之间；
如果想表达乱己的对点应挺直坐正；
坐下时双腿不应不停地动；
女士坐姿及站姿注意双膝并拢。
2、使用名片的礼仪
（1）送名片时注意事项：
A、名片不得有缺口或破损；
B、名片应先装入盒或夹；
C、先把自己的名片呈给对方；
D、对方能读懂名片上文字的方向；
E、递名片同时报公司名称和姓名。收取名片时要注意事项
（2）收名片时注意事项
A、名片时要礼貌，并用右手扶左手
B、迅速默念名片上的文字
C、如有难念的文字，当场请教
D、不要在手中摆弄收到的名片
3、奉茶时的礼仪
（1）奉茶时的注意事项
A、茶不宜过满以8分为宜；
B、水温（水不要过烫以免烫伤客人）
C、给两位以上的客人倒茶
D、上茶时应注意的事项（上茶时从客人的右方奉上）
E、奉茶时的顺序（奉茶时应按职位高低的顺序给不同的客人）
F、以咖啡接待客人（以咖啡接待客人时，咖啡棒放在客人的右手边）
（2）受人招待时应注意的事项
A、注视奉茶者，诚恳地说谢谢
B、如需调和糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子
C、喝茶时，不需要将杯垫一起端起
D、喝茶时，不可出声音
E、女士喝茶时，先用化装纸将口红抹掉以免留印在杯子上
4、送客时注意：迎人迎三步，送人送七步。
A、握手致意，亲切相送
B、提醒客人带齐物品
C、远道访客，先知路线
D、送客真诚，远离视线
一、语言训练
1、信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异
语言沟通原理：销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。语言是销售人员沟通的重要手段。销售过程实际上是信息沟通过程。销售人员用来传递信息的重要手段，除了图片、文字、实务，最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成销售员的语言沟通有以下三要素，即：信息的发布者、信息量、信息的接受者。语言沟通的障碍通常表现为：表达不准确、理解不准确和噪音干扰。
2、销售语言的类型
有声语言、无声语言
有声语言：主要是指口语，具有直接、准确、迅速、易于理解的特点。
无声语言：形体和手势语言、表情语言，具有间接、含蓄、自然的特点。
专业语言、法律语言、外交语言、文学语言
专业语言：指有关销售业务的术语；
法律语言：指销售洽谈过程中的法律用语；
外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言；
文学语言：生动、富于想象的语言。
生活化、规范化语言
生活化语言：指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和、易于接受、易于沟通的特点；
规范化语言：指讲究正式接近专业化语言的销售语言。
（二）语言的基本要领
1、听众的产场；
2、不要只顾自己说话；
3、引起对方的好感；
4、语言要简洁；
5、要有丰富的话题；
6、善待别人的传闻；
7、少讲会有所得（擅于倾听）；
8、尽量让客户对讲（擅于启发）；
9、准备更多的话题；
10.注意应回避的问题。
（三）语言的基本技巧
与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速度。
1、听的语言
2、应酬的语言
3、巧妙的说话
4、避免的话题
5、专业的语言
6、高谈成功的语言
7、高谈失败的语言
5、人与人之间的四种距离
A、亲密距离0-45CM
B、个人距离45-120CM；
C、社会距离120-210CM；
D、公众距离360CM以上。
6、恰当的座位安排
A、若洽谈的地点在公司内，安排客人背对着门；
B、若谈的地点在客户家中，要礼貌不在随意，不要用他人洗手间；
C、若交谈是站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面；
D、若谈对象为男女二人，如男销售员应离男士近，女销售员离女士近些；
E、如果是与两个同性交谈，安排入座时有两种方法：一种坐在二人中间；另一种坐在二人对面。
（四）职业行为
1、男士着装十二点：
（1）西装：深色或中性色；
（2）衬衫：白色备三件；
（3）领带：以中性色为主二条以上；
（4）裤子：选择与上衣色彩、质地相近的面料；
（5）袜子：黑色，穿上时不要露出衬裤；
（6）皮鞋：黑色，干净；
（7）头发：梳理整齐；
（8）眼睛：不要有红血丝、黑眼圈；
（9）身体：无异味、淡香型；
（10）嘴巴：保持口腔清洁；
（11）胡须：刮净；
（12）不留长指甲，洗净。
2、适宜女性着装九点：
（1）头发：干净整洁；
（2）眼睛：清早要洗净眼睛周围的附着物；
（3）嘴唇：化淡妆；
（4）服装：职业装，以中性色为好，款式简洁大方；
（5）皮鞋：黑色，中高跟淑女鞋；
（6）袜子：以肉色为好；
（7）首饰：配带适量；
（8）身体：选择有品味的香水；
（9）化妆：化淡妆为好；
（10）销售人员的礼仪。
3、最敬的礼仪
二次礼仪（二次或再次去访）
一般礼节
1、售人员的能力
专业知识
职业技巧
工作态度
篇3：有效销售人员(售楼员)基本素质条件
有效销售人员（售楼员）的基本素质与条件
1基本素质要求
良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达能力+积极地进取
销售工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终。
员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团队协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益。
公司职员应主动提高，完善自身的专业水平，关注市场动态捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密。
员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情决不要拖到第二天。
2基本操作要求
按公司规定时间正常考勤，保持公司整体形象。
虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚。
严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施。
主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报。
业绩不靠运气而来，惟有充实自我，努力不懈，才能成为成功者。
经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交的客户而予以热情接待。
同事之间的协调和睦与互助帮助，能营造一个良好的工作环境，并能提高工作效率。
凡公司刊登广告日，任何销售人员不得请假，必须无条件全部到位工作。
3.基本纪律
所有员工应当遵守国家各项法律、法规、做合格的公民。
所有员工应热爱公司，热爱公司的事业，并珍惜公司的财产、声誉、形象。
员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到，早退。
员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的利益。
尊重别人，尊重别人的劳动，尊重别人的选择，尊重别人的隐私。
员工要注重自己的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止赢得合作伙伴的信任。
员工在工作时要分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表。
职员应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅自入提他部门，以免影响其他部门工作。不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准。
工作时间内不准打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过3分钟。
不许有冷淡客户，对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵使劲（现象）发生。
职员不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司的名义进行任何损工利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务。如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同并追求其法律责任。
·未经公司许可，不得私自代已购房客户转让楼盘。
·不得私自接受他人委托代售楼盘。
·对于未经授权之事，不得擅自答应客户的要求。
·未经公司许可，任何人不得修改合同条款。
员工要爱护公司财产，凡属认为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿。公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还给公司。