第一阶段:地段阶段

这一阶段都是原始的、朴素的开发,没有涉及到购房者是否需要、是否喜爱,只要是好地段就能卖得快、卖得好,所以只看地段,尤其是市中心的位置更为开发商所看重,充分体现了房地产开发中“地段、地段、还是地段”的三段论。

第二阶段:概念包装阶段

随着市中心的位置越来越少,相对差的或者郊区化的土地开始热起来;同时,还有一大批房屋销售不出去。在这种情况下,“概念地产”、“包装地产”应运而生,这不过是推销手段的一种变化。

首先看包装地产的运作:1.要拥有一个好名字,形成一种市场推广主题;2.要做好整个广告的发布,尤其是煽情式广告作用较大;3.开始重视现场销售管理;4.对整个楼盘进行现场美化;5.通过新闻媒介大规模宣传。但是这种包装并不能改变楼盘本身的缺陷。

包装地产出现后确实收到了比较明显的效果,尤其是一些多年滞销积压的楼盘经过重新定位包装后取得了较好的销售业绩。实际上楼盘包装的确是开盘销售前必须要做的工作,而且一定要做到位,今天仍有许多开发商认为包装是十分重要的。

概念房地产可概括为“跳出房地产圈子搞房地产”,也就是除了房子本身外,再赋予房地产一个附加的东西,形成一种概念。如:1.建校,尤其是与名校联合建校,通过人们对学校的兴趣带动房产销售;2.绿化,即在小区中不建房子先搞绿化,这样就产生了“绿色风暴”、“绿色住宅”的宣传;3.风格,即将建筑艺术作为卖点,并以巴洛克、新古典、欧洲经典、发现欧洲等概念进行炒作;4.水,即在“水面”上做文章,倡导“亲水性”住宅;5.智能化,即在安全保卫、物业管理、收费系统上采用一些智能化的设施,打出智能化数字小区、数码社区、e屋等概念;6.景观,即对楼盘的环境景观进行专门设计,销售过程中注重对景观的炒作、推广,但有时“为环境而环境”造成建造与维护成本过高,脱离了实际的需求;7.会所,即以所建会所的规模、档次、功能吸引人们的关注,但入住后对会所的维护与营运可能使开发商背上一个包袱;8.物业管理,即寻找一家有名的物业管理公司进行管理,或追求物业管理服务的高档化,以此为卖点进行推销;9.郊区化,即以郊区环境优美、空气新鲜等形成概念,但是,对住宅而言,郊区生活环境的成熟性低往往成为制约。

在前期,“概念”在营销中起到了巨大作用,但随着发展其问题也越来越多。许多业内人士认为,“概念”是华而不实的东西,随着购房者理性程度的增加以及购房重点的转移,还是要求认认真真、扎扎实实的做好楼盘本身的开发。这就进入了第三个阶段。

第三阶段:产品素质阶段

楼盘是一种特殊的产品,按照一些业内人士的观点,楼盘是否畅销,不是包装、广告或概念的问题,关键是楼盘产品自身的问题。

一个好楼盘的标准是要达到“五好”原则,即位置好;户型、外立面、布局好;环境好;配套设施好;物业管理好。开发的楼盘应缺什么补什么,不可以一点代替全部。然而,将楼盘的完美性提高,造出精品,也并不是一定就能畅销,精品主要的表现就是增加成本。一个成熟的开发商,不应只按照自己的想法研究楼盘,而要依据客户的喜爱和需求。是否根据客户的需求进行针对性、满足性开发,这是一个根本性的问题。

此外,开发楼盘还需适时创新、不断引导。实践发现,有相当一部分购房者是盲目的,其需求是模糊的,这就需要通过引导去发掘、创造需求价值。

随着房地产业的发展与竞争,规模化越来越重要,出现了一批千亩以上的巨型楼盘,针对这种楼盘,营销观念又面临着挑战。

第四阶段:泛地产复合阶段

概念地产的片面性不可能使一个社区有较强的竞争力与生命力,这样,就出现了一个新的名词——泛地产营销。所谓泛地产,也有人称为“复合地产”,通过两元或多元复合形成多种新型楼盘。如住宅与写字楼复合形成SOHO,住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区,住宅与体育复合形成运动型社区,住宅与学校复合形成学习型社区,住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等等。复合地产的关键是结合部位的市场吸引力与潜力有多大,其目标客户群的规模与开发楼盘的规模是否处于一个同等范围。复合地产并不是适合所有地段的楼盘,需要研究地段的关联性,并挖掘出其最大的开发价值。

房地产营销不是向单一化的方向发展,而是多元的、立体式的营销,这就是房地产营销的又一个阶段——立体营销阶段。

第五阶段:立体营销

所谓立体营销,就是必须要做到“五位一体”,即要有一个好的楼盘产品、一支好的销售队伍、一个好的市场环境、一个好的推广策略和一个好的物业管理。五位一体的“立体营销”才是求胜的根本,这五个环节中每一个都十分重要,能否做到是竞争胜负的关键。同时,每一个环节中又包含许多子系统。许多开发商只是擅长其中的一项或几项,也就无法实施立体营销。

房地产营销“病症”

从目前的房地产热来看,圈内比圈外热得多,由于开发商的背景与素质不同,各种各样的开发“怪”现象并不鲜见。针对近年来房地产市场的营销,笔者收集了一些“失误”的做法,其中病症之一就是重视中期,忽视前期与后期的营销。

房地产营销应该包括前、中、后三个不同的时期。前期工作有土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、楼盘开发营销的组织体系整合;中期工作有楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议;后期工作有楼盘交付使用、余房销售、物业管理。

相当一部分开发商因前期资金问题,总想“以小博大”,前期投入越少越好,尤其是在建筑设计前应该做好的工作几乎不做。开发商拿到土地后不是请专业机构进行专业调查研究,而是直接找设计院设计,然后边设计、边修改、边研究开发成本,没有考虑市场需求,在建筑产品自身上打转,往往是听一些建筑大师的而不是市场研究人员、准客户以及市场营销专家的意见。或者,由于前期看不到什么明显的市场业绩,引不起开发商特别的重视。这样,就会形成隐患,以致楼盘诞生后立即老化,在市场上很难销售。

实际上,楼盘的开发与生孩子是一样的道理,也需要三个方面的条件:1.健康一流的身体素质。也就是开发商自身“失败基因”与“成功基因”多少的问题。开发商的管理、经验、文化、创新等都是制约因素,没有健康的素质就会“遗传”一些先天性的“顽症”。2.良好的“胎教”。也就是在楼盘“怀孕”期间,要注重市场营销的“供给”以及不断进行市场体检和“胎教”,使楼盘成为一个优秀的“胎儿”,绝不能在此阶段出问题。3.精心的培养。楼盘诞生后要有一个良好的市场环境及上市成长的“营养手段”,这样才能优秀出众。

一个楼盘的销售,赚取利润的是后20%,而前面销售的80%可能都是成本,一个楼盘达不到100%的销售就不是十分成功的楼盘,因为有多少卖不掉就是减少了多少利润,但是有相当一部分开发商认为已售70%就没有什么问题了,而实际过程则是越往后房子越难卖。许多楼盘因为市场中新盘的涌入、跟进,造成后期出问题,开发商为什么不能对后期将出现的问题进行模拟、预计,从而尽早发现提前到前期解决呢?这就涉及到营销重心(中心)的前移。

根据市场的实践,后期易于出现的问题有以下方面:1.剩余的房子位置、户型均不合理,客户难以接受,很难销动;2.物业管理不知道如何进行管理;3.交房时客户与承诺时的感觉不一样,以种种借口与理由退房;4.一段时期后楼盘在市场中表现落后,特色与卖点丧失;5.只销售10%后就很难卖动,形成死盘;6.销售人员跳槽并带走客户资源,销售现场管理混乱,销售队伍团队精神差;7.销售缓慢,后续资金跟不上;8.交房延期并可能出现某些质量问题,招致客户投诉;9.购房者迟迟不领钥匙,或者剩余房款迟迟催不回来;10.楼盘迅速老化,经不起市场风雨,等等。

后期出现的问题往往是前期工作不扎实造成的,所以需要注意的是搞清所开发楼盘存在的问题是什么,在哪里,以及何时会发生?通过预测扬长避短。比如,如何进行先进的物业管理,在建筑设计时就应予以考虑;对房型落后问题,是否能在前期预测两年后将流行的户型,以帮助确定所要开发的户型应该是什么样子。市场定位与目标客户群的确立更是十分重要的环节。大部分开发商认为售楼部一定要搞好,广告一定要做好而且量要大,在开盘时一定要引起轰动,否则楼盘就难以销售。这些都不是最重要的部分,最重要的部分就是在前期,楼盘的研发阶段尤为关键。将前期工作做扎实,所开发的楼盘在销售上就会相对容易。

当然,并不是说前期做好了,中、后期就不重要了。一个楼盘的开发,应是一个系统工程,每一个过程与环节都很重要,现在提倡“全程营销”也正基于此。一个楼盘的成功,就在于对全过程、全局的把握。

篇2：楼盘营销代理阶段性工作总结

　　从20**年8月11日入驻**楼盘以来,**楼盘的营销工作取得了一定的成绩,基本上完成了两家公司的既定目标,但也存在不少的问题,为了更好的完成楼盘项目的营销工作、实现双赢,双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系,特对阶段性的工作进行总结。

　　针对以前的工作,从四个方面进行总结:

　　一、**公司**项目的成员组成:

　　**营销部销售人员比较年青,工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力,但在经验上存在不足,尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作,销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高,今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

　　由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合,导致营销部的资源配置未能充分到位,通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流,这一问题已得到了解决。

　　二、关于会议

　　会议是一项很重要的工作环节和内容,但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想,这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、::领导层会议和大会议等不同的组织形式,有针对性的解决这一问题,另外可以不在会上提议的问题,我们会积极与开发公司在下面沟通好,这样会更有利于问题的解决。

　　三、营销部的管理

　　前一阶段由于工作集中、紧迫,营销部在管理上也是就事论事,太多靠大家的自觉性来完成的,没有过多的靠规定制度来进行管理,这潜伏了很大的危机,有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

　　四、营销部的工作协调和责权明确

　　由于协调不畅,营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象,这一方面作为**公司的领导,我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致,久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧,颇有些积重难返的感觉,好在知道了问题的严重性,我们正在积极着手这方面的工作,力求目标一致、简洁高效。

　　但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题,我认为营销部的工作要有一定的权限,只履行销售程序,问题无论大小都要请示甲方,势必会造成效率低,对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响,这样营销部工作就会很被动,建立一种责权明确、工作程序清晰的制度,是我们下一步工作的重中之重。

　　以上只是粗略的工作总结,由于时间仓促会有很多不是之处,希望贵公司能给于指正,我们会予以极大的重视,并会及时解决,最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。

篇3：装修公司阶段性营销计划

　　**装饰20**年10月-20**月2月营销方案

　　一、目的:

　　1、现在已经进入装修高峰期,为能提高公司的业绩,赢得更多的业主,特别能在其它小区能由点到面的发展;

　　2、**从开业到现在一直走的是自己小区的路线,随着总公司发展的变化我们应该为**的发展寻找一些好的经验做好准备;

　　3、目前**在外已经有五六家业务在洽谈,成功的机会很高,我们应该要好好的把握这个好的机会,突破从点到面的发展提供合理的销售方案做准备;

　　二、营销方式:

　　1、公司整体营销方式可按两部分进行,第一是对外方面,第二是对内方面,对内方面我们(来自:www.pmceo.com)可采用奖励与给一些宽松的政策,对外方面我们要采用一些综合方案;

　　2、对内方面我们可采用奖励与给一些宽松的政策:

　　奖励是为提高所有员工对业务的积极性,施工监理员在进入一个新的小区施工,能收集到最新的客户资料,首先我们要鼓励我们的员工积极的开展这个活动,因为有了一手资料才能开发新的客户做准备;

　　对外开展业务不比在公司那样灵活,特别是有业主不可能来公司洽谈,为了使业务能快捷洽谈下来应该给我们洽谈人员有更利的政策;

　　公司以前就存在业务奖励制度,我认为应该加大力度,更大的完成从点到面的公司营销方针,为了不使得这些奖励政策失控,不让资源外流,我们应该在每个我们已经进入小区中分配任务,完成任务才能拿到更高的奖金。

　　奖金分配如下:每个管理人员在新的小区内必须收集10家业主资料,须完成1家以上的业务签定才能拿基本奖金(原定是销售额的1%),如果能完成3家以上的业务签定公司奖励销售额的1.5%,如果能完成5家以上的业务签定公司奖励销售额的2%,以次类推,最高奖励销售额的3%;

　　公司将统一所有的对外单价,公司所有员工对外报价必须一致,但工程管理人员可根据实际情况可以调整,但公司要规定底价,如有特殊情况所有人员必须报审公司,不能私作主张,如果公司发现问题则扣去所以奖金,多出部分由自己承担;

　　工程在施工过程中如有增减项目必须书面形式汇报公司,公司根据职位给以权限,施工管理员可在100元以下的项目可以先做后报,施工主管可在300元以下的项目可以先做后报,但不能超出权限,更不能不报,如果公司发现问题则扣去所以奖金,多出部分由自己承担;

　　公司在对外的其它政策还是正常进行;

　　3、对外方面我们尽量做到形象统一,宣传力度大:

　　印刷一批精美画册,利用一些好的工程引导目标客户;

　　在以进入的小区内,收集所有户型图纸,设计一些中、底装饰套餐并在我们装修的房间的外边用展板的形式打出;

　　在装修的房间里做好标示,保持室内的清洁干净,有个好的形象;

　　统一服装,在服装中表现公司形象;服装由公司统一制作。费用由装饰(来自:www.pmceo.com)工人自己支付,款项在工程费用中扣出;

　　在11月份中每家装修的营业额中抽取1%的作为礼物费用答谢业主,这些款项也以直接让利或礼物的形式去表现;

　　鼓励老客户介绍新客户,一但成功,奖励新客户装修营业额中抽取1%的作为介绍费答谢新客户;

　　在我们小区内制作3条条幅,分别挂在56-58栋门口、**售楼部对面、公司门头;

　　准备在56-58栋收楼时现场办公,设计一些套餐供业主参考,收集业主信息;

　　三、费用:

　　1、画册印刷费(3000份):5000元;

　　2、展板费:(预计20块)30元/块 600元;

　　3、房间标示:(预计20块)10元/块 200元;

　　4、服装费:(预计100件)10元/件 1000元;(其中90件由装饰工人支出,10件由公司人员在活动时间.