一、本项目的经营业态定位—高档品牌家居装饰商业区

本项目位于当涂县新的规划中心——姑孰路的中间地段,从八六医院西门到玉带河,直面机械厂。从地理位置这一角度来看,目前此地段繁华程度不够,而且一期已建成商铺还未形成市场规模。因此针对该项目进行细致准确的市场定位——高档品牌家居装饰材料商业区。并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进行细致和适当的宣传,从而促进和带动商铺更好、更有利的销售。

(一)项目定位的SWOT分析

项目优势:

1) 区位:本项目位于当涂未来的城市商业中心,南北贯通,交通便捷。
2) 规划:是目前当涂县域内,唯一的高档品牌家居装饰市场,并能够形成很强的市场聚集效应;在新旧的消费观念转换上,本项目更倍受现代消费者的关注。
3) 硬件:项目所在的姑孰路宽度将达25米,完全超出家居装饰业必备硬件要求的20米。
4) 理念:营造出与当涂县原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。
5) 人气:本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者,这些利于未来市场的蓬勃发展

项目劣势:

1) 项目在当涂县域内及周边城镇的影响力不够,没有形成一种感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够,对商铺未来的价值很迷茫,多数都抱着持币观望的心理。
2) 项目的对面是机械厂,对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。
3) 对于中低档产品的商户来说,本项目的销售和租赁价格相对老城过高,使这些商户在投资上形成一些困难。
4) 在地理位置上,老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大部分,截断了项目市场的部分终端客户。

市场机会:

1) 目前,当涂县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场,并且一些经营商户规模较小,分布零散,不易形成市场规模。
2) 县域内的房地产业正在蓬勃发展,在建项目的市场容量大,而且待建的项目将陆续上演,从而形成了一个深厚的市场容量。
3) 现有当涂市场的家居装饰商品,已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。
4) 老城经营家居装饰产品,在终端消费者心目中定位为中低档产品。
5) 对于家居装饰的品牌商户,在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很强的合理性。
6) 现在当涂市场上的多数商户为追随性经营,追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。
7) 现在当涂县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性,商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成,商铺的换租率表现频繁。

市场威胁:

1) 马鞍山家居装饰市场对本项目的直接威胁。主要表现在终端产品的档次和市场的规模。
2) 未来规划的家居装饰业,对本项目的潜在威胁,威胁的大小直接取决于定位是否同质化。
3) 现当涂老城的一些有影响力的经营户,对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。
4) 国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。

(二)定位的优势

a、可以使客户规避市场风险,坚定投资信心,增加销售热度。因为这样定位,可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析,我们发现在周边的群楼商铺,都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们,必将增加市场压力,加剧市场竞争,在这方面,本项目明显处于不利地位;

b、有深厚的市场容量:我们的这个定位就目前情况,当涂的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展,并且本项目周边在建或在售的楼盘较多,这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大;

c、目前在该区域集中的家居装饰材料区(城)相对较少,且高档品牌家居装饰区更少,因此本项目有着很大的发展空间;

d、项目现在虽人气不旺,但交通条件十分理想,且商铺前面步行道空间较大,满足发展家居装饰业的硬件需要;

e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应,避免了定位的同质化;

f、良好的市场操作性:我们这一定位,是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的,有良好的前瞻性。同时,我们在定位的过程中,逐渐赋予和加深了它所包容的内涵,并准备一套有逻辑

、有秩序的销售、促销准备活动。

(三)目标客户群的定位

根据市场调查,初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。

A、隐性客户群:被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户,主要表现为转换行业的商户。

B、显性客户群:可分为投资者和经营者

a、投资者:

1、本区域的商铺投资者;
2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者;

b、经营者:

1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店;
2、一些准备设立办事处的装饰公司;
3、本区域的高档品牌装饰经营者;
4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者;

二 本项目商铺的销售方案

此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。商铺现余47户,每户按60㎡计算,销售均价以3900元/㎡计算,则此次商铺应回笼金额为1099.8万元。

根据市场分析,销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。

(一)以租代售。(主要是针对经营户的销售方式,降低其经营门槛)

以租代售,就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金,并与开发商签订一至两年的租赁合同,租金按市场价计算,一次性付清一年租金;租赁合同期满后客户如有意购买此商铺,则可交纳剩余房款(总房款减去定金和已交租金),并与开发商签订正式购房合同;若客户无意购买 ,则向客户返还开始交纳的购房定金。

以租代售这种方式降低了置业者门槛,首付大概7万元(60*3900*0.3=70200)即可,缩短了销售周期,有利于打开市场形成人气,带动以后商铺的销售,但是,这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。

根据我们对当涂县市场的实地调查发现,当涂县商铺月租金为12—28元/㎡不等。

月租金(元/㎡) 占调查的比例
12 10%
16 20%
18 20%
20 20%
24 10%
26 10%
28 10%
均价为19.8 总计为100%

从上表看,当涂县域内的月租额可以分为12元/㎡的低价段,16—20元/㎡的中价段,24—28元/㎡的高价段。虽然16—20元/㎡占主体部分,但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素,这部分价位相对有些保守。本项目的商铺属于新建市场,配套设施完善,故取中段价位的均价18元/㎡和高价段的均价26元/㎡为其变化幅度,因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价22元/㎡。

针对这个租金定价,对于我们这个项目,以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制,若全部以这种方式销售,则回笼资金才达404.38万元(租赁合同以一年为期限)。

(二)直接销售。(主要是针对投资户的销售方式,打消其投资回报的顾虑)

我们这里所说的直接销售包括三种具体形式:1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠);2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%);3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。

这一方式能最大限度的回笼资金,加快其总体项目工程进度;但提高了置业者门槛,延长了销售周期,在时间上大大影响了发展商资金回笼。

因此,结合现在商铺销售上存在的实际情况,建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。

(三)销售方式组合分析。

一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的,而对于分期付款方式,因工程进度不同而有异,故只以第一期款额计算资金回笼。(据保守估计,计划销售占总户的85%,计40户)

下表—租售月租金以22元/㎡收取,租赁合同以一年为期限

户数(户) 面积(㎡) 房款(元) 备注

以租代售 15 900 1290600 房款30%+一年租金
一次性付款 (含按揭) 10 600 2340000
分期付款 15 900 1404000 总房款40%,(一年内封顶可收回总房款的80%)
销售总计 40 2400 5034600

(四)投资回报分析。

无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。姑孰商业街高档家居装饰区是新兴市场,市场人气有待提升,所以租金不宜定的过高,但也不宜定的过低,这样不利于商铺地位的提升,也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市场的壮大,商铺租金增长幅度一定会更大。

下表是投资一年后投资的回报率:

5年期月利率为4.650‰,十年期月利率为4.800‰

月租金(元/㎡) 投资回报率(一次性付款) 投资回报率(按揭)10年期 投资回报率(按揭)5年期
18 5.54% 9.79% 9.00%
22 6.77% 11.96% 11.00%
26 8.00% 14.14% 13.01%

投资者供款一年或购买一年后,房价上涨一定幅度,则回报更可观。

根据上部分投资回报率的分析,可以看出为更快形成市场,增加人气,利于下一期商铺的销售,发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺,并保证可以给其一定的回报率如6.00%,这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险,如达不到一定的回报率,开发商每平米可能要承担200元的风险,但随着市场逐渐完善,房价上涨,这种风险将降到最低。对于我们这个项目,这种销售方式是可行的,尤其在姑孰新城商业街真正形成后。因此针对这种情况,发展商就要采取积极合理的招商策略,更快吸引经营户进驻,这样既加强了投资户的投资信心,还可以更快提升项目的知名度和影响力。

(五)、具体的招租方式

不管是以租代售还是为投资户进行招商,开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺,针对商铺市场的初步定位——高档品牌家居装饰区,因此建议采取一些主动出击的招商方式,可以更好的吸引经营户。具体操作如下:

1、推出品牌商家进驻优惠策略

品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心,从而有力地促进销售,所以建议对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处,在售价或租金上给予一定比例的优惠,如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期,利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租;

2、“客户领袖”奖励计划

针对目前地区商铺人气不足,为达到带动人气,建议对此推行“客户领袖奖励计划”,凡已认购的客户若能带领其它客户,进行认购并成交者,发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户,如:按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励,可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。

3、针对目标客户采用DM策略

对于一些目标客户,可以通过直邮(DM)或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户,这也是招商的有效方式。

4、设置专职人员

对于售楼处可以设置一个销售商铺的专职人员,主要负责商铺的一系列问题和情况,也包括售前、售中及售后的各种服务。

三、营销推广策略

根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点,我们在有效控制广告宣传费用的同时,将采用针对性的宣传策略,加大广告宣传力度,使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合,从而达到热销和旺销的效果。

(一)推广主题

基于前面的分析及本项目的定位,并结合目前商业物业市场的实际情况,在项目的推广宣传时,主要围绕 下面几个方面进行:

1、宣传该区域房地产业的蓬勃发展,必将带动家居装饰业的长远发展,从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心;

2、本项目位于当涂县新城区的中心路——姑孰路两旁,南北贯通,交通便捷,况且商铺前面的步行道空间较大,对发展家居装饰材料行业极具潜力;

3、项目独创性:以差异化竞争为前提,做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点, 我们的“有”——未来的商业中心;我们的“优”——合理的售价和租价;我们的“奇”——商铺和家居为一体。

(二

)项目形象包装

1、主题广告语:

建议以“建造美丽家园——香樟苑高档品牌家居装饰区”为主题,进行广告诉求;

2、项目导视系统

建议本项目的导视系统表现手法采用多样化,更能充分的将本项目的形象及主题表现出来,因此可以在面向提署路的0#楼上悬挂条幅,并在205国道、南寺路 、东大街、振兴路和提署路等客流量较多的地方设立导视牌;

3、现场包装

1)、条 幅:

目前整个项目现场的条幅广告几乎没有,无法引起客户的关注。实际上条幅广告是项目最快,费用最省的广告形式之一。建议条幅广告用在南寺路 、东大街、重点公路、此项目标志性楼体和提署路两旁显著的楼群上,突出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。

例如:

“投资有眼光,香樟商铺做家装”
“香樟苑商铺,铺展家装财源路”

2)、道 旗:

为营造整体现场气氛,引起人们的关注,吸引更多的人气,建议在姑孰路和提署路上布设道旗,道旗内容以发布装饰材料区销售的信息及商铺的发展潜力为主。附加内容可以为:

“资本.运作.财富.扩张”
“今日寸金买土,明日寸土寸金

(三)“造势”策略

针对本项目目前的销售状况,为渲染市场气氛,我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿, 进行一定量的报纸广告与软性文章炒作,在本地报纸和有线电视台发布,内容主要以宣传介绍该项目地理位置及高档品牌家居装饰区的发展前景,从而营造出本项目商铺强大的升值潜力,使市场更加关注本物业,加强客户的投资信心。在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为重心,适当的突出高档品牌家居装饰区的发展,局部中体现出装饰区的重要价值。

根据调查,因为本项目是新型项目,对消费者的心理影响不是很大,为了改变这种现象,我们策划出两个方案,可以更好的配合前面的宣传。

方案一:

主题:“姑孰家装商铺,铺展美丽新生活”

广告形式:以广播广告表现,具体内容建议可以配合歌谣。(见附件一)对于歌谣的音色选取,关系到广告的成功与否。

方案二:

主题:“中源杯”家居装饰设计大赛

地点:马鞍山市

策划用意:对开发商的品牌宣传及姑孰商业街高档家居装饰区的形象定位

目的:赛事设立一、二、三等奖项,对于获奖的人士给予置业优惠或其它

媒体组合:电视、报纸广告、DM海报形式

两个方案可以同时进行,这样可以更好的把姑孰商业街高档家居装饰区的形象宣传到人群的各个层面。

(四)常规宣传安排:

1、报纸广告:

目前在马鞍山覆盖面较广的报纸媒体为《皖江晚报》和《南京晨报》

a、《皖江晚报》每天在马鞍山的投放量为2万份,只在周二、周四发行彩版广告,彩色整版广告市场价为14000元。

b、《南京晨报》每天的总投放量为12万份,其中在马鞍山投放3万份,在芜湖投放5千份,彩色整版广告市场价为12000元。

根据这些情况,报纸投放应以《皖江晚报》和《南京晨报》为主,选用1/2的版面,(这样费用不大,可集中在一个时段持续进行,建议集中在五月中下旬)诉求项目地理位置及高档家居装饰区的发展前景,从而引出本项目未来巨大的升值潜力。

2、软性文章:

报纸软性文章目标性较强,可以在《皖江晚报》、《南京晨报》上有针对性的发表软性广告,内容同样诉 求姑孰商业街高档家居装饰区的地理位置、投资潜力及开发商多种招商经营的方式。

3、宣传单张:

由于宣传单张的制作成本低廉,适合大量的派发,并且,本项目目前还没有这种宣传单张,因此,建议制作本项目商铺的销售宣传单张,可以在内容、色彩上产生较强的视觉冲击力,制作要求能充分体现本项目优越的地理位置、项目的商业定位及高档家居装饰材料区的经营发展前景,同时可以附上商铺的投资回收效益分析案例(见附件二)。建议单张的开张可选

择8K或16K双面,制作数量大约1000份。主要投放对象针对县域内的家居装饰材料商铺经营者。

四、附件一:

歌谣内容:
走一走,看一看,姑孰商铺转一转;
河流拥,绿意绕,美丽风景在怀抱;
比一比,选一选,商铺优势很明显;
汽车道,火车道,交通便捷守要道;
装饰区,扮靓居,物业管理上得去;
潜力股,功能佳,升值指数无穷大,无——穷——大!!!

五、附件二:

宣传单页内容:
主标语:财富起跑线,一声令下, 您准备好了吗!!!
副标题:姑孰商业街高档家居装饰区 装扮您的美丽家园
我们位于八六医院西门——玉带河/
我们将成为未来的姑孰高档家居装饰中心区,市场前景广阔,经营空间大
形成一种具有特色、与众不同的商业规模/
医院、银行、学校……
为您设想周到的种种配套/
无限升值潜力空间,人气越来越旺,创业者的风水宝地。/
美好环境 美丽人生

早进入,早得益
您的投资回报尽揽无余
以业主投资某一商铺为例
售价:4000元/㎡面积:50㎡
总价:4000×50=200000元
首期5成:200000×0.5=100000元
贷款:200000×0.5=100000元
10年期月供款:1098.19元(根据个人商用房月贷款利率换算得到)
按目前该阶段租金保守估计为:30元/㎡
所以月出租可获得收益为:30元/㎡×50㎡=1500元
结论:月租金>月供款

我们的优越是:

行走人生路:临火车站、汽车站,便捷交通驰往便利生活
自然全接触:城市中的森林,纯自然生态有氧呼吸
全方位服务:学校、医院、银行、邮政……齐全配套,满足一切生活所需,解决经商者的后顾之忧
现代派建筑:富有人情味的细部设计、亲切迷人的尺度、现代感十足的色彩变化
潜质增值数:高档品牌家居家装中心区域,更合理更规范

篇2：武汉长恒置业青青美庐营销策划案

　　武汉长恒置业青青美庐营销策划案

　　第一章：项目概况

　　项目名称：青青美庐

　　项目开发商：武汉长恒置业有限公司

　　项目地址：江岸区正义路特一号（主干道位于黄铺大道的延长线上）

　　项目相关面积数据：占地面积：60000平方米 建筑总面积：130000余平方米

　　项目交通情况：距离最近的两站分别为竹叶苑站和钢材市场站，相关公交车为543、621、716、706、591等几路

　　第二章：项目SWOT分析

　　一：项目优势分析

　　[1]企业优势

　　长恒置业作为武汉专业的地产开发公司，秉承“建筑，以人为本”的开发理念，积极进取，锐意创新。曾成功推出“香格里.嘉园”系列精品楼盘。赢得了消费者和资深业内人士的一致好评。并荣膺“中国楼盘创新奖”等诸多奖项，获武汉市AAA级信誉企业称号。使企业在购房者心目中树立了良好的形象。为“青青美庐”的再次成功打下了良好的基础。

　　[2]居民住宅环境已经形成

　　在后湖地区已有多家地产开发商投资。青青美庐处于后湖地区的门户位置，右有佳海华苑、竹叶苑、天上人间，后有新地.东方花都，对面有江龙花园。这些项目有的已经交房。有的正在修建。客观上形成了规模化的居住环境。提高了对购房者的吸引力。

　　[3]绿水、流水、小桥、走廊四位一体

　　青青美庐的东西两区皆有大片的水景贯穿南北，且有丰富的植被资源规划。园区内独特的园林建筑风格使楼盘内部环境毫无疑问成为周遍楼盘之最。这对于目前追求绿色环保的购房者来说又增加了巨大的吸引力。同时有利于房价的增值，能够吸引房产投资者。

　　[6]户型结构、面积多样，分配合理

　　在本案楼盘户型规划中采用平层、复式相结合的方案，面积从100——200平方米之间，不同面积户型分配比例合理。且有多层与小高层不同建筑结构的楼型。适于不同购房者的需求，扩大了消费着的群体。

　　[7]交通便利

　　从东区左转150米，就可到达竹叶苑站，乘共车可直达青年路、航空路、同济医院、体育馆。右行右转步行20分钟，到达钢材市场站，有706、716、543等多种公交路线，直达武汉三镇不同地区。

　　二：项目劣势分析：

　　[1]购物配套设施目前不健全

　　本案地理位置不属于传统CBD地区，目前开发商不及发展购物配套设施，给够房者生活起居带来不便，是目前最大的隐患。建议开发商在主体工程修建的同时，加快相关投资商的招商引资步伐。

　　[2]人文配套设施目前尚不健全

　　本案区域教育、娱乐配套设施不健全，附近缺乏小学、中学的一站式教育体系。且缺乏体育馆、健身广场、主题公园等休闲娱乐场所。是本案的又一劣势。作为以“人性化”为主题的开发商，应重视全方位立体化的为居住者提供优质服务。

　　[3]周边地区不存在美好的自然景观。

　　三：项目机遇分析：

　　[1]政府政策

　　11月7日，后湖地区大整治的首次爆破在江岸区百步亭花园附近点火，标志着该地区工业企业拆迁开始提速。不久的将来，后湖地区原有的20多家工业企业将不复存在。江岸区政府决定对后湖地区的企业进行拆迁，新增绿地，住宅开发等专项整治。将该地区打造成武汉最适于居住的小区之一。这一政策的实施，大大提升了后湖地区小区住宅的增值空间。对住宅的投资者能够产生巨大的吸引力。

　　[2]从最近武汉的房地产发展走势看，中档住宅和小户型住宅开始呈现出加速生温的局面。良好的居住条件是每个人的追求，对于无力购买豪宅的中产阶级同样也不例外。而中产阶级恰恰组成了购房一族的主力军。中档住宅的消费市场还远远没有达到饱和，有很大的潜力可挖。而青青美庐做为平民化住宅的典范，应有广阔的市场前景。

　　四：项目威胁分析：

　　[1]竞争对手的威胁

　　尽管佳海华苑、竹叶苑等楼盘的环绕客观上形成了成熟的社区居住环境，同时也不可避免的带来了激烈的竞争。如对面的正在修建的江龙花园就是由健龙房地产和江东置业投资，新地置业发展的系列楼盘。面对强劲的对手，长恒置业只有不断发展自身楼盘的特色和优势，深化本案的主题。避免打价格战所带来的巨大损失。

　　[2]项目外围环境差

　　青青美庐位于诸多楼盘的最外侧，尽管距主干道较远，但处于黄铺大道延长线上的主干道，两侧大量杂乱的店铺和小巴车站客观上影响了购房者短期内的决策。

　　第三章：项目定位策略

　　一：项目市场定位：

　　项目所处位置非传统CBD区域，研究政府的规划可知将来也不存在发展成为新生CBD区域的可能性。大范围内不存在美好的自然景观。目前相接的主干道依然存在脏乱差的现象。由以上理由分析可知：本地区的住宅条件难以吸引富豪一族的目光。又鉴于本项目屏弃了小户型的建筑结构，因此，我把本项目的市场定位为中档住宅，目标消费者为武汉的中产阶级和有意投资房产的富豪一族

　　二：项目价格定位：

　　每一个楼盘的销售可划分为四个阶段：开盘亮相期、开盘初期、销售中期和收盘期。销售价格也应与此相适应：开盘价、封顶价、竣工价和入住价。建议开发商采取“低价入市，小步快走”的策略。这也是目前中国房地产行业不断尝试总结出来的一种趋于成熟的销售策略。低价入市，能利用人们求好求廉的心理，攻破心理的价格防线，一举占领市场。顺利完成工程的资金回笼。同时产生一种“销售惯性”效应，为后面的销售打下基础。且低价入市为以后留有提价空间。

　　低价入市，小步快走的策略，也就是整个价目表提价分几次进行，每次只提一到两层的价，这样通过几次局域提价后达到整体提价的结果。给人感觉确是住宅不断升值，最后达到促销的目的。而且每次提价控制在1%——2%之间。提价幅度过大，会阻碍销售进度。

　　价格策略一定要避免价格下跌和升值过快两种极端，这样不但会让前期购房者感到很亏，而潜在购房者却观望以待，由此会严重影响楼盘的销售。甚至会失去潜在购房者。

　　三：项目形象定位

　　项目创新理念：走进青青美庐，让你不小心成为装饰别人眼睛的风景！

　　创新理念支撑：

　　青青美庐扼守后湖地区门户，西临黄铺江延长线，东接建设大道延长线，建筑面积130000平方米。内部规划的大面积植被及东西两区贯穿南北的水景，加上江南园林式的走廊、亭台楼阁使青青美庐真正作到了“让人入画”的地步。

　　第四章：目标客户群

　　随着生活水平的提高及生存环境的变化，人们对自己居住环境有着不同的要求。本楼盘的目标消费者大致分为四种：

　　[1]外地生意人

　　[2]单位买房

　　[3]事业有成，或在一个好单位供职，原来有房，但想乔迁新居的人

　　[4]武汉本地有钱的业主，要么想改变生居住条件，要么想投资房产

　　每种消费者有个性也有共性，在营销策略上也要作到分流和包容。

　　第五章：项目广告策略

　　随着国家对“地产经济”不是泡沫经济而是国家支柱产业的确立，原本火暴的武汉房地产业会再度生温。买方市场生温的同时，卖方市场的竞争也更加激烈，广告的大量投入不可避免。但广告策略应有针对性，通过一步一步的渐进方式，谋求不浪费一分钱的广告。

　　一：为本案住宅造势

　　目的：把市场的注意力拉至本案住宅，突出项目形象，以本案住宅的环境好、交通便利及规划修建的完善的配套设施吸引买家。同时以政府政策的出台说明本案的升值潜力大为诉求点吸引房产投资者。

　　二：为楼盘造势

　　形式1：软性广告的宣传

　　形式2：置业问卷调查。以抽奖形式向中奖买家提供额外的奖励，同时留住准备置业的买家

　　三：广告阶段的划分：

　　第一阶段：导入期 第二阶段：升温期 第三阶段：引爆期

　　（目标：全方位的广告宣传，配合主题活动，推广楼盘）

　　第四阶段：保温期 第五阶段：第二引爆期 第六阶段：扫尾期

　　四：广告功能：前期以形象推广为主，中期以功能诉求兼形象推广为主，后期以销售手段兼功能诉求为主 。

　　第六章：广告主题定位

　　一：独特多样的户型结构及现代化的生活设施

　　二：后湖地区独一无二的园林景观规划，让主人时刻都有入画的感觉。

　　三：开发商规划完备的社区配套设施。

　　四：宣传政府的政策，加强消费者对青青美庐有很大增值空间的认识。

　　五：身出CBD地区的喧闹，但却有方便到达那里的公交路线。

　　第七章：广告创意策略

　　广告创意是在广告主题定位以后，围饶广告主题的深化、艺术化、主题化而发展的，是融入广告策划全过程中表达广告主题的创造性思维活动。广告应该吸引买家的注意，让他们感动，让他们笑，根据青青美庐的主题理念，主要作好以下几个方面的创意：

　　一：报纸广告的创意：

　　用文字形式向目标受众传达青青美庐的优势及特点。（每期报纸广告采用到记时的形式向目标受众传达工程的进展程度，引起目标受众的关心。）

　　时间：导入期和扫尾期

　　二：电视广告的创意：

　　[1]形象片：突出项目的人性化、品位化的理念。围绕青青美庐项目的理念主题，用动感画面表现诗、画、生活三位一体的美好形象。形象片是项目取得良好形象，塑造项目品牌的有效手段。

　　时间：引爆期

　　[2]专题片：以写实手法为主，全面介绍项目的地理位置、交通、园艺、绿化、配套设施、物业管理首期发售及公司介绍等内容。在公司介绍中应有效的利用已成功的香格里.家园这一品牌。该片以销售为主要的目的，它是具有阶段性和针对性的宣传材料（引爆期）

　　[3]以新闻报道形式报道本案开发研讨会、封顶、入住及各种活动内容。向受众传播项目特征及个性片段。及有新闻性，又有真实性。有较高的可信度。（导入期）

　　三：户外广告的创意

　　由于户外广告的对象是户外活动的人，流动性大。视线在画面的停留时间不会太久，注意时间短。因此要求广告效果和广告形式、广告创意简单明了，突出主题。越准确、越精练、越是效果好。给人留下深刻的印象。（全程）

　　四：礼品性的广告创意

　　主要突出项目名称，项目标志。通过项目的标准色和辅助型加以表现形式，形成独立的视觉效果，达到加深印象的目的。

　　第八章：媒体选择

　　针对青青美庐的主要的客户群体，考虑到高性价比和创品牌的因素，建议选择以下媒体做为本案的推广媒体。

　　电视：湖北电视台、武汉电视台

　　报纸：长江日报、楚天都市抱和武汉晨报

　　车身：环城线路及覆盖区域较大的线路

　　路牌：传统CBD区域、各主要的路口、长江二桥。

　　电子邮件、手机短信（公司职员操作，免费）

　　礼品：在引爆期，在CBD区域进行免费赠送，并准备问卷向获增人进行问卷调查。

　　第八章：公关活动策略

　　活动一：专家研讨会

　　主题：“青青美庐的建筑风格及园林规划、建筑质量。

　　时间：一期封顶结束。

　　内容：邀请建筑行业的大学教授及专家对青青美庐的建筑风格、园林规划及建筑质

　　量进行实地考察，检验并发表评论，进行新闻报道。

　　活动二：青青美庐艺术创作邀请大赛

　　时间：二期认购开始。

　　内容：邀请武汉各小学校有美术特长的小学生到青青美庐项目地址进行美术写生创

　　作。聘请湖北美协会员进行评选。奖项分为一等奖、二等奖、三等奖、优秀奖和鼓励奖。

　　并作新闻报道。

　　注：建议开发商促销手段

　　一：旧房换新房

　　针对大部分消费者属于有房一族，采用以旧换新的促销手段。购房者可以把旧房折合成现金充抵购房预付款。种促销方式会对想乔迁新居的有房一族产生较大的吸引力，从而达到促销目的。

　　二：提供全程免费服务

　　聘用大学生并对大学生进行相关专业培训，然后对购房者展开一对一的免费服务。从选房到办手续乃至法律咨询的全方位一条龙服务，会充分展示企业“以人为本”

　　的经营理念。会取得良好的社会效应，从而达到促销的目的。同时使企业的品牌价值得到提升。

篇3：地产营销代理公司提交策划案前注意事项

　　地产营销代理公司提交策划案前注意事项

　　一轮辛苦的市场调研之后，一篇洋洋万言的策划案，即将交到开发商手中，不管这本策划案是否付了钱，代理公司的目的都要通过思路性的提交和开发公司建立良好的合作联系，维持进一步工作的开展。

　　一本大部头的策划案，要求一个公司的老总从头至尾仔细的阅读完毕，并能有很深刻的认识，肯定不现实，但代理公司为了体现自身的实力，又必须这样做。

　　于是和开发公司决策层面对面沟通的结果就将决定着开发公司的负责人是否有兴趣仔细研究你的策划案的前提条件。

　　这个时间段的工作，有很多共性问题，一般情况下，开发商总要就几个他认为比较重要的问题从策划案中剥离出来，展开提问：

　　第一重要因素——销售目标，分解开包含以下两个方面

　　一、均价

　　这是开发商最为关心的问题，它不会就价格体系展开讨论，一般情况下，他只是关注项目的均价，以此来判断项目的销售额。当然谈判过程中，代理公司必须拿出自己肯定地意见对你的定价依据进行充实，不管这中间和开发商预期有多大的差距，必须要将开发商心中固有的价格目标换掉，使其接受你的意见才可能赢得机会。

　　二、销售周期

　　他和均价相辅相成，销售周期的长短决定着项目回款周期的快慢以及项目回报率的多少。

　　第二因素：双方的投入

　　花小钱干大事”永远是开发商的行为准则，代理公司必须依据行业贯例将要求开发商的小投入推广费用作参照，体现公司能力；

　　代理公司的投入问题，既然是对等的合作关系，要求开发公司投入的同时，代理公司同样要做出承诺。

　　第三因素：认识和理解

　　一、对市场的认识

　　这是开发公司对自己判断进行修正的过程，也许前期的冲动已经转为相对比较理性的务实态度，他需要市场中商业存量、目标客户的数量以及消费习惯等最基础的数据和自己前期的判断进行对比，只有大量的数据作为支撑才能展现公司实力，以及前期工作的付出，从而反映出公司超强的工作态度；

　　二、对项目的理解

　　中间要涉及项目在市场中的位置、项目在客户心目中的位置、客户在推广中的优势，项目整体的优劣是分析，在这一谈判过程中，必须要对项目的有拔高的认识，这毕竟是自己的孩子，自己的孩子谁不知道疼，项目既然要做了，必然是好的，此时必须要适当拔高，体现出你对项目的喜爱.

　　第四因素：项目的运营思路

　　中间包含常规性思路何为项目量身定做的个性思路，比较出彩的地方是要打动开发商，认可我们的思路，方式要有较高的投入产出比，并且切实可行。

　　交流过程中，代理公司不但要对项目而且要对开发公司的运营理念、包括负责人的个人喜好，有深刻的理解和认识，这是决定代理公司能否取得这个项目的关键因素，需要高度重视更要全盘考虑，也千万不要为了取得项目代理权，信口开河、夸下海口，造成后期销售无法实现的结局，作茧自缚、影响公司声誉。

　　交流过程要依据客观事实，适当拔高，给开发商留下态度踏实、思路开阔、激情迸发的印象，这样才会为后期合作赢得更多的机会。