1、名词概念
按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分,都称为尾盘。
一般来说,尾盘是一个项目的利润沉淀,是产品在开发和经营进程的难点,尾盘处理得当,则可体现项目的价值。
2、尾盘求解方略
尾盘求解1:降价或变相降价
尾盘的产品特征一般分为两种,一种是朝向、采光、楼层、户型较差的,这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价,没有更好的办法。
可以说,几乎所有的尾盘都离不开“降价”,尤其是党开发商急于套现时,降价几乎是唯一的选择。
降价也有很多新的技巧,除了降低单位售价外,还有所谓的“隐性降价”,如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等(如金地大厦)。这些颇具人情味的降低方式,所起的作用不可小看。
降价之法虽然作用不小,但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限,广告遭遇熵增,拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。
尾盘求解方略2:重新定义,必要时改良产品
尾盘处理方式除了降价以外,重新定义市场、重新界定客户,同时在可能的情况下对产品进行改造,也是一个值得借签的方法。按照国际惯例,所谓重新定义市场,一般必须对产品进行改进,才能维持持续的销售,避免提前进入尾声。
改进产品这一方式对写字楼和商铺来说,运用较多,住宅产品户型改进比较困难,虽然复式可以改为平面,大面积可以该小,小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说,住宅产品销售到了尾声,改进的可能性几乎微乎其微,因此,更多的是注重重新定义市场。
尾盘求解3:制定目标各个击破
但楼盘销售一波三折,后颈不足时,化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺,质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺,服务的承诺;另一个策略是由卖承诺,转为卖体验,体验物业实质,体验生活方式。
确定合适的可操作性策略后,关键是各个击破的战术,对每一套房都仔细研究,这样成功率就可大幅度提升。
尾盘求解4:销售渠道创新
不同的销售渠道针对不同的客户,传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主,当卖点挖掘完,传统渠道用尽时,如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销,在大众传播中渠道渠道DM、POP等,又开辟电子商务渠道等,将会扩大胜算的概率。
譬如,发动老客户带动新业主,作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌,他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励,将会取得良好的效果,甚至可以把这种优惠模式制度化,万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。
如果剩余的套数实在太少,可委托一些中介进行租售,直接进入三级市场,以期合理的省时省力,因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。
尾盘求解5:小型活动促销
小型活动促销显奇效:在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与,可以适当用一些有奖促销配合,奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会以人来,要么家人,要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。
尾盘求解6:挖掘新买点
密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点,对楼盘销售产生较大的影响。
尾盘求解7:提升楼盘的综合素质
比如对一个规划落后的小区,增加公共配套、增加会所、环境加以美化;对交通不便的小区、配套不全的小区,增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士;对物业管理不完善的小区,重新聘请知名物业管理公司进行物业管理;对销售困难的商场,引进名牌商业管理公司共同经营,通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值,增加开发商的投入,但这笔投入会换回更大的收益,从边际利润的角度看是恰当的。
篇2：楼盘营销推广策略:尾盘销售7大策略
楼盘营销推广策略：尾盘销售的7大策略
房地产销售有其自身的运作规律，在每个销售阶段，因其各种原因和所需达到的目标不同，致使我们相应运用的营销推广策略和销售手段，亦有不同：
一、概念内涵：
按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。
二、尾盘策划方略
尾盘策划1：降价或变相降价
尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。
可以说，几乎所有的尾盘都离不开“降价”，尤其是当开发商急于套现时，降价几乎是唯一的选择。
降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等（如金地大厦）。这些颇具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。
降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。
尾盘策划方略2：重新定义
必要时改良产品尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。
改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，住宅产品户型改进比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积可以改小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说，住宅产品销售到了尾声，改进的可能性几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。
尾盘策划3：制定目标各个击破
但楼盘销售一波三折，后劲不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。
确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，对每一套房都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。
尾盘策划4：销售渠道创新
不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。
譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。
如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行租售，直接进入三级市场，以期合理的省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。
尾盘策划5：小型活动促销
小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与，可以适当用一些有奖促销配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会一人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。
尾盘策划6：挖掘新买点
密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点，对楼盘销售产生较大的影响。
尾盘策划7：提升楼盘的综合素质
比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理；对销售困难的商场，引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，但这笔投入会换回更大的收益，从边际利润的角度看是恰当的。