客户针对银都花园常见反对意见处理技巧和应用举例
问题1：价位高
见前面《处理客户反对意见》。
问题2：我再考虑考虑。
见前面《处理客户反对意见》。
问题3：丽都花园的环境也不错。
○ 丽都花园的确不错，如果是我买房子，我可能也要买置信的房子。为什么？主要因为我的经济能力有限，丽都花园作为高档型住宅确实不错，花园面积很大，但其毕竟是在二环路以外，您千万要考虑到您家人安全的问题，况且我们的环境也不比他差，价位却比他低，开发面积也不比他小。
○ 武城集团是成都市的老牌房地产开发企业，在置信公司刚刚注册时我们的房地产开发历史已经有六、七年了，武城集团是成都市为数不多的国家一级房地产开发企业，目前房地产开发累计面积已达70万平方米，投资总额接近15个亿，成都的锦绣花园、芳草地等知名项目都是武城集团参与开发的，成都市一级改造工程--浆洗街改扩建工程都是在武城集团主持下进行的，与武城集团相比置信的路还长。
○ 房子的大环境非常重要。武城碧云天在二环路以里，周边都是各种生活必须的附属配套设施，生活气氛很浓；丽都花园紧邻红牌楼，成都有一种说法："北有荷花池，南有红牌楼"。除了小商小贩，任何人可能都不喜欢住在荷花池。
○ 任何一个小区，要形成气候，至少要三年时间。整个双楠小区也是自1997年到现在，各种配套设施和人气才形成规模。丽都也不例外，可能成功，也可能失败。在成都房地产界有一种探讨，就是"傻儿火锅与置信地产"，置信天天高活动，又鼓吹房价低，谁知道能否坚持到哪一天？您是更关注房屋本身还是更关注某些促销活动呢？我们会把促销费用用在您房子的建设里去？您更希望我们怎么做呢？
问题4：我要看一看双楠其他项目。
○ 请思考其它应对策略
篇2：客户针对银都花园常见反对意见处理技巧和应用举例
客户针对银都花园常见反对意见处理技巧和应用举例
问题1：价位高
见前面《处理客户反对意见》。
问题2：我再考虑考虑。
见前面《处理客户反对意见》。
问题3：丽都花园的环境也不错。
○ 丽都花园的确不错，如果是我买房子，我可能也要买置信的房子。为什么？主要因为我的经济能力有限，丽都花园作为高档型住宅确实不错，花园面积很大，但其毕竟是在二环路以外，您千万要考虑到您家人安全的问题，况且我们的环境也不比他差，价位却比他低，开发面积也不比他小。
○ 武城集团是成都市的老牌房地产开发企业，在置信公司刚刚注册时我们的房地产开发历史已经有六、七年了，武城集团是成都市为数不多的国家一级房地产开发企业，目前房地产开发累计面积已达70万平方米，投资总额接近15个亿，成都的锦绣花园、芳草地等知名项目都是武城集团参与开发的，成都市一级改造工程--浆洗街改扩建工程都是在武城集团主持下进行的，与武城集团相比置信的路还长。
○ 房子的大环境非常重要。武城碧云天在二环路以里，周边都是各种生活必须的附属配套设施，生活气氛很浓；丽都花园紧邻红牌楼，成都有一种说法："北有荷花池，南有红牌楼"。除了小商小贩，任何人可能都不喜欢住在荷花池。
○ 任何一个小区，要形成气候，至少要三年时间。整个双楠小区也是自1997年到现在，各种配套设施和人气才形成规模。丽都也不例外，可能成功，也可能失败。在成都房地产界有一种探讨，就是"傻儿火锅与置信地产"，置信天天高活动，又鼓吹房价低，谁知道能否坚持到哪一天？您是更关注房屋本身还是更关注某些促销活动呢？我们会把促销费用用在您房子的建设里去？您更希望我们怎么做呢？
问题4：我要看一看双楠其他项目。
○ 请思考其它应对策略
篇3：房地产企业全面客户关系CRM系统
房地产企业“以客户为中心”，完善客户服务体系是根本
房地产CRM系统，一枚难以吃到的果子
对客户进行管理，在当今经济社会上已经是习以为常的事情了。我们对着电话报出商品的序列号，就可以知道购买者、保养时间、维修记录等等信息，真的是买卖双方都能受益的一套系统。无论大小公司都知道客户必将是他们的命脉，希望能够引入这样一套“全面客户关系CRM系统”。但就目前的市场来看，在房地产业内直接使用这套系统困难实在很大，这就好比一个不会爬树的人，看着满树鲜美的果实，却很难一饱口福。
前一阵曾经看到过房地产圈内朋友的一篇题为《一枚吃不到的果子》的文章，文章的大意是分析当今国内房地产企业以目前的企业现状直接应用CRM难上加难。很多企业在内部客户关系体系及制度不健全、客户关系流程不清晰、监督机制不到位、服务手段单一、客户服务意识低的情况下，一味追求CRM所描绘的美丽景象，希望借助它达到快速提升企业竞争力的目的，然而常常事与愿违，不是处于拔苗助长阶段，就是陷入进退两难的境地。
塑造客户服务体系才是根本
近一两年，越来越多的房地产开发商不约而同地把客户服务当作了企业重头戏。像万科地产的客户微笑年、中海地产的客户服务年、金地集团的客户满意年，华润置地建立大客服体系、珠江地产喊出要将客户服务进行到底的口号等等;我们可以预见，今后一段时期房地产市场上开发商之间的服务战将是不可避免的了。房地产企业不仅提供客户一个住所，更应该是一种生活方式;服务是房地产业的本质。企业传统客户服务体系主要靠企业零零碎碎、敲敲打打、点点滴滴的客户服务充当。往往都是当客户关系出现重大问题时，企业才紧急调拨资源充当救活队员。这种服务意识、客户服务体系将面临着愈来愈大的市场挑战。
我们说，房地产企业提升客户服务能力和水平，
?企业级的制度、统一的服务理念是关键
?整合散落的服务资源是关键
?信息对称、客户及时沟通是关键
?以客户为中心，完善客户服务体系是关键
通常，一个完善的房地产客户服务体系应包括以下方面：
1、客户数据管理与分析系统--客户服务的支撑平台
建立房地产客户数据库，并有效地运用所储存的资料，对客户进行科学化、系统化管理和分析，通过对客户的不断服务，从而达到提高客户满意度、实现房地产品再销售的目的，其构成房地产客户服的数据支撑平台。房地产数据库的内容主要包括：客户的家庭基本情况，如姓名、年龄、家庭收入、住房情况、教育程度、职业、社团活动等静态资料;反映客户对房地产的交易情况，如购买房地产的时间、面积、金额，以及参加各种促销活动次数等动态资料;客户服务跟踪信息，如客户投诉、客户建议、客户权证、客户入伙、物业服务等动态资料。企业通过对每一位现实客户和将要拓展的准客户的信息资料予以搜集、筛选、整理与编集，建立起客户资料跟踪卡，实现一对一管理。
2、客户服务处理系统--客户服务的运营平台
客户服务处理系统是一支依托于客户服务中心组织，随时随地准备奔赴客户服务第一线的快速反应部队，对客户的意见、投诉、不满做出快速反应，并且予以妥善解决。它包括客户被动服务和留住客户主动服务两大体系。完善的客户被动服务体系，包括一站式的投诉处理机制;通过房地产售后追踪，及时发现房屋使用问题，并采取相应措施妥善处理，并同时快速解决客户提出的投诉问题。留住客户主动服务体系的思路，是变事后的被动服务为事前的主动服务。如成立会员组织，定期开展业主回报活动;准准业主客户，推出特色服务，是客户参与设计和实施监理，保证楼盘高质量地建设，使客户感受到企业是在设身处地为客户着想，从而真正留住客户的心。
3、客户满意度监测与反馈系统--客户服务的监督平台
通过事后客户满意度调查、客户使用反馈，全面把握客户对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，以此作为调整和改进房地产营销决策的重要依据。
4、客户盈利能力评估系统--客户服务的保障平台
房地产企业为提高客户满意度所开展的各项活动，意味着企业投入的增加，因此必须在投入与产出之间做出平衡。客户盈利能力系统的任务，就是对房地产客户的终生价值和维系客户所花费的成本进行比较评估，使客户关系营销的收入大于成本，从而为企业选择最佳的营销管理方案。要注意的是，必须强调长期的收入与成本流，而不是某一笔房地产交易所产生的利润;同时要评估某一客户群整体的利益得失关系，而不拘泥于一人一事。
5、客户关系管理与协调控制系统--客户服务的调度平台
目的是保证和提高客户服务的工作效率与质量水平。例如，当客户满意度监测与反馈系统将客户信息反馈给协调控制系统后，后者立刻要求客户盈利能力评估系统进行评估，并提出最佳方案，然后向客户服务处理系统发出指令，由它进行实施。
对于房地产行业而言，狭义的客户服务体系如下图所示：
现阶段，对于绝大多数的房地产企业，CRM软件系统仍然是一枚难以吃到的果子。
然而我们要说，
不采用CRM系统，不见得企业无法导入客户关系管理理念。
不采用CRM系统，不见得企业就不能“以客户为中心”运营。
以客户为中心，塑造完善的客户服务体系才是根本。