乡镇住宅市场的操盘心得
城市化进程中的第一次高潮受益的是核心城市，摊大饼式的发展过程中，大城市有了吸附周边资源的“核变”能力，但是带来的负面效应也赢得了共识，人口集中、交通拥堵、环境污染、发展受限。从城市发展的规划角度讲，发展卫星城是必然趋势，一部分特点鲜明、有发展潜力的中心镇，以及具备资源优势的乡镇就成为这次发展中的主角。
影响住宅市场最重要的是人文属性，当这种潜在和无以复加的“内驱力”在交互作用时，我们很多时候都是无所适从，结果总是能够映射出丝毫的痕迹。
首先，乡镇的定位首当其冲，这是乡镇经过多年历练的根本，也是确定自我发展并经过实践锻炼自我成型的一种固有模式，可能有不合时宜的方面，但是发展自有他的道理，这种潮流不能违逆。
乡镇发展大概呈现以下几种模式：
类别
发展特点
消费需求
吸附星级
①
工业主导型
主要是以显性存量人口为主
★★★★★
★★☆☆☆
工矿依托型
移民建镇型
②
交通枢纽型
现实和未来的交集
★★★★☆
★★★★☆
区域中心型
边界发展型
③
商贸带动型
增量人口可持续上升
★★☆☆☆
★★★★★
旅游服务型
历史文化名镇
从这些众多的发展模式中，外来人口的增量数据是影响住宅市场发展的核心因素，目前山东很多乡镇主要是以①②类型为主，在操作这种乡镇项目的过程中，要处理的一个关键矛盾是迎合市场开发产品，还是提高级别，吸引客户向置业升级的方向转移，但是不论是那种情况都存在具备购买力的客户向中心城市转移的弊端。
其实在细分客户购房需求的过程中，不能回避的是生活成本和房价之间的关系，一方面客户希望能够把生活和生产进行兼顾，孩子上学、家庭的维护这都是需要近距离实现，以降低生活成本。在这种前提下，就必须就近置业，但是等具备购买力之后，他一般会把置业升级的可能性放在中心城市，一方面为自己退休之后做准备，另外一方面为孩子的未来考虑，希望孩子能够在一个更高级别的城市中去创业实现梦想。
购房客户一般以公务员和事业单位职工做为主力购房群体，由于存在经常性调动的特点，如果老家在本地，自然可以稳定的在乡镇置业；如果是另外一种从别的县市或城市进行的调动，从骨子里有一种动荡感，他对于稳定有一种特殊的依赖，他一般会把家安在中心城市，乡镇购房的可能性也小。
操盘中信息操控的有效性需要准确的研究，尽可能减少信息发布的次数，由于乡镇客户圈子小，沟通渠道相对集中，易于形成团体，对于本镇的散户尽可能少去做团购政策，以减少节外生枝的事情发生，当然对于一些厂矿企业另当别论；当乡镇客户形成团体的时候，确定房源、价格策略时一定要慎重，出现矛盾要采取冷处理，不要激化矛盾，客户购房期待升值的想法有时很直白。
骨感的梦想，留念！
篇2：业务营销--商业招商操盘心得总结演讲
业务营销--商业招商操盘心得总结演讲
按陈总裁安排，今天由我来谈谈经验和心得，说内心话，站在这里，心里不太好受，也没有什么资格来批评大家，93000平方米的出租面积还没有完成，我也都不知道说什么好。但是，领导既然要求了，我们就要执行，就要信心百倍的带领团队去完成。
想来想去，我只能是结合以往的工作的经验和心得，简单的谈一下我对招商的看法。招商的核心是招商企划及招商达成。那么我就围绕招商的企划及该如何招商讲起。
地产一般分为三种形式，一种是商业地产，另一种是住宅地产，还有一种则是工业地产。商业地产的是三种形式中最为复杂，难度最高。所谓商业地产，商业是灵魂，地产是载体。
决定一个商业地产运作成功的因素有四个方面。
1、选址和定位，不同区位的商业地产规划，就有不同的定位，比如市中心商业则一般定位为购物中心，郊区则定位为批发功能的物流场所。
2、商场的动线规划;有了定位，就根据需求做出动线规划，一般分为人流动线规划、车流动线规划、物流动线规划，信息流(导购指引)、资金流规划等方面。现在最流行的还是黄金三角的菱形规划组合，可以做到商铺铺面最大化。
3、商户功能规划组合;一个商业区域的商业业态选择，规划所占的比例、商户品牌的选择。这关系到能否持续运作的关键。
4、经营管理;“就是专业化经营，规范化管理、标准化服务”，这15个字说起来简单，做起来却很难。对整个商业运营起督导性作用。天河城在经营管理方面是“真诚服务，精益求精”，广百是“顾客就是上帝，真诚服务每一天”，经营管理是整个运营及后续保证的核心。
现在很多非商业地产行业介入商业地产，对商业的预估不足，导致失败的案例比比皆是。而且商业地产卖得越好，死得越快。以上四个内容，可供我们在招商企划中，做出合理的规划。发现到底存在什么问题，该如何解决。
在招商企划及达成方面，要注意以下五个方面：
一、是要学会思考，学会分析，学会企划。有思想的招商人员呈现给客户的是激情与希望。
决定招商企划的因素很多，比如项目选址、项目定位、资金实力、发展商的背景、经营管理服务团队、功能规划及商家品牌组合、招商政策支持、工程硬件条件等。它们都是商业达成中密不可分的部分，都占据较大的份额。
案例分析并发问：
1、我们面对的客户是一群什么样的人?(大多数为低文化高水平的人，他们对于市场及能否做，心中有谱，都有自己的决定，而且这类型的人大多都是抱团出动。现在的傻瓜商户早就死光光了，80%的商家都在失败中寻到更多的经验，20%的创业者都有亲戚朋友的传帮带，也谨慎多了，我们所能做的，就是帮客户解决他们的疑问，增强他们对我们的信心和好感，即便不能签下来，也可以推荐其它朋友来经营。
2、我们项目周边的市场氛围，到底需要什么?有什么样的市场空间?什么行业能够运营支撑下去?
3、我们的定位及业态具备什么样的功能?是批发?零售?会展?业态能否互补?
4、我们所选的商家是否具备品牌影响力?是否具备支撑的实力?
5、我们怎么解决推广，吸引他们需要的客户来?
6、我们怎么让客户相信，与他们风险共担?能否提供他们所需要的硬件条件?
等等一系列化问题，当把这些都解答后，我们就向招商成功达成迈进了一步。
以上各个元素都很重要，招商是一个系统化工程，要学会根据不同的客户，做出不同的企划调整方案。
二、业务大方向的把握，掌握节奏进度，寻找突破口
一个项目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重点与主次，也就能寻找到突破口。方向对了，定位也就对了。只要照着定位执行，哪怕是做错了，也会有成绩;定位错了，做得越对，就会与大方向错得越远;有时真有点像无头苍蝇一样乱飞。所以一个项目的定位，是重中之重，也是项目的定海神针。把节奏把握好，就能有的放失的操盘，一个商业项目，让一个不懂经营的人来操作，就会变成一个坏项目，一个坏项目，让一个懂经营的人来操作，同样也可以变成一个好项目。
三、要根据不同的客户采用不同的招商策略及方法
常用的招商方法很多，一个是前提是给客户一个赚钱的机会。比如：
1、阿Q式招商法2、死缠乱打的招商法3、欲擒故纵的招商法4、点对点的招商策略法5、以点带面的招商法6、滚雪球式积累法7、先签大客户的策略8、大品牌优先法9、圈内人士组团法，等等
以上各种方法要因人而异，不同的客户采用不同的方法，不同的业务人员也要采用不同的方式。
四、优秀招商人员的业务素质(心态、目标细分、技巧)
1、要有综合性的商业知识，比如物业管理知识、工程知识、社会心理学知识、哲学、经济学、要有较强的市场预测及评估能力，能及时准确的对客户的需求做出预判，便于下一阶段的跟进。
要有积极主动的心态，要肯吃苦，性格要开朗;还要敢做敢为，敢说。
2、要学会赞美、学会认同，才能拉近与客户的距离，得到客户的认可;
3、要在客户面前表现出权威，要能给出超出客户想象的帮助;
4、要有丰富经验的积累，能够察言观色，灵活应对;
5、要有组织，有计划，有目标，有细分，有分工，有团队精神，能够成人之美，主观上奉献组织，客观上成就自己。
6、有魄力的行业领军人，诚信度及公信度也会加快业务达成。
五、最后一点，也是最重要的一点，要会做人。
1、热情坦诚，道德品行高、光明磊落，并具有换位思维的人，是一个很受客户欢迎的人。
2、一个业务员，业务水平不高不可怕，可以学，如果道德品行坏了，就什么都没得谈。
3、要大度，要诚信。这也是TED总经常讲的;不能欺诈，要善待对老板、同事、客户，要实事求是，要善于学习，不要耍小聪明，不要把别人当傻瓜。要有一种即使做不了生意，还能做朋友的心态。
4、要做到把一碗水端平，既要考虑发展商的运作，同时也要考虑客户的生存空间，一个只顾求表现而不顾商家生死的人，不是一个真正优秀的业务员。
关于客户开发的例子：
之前，格漫诗在业务洽谈中，认可了我们，就连同他的董事长，原城市俪人的老板陈永洪董事长，都帮着我们介绍客户，就连梁子天意的负责人李总也感到非常吃惊，这是做人的公信力。在他的介入及带领下，组团同等品牌档次的客户，取得了较大的突破。
做人的一个前提是不能见利忘义。请大家记住一点，客户能来租场经营，大多数不是看中了某个人，而是看中了利益点，是对业务员的认可，更是对项目的认可。
我经常告诫我自己，“活着是英雄，死了也是英雄”。我把这句话赠给大家，那些已经离我们而去的同事们是英雄，今天仍在这里坚持，在努力奋斗的同事们更是英雄。
谢谢大家!