房地产营销策略之派单

　　房地产营销策略——派单沉淀：

　　（一）派单所使用的条件

　　——适用于“刚需、商业、投资及中高端项目”

　　在传统印象中，派单作为低成本营销渠道的一种，在刚需项目、商业项目和投资项目中应用的比较多。但是随着买方市场的形成，许多中高端项目也开始启用这一营销手段，而且从实际效果来看不但没有降低中高端项目的形象，在其他线上线下渠道的配合的同时反而能提升项目的宣传广度和深度；例如青岛的卓越蔚蓝群岛项目、即墨领海的部分别墅项目；烟台的碧桂园十里金滩项目。

　　——适用于“蓄客期、重要节点、持销期”

　　从项目所处阶段来看，各项目一般在蓄客期启动派单工作，而且会投入大量的人力物力；除此之外，部分项目在一些重要节点如办卡、认筹、开盘等也会组织派单；当项目进入持效期后由于营销费用减少，也会启动派单宣传项目和阶段性的促销活动。

　　（二）派单团队管理

　　1、置业顾问派单

　　优点：人员稳定、培训成本较小，宣传根据专业性；

　　缺点：置业顾问对派单的抗性较大，需要处理好激励和人员管理方法

　　2、 专业派单公司

　　优点：团队相对稳定，有派单公司进行管理；

　　缺点：对人员了解不充分，可把控力弱，就项目人员不足情况可选择此类团队；

　　3、临时组建团队

　　优点：好管理，人员掌控力强，可以更深入培训；

　　缺点：占用人力较多，适合项目人员充足的情况使用。

　　（三）派单团队的组建

　　组织架构是团队人数而定，当总人数在10人下的话可以不建立组织架构，但当人数超过10人后组织架构为便于团队管理，就必须搭建一个组织架构。组织架构可以参考中国军队的组织，组长监管队长，队长监管队员，总控监管队长、组长、甚至组员，从上往下，结构清晰，便于管理。

　　（四）团队管理

　　——团队管理

　　管理团队是重中之重，重点在于监管过程，好过程才能出好的效果，监管过程中，需做到：

　　u首先每天至少一次与派单人员打招呼、会面、嘘寒问暖；这样做，让学生感到“温暖、有动力”，他的工作得到“领导”的支持与肯定。

　　u其次在派单过程中，监管“刚柔并济”，该严则严，需松则松。毕竟，在炎热的天气下，从事派单工作，较为辛苦，所以，问候是少不了的；

　　u如果是触犯原则或者制度的，首次警告，再者开除，没有规范的团队难以打胜仗。不淘汰，不冲进新鲜血液，团队难以保持持久战斗力。

　　u监管过程一般是巡点，巡点观察主动派发情况、周边有无散落的单页，还有周边垃圾桶里有否大堆单页堆积现象。

　　(五）维护团队稳定性

　　——团队维护

　　派单团队的稳定一方面可以扩大招聘渠道，保证团队由持续的人员供应，比如可以从网上寻找资源，或者问同行或者本公司其他项目是否有操作过、或者合作过的派单公司；

　　再者可以去各个大中专院校内张贴招聘启事或在派单比较集中的区域直接挖墙角；另一方面可以从减少人员流失着手，比如制定快速培训计划，骨干分子签订合同、提高工资待遇。

　　——团队激励

　　金钱是最好的方式，对于工作态度诚恳、工作踏实负责，且有留电、到访的学生必须加大奖励，这是对其最好的鼓励与肯定，也会为其他派单人员提供标杆。不断激励其好好工作。为项目来电、来访做贡献。

　　（六）派单技术要点

　　——提升任感

　　在派单过程中，生硬的将单页给客户会令客户产生反感或不信任感，对此可以通过以下方式提升客户对项目的信任：

　　*首先，形象上要统一，派单人员可以统一着装，着装要得体、规范；

　　*其次，要对派单人员做基础的培训工作，比如派单的开头语很重要，决定客户收不收单，好的派单员会在派单过程中组织好自己的开头语，即一句开头语在得不到客户有效回馈时会调换一种角度或说法；或是针对不同的客群有不同的开头语；

　　——派单物料

　　*大海报：会对项目有全面的介绍，具体可包括产品、环境、户型、面积区间、地段、发展潜力、优惠等等，客户关心的优惠、起价可以重点放大。大海报主要应用于项目宣传期，适合于广撒网式的派单。

　　*小夹报：内容会涉及认筹、开盘、大活动等大型节点活动，或者释放价格信息。小夹报由于体积较小，所以适合于扫楼、插车。

　　*除此之外派单物料还包括小折页、报纸夹报等，或者直接将项目信息印制在折扇、小型雨伞上作为礼品赠送给客户。

　　——派单区域

　　*如果是前期想全面扩大知名度，商超等人流较大的比较合适，如果后期配合营销节点的，就是目标客户的集中地点，譬如小区或者写字楼或者学校等；

　　*陌生区域派单，前提是在已派透成交客户地图的重点区域。只有在按照成交客户地图派透之后，时间允许的前提下，才可尝试陌生区域。

　　*派单前要提前做足功课，踩好点，如果时间及条件允许，需多次踩点：关注地形、人流量。同时，带领小组长、队长参与。明确在陌生区域每组、每队的派发区域，以免组与组派发重复区域，降低效率。

　　——派单培训

　　*培训重点包括：项目核心价值点、地址（具体、大方向）、价格、产品、户型、面积、公摊、专业术语（封顶、期房、交付时间、开盘、优惠等），培训清晰。

　　*派单早会期间要下达今日派单工作内容、方式；重申培训内容，要求多沟通，与客户发生“关系”，留电、致电、“诱惑”到访。

　　支持事宜：补给物料，关心、问候学生，安排休息，补给水，阶段性的再次培训。

　　（七）提升派单费效比

　　——派单登记客户的跟进和维护

　　*对派单的留电和转来访都要有考核标准，可以通过对派单人员的考核、凭单页到售楼处领取礼品等形式的培训提升派单的效果；

　　*针对派单留电也要做好后续回访邀约工作，不要浪费资源；

　　*留电客户回访需具备及时性，能留电还是有看房意向可利用现场道具及活动及时邀约！

　　派单后总结，每次派单后进行总结，确定客户来电来访重点区域，对于不理想如地段、位置、信息等等进行及时调整。

　　（八）团队人员分配

　　项目经理工作职责——

　　*客户接待流程培训，将派单客户确认纳入客户接待流程

　　*监控销售代表与派单员沟通工作

　　*组织与派单员的沟通会议

　　*派单员成交信息及时传递

　　策划工作职责——

　　*单张设计

　　*区域有效客户分析及区域调整

　　*岗前、项目、政策、市场、规划、客户内容培训及激励

　　*销售口径及时传递

　　*监控派单管理全流程并及时纠偏

　　*派单问题反馈和解答

　　（九）注意事项

　　1、派单在很多地方还是城管不予欢迎的，所以我们还要做好防范工作，不要不小心陪城管抓到，损失单页还有可能罚款；

　　2、对一些小区和写字楼，也有保安人员会拦截派单人员，如何混进去就是我们需要思考的，一般原则就是冷静、从容、脸皮厚；

　　3、派单对锻炼置业顾问的沟通能力、脸皮厚等有一定的效果；

　　附：派单相关资料汇总

　　1、 派单启动的条件：

　　其实，派单作为推广渠道的一种方式，没有启动的设限，主要看甲方是否配合与支持，我司或者项目组是否坚持。在何时何地，都可进行，当然，排除客观天气，天气不作美之时。

　　派单的重要目的在于扩大项目知名度，对来电、来访、成交有贡献，但目前来看，本人操作的项目仍未像济南恒大雅苑项目，派单在所有推广、渠道中名列第一。

　　派单起到的更多的是一种无形的渗透，让客户了解到本项目，同时，配合其他推广、渠道，为发挥综合效益，增砖添瓦。

　　所以，派单，在有条件的情况下，可以长期、时时、不间断的派发。在重大节点：比如：认筹、蓄客、样板间开放、开盘、重大活动时，可以适当增加派单人数，特定时节，特定派发。

　　2、 派单适合的项目：

　　自己认为派单，适用于各个项目，因为这与派单所要达到的目的是直接挂钩的。宣传推广、释放节点信息，每个项目都会碰到。当然，自己可能在刚需项目时间较长，对豪宅、改善项目不甚了解，或许，后两者项目可以结合巡展，效果会更加好些，毕竟要突出项目形象。

　　3、 派单团队的组建：

　　组建团队，无外乎两种方式：自己招聘（费时、费力）、寻找派单公司合作（效率相对较高）。

　　组织架构：依据派单人数定夺组织架构：5-10人基本没什么架构，到达20人以上，甚至30-60人时，组织架构的重要性就尤为突出。没有管理的团队，是做不出业绩的。

　　本人建议：项目组策划总控，将人数按照5-6人/组为单位，分成若干小组，设立小组长，每2-3组成立小队，设立小队长（可由置业顾问担当或者项目组其余人员，包括甲方人员），这是参考中国军队的组织：士兵-班长-排长-连长。最终，形成层层递进，从上往下，结构清晰，便于管理。组长监管组员，队长监管组长，总控监管队长、组长、甚至组员。

　　4、 招聘雇佣团队：

　　首先、可以从网上寻找资源。

　　其次、问同行或者本公司其他项目是否有操作过、或者合作过的派单公司。

　　再次、有些派单公司会上门寻求业务。

　　以上，三种方式，都可。

　　维护团队的稳定性；

　　本人暂时也没有好建议，因为招聘学生会有一个很致命的问题，人员流动性较大，且碰上学生有课、有事、或者放长假等，这些都不可避免，且学生普遍责任心不强，随意性较大。就派单公司而言，这个问题，也相当头疼。毕竟重新招人，费时、费精力、学生不熟悉业务流程，培训时间短，上手慢，等熟悉了，人，可能也走了。

　　所以，对待此问题的一种解决方式，我们项目也在尝试。如何快速复制人才，培养人才。就好比，星巴克一样，多少天人才培养计划，设立流程，体系培养。同时，保证团队骨干分子的稳定性，如组长、队长的稳定性。可以尝试签合同，或者签署派单协议书。用此种方式留人。当然，首先，要让骨干分子觉得有甜头吃，如果，工资待遇不够吸引，或者对管理方式有异议，那就很难留住人。

　　5、 培训与支持：

　　培训很重要，派单不仅是将单页发出去，而是要将单页派活，让单页会说话，相信木头一样的站着发，与和客户去交流、沟通、介绍项目差别是很大的。所以，培训显得尤为重要：项目核心价值点、地址（具体、大方向）、价格、产品、户型、面积、公摊、专业术语（封顶、期房、交付时间、开盘、优惠等），培训清晰。

　　培训是手段，学以致用才是重点与目的。考核是必须的。面试也是必然的（如果在时间支持的条件下）。

　　同时，在派单早会期间，下达今日派单工作内容、方式；重申培训内容，要求多沟通，与客户发生“关系”，留电、致电、’诱惑’到访。

　　支持事宜：补给物料，关心、问候学生，安排休息，补给水，阶段性的再次培训。

　　6、 管理团队：

　　管理团队是重中之重，之前的培训也好，支持也罢，重点在于监管过程，好过程才能出好的效果，监管过程中，需做到：

　　A、每天至少一次与派单人员打招呼、会面、嘘寒问暖；这样做，让学生感到“温暖、有动力”，他的工作得到“领导”的支持与肯定。

　　B、在派单过程中，监管“刚柔并济”，该严则严，需松则松。毕竟，在炎热的天气下，从事派单工作，较为辛苦，所以，问候是少不了的；如果是触犯原则或者制度的，首次警告，再者开除，没有规范的团队难以打胜仗。不淘汰，不冲进新鲜血液，团队难以保持持久战斗力。

　　激励团队：

　　金钱是最好的方式，对于工作态度诚恳、工作踏实负责，且有留电、到访的学生必须加大奖励，这是对其最好的鼓励与肯定，也会为其他派单人员提供标杆。不断激励其好好工作。为项目来电、来访做贡献。

　　绩效考核：

　　本项目暂未实施，绩效考核，首先，建立在团队稳定的前提下；其次，也是件慢活、细活，不是在短时间内分出绩效高低的。如果在人员稳定的前提下，可以以组为单位，进行绩效考核：来电、来访、成交、留电、工作态度、能力等综合方面考核。

　　7、 打消客户的不信任感：

　　获取客户的信任感，最基础的也是最有效的，就是派单人员自身的专业素养过硬、专业。这就好比，客户去看房子，在同一片区，为啥选择本项目，有很大因素，置业顾问给客户的感觉是专业、值得信任。

　　同样，在派单过程中，有很多项目在同一个片区，人流量多之地派单，何以让客户觉得信任：形象上统一，得体、规范；资历上，专业。再加上笑容。只要客户有购房意向，通过这几方面，我相信，会得到客户的信任的。所以，前期培训、考核、面试很重要，形象也很重要，选择目标客户群的派单地点也很重要。做好这三方面，就不畏惧客户不信任。

　　8、 派单物料设计：

　　物料设计可以分为两类：大海报，小夹报。

　　大海报：争取面面俱到，项目的核心价值点都释放，产品、环境、

户型、面积区间、地段、发展潜力、优惠等等。客户关心的优惠、起价可以重点放大。毕竟，海报是客户与项目沟通的一面纸的工具，它是项目的形象代表。客户关心的无非总价、单价、优惠、户型、产品、地段等等。能上则上，重点突出。大海报适合发给人群、店铺。

　　小夹报：主要适合扫楼或者插车。这与派单的形式、方式有很大关系。大海报在这样的方式中不适用。体积大，分量沉，不便于派单。所以，小夹报就应运而生了。体积小，分量小，方便投递。主要涉及重中之重：释放节点信息（认筹、开盘、大活动等）、起价、总价等等。

　　其他方式：小折页、报纸夹报、DM直投等都可参考。

　　9、 陌生区域：

　　在陌生区域派单，前提是在已派透成交客户地图的重点区域。只有在按照成交客户地图派透之后，时间允许的前提下，才可尝试陌生区域。很重要一点，要提前做足功课，踩好点。如果时间及条件允许，需多次踩点：关注地形、人流量。同时，带领小组长、队长参与。明确在陌生区域每组、每队的派发区域，以免组与组派发重复区域，降低效率。

　　调度看房车，暂时没参与。提供不了建议。

　　10、 费效比提升：

　　暂时解答不了，也或许应该与案场正常回访、撞单问题处理相同。

　　11、 人员分工：

　　策划主管派单，项目经理及销售配合。

　　毕竟，派单的目的是为项目带来电与访，派单留电，销售团队应积极、及时回访，珍惜资源，而非不愿意、拖拉、不重视派单的结果。同时，如果项目组置业顾问可协助策划监督、管理派单团队则更好。不浪费、珍惜辛苦之下的劳动成果。实在话，派单的目的都是为置业顾问争取客户，这与其经济来源、个人业绩、公司业绩都是相关的。希望，团队珍惜这“体力”劳动带来的结果。

　　派单本是一种线下渠道，具体的运用可根据每个项目的情况而定，没有过多限定。派单不是适合于各种项目，多见于刚需及中低端项目，但随着市场的转变，派单已经成为一种常态化。起初派单是自98年起的DM的另一种形式演变，多见于南方，后来地产市场转换成为卖方市场时，在北方市场派单作为一种低端渠道，已为多数高端盘大盘慢慢摒弃，但目前市场进行多轮洗牌，派单作为一种低成本营销渠道重新回到营销视野中。

　　派单团队的组建分两种，一种为自招一种为雇佣派单公司。其架构为根据所派单页范围或数量分组（5-10人一组）设立组长，进行团队管理安排，多名组长由项目负责人员之一进行直属管理，如同一个销售团队一样设立一定的团队制度，成立这种团队的基础是甲方给与一定的资金支持。

　　派单培训不易复杂化，通常对于每次派单的情况作定向培训即可，且所培训内容尽量不超五条；同时每次派单完毕回来总结时一定要给出相应说辞，更利于派单员牢记。另，派单的开头语很重要，决定客户收不收单，好的派单员会在派单过程中组织好自己的开头语，即一句开头语在得不到客户有效回馈时会调换一种角度或说法；或是针对不同的客群有不同的开头语，以本人派单实战为例，最早时候进行联城单页派发，当时主打教育信息，面对年轻客群，我会说：市区住宅有现房！面对带孩子的开头语为：市区盘有国家级名校。

　　监管派单是比较大的工程，监管过程一般是巡点，巡点观察主动派发情况、周边有无散落的单页，还有周边垃圾桶里有否大堆单页堆积现象。

　　绩效多为定任务，在任务范围内进行合理奖惩。

　　留电客户回访需具备及时性，能留电还是有看房意向的，可利用现场道具及活动及时邀约！

　　关于派单

　　1、 启动条件：派单渠道多为刚需项目、投资项目、商业项目适用，蓄客期、重大节点、持销期均可以使用。

　　2、 派单形式：派单从广义上说可以分为商圈派单、扫街、定点直投、插车等形式，针对不同客户群体可以选择重点方式进行派单。

　　3、 派单团队：派单团队有两种选择，一种是派单公司提供，优点是团队相对稳定，有派单公司进行管理，缺点是对人员了解不充分，可把控力弱，就项目人员不足情况可选择此类团队；二是通过招聘组建专有团队，优点是好管理，人员掌控力强，可以更深入培训，缺点是占用人力较多，适合项目人员充足的情况使用，如恒大小红帽们。

　　4、 派单培训：针对不同团队要有不同的培训方法，派单公司团队相对人员不稳定，因此培训重点为纪律和目标，明确纪律考核标准及释放信息，比如开盘信息、活动信息、优惠信息等等；针对自己组建团队培训重点除了纪律和信息外还需要进行积极性、成就感、团队配合等等培训，最大化团队效率。

　　5、 派单技术要点：①准备工作做足，事前对派单地点进行充分了解，商圈派单确定派单点；扫街确定街道；直投确定投递小区；②监控到位，对派单过程进行监控，这点非常耗费人力，因此可以有技巧的抽查形式③派单后总结，每次派单后进行总结，确定客户来电来访重点区域，对于不理想如地段、位置、信息等等进行及时调整。④派单后跟进，针对派单来电来访及时跟进，是销售方面重点工作，值得一提的是，销售对客户来电来访的区域及关注重点反馈十分重要，会为未来派单提供准确依据。

　　总之派单是一种费效比很高的推广渠道，但户外派单会受天气影响，如遇重大节点需配合其他推广渠道进行。派单所派物料除了单页海报之外也可以是折页、生活手册、扇子等等。

　　1、什么人派单？可以是招聘专门派单的人员也可以由项目置业顾问兼职，在现场置业顾问不是很忙的情况下，置业顾问可安排进行派单。派单对置业顾问来说不是一件受欢迎的事，因此安排谁去派单可以轮流去也可以与项目的奖惩和激励结合起来，提前制定规则得分低的或者业绩倒数的安排出去派单，是一种成本很低的负激励；

　　2、去哪里派单？一般就是人多的，目标客户集中的地方这与我们的销售节点和目的有关系，如果是前期想全面扩大知名度，那商超等人流较大的比较合适，如果后期配合营销节点的，就是目标客户的集中地点，譬如小区或者写字楼或者学校等；

　　3、怎么增强派单的效果，除了派单本身的设计、内容、地点的选择等，我们对派单的留电和转来访都要有考核标准，可以通过对派单人员的考核、凭单页到售楼处领取礼品等形式的培训提升派单的效果；针对派单留电也要做好后续回访邀约工作，不要浪费资源；

　　4、 派单在很多地方还是城管不予欢迎的，所以我们还要做好防范工作，不要不小心陪城管抓到，损失单页还有可能罚款；

　　5、 对一些小区和写字楼，也有保安人员会拦截派单人员，如何混进去就是我们需要思考的，一般原则就是冷静、从容、脸皮厚。

　　6、 派单对锻炼置业顾问的沟通能力、脸皮厚等有一定的效果。

　　关于派单，讲一下个人的心得，与大家分享：

　　1、派单人员：有销售人员自己、专职、兼职人员之分；

　　2、派单前提：准备足宣传物料、制定好计划路线、培训好讲解说辞；

　

　3、派单范围：由项目周边呈放射性向外扩展；重点关注专业市场、人员集中商超、集贸市场……

　　4、派单形式：扫楼、扫街、扫企业、扫市场……

　　5、派单效果：派单人员效果评估、形成有效的登记留电话、发现有效区域后期重点宣传；

　　6、派单创新：传单样式创新另类引人关注、人员打扮与众不同或统一着装、礼品或具有纪念意义的传单更易接受与保留；

篇2：房地产派单员管理细则

　　一、派单员招聘 负责人××

　　二、派单员培训 负责人××

　　三、派单员管理制度 1、派单员质量管理; 2、派单员工作进度管理

　　1、派单员质量管理

　　(1)案场内制定派单业绩表记录派单员当天工作业绩。

　　(2)每天中午考勤了解当天情况以及所遇问题。

　　(3)对特殊情况及时向上级汇报。

　　(4)及时做好当天工作记录。

　　(5)定时进行工作成绩评定及鼓励。

　　(1)指标制度

　　派单员是案场的一支主力军,为了培养派单员团队协作精神,指标制度是针对个人综合能力的一个杠杆。分业务面和自身面两个方面。

　　业务面:业务面主要以单项指标的综合得分为准。单项指标分为留有的电话组数,有效来电量,带单来人量,带客来人量四种。其中留有有效电话组数2分;有效来电量2分;带单来人量4分,带客来人量6分,每日设定及格分数线,月终进行统一审核,及格分为60分。

　　自身面:需较强团队合作能力,积极向上的工作精神,工作踏实、自律性强。

　　(2)奖惩制度

　　奖励:

　　1、完成当月指标工作积极努力予以全额发放工资。

　　2、超指标5-10分者,奖励20元,超标10-15分者,奖励50元,超标25分以上者奖励100元。

　　3、工作业绩突出,综合能力提高较快者予以晋级。

　　惩罚

　　1、无故旷工者有事为请假者一次罚款10元,累计三次予以除名。

　　2、派单员脱岗、串岗一次扣十元,累计三次予以除名。

　　3、在岗位上被发现打闹及影响他人工作者一次罚款5元,3次除名。

　　4、凡事假、迟到、早退扣除全勤奖,病假三天以上扣除全勤奖并扣除当日工资50%

　　5、浪费单页者发现一次扣100元

　　6、一周内未达到十分者予以除名

　　2、派单员工作进度管理

　　为确保派单员按公司规定时间完成派单任务,对派单员工作时间所进行的控制。

　　(1)每日工作前准备以及时间节点:上午8:00上班DM签到及工作安排,8:30分每位派单员准时到派单现场,下午工作时间14:00-18:00每周安排派单员休班一天。

　　(2)派单员所收集得来人来电进行统计、上报并隔日公告。

　　(3)派单员一天两次考勤(早8:30分,(来自:www.pmceo.com)晚18:00分)

　　(4)案场值班业务员对派单人员进行不定时考勤。

　　监督机制:

　　(1)根据每日工作计划表对照检查工作执行情况及是否有延误状况并说明延误原因。

　　(2)做好日常工作纪录,每周、每日写好进度报告。

　　(3)督促业务员按时并准确汇报派单员每日业绩情况。

　　(4)其他工作协调

　　四 薪资体系

　　详见《售楼处佣金制度》

　　五 派单预算(略)

　　六 派单计划细则

　　1、派单员培训

　　熟悉产品培训、信心技巧、着装打扮

　　销售部