商业街是指众多不同规模,不同类别的商店有规律的排列组合的商品交易场所,其存在形式分为带状式商业街和环型组团式商业街。它是由众多的商店、餐饮店、服务店共同组成,并且按一定结构比例规律排列,如墨西哥城起义者大街、纽约的百老汇大道、苏黎世的班霍夫大街、蒙特利尔的萨布洛克大街、巴黎香榭丽舍大街,等等。在西方的经济理论中,它与购物中心、商业区等等有着严格的界限,是不可混淆的概念。

定位是商业街招商的基础,根据项目定位选择与之相匹配的业态组合,之后才进入有目的的招商工作。

一、商业街的定位

1、商业街的商业主题。

即商业街应该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。

例如以“中档品牌,大众服务”为经营方针的西单商场,经过二十年的经营,形成了一套完整的“平民消费”模式的管理理念,调查显示,在此消费的北京市本地人占消费总量的74%,而境外人士占了26%。

与西单不同的是定位于“为欧洲人服务”的北京秀水服装一条街,它的管理委员会根据其特殊的定位制定了一整套有特色的服务管理条款,成为北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街,调查显示,在秀水街交易的客户,87%来自东欧,11%来自中东,2%来自世界各地。

2、商业街的社会主题。

即商业街所承载的社会责任和应具有的非购物的功能,商业街是城市形象的代表,消费者或游客观商业街,即可知城市之容、之貌、之风、之魂。

例如广州北京路商业步行街定位为“古城商都”,以该步行街为核心向周边地区辐射,结合周围的文物古迹和珠江滨水景观,发展成为一个集购物、游览、休闲、观赏于一体的多功能商业区,体现完整的历史脉络和现代商业气息。

又如北京前门的大栅栏商业街,根据它业态齐全、商品种类繁多、老字号店多、历史文化色彩浓厚、以及客流多以购物、休闲、观光、娱乐为主的特性,将项目定位于“商业、旅游、文化”的一体化上。

案例:某商业街的定位启示录

项目选址 该项目周边具备成熟的商业环境

竞争对手 周边有一SHOPPING MALL形式的广场、大型外资超市、小商品市场、特色商业百脑汇、老牌百货商场等

市场调查 该区域大型百货商业出现严重的供给过剩;

特色专业型、主题型商铺投资热潮渐起;

项目邻近使馆区,已形成国际化的生活氛围;

该区域外资企业数量众多;

发现商机 以经营国外商品为主的商业形式将会受到该项目乃至周边居住和生活的众多外籍人士的欢迎;

能够弥补该区域商圈传统商业功能的空白点;

居住在该区域的外籍人士数量呈现增长趋势;

确定目标客户 在中国居住及进行商务、旅游等外籍人士

进行项目定位 “国际商品街”:以经营国外商品为主,充满异国商业特色的商业街

商业街布局 餐饮类:西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等;

杂货类:老外普遍喜欢和常用的一些日用品、工具等杂货店

食品类:红酒、雪茄等

保键品类:药店、护肤用品店等

宠物用品类:猫、狗粮及用品店

休闲类:体育、运动、休闲用品店、网球、高尔夫用品专卖店等;

二、选择最佳业态组合

商圈里业态越丰富,商圈经济也就越成熟,各业态根据商圈的特点,可以做到资源共享、优势互补。同样在商业街这样一个完整的生态系统内部,各业态也应相互补充、协调发展,这样才能凝聚各业态的闪光点以强化和突显商业街的整体定位。一般来说,商业街的行业结构呈现“三足鼎立”状:具备购物功能的占40%,具备餐饮功能的占30%,具备休闲娱乐功能的占30%。当然,这个结构并非放之四海而皆准的“经典定律”,主题不同的商业街在业态构成上将会形成不同的比重。

但是,在业态组合方面必须有主次之分,如北京西单,仅靠庄胜崇光百货和时代广场两个明星店铺,是支撑不了一条街的整体开发的;又如北京东直门内餐饮一条街,是由223家不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店,在1500米长的地段内有序排列组合而成,这些都不是一个店所能作为的。

通常商业街的组成是以大型百货商店、专卖店、购物中心、

大型综合超市为主,普通超市、便利店等作为丰富商业街的补充形式出现。应该注意的是,信誉和口碑是商业街长期发展的依托,引入的品牌商品必须要保证真实性。

案例:商业街业态组合示范

北京大栅栏300米步行街业态组合 前门大街商业业态组合

业态类别数量 业态类别数量

玉器、工艺品、

旅游纪念品商店9 皮货店 20

购物中心、商场7 服装专卖 20

书店 1 钟表眼镜 12

钟表眼镜 4 药房 7

茶庄 4 自行车专卖 1

药店 2 手机专卖 11

服装、鞋、帽专卖店 9 书店 3

绸缎 2 饭店 11

旅馆 6 照相馆 3

俱乐部、电影院、剧场 3 茶庄 2

三、商业街的招商策略

招商策略是实现商业街赢利的重要步骤,也是实现商业街理想业态组合的真正执行者。与其他商业物业的营销策略有所不同的是,商业街的招商工作不能是被动的接受客户购买商铺,还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。

1、确定招商对象

招商对象的确定围绕项目的目标来确定,例如命名为“国际商业街”、或者是代表城市形象的商业街等档次比较高的项目,一般都是引进国内外有影响、有实力的商业机构作为经营管理的合作对象,招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。

还可以通过特殊项目的引入丰富商业街的功能,塑造项目的独特性。例如品牌在本区域独家经营的优先引进,拥有特色经营项目的商业机构优先引进。某商业街曾引进心理诊所、企业家沙龙、刺绣、宠物托管、老公寄存处等特色服务机构。

2、确定经营模式

投资经营:是指商铺业主购买商铺后自己直接经营。

委托经营:是指商铺业主出于保险起见,将商铺委托商管公司租出去,让别人经营。

租赁经营:是指经营业主一时买不起商铺,以租赁的形式进行租赁经营。

直接经营:某些商管公司将直接经营管理大约20%的营业面积,免因全部他营造成失控的应变举措。

虚拟经营:是指以商业街为总品牌商标,与若干个研发机构、生产厂家和经销商进行对接,开发、生产、销售相应的该商业街旗下的子产品。

3、制定招商优惠策略

根据地区政府对商业街的扶持政策确定可以给予招商对象的优惠措施,对于一些新兴的没有天然地理、人文等资源的商业街来说,这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。

4、招商流程

市场调研和目标客户分析(招商部)客户招商月计划实施(招商部)客户招商周计划(招商主管)客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部)目标客户开发,拜访、接治(招商主管)客户分类、确定重点客户(招商部)填写招商意向表(招商部、客户)客户资格考察、评估核准(招商部)确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)与客户沟通、谈判、方案修改与认可(招商主管、对口部门)招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)提供装修方案及电脑效果图(客户)提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证(总经理室、物业中心)进行装修、备货、上柜、营业(客户)

篇2：X商贸城招商策略

　　某商贸城的招商策略

　　市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，"没有调查就没有发言权"，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。

　　（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础准确、差异化的业态定位乃是与同区商业对手竞争胜出的原因。

　　**商贸城的开发与运营将坚持"全新的消费环境、全新的业态组合"先进理念。

　　在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合，摒弃不适合本地消费文化的业态！

　　由此，我们必须了解当地的市场产品需求，确定那类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为我们招商核心对象，确定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐饮娱乐休闲（小店）占30%左右，品牌专卖店占20％左右的招商方针。

　　（二）先确定主力店，再全面招商

　　考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了"先确定主力店，再全面招商"的基本策略。在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮、娱乐要提前招商，其它随后进行。

　　（三）为客户度身订做开店全面解决方案

　　在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在东盛步行街新店的定位、档次和其他品质。

　　（四）人员、媒体、大型主题活动立体化"整合宣传推广策略"

　　在市场宣传推广方面，实行"整合推广策略"，为招商工作提供有力支持。

　　一为媒体宣传，二为招商活动。

　　关键性招商活动如下：

　　招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会等。

　　（五）招商进度、质量、费用统一控制

　　为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。

　　1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。

　　2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。

　　4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。

　　5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。

篇3：物流中心项目招商策略

　　物流中心项目招商策略

　　一、策略延续

　　"赢了再打"的策略不仅是**物流中心整个项目的总策略，而且同样贯穿在每个环节之中。在招商策略之中，每一个步骤的展开也是遵循着"赢了再打"的策略，在前一个步骤 "赢了"的前提下，执行下一个步骤。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　构筑较高的平台，与政府形成互动。

　　公关活动先行，如：举办全国性高档次的论坛或是座谈，（论题可以类似为：中国物流市场各何处去？新经济下中国特色物流中心的建设、南昌物流的特点及基础等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。

　　媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。

　　2、围魏求赵

　　本地媒体与全国性媒体结合进行。跳出南昌狭隘的圈子，对全国各地的物流及对与本项目相关的商业经验和总结进行相关报道，达到以全国的"众星"烘托出本项目这个"月"之效。

　　3、做一个样板市场

　　不管是现代物流也好，主题物流也罢，经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。

　　在香江和鸿顺德以单一、明确的利益点切入市场，这种定位目标准确，命中率高，在细分市场上迅速崛起，但牺牲太大！为了突出一个利益点，而将项目定位于一处狭小的市场区隔，对后期开发不是很有利。

　　**物流中心项目要真正做成一个物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必须立足于南昌这个大的环境中，通过南昌来烘托本项目，通过南昌的发展来衬托出本项目的前景。因而在招商过程中不能单纯地宣传本项目的特点。

　　通过对南昌市场进行考察及对全国相关市场的研究后，我司提出将南昌做成一个"样板市场"的招商策略，一方面为**物流中心在全国市场的推广做一次预演与探索、测试方案，并积累各方面的经验；另一方面，突破南昌，便可以"样板市场"吸引全国各地的经销商，争取通路的全力支持。

　　4、完善的商业计划书

　　完善的商业计划书对招商起到事半功备之效。