商业地产项目的招商工作,是以市场为载体和平台,将不同的业态形式和商家,加以有机整合统一,形成强大的核心竞争力。招商工作既是对项目前期规划的承接,又是对项目后期运营管理的必要准备,能否突破招商的瓶颈是商业地产项目成败的关键。
招商通常采用两种方式,一种是将商业物业出租另一种是销售。作为地产商从短期迅速现金流角度考虑,当然更希望象开发住宅那样,把商业物业销售出去,而且越快越好。但是分割成单元出售产权的招商方式有很大的弊端,整个商业物业的产权和经营权分离,容易造成后期不能形成统一运营管理,从而使商业地产项目陷入困境。有业内人士认为商业地产项目绝对不能卖,“一卖就烂,一烂就死”。“卖出去就是一个大排档就是一个批发市场、就是一个轻工一条街”。可见商业地产项目销售的弊端。商业地产巨头万达初期销售出去的商铺经营不太理想,王健林董事长就曾经表示,至20**年起万达的商铺将只租不卖。
那么是不是所有的商业地产项目都绝对不能卖呢?实际情况并不完全是这样的。对于SHOPPING MALL这样大型商业项目来讲,只租不卖绝对应该是主流。但有的规模相对较小专业性很强的的市场,售铺的方式是可以形成多赢的局面的。有几个条件是必备的,一是其产品在全国甚至在全世界形成平衡稳定的竞争状态,二是其产品采用的是直销专卖的形式,三是其产品零售利润较为丰厚。只要采取相应的管理策略,是可以避免产权经营权权分离造成运营管理弊端的。开发区有一个专业市场,运作初期几乎是免租金的,市场培育期过后开始收取较低租金并逐渐上调,后来市场进入成熟的运营期他们才开始售铺,取得了很大成功。这种先培育市场聚人气,在商业氛围成熟物业升值后再进行销售,不失为成功招商的手段之一。
对于大型的商业项目招商,万达订单地产的模式被广泛采用。招商工作的提前量非常大,是从项目确立就开始的。对于小型商业地产项目,也有一种普遍该共识。就是不完成30%的招商工作,该商业地产项目是不能开工的。如果能向万达那样和国内外著名商家建立稳定的合作关系固然好,招商工作变得更简单,项目的风险也能降到最低。但作为我国商业地产先锋的万达,毕竟已经进入了将SHOPPING MALL这样超大型商业项目连锁经营的时期,一般的地产商是不能照搬万达的成功模式的。
商业地产的招商是在前期规划的基础上展开的,在招商过程中经常会遇到的问题是,某些微观经营主体进驻踊跃,而另外的一些微观经营主体招商情况却不理想。这时候很多地产商采取的是非常灵活的策略,根据招商实际情况不断调整商业布局,可以使商业地产项目达到较高的入住率。这样做的弊端是非常大的。因为制定前期规划的依据市场需求,也就是应该按照市场规律来办市场。科学合理的商业规划布局是商业地产核心,一旦被轻易打破就会造成某些微观经营主体分布过度,将会使内部竞争变得无序而遗患无穷。
配合商业地产招商的推广活动,除了利用各种传媒外行业协会的作用也不容小视。地产商可以通过行业协会得到不同业态发展的很多资料,行业协会的展会、推介会,可以直接把地产商推到的招商对象的面前。商业地产的招商广告应该特别注意,我们对住宅地产广告可以作出的一些承诺,是不能在商业地产的招商广告中出现的。比如开业日期、具体经营效果等,否则很容易造成不必要的纠纷。
其实任何地产商投资商业地产项目,根本的目的当让是获利。但在招商工作中过于强调资金的回笼,而忽略了搭建具有竞争力的市场平台,将是非常危险的。我们在制定项目租金或销售价格的时候一定要客观,同时对于先期进入的骨干商家,对提升项目形象和功能有帮助的大商家,在招商政策上要予以倾斜。
商业地产的招商和普通房地产的销售是完全不同的。整个招商工作要有缜密的计划性,招商队伍的构成需要掌握更多专业知识素质更高的人才,招商工作的开展需循序渐进多次商洽,连招商广告都比普通房地产广告在法律的严密性上要求更高。总之,如果一定要把招商理解为推销的话,那么其推销的内容也绝对不是商业物业,而应该是商机。
篇2：商业地产招商及商业顾问合同
商业地产招商及商业顾问合同
委托方：________(以下简称甲方)
地址：________
电话：________传真：________
受托方：________(以下简称乙方)
地址：________
电话：________传真：________
甲、乙双方根据中华人民共和国《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法规相关规定，在平等、互利、自愿的原则下，经友好协商，就甲方委托乙方全程商业顾问、招商中国项目(暂定名，下同，可简称为该项目)一事，达成本合同。
1、双方共识：
(1)、甲方全权委托乙方作为该项目的整体招商及该项目商业经营管理的咨询顾问。乙方是有资格接受甲方委托咨询顾问该项目业务的机构，其资格真实可信(执照编号为：________)。
(2)、乙方在对甲方负责的总原则下，竭诚为甲方提供商业规划、商业顾问、招商顾问等服务。
2、合同标的：________项目。该项目批准用地规模为____平方米，折合____亩；规划建筑面积为____平方米；土地使用权证号为____号。
3、委托事项：甲方兹将其投资于________项目中商业用房全权委托乙方招商及商业顾问。
4、委托期限：自签订本合同之日起至该项目商业用房开业并正常运营八个月为止。
5、委托内容：指甲方委托乙方：
(1)、对该项目周边的商业情况和消费水平、消费能力进行现场勘察和分析，并根据上述勘察和分析参与商业发展规划的制定；
(2)、对该项目将要建造的建筑设计、实际施工进行顾问、监督，使建筑物与商业规划相匹配；
(3)、对该项目将要建造的商业房地产制定招商方案，并具体实施；
(4)、对该项目将要建造的商业房地产制定经营管理方案，并负责培训从业人员以及协助甲方组建商业经营管理公司；
(5)、为甲方提供一份以该项目为蓝本，适用于大多数商业房地产项目运营管理的标准行业运营手册，以支持甲方未来可能参与或主持的商业房地产项目提供指南。
6、工作流程：
(1)、乙方自本合同签订之日起，即就该项目的招商、商业顾问成立项目组展开作业。
(2)、本合同签订后乙方不定期向甲方提交该项目招商和商业顾问方案，并在提交方案时对方案内容予以解释。以上方案须经甲方审核同意后实施，根据情况变化，甲方有权对方案提出调整要求。
(3)、乙方在对甲方负责的总原则下，全权开展招商及商业顾问工作。
(4)、具体工作流程：
A、商业方案、建筑设计、建筑施工的顾问和监督：由甲方确定设计方，并设立设计委托合同，甲方直接向设计方支付相关费用。乙方负责在整个设计过程中，审核、优化设计具体方案，对相关布局、客流规划、服务设施等作具体整改意见，使之符合商业规划的要求。由甲方确定建筑方，并设立建筑委托合同，甲方直接向建筑方支付相关费用。乙方负责在整个建筑施工过程中，按施工进度表进行阶段审核，提供材料选择建议，使之符合商业规划的要求。
B、商业中心的招商、招租方案制定及招商执行：在该项目工程开工后，即进入此阶段。甲方负责设立固定招商办公场所，并成立该项目的具体营运实体。乙方负责对该项目作细分计划，并设立招商，招租的具体价格策略，派驻专业招商人员进驻现场，开展具体品牌招商工作。
C、开业准备：在建筑物地面以上部分完成70%，即进入此阶段。甲方负责获得购物中心业务相关的所有许可证书。乙方负责以下内容：
1)、运营手册的编制、制作；
2)、协助甲方进行经营管理公司人员的招聘、培训；
3)、协助甲方进行购物中心维护、设备系统设立；
4)、协助甲方进行购物中心财务系统设立、税务顾问、培训；
至此，乙方应保证商业中心的自身管理实体，已具充分能力独立管理、运作。
D、试营业、开张及开业后的日常管理：设定的正式开业日期前60天，即进入此阶段。甲方负责对该项目购物中心的日常管理。乙方负责对上述三个阶段的绩效进行总结，并向甲方提供总结报告，并协助甲方进行购物中心的日常管理，提出修正意见。
7、服务内容：指乙方服务甲方：
(1)、商业模式及建筑设计
A、市场调查
1)、消费力
2)、商品结构
3)、竞争对手
4)、当地行业惯例
B、设计委托书
1)、设备、器材
2)、通道、公共区间设施
3)、广告、展览位
4)、库房、办公
C、实施设计和调整
(2)、运营手册及管理架构
A、合同体系
1)、自营部分
采购框架合同，采购条件
代销合同
供应商文件管理
批发标准格式合同
2)、租赁、物业部分
租赁合同
委托物业服务合同
1. 餐饮类
2. 商铺类
安全保障手册
3)、扣率部分
合同
服务规范承诺
4)、内部部分
人事：劳动合同、员工手册
跨执照合作合同
与地主方关系合同
管理执行委员会合同
财务体系(按执照个体划分)
人事结构、招聘计划和培训
临时结构
长期结构
管理运营手册
各级管理职责
运营总经理、财务总监
采购经理、物流经理、工程经理、保安经理
楼层经理、市场发展经理、财务部门经理
主管级
高级员工
员工
作业指导书
库存管理
收货
仓储
损耗
盘点
调整
收银管理
应收
银行往来
备用金
折扣
人事、培训管理
招聘
福利、工资
培训
员工手册
劳动团体
保安管理
警报、监控系统功能
应急手册
保险手册
工程、维修管理(不同功能区域)
市场、开发、客户服务管理
价格体系管理
单证设计
报表体系
(3)、招商执行
A、配合商业中心标志和适用版式
B、配合意向书、宣传册
C、招商会
D、招商执行
E、招商价格、招商周期
8、委托费用：
(1)、商业顾问委托费用：
A、甲方委托乙方进行该项目商业顾问的费用为人民币____元整(小写：____元RMB)。
B、服务费用结算办法：
本合同签订后的五个工作日内，甲方支付乙方商业顾问费用人民币____万元整(小写：____元RMB)；
该项目开工后的五个工作日内，甲方支付乙方商业顾问费用人民币____万元整(小写：____元RMB)；
该项目开业后的五个工作日内，甲方支付乙方商业顾问费用人民币____万元整(小写：____元RMB)；
该项目开业八个月后的五个工作日内，甲方支付乙方商业顾问费用人民币____万元整
(小写：____元RMB)。
(2)、招商委托费用：
A、甲方委托乙方进行该项目招商的费用按该项目____计提。
B、服务费用结算办法：
1)、招商的费用结算前提为达到招商业绩考核的标准。
2)、招商的费用按以下四个时间节点分别结算：
该项目商业用房在3个月内取得30%成功招商率后五个工作日内；
该项目商业用房在6个月内取得60%成功招商率后五个工作日内；
该项目商业用房在9个月内取得90%成功招商率后五个工作日内；
本合同约定的委托期限到期后五个工作日内。
3)、双方协商一致，该项目单户成功招商的定义为：
9、双方权利和义务：
(1)、甲方权利和义务：
1)、甲方权利：
A、审核乙方提供的各相关方案，提出修改意见和乙方进行磋商，确定其方案并得到法定机关的批准后实施；
B、在招商过程中所涉及的客户租金全部进入甲方帐户，招商定金由甲方现场财务主管保管并办理相关手续；
C、享有乙方开展该项目作业中所有资料的索取权利；
D、拥有乙方与该项目有关的所有策略及商业行为的最终决策权；
E、有权随时检查乙方的工作，对乙方每阶段的服务品质进行评估，并根据评估结果的优劣对乙方进行奖励或惩罚，奖惩数额和办法由甲方根据乙方工作业绩情况决定。
2)、甲方义务：
A、向乙方提供该项目的相关合法文件；
B、承担该项目的广告宣传费用，并提供乙方固定的办公场所，承担相应办公费用；
C、授权指定专业人员作为和乙方工作中的联系人，指定联系人为：；
D、根据本合同约定，按时支付乙方服务费用。
(2)、乙方权利和义务：
1)、乙方权利：
A、根据本合同约定，按时收取相关服务费用；
B、每周与甲方召开工作例会，专题研究本周工作及下周工作内容。
2)、乙方义务：
A、保证按有关法律、法规进行招商及商业顾问；
B、根据相关资料、相关条件、相关情况提交该项目的相关方案供甲方审核，经甲方确认后予以实施；
C、负责该项目招商过程中的各项日常管理工作；
D、承担该项目乙方派驻人员的工资、奖金、福利、住宿等相关费用；
E、协助甲方与客户签订该项目相关合同；
F、未经甲方书面承诺，对社会和客户承诺的事项由乙方自行承担责任；
G、对所涉及甲方商业机密予以严格保密，未经甲方书面同意，乙方不得对外公布甲方的经营、招商策略及企业动态；
H、未经甲方书面承诺，不得向他人转让、泄露、扩散该项目的资料、图纸、文件及相关经济指标。
10、税金：甲、乙双方因该项目而产生的税金及其他费用按国家规定由双方各自承担。
11、违约责任：
(1)、本合同签订后，双方应认真遵守，任何一方在未得到对方书面许可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或实施使对方不能正常履行合同的行为，并经对方发出书面通知后仍无法纠正的，对方有权解除本合同，违约方应向守约方支付违约金人民币____元整(小写：_____元)。
(2)、如甲方逾期按本合同约定向乙方支付委托服务费用的，且逾期30天仍不能支付的，视同甲方违约，乙方有权解除本合同，甲方应向乙方支付违约金人民币____元整(小写：______元)。
12、争议的解决：因执行本合同所发生的争议，由双方协商解决。如协商不成，任何一方均可向常州仲裁委员会申请仲裁。
13、本合同的法律效力：
(1)、本合同壹式陆份，双方各执叁份，具有同等法律效力。
(2)、本合同由双方合法代表签署并加盖公章后正式生效。
(3)、本合同履行过程中，如有未尽事宜，双方可协商一致后订立补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。
14、双方已透彻了解上述条文。如有未尽事宜，双方达成一致意见后，可形成书面意见，作为本合同附件。
甲方：________乙方：________
代表人：________代表人：________
日期：________日期：________
签于：________签于：________
篇3：商业地产运作核心是招商
商业地产运作的核心是招商
最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。
所以天津的冯新总经理，将商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。
我认为不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。”这是我在各种场合讲的对招商的理解。下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：
一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。
在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！
而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。
所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。
二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。
对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一促而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
三、招商要善于借助专业招商机构
在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。
实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。
四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式
在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。
既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。
“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。
综述:和朋友的争论，是一种善意的争论，是在不同的操作手法上，对商业地产的不同理解而形成的。我只是希望，通过有益的争论，双方能够学习对方的长处，让更多的商业地产开发商走出“租和售”的怪圈，成为成熟的商业地产开发商。