企业营销策划方案包括的要素

　　一份完整的营销企划案需包括哪些方面一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

　　一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

　　本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

　　本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

　　一、分析营销机会

　　1、管理营销信息与衡量市场需求

　　（1）营销情报与调研

　　（2）预测概述和需求衡量

　　2、评估营销环境

　　（1）分析宏观环境的需要和趋势

　　（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

　　3、分析消费者市场和购买行为

　　（1）消费者购买行为模式

　　（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

　　（3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

　　4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

　　5、分析行业与竞争者

　　（1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

　　（2）辨别竞争对手的战略

　　（3）判定竞争者的目标

　　（4）评估竞争者的优势与劣势

　　（5）评估竞争者的反应模式

　　（6）选择竞争者以便进攻和回避

　　（7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

　　6、确定细分市场和选择目标市场

　　（1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

　　（2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

　　二、开发营销战略

　　1、营销差异化与定位

　　（1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

　　（2）开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

　　（3）传播公司的定位

　　2、开发新产品

　　（1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

　　（2）有效的组织安排，架构设计

　　（3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

　　3、管理生命周期战略

　　（1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

　　（2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

　　4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

　　（1）市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

　　（2）市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

　　（3）市场追随者战略

　　（4）市场补缺者战略

　　5、设计和管理全球营销战略

　　（1）关于是否进入国际市场的决策

　　（2）关于进入哪些市场的决策

　　（3）关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

　　（4）关于营销方案的决策（4P）

　　三、营销方案

　　1、管理产品线、品牌和包装

　　（1）产品线组合决策

　　（2）产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

　　（3）品牌决策

　　（4）包装和标签决策

　　2、设计定价策略与方案

　　（1）制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

　　（2）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价产品组合定价

　　3、选择和管理营销渠道

　　（1）渠道设计决策

　　（2）渠道管理决策

　　（3）渠道动态

　　（4）渠道的合作、冲突和竞争

　　4、设计和管理整合营销传播

　　开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播。

　　5、管理广告，销售促进和公共关系

　　（1）开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果。

　　（2）销售促进

　　（3）公共关系

　　6、管理销售队伍

　　（1）销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）。

　　（2）销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价。

　　四、管理营销

　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略。

　　2、营销执行监控以保证营销的

有效性。

　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制。

　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制。

篇2：品牌手表高校营销策划方案

　　品牌手表高校营销策划方案

　　前言

　　现代社会随着手机的普遍使用，消费者对手表及时间的概念有了许多新的认识，这也为手表市场未来的发展注入了新的活力，据20**年中国手表市场销售总额的统计数据显示，卡西欧表款占据了市场总份额10%的比例，这也奠定卡西欧成为大众表款的基础，调查网显示，在中国卡西欧手表的消费人群主要有以下三大类人群：1.社会低中收入人群；2.学生人群；3.特殊行业人群（例如赛车、登山、探险……），他们购买卡西欧手表的原因是因其良好的品质和实惠的价格及完善的售后服务。而此次营销活动我团队的主要消费人群为广科的万名师生群体，而他们购买卡西欧手表的途径主要通过网络和实体店铺，高校代理销售却少有人触及，其主要原因是货源和价格得不到根本性保障，从而制约了高校品牌手表代理销售发展，所以此次营销活动就为我团队提供了一个好的市场扩展平台，如以优良的产品质量和实惠的价格及完善的售后，必定能在此次活动中获得良好的口碑及经济效应，从而为打开高校市场创造一个良好的开端。

　　一、品牌背景介绍

　　卡西欧手表是日本三大品牌之一，多年来以真正多功能的G-SHOCK手表著称于世。卡西欧手表所代表的活力?年轻?时尚?多功能形象已深入民心。卡西欧公司一向以技术领先于同行为己任，历年都会有技术的突破。

　　将高?精?尖的先进科技结合液晶技术，恰当地运用于腕上时计，不断地提高腕上时计的发展水平—卡西欧一贯以来所倡导的“腕上科技”精神在中国国内也被得以沿袭和传播。

　　现今我团队参见此次“营销之星”校园策划销售活动，其主要目的是：1.再次塑造卡西欧手表在高校群体中的品牌地位；2.准确提炼产品诉求点；3.兼顾经济效益和社会效益。

　　（附：中国20**年9月份手表市场份额图）

　　二、市场策划

　　(一)市场目标

　　1.目标市场

　　根据上述分析，我团队的目标市场主要是广科的以下几类人群：

　　1在校各年级大学生

　　2在校教职工

　　2.销售目标

　　销售目标鉴于对此次活动的市场分析，大三学生和在校教职工将是我团队的主要目标市场，由于市场竞争激烈，在活动期间，我团队会对每款手表进行打折降价销售，每款的折扣度为平日的2至3折，从而让利于广大师生，以吸引更多师生前来购买。

　　(二)市场状况

　　一、产品形势

　　我团队此次为销售活动准备的表款系列为卡西欧EDIFICE系列表款，在这个系列中有上百款精品中高档手表，其中EF-544D、EF-534D、EF-539D等诸多表款都是当前国内市场热销表款，而我团队的手表以其实惠的价格，优良的品质及完善的售后服务，早已在东莞市、镇区各大发型设计机构赢得了良好的口碑。下面是我团队销售表款与市场价的对比。（见下图）

　　卡西欧价目比对表单位：枚

　　型号

　　活动优惠价格

　　市场价格

　　EF-544D

　　400元/枚

　　1390元/枚

　　EF-534D

　　500元/枚

　　1790元枚/

　　EF-539D

　　500元/枚

　　1790元/枚

　　二、竞争形势

　　钟表销售行业在广科向来是一个冷门行业，还有学院的一些禁商禁令，其次是手表进货渠道的多种限制，所以在广科现在的商业环境下，非常有利于手表销售的活动的展开。即便如此，我团队也不能轻视我们的竞争对手，因为现在仍处于营销活动初期，所以我们很难得知全部竞争对手的经营项目，假如在活动现场，出现与我团队经营相同产品的销售团队，我们必定会在价格、产品质量、服务这三项上有所相争，所以现在决胜的关键点，就在于我团队需加强团队公关能力，多为团队做做产品宣传工作，并在微博、校内网等网站发布活动信息，邀请更多校友前来咨询并购买，当然在活动现场名片的派发也不可缺少，如果我团队做到了以上营销方案，我相信我团队定能创造出完美的团队销售业绩。

　　(三)市场细分

　　(一)人口环境

　　它是指我团队对广科的人口数量、人口地理分布和密度等人口环境因素的现状及其变动趋势的分析，以及对这一现状及其变动趋势将对我团队所在市场或行业产生何种影响的分析

　　1.人口数量：人口数量决定了市场潜力。我团队面向整个广科院区，人口数量高达1万多的市场潜力。

　　2.地理分布：密度地理位置位于院图书馆附近，人口流动集中地。具有很好的消费市场潜力

　　(二)经济环境

　　校园经济日益活跃，校园学生群体成为社会需求的重要组成部分，校园已经成为知名品牌进入中国市场的桥头堡。同时，校园师生的购买力日益增强。以IT产品为例，目前的电脑普及率是70%，手机普及率为90%。这正是我们触手可及的价值客户群体，也是社会上ASP（服务提供商）及电子商务觊觎的市场。

　　据赛尔新概念公司CEO匡鹏分析，当前高校师生群体的消费习惯具有以下特点：第一，高校师生人数众多，相对集中。大学生的上网普及率最高，他们对人与人之间交流、沟通的需求特别强烈。这使得起到沟通作用和具有社区化效应的互联网服务尤其受大学生群体的喜欢。第二，高校师生拥有一定的即期购买力。由于现在的大学生已步入独生子女时代，加上居民整体生活水平的提高，大学生的消费水平也大为上升。据中国高等教育网大学生消费调查表明，20**年，大学生的月平均消费更是上升到了1071元，是消费者行列里的“新贵”。第三，高校学生群体容易建立品牌的长期效应。正是因为高校学生容易接受新生事物，几年后，他们都将成为社会的主流人群。如果能够拥有这一人群市场，也就拥有了未来竞争优势。第四，大学生受购买能力限制。大学生群体受到现有购买能力的限制，因此价格是一个非常敏感的营销工具；大学生群体对新事物的接受度高，购买行为易受广www.f

dcew.com告影响；注重追求潮流时尚以及重视购买的便利性。

　　可以说，如果一个企业的品牌能让学生普遍接受，那么不仅会占领现实的校园市场，对企业未来发展也同样具有深远的影响。从这个意义上讲，谁掌握了校园市场，谁就掌握了中国未来的中高端消费市场。

　　(三)科技环境

　　现代社会的发展越来越快了，各种通讯工具的出现使人们的时间概念更为精确，传统的计时工具——手表似正在渐渐退出人们的生活。然而随着电于技术的飞速发展手表也被赋予了更多的功能，例如索爱的蓝牙手表、日本THANKO的MP3手表等品牌皆为科技手表的代表之作。

　　三、营销策划

　　(一)SWOT分析

　　S(优势)

　　1、价格便宜，由于我团队手表全是由厂家直接供货，从中省去了较多中间销售环节，所以手表价格十分便宜，比如相同质量的卡西欧EF-544D表款，此款手表在实体店的售价基本维持在1300元左右，而在我们这边优惠至400元便可购买到此表款。

　　2、表款繁多，便于选择，卡西欧EDIFICE系列共计上百款不同表款，表款风格也分多种，有成熟的商务风格，也

　　有野性的运动风格等。

　　3、良好的销售形象，恒铁钟表以高质量，好服务，低价格为口号，早已在东莞市、镇区各大发型设计机构赢得了良好的口碑。

　　4、产品质量的把关，我团队所销售的表款，均经过出厂及售前两道品质检测，只为确保能为消费者奉上最好表款。

　　W(劣势)

　　1、库存表款种类较少、发货周期较慢，由于考虑到资金运转问题，我团队一般情况下只会为畅销表款准备库存，其他表款我们以订货下单形式经营，从订货到交货大概需要4个工作日，所以解决发货速度为我团队以后发展待解决问题。

　　O(机遇)

　　1、扩大市场，我团队已经在校外有了较多忠实消费者，现借助此次营销活动，我们主要针对广科师生，打开广科未来的钟表市场。

　　2、竞争对手的价格普遍高于我们，我团队手表的价格普遍低于竞争对手，从而获得更多销售市场。

　　3、现代社会由于手机的普及，越来越多人有了怀旧思想，其次是为了追求社会地位象征，社会上逐渐又开始兴盛佩戴手表的风气，此不失为一个新的市场转机。

　　T(威胁)

　　1、电子产品的替代是对手表市场的巨大威胁，上面所述的科技机遇也正与此观点想对立，但科技的发展也是把“双刃剑”，所以手表市场以后的发展还需与科技元素相结合，这也许便是手表市场的一个新的发展机遇。

　　问题分析

　　1、对于我团队的价格优势，应该一直保持优势并和竞争对手拉大距离。

　　2、对于团队管理方面应该还待改进，可以多招几名队员，给具体分配工作。

　　(二)营销战略

　　1.目标市场选择

　　采用集中性营销战略。以广科院区为整个市场，以学生为主。学生收入来源基本是家长给的生活费，而鉴于个人家庭富裕程度不同，现将目标市场细分为以下3个：1.低收入学生群体的细分市场；2.中等收入学生群体的细分市场；3.高收入学生群体的细分市场。

　　2.产品定位

　　采用质量价格组合定位策略。高质量、低价格、优质服务。

　　3.产品线

　　我团队的手表均由深圳卡西欧官方加工厂直接供货。

　　4.价格

　　以市场占有率最大化为目标，通过定价来取得控制市场的地位。“榨干行业暴力水分，还手表真实价格”。

　　我们的定价远低于市场价。全部表款按市场价的2至3折销售，且手表款式繁多，款式新颖，价格实惠。

　　我团队尽可能以低的价格来追求市场占有率领先地位，同时保证高质量，优质服务，款式新颖，更能使我团队的手表取得高市场占有率。

　　5.销售队伍

　　1名专业手表销售人员，2名现场导购人员，1名订货登记人员，1名现场宣传人员。

　　6.促销

　　由于市场竞争激烈，在活动期间， 我团队会以打折让利的活动形式来进行促销，并会在活动中适当赠送些小礼品给广科师生，从而让利于广大师生，以吸引更多师生前来购买。

　　7.广告

　　在广科校内网、微博、QQ群、活动现场海报上发布广告，广告词“最新款式，最低价格，最高质量，最优服务”。

　　(三)售后服务

　　1、所有手表均实行3年保修原则（官方为1年）；

　　2、免维修往返邮费；

　　3、免费对手表进行清洗。

　　四、财务预算

　　1.财务控制

　　(一)控制对象

　　据我团队的实际情况，主要对我团队的手表品牌知名度、美誉度和忠诚度，销售收入和销售利润加以控制。

　　(二)控制目标

　　1、在广科1万人中形成对产品的57%的品牌知名度。

　　2、营业收入目标约2000/天。

　　3、在销售手表的同时，多向广科师生市场进行钟表知识宣传，使他们多了解手表的产品魅力及手表本身价值的体现点。

　　(三)活动经费支出

　　1.摊位费：50-100元、2.矿泉水：30元/箱、3.餐费240元、海报纸：12元、4.礼品笔：20元，共计：402元

篇3：水上游元旦营销策划方案

　　水上游元旦营销策划方案

　　元旦即将来临，我公司特组织活动以吸引更多的游客。

　　活动构思：针对现在“非诚勿扰”、“我们约会吧”、“全城热恋”等电视相亲节目的推出，我公司可以根据这一流行趋势，在码头举办大型的相亲活动，吸引更多的单身青年男女。

　　为了达到更好的效果，我公司特与***婚庆礼仪公司合作，达到互利合作的目标。

　　具体措施：

　　初期：1、在网上发帖、发电视广告、海报等告诉广大人民群众，元旦，我们公司在人民路码头举办大型相亲活动，邀请单身青年男女前来报名参加；

　　2、派遣工作人员进行登记，筛选；对入选的人发送电子邀请函（节省经费），并确认他们是否能够前来；

　　3、元旦那天，婚庆公司工作人员布置现场（包括码头的布置、游船的布置），码头布置成现代花园婚礼的形式，搭建白色花形拱门，四处弥漫着花香，清新淡雅，给人纯洁之感；

　　游船的布置可以是古色古香的风格，像古代婚庆用的大红色幔帐，大红灯笼，给人以喜庆的感觉，以增加单身男女想要找到另一半的热情。（游船停靠在火柴厂旧址码头，到晚上才开到人民路码头）

　　这样的中西结合可以满足更多单身青年男女对于婚姻的向往。

　　4、准备一些现场要用到的道具。

　　中期：1、白天，婚庆公司派遣司仪等一系列工作人员充当一回月老，在现场进行相亲配对，包括游戏、问答等，要能使活动现场氛围火热，能更大程度的吸引更多的人（本次活动目标）。

　　2、经过我们的活动，有嘉宾牵手成功，我们的月老送上红绳，帮他们系在手腕上。未能成功的男女我们派送精美礼物，以感谢他们的参加与支持，牵手成功的嘉宾留在现场，参加晚上的派对和游船活动。

　　3、晚上六点，古色古香的游船驶入具有鲜花拱门、欧式风格的人民路码头，肯定给人一种耳目一新、惊奇之感；

　　4、在青年男女惊喜之余，换上美丽的服装登上我们精心布置的游船，进行甜蜜的夜游；

　　5、（另一惊喜）等到游船到达枫桥景区码头下船，在枫桥景区码头我们准备了篝火晚会，此次活动达到高潮，青年男女尽情歌舞；

　　6、大概晚上九点，活动圆满成功！

　　后期：1、工作人员收拾会场；

　　2、总结今日活动（包括资费结算等）汇结成一张表以供参考

　　备注：青年男女报名参加，可适当收取一定费用，在他们接受范围之内。这样可以填补资金空缺，反正是取之于他们又用之于他们。

　　理想效果：经过两公司的合作，让更多的人知道***婚庆公司和苏州水上游公司，在以后的婚礼活动中，两公司可以继续合作完成婚礼策划，此次牵手成功的嘉宾，以后结婚也可以采取今日之形式，这样两公司的宣传效果达到最大化！