汽车4s店的概念

　　什么是汽车4s店？4s各代表什么？

　　4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。

　　4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

　　6S店的兴起，得益于网络的发达。是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。

　　首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。

　　顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有普通价格的一半了！

　　集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。

　　既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。

　　【4S店的优势】

　　1、信誉度方面

　　4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

　　2、专业方面

　　由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

　　3、售后服务保障方面

　　随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争，

　　4、人性化方面

　　在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

　　【4S经营现状】

　　1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权

　　汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。

　　2、没有自身的品牌形象

　　作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家

　　的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。

　　3、完全靠汽车品牌吃饭

　　汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。

　　4、经营成本过高，利润低

　　以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算：

　　专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元；

　　利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元；

　　因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。

　　5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定

　　因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专

　　卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，

互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。

　　6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装

　　一方面由于20**年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。

　　7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营

　　汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。

　　【4S营销策略】

　　1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。

　　2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。

　　3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。

　　4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。

　　5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。

　　6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。

　　7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。

　　【4S店数量】

　　全国有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的数量递增。

　　一般来说，汽车4S店的促销有两种。

　　一是厂家统一促销，这个是厂家应对市场竞争情况和目标实现压力做的整体规划，4S店只要配合就可以了。

　　还有一种是4S店自己做促销，可能是由于4S店的建立时间不长，地点较偏僻，或者同品牌授权商之间竞争激烈等原因造成，也许是处理库存，增加资金流转，也许是处理展车，也许是有包销车型，也许迫于目标和返点压力，促销原因林林总总。

　　在价格政策面前，4S店通常受厂家制约，受同品牌经销商监督，于是有可能靠软性促销调节，比如赠送精品，赠送VIP维修卡等等附加手段。

　　但从整个汽车4S店的商业模式来说，售车只是获取一个长期顾客的手段，甚至可以将售车理解为获取客户成本。以5年期客户生命计算，每个客户的贡献从第3年开始迅速增加。按照这个模式，售车是获取客户的开始，那么，怎么促销都不过分。

　　站在产品的角度考虑问题，一个品牌的产品线，总有的市场表现活跃，有的市场表现平淡，在厂家未对表现平淡的产品作为相应市场政策，同时又给予销售目标时，该产品的促销几乎是必然的。

　　事实上，目前大多数4S店都将利润分为销售利润和维修利润两部分，在内部分工上，也完全各自独立。而我觉得应该视为一体。

　　在整个汽车服务流程中，售车仅仅是获得客户的开始，精品等作为交易谈判的缓冲，或者变相促销，维修和保养作为整体服务流程。

　　这样的话，基础建设投资（销售部分）、人员成本、整车流动资金，广告宣传投入会通过某种计算形成客户获取原始成本，而售车利润则进行充抵形成最终成本。

　　汽车厂家比的是什么？靠的是什么？汽车市场保有量。

　　4S店比的是什么？靠的是什么？保有客户。

　　所以，在这个最基本问题上，我说

　　4S店，怎么促销都不过分！

　　二.第四代战斗机的标准通常称为4S标准，因为这四个标准的英文单词都以S开头，即

　　Super Maneuverability

　　Super Sonic Cruise

　　Stealth

　　Superior Avionics for Battle Awareness and Effectiveness

　　翻译成中文就是“超机动性”、“超音速巡航”（指不开加力跨越音障后的超音速巡航）、“隐身能力”和“高级战役意识和效能的航空器”（直译）。

　　关于Superior Avionics for Battle Awareness and Effectiveness国内有一些译作“高可维护性”，“超视距打击”等等。按照F22的制造商洛·马丁公司的官方文档的解释，更倾向于解释为“高信息优势”，也就是“网络中心战”。即让战斗机成为网络中心战的一个结点，与其他作战单位共享战斗情报，让战斗机飞行员更充分的了解自身所处的环境。关于翻译成“超视距空战”的说法，Superior Avionics for Battle Awareness and Effectiveness直译是“高级战役意识和效能的航空器”，根据洛马公司的倾向性解释，可以翻译成网络中心战情况下的战场意识能力，即“多次持续摆脱敌机后进入到视距外范围，利用网络中心战的感知能力多次运用超视距打击”。

　　所以Superior Avionics for Battle Awareness and Effectiveness可以简单都译为“实用性超视距打击能力”。考虑到大部分3代机只是具有单纯的BVR功能，并不能使超视距打击真正用到实战，所以翻译为超视距打击能力也是可以的。

　　至于STOL，也就是短距起飞垂直降落，这是对某一机型，比如F35B的特殊要求，不是对所有第四代战斗机的要求，因此不能成为4S标准之一。

篇2：市场部4S店学习心得体会

　　市场部4S店学习心得体会

　　作为4S店一名市场部工作人员，主要的工作职责是如何吸引客户到店以及掌握市场走向为主要的工作目的，学习兄弟公司以及竞争对手是快速提升自己的一种方式，z二十八条之一“学人之长必长于人”对此20**年8月23日斯柯达各部门向zz等优秀的兄弟单位进行深入的学习。

　　这次的走访让我获益匪浅，从走进4S店开始，给我的感觉就是很整洁、整齐、纪律严明的这么一个地方。在这里，每个人的穿着是整齐、大方、得体。对客户的服务热情周到，办事认真，做事高效率，与上级的相处融洽、沟通良好。比起我们，我觉得还有很多要学习的地方，比如工作状态的调整及工作上面的创新，尤其是对展厅的温馨布置及宣传布置值得我学习，比如根据时节进行季节性的宣传，比如在展厅布置儿童休息区以人性化的服务给客户温暖回家的感觉。

　　在参观完兄弟公司以后我们来到了z柯达4S店，对于艾潇4S店而言是我们再熟悉不过的，每月50-60台的销量实在让我们感到差距的存在，在市场部深入学习后我们的差距在于集客，所以在接下来的工作重点在于紧抓集客，多做小型外展以及入户广告，提高曝光率以及知名度这样才能帮助销售顾问成交、提高建卡量，市场分析以及市场计划也是非常重要的，俗话说“知己知彼方可百战百胜”了解竞争品牌的动向才可制定出我司有效的促销方案。

　　在每月制定市场计划的时候要了解销售部任务是多少，集客的缺口是多少方才能制定下月的活动方案以及计划，每次活动展厅都要加以布置才能体现活动氛围。在每次市场活动之前必须进行充足的市场预热活动，可以通过夹报、电台等方式进行有效的传播从而提高集客的水平及数量，在市场低迷的7-8月要做到周周有车展，即使是没有车展，小型的巡游活动也能增加曝光率，德阳是一个小城市其实要做好市场宣传还是比较的容易，关键是看传播的频率以及提高群体对斯柯达车型的了解。

　　此次学习让我感到受益匪浅，“每天进步一点点”，可以说今天进步了一大步。

篇3：汽车4S店差旅费报销管理制度

　　汽车4S店差旅费报销管理制度

　　为了保证出差人员工作与生活的需要，并贯彻勤俭节约，艰苦奋斗的精神，根据省市有关文件，结合我单位具体情况制定本制度。

　　一、因公出差的办理程序

　　1、因公出差人员必须填写“出差申请单”，注明出差地点、事由、天数、所需资金，以部门负责人签署意见，分管理领导批准后方可出差。

　　2、出差人借款单，按公司借款流程暂支出差费。

　　3、出差人员回公司应在“出差申请单”中情况汇报一栏填写出差完成情况，由分管领导考核出差结果并签署意见。

　　4、财务审核人员根据有分管领导考核意见的出差申请单和有效出差单据，按规定流程报销。

　　5、凡与原出差申请单规定的地点、天数、人数、交通工具不符的差旅费不予报销，因特殊原因改变的需经派出分管领导签署意见后方可报销。

　　二、出差人员的住宿费实行限额凭据报销的办法，可按其住宿发票实行住宿天数平均计算。

　　1、住宿费等按出差地区和人员级别相结合

　　职务 标准

　　直辖市　省会城市　省辖市　县级市及以下

　　总经理　实报实销　经理

　　200　150　100　80

　　其他人员 150　120　80　60

　　2．住宿费在规定的限额标准内凭据报销。实际住宿超过规定的限额标准部分自理，不予报销。如果同性别两人同时出差，每日住宿费在直辖市与省会城市的加付50元，在省辖市及以下的加付30元。

　　三、出差人员的伙食补助费实行包干办法，按出差的自然天数计发，不足一天的按全天计算，原则上离开南京6个小时以上视同出差。

　　1．出差人员的伙食补助费，不分途中和住勤，每人每天补助标准为：一般地区20元，经济特区50元，出差在途期一律按一般地区标准计发伙食补助费。

　　2．为鼓励出差人员乘坐火车，不乘飞机，以节约开支，在途期间，连续乘车超过12小时的，可凭票每满12小时，加20元伙食补助费。途中中转不住宿的，前后乘车时间可合并计算。

　　3、公司员工如驾驶公司或本人自备汽车出差，须经总经理批准同意。

　　四、交通费开支办法

　　1．乘坐火车，从晚八时至次日晨七时之间，在车上过夜6个小时以上的，或连续乘车时间超过12小时的，可购硬席卧铺票。

　　2．出差人员乘坐飞机要从严控制，出差路途远或出差任务紧急的，经总经理批准方可乘坐飞机。机场大巴费用报销。

　　3出差期间，每个人每天发市内交通费8元，包干使用。

　　4．自带单位交通工具出差的，出差期间不发市内交通费。

　　5．工作人员到外地参加会议（不含订货的会议）和各种培训班和学习期间，如果培训费中含交通费，不再凭据报销市内交通费，

　　6、一般工作人员不得乘坐出租车，如确因工作需要乘坐出租车，出差地乘坐出租车须经部门经理批准同意，市内须经总经理批准同意。

　　五、出差人员报销规定遵循公司借款及报销流程